淘宝运营总结

一、总述

淘宝和天猫是完全独立的电子商务网站，对外部的平台全部都是屏蔽的，只能通过淘宝内部的推广形成滚雪球式的结果。首先我学习了全部的淘宝规则，接下来就是怎么样获取流量，有了流量以后，就去提升交易量，有交易量之后就想办法提升客单价等。

运营：建立淘宝平台，包括产品上下架，图片处理，网页美工，装修模板制定等工作。之后工作是：店铺装修，数据分析，软件应用，配合淘宝进行活动和在线听课。重点工作是提升流量、交易量、转化率、客单价等，具体推广工具后面详细列举。

现在按学习顺序简单总结下所学过的知识，首先是淘宝制度，其次是淘宝的流量构成及其具体内容，最后是一些促销活动技巧、数据分析、公式等一些散乱的知识点。

二、淘宝制度

分为三等：

1、淘宝商城的高压线（触犯高压线关账号）

1侵犯知识产权（盗版软件、音像制品等）○（图片盗用：视情节而定） 2售卖走私：未报海关的 ○

3伪造资料：伪造品牌资料 ○

4经营部达标，未达到淘宝商城的试运营考核标准的 ○

考核标准：成交额（月2万左右） 店铺评分（4.2分以上）

纠纷退款率（不高3%或者小二介入10笔）

行业标准（必须有而且规范标题、组图等）

季度清退：通过试运营的商家，每个自然季度的考核期服务水平和

综合运营能力

店铺评分：不能在行业末尾的20%

纠纷退款率：不能在行业末尾的20%

店铺转化率：最终购买人与进店铺的人比率，不能低于行业均值 支付宝使用率：不能低于行业均值

2、严重违规行为

1侵犯他人知识产权 ○

2泄露他人信息 ○

3发布违禁信息 ○

4骗取他人财物 ○

5盗用他人账户 ○

6扰乱市场秩序 ○

扣分原则：

扣12分------（7天）店铺屏蔽限制发布商品，限制发送站内信，限

制社区功能，并公示警告

扣24分-------（14天）店铺屏蔽，限制发布商品，限制发送站内信，

限制社区功能，并公示警告，下架所有店内商品

扣36分-------（21天）关闭店铺，限制发送站内信，限制社区功能，

并公示警告

扣48分-------（永久）查封账户（包括旺旺也不能登录）

店铺屏蔽的概念：指搜索这部分流量将屏蔽，限制社区功能，像淘江

湖等。但是直接访问网址还是可以打开购买的。

侵犯他人的知识产权：

一级：有证明卖家出售假冒商品且情节严重（扣48分）

二级：有确切证据证明卖家出售假冒商品 （扣12分）

三级：同一卖家在三天内被同一权利人投诉所发布的信息或使用商品

的信息，店铺名、会员名等涉嫌侵犯其商标权、著作权、专利权的视为一次投诉（投诉成立的扣4分）

其他：泄露他人信息（扣4分） 发布违禁信息（2-48分）

骗取他人财物（扣48分） 盗用他人账户（扣48分）

扰乱市场秩序（严重48，不严重24）

3、一般违规行为（一般违规行为不会关店）

1信息：a：滥发信息 b：描述不符 3分 ○

2交易：a：虚假交易 b：延迟发货 c：违背承诺 3分 ○

3买家：a：恶意竞价 b：竞拍不买 12分 ○

4其他：○a：不当注册 b：恶意骚扰 c未依法公开或更新营业执照 处罚机制：扣分累计达到12分（屏蔽店铺、限制发布商品、公示警

告12天）。如果达到24分，那就处罚24天。

注1：滥发信息：扣12分，共9个要点

a淘玩偶、淘金币、口碑卡、阿里巴巴旗下公司的各种服务账号，仿○

阿里巴巴产品软件等

b未经许可发布的专营类目的商品，○或未在淘宝商城许可范围之内发

布的商品--------超范围经营

c鱼翅、熊胆及其制品 ○

d不限时间与流量的，时间不可查的，以及被称为漏洞卡、集团卡、○

内部卡、测试卡等3G上网卡。

e网络账户、死保账号以及时间不可查询的腾讯QQ服务 ○

f秒杀器以及用于提高秒杀成功率的相关设备 ○

g代写论文，代考试等相关服务 ○

h法律咨询、心理咨询、金融咨询、医生在线咨询等 ○

i不可查的分期话费类的商品 ○

a发布心情故事，淘宝介绍外网的链接，淘宝客的链接等非实注2：○

际交易信息，在淘宝商城店内发布非淘宝商城店铺购物链接。 b联系方式，实体店信息，银行帐号及其个人支付宝账户。 ○

c在淘宝分销平台外发布商品批发、代理、招商类的商品（支付方式○

不符，或者广告商品）

注意：商家在宝贝描述中不可以留补邮费差价，如果是商品扣一分，

写补邮费、电话等扣4分。如果确实需要，补邮费差价的商品、积分换购的商品、赠品、不单卖的商品每个店可以各发布一件，官方会屏蔽。

注3：店铺重复铺货的，扣一分

a同款商品、不同颜色 ○b同款商品、不同尺寸 重复铺货包括：○

c同款商品、不同赠品 ○

开两家及以上店铺出售同样商品------重复铺货开店 扣6分

注4：发布商品注意事项

a商品信息中缺少标题、○主图、或服饰类商品缺少所售商品本身的实

物图------------为缺少必要要素

b商品标题、图片、价格、物流方式、邮费及售后服务等如果有商品○

要素之间明显不匹配---------为要素不符

c商品标题等信息不实或与本商品无关--------为乱用关键字 ○

d商品与所发布的类目或属性不符-------放错类目○（造成后果也违规） 注5：空挂商品------商品已经没有，还在网上挂，买家付款前无货（扣

2分）

延迟发货：买家付款后，不能在72小时之内发货，赔款是成交额的

5%（集市）10%（商城），最高不超过100元。

每周投诉成立率千分之五以上扣六分，以下情况扣3分：

条件：买家付款后，赔付方法：

1买家退款-----“卖家缺货”○“卖家虚假发货”原因，系统自动划扣

保证金

2电话客服-----客服小二手工划扣保证金 ○

赠品：活动时候要注明“单独拍下无效”

注6：一般违规-------虚假交易

1自拍自评 ○2更改价格 ○3更换商品 ○4第三方炒作 ○

处罚：扣六分

注7：违背承诺：淘宝判定卖家应承担责任，但拒绝（扣12分） 不遵守活动的承诺（扣12分）

1加入闪电发货的卖家，未在24小时之内发货；出售虚拟商品的未○

在一个小时之内发货

2淘宝商城的卖家拒绝提供#5@p的 ○

3卖家选择了支付宝担保交易，卖家拒绝的 ○

4加入货到付款或使用信用卡款项服务的卖家，○但拒绝提供上述服务 5发布拍卖商品的卖家，○拒绝按照买家拍下的价格成交或拒绝提供包邮服务的

6加入聚划算，○卖家中途退出，或者在七天之内按已审核的报名信息所载的内容完成发货的

7加入淘宝游戏交易平台的卖家，○未在买家付款三十分钟内提供商品 8加入淘宝官方活动的，未按照要求提供服务的 ○

以上每次扣六分

注8：卖家未履行承诺的 扣4分 例：答应发货而没发

注9：一般违规行为------未依法公开或更新营业执照的信息

1通过支付宝实名认证的企业类卖家，○在开店完成之日起十五天之内未公开或更新营业执照的 扣2分

2卖家在上述期间届满后还未公开的，扣12分 ○

一般违规行为达到12分处罚：

a限制参加天猫营销活动7天 ○

b向天猫交付违约金一万元 ○

三、淘宝的流量构成及其具体内容

淘宝的基本流量构成：基础自然流量、付费流量、活动流量、会员营

销流量、其他流量

1、基础自然流量

淘宝搜索规律：相关性+人气排序+下架时间

其中人气排序：交易量、转化率、收藏量、回头率、诚信服务 交易量：最近30天的交易量为准

转化率：100个顾客进入店铺有多少个购买

总之，影响人气排序的有70多项指标

1宝贝的标题优化：第一步宝贝躯干的命名 ○

宝贝的标题包括：年、季、品牌、风格、工艺、材质、系列、货号、款式、用途、特色、等级、活动（几折，包邮等）

在数据魔方宝贝关键字排名 top.Taobao.com 或者量子恒道

2分时上下架 ○

七天为周期：周一、周六、周日这三天对衣服类交易量高

时间：下午：14---15 晚上20----22

3打造几款人气宝贝 ○

人气单品指标：销量、浏览量、收藏量、评价好、回头率高

如何打造人气单品：挑选 包转 推广

a：挑选：首页类目导航，挑选出那些关键词，锁定一些商品

宝贝关键字排名 top.Taobao.com 或者量子恒道（排名前15位） 消费群体数据、性价比高、撒网（推广预算高性价比的宝贝） b：包装：

a三要素：主图、标题、价格 ○

b单品质量：商品，描述、商品图片、关联销售 ○

c活动力度：秒杀、限时折扣、满就送、包邮、优惠券、搭配销售等 ○

d提前预告：提前宣传、多方宣传（最好提前一周时间宣传） ○

主图：全景、突出主图和单品、规范尺寸、美观、图大小（400*400以上，并且是正方形）

标题：30个关键字，品牌、货号、重要属性、风格、商品优势等 宝贝描述：活动、促销说明、喊出卖点、充分展示产品细节、真实清晰展现产品的实际情况、产品尺寸对比和售后说明

活动说明：说明时间紧，错过了就买不到了；制造一种促销的氛围，最好能让买家感觉物有所值，购买计划外的产品；活动相关说明 喊出买点：放大卖点，找到自己的优势和别人的劣势比

细节展示：细节放在最上面

尺寸、售后：尽量详细

关联销售：关联销售在单品描述后展示；根据消费群体的购买习惯和类目的特性选择关联销售；结合店铺的促销活动自然地引出关联销售

单品保养：活动后阶梯型恢复价格

4顾客维护：会员分析工具（优惠券） ○

2、付费流量

1直通车 ○2钻石展位 ○3超级卖霸 ○4硬广 ○5淘宝客 包括：○

6阿里妈妈 ○7淘代码 ○

1直通车：页面右面8个广告位，下面5个广告位 ○

流程：选产品--定效果--选推广方式--选推广细节--反馈整个推广计划

? 直通车成本：=访客数*转化率*客单价*利润率

? 直通车利润大于直通车成本，也就是点击成本小于-转化率*客

单价*利润率

? 新用户先预存500元（点击费用）设置关键词竞价排名，默认

最低点击单价0.1，最高100.

合理使用直通车关键词，一般2-3个。还有上下架时间

2钻石展位：每一千次点击来计费，需要有专业的美工。 ○

投放步骤：进入系统---确认服务协议---挑选展示位---制作展示图片---存值消费账户---创建推广计划---投放

3超级卖霸：按位展示，时长计费；针对不同类型的推广要求制定不○

同主题的活动；活动专题展示，群集效应，主题鲜明；

4硬广：收费最高的推广方式 （零购；框架协议） ○

位置：页面首页；商城首页；频道；咨讯；社区

功能页面展示位：我要买；我的淘宝；收藏夹；阿里旺旺；

投放形式：焦点；背投；通栏；banner；文字链接；内容合作； 5淘宝客：是利润的分享，做淘宝客应该选店铺热卖的商品 ○

3、会员营销流量

1旺旺群 ○2帮派 ○3店铺管理员 ○4活动流量 ○

旺旺群：可以建立100个旺旺群，不定期在群里发布优惠活动

4、活动流量

1类目活动 ○

a：满就送，可以多层设定

多层优惠每一级优惠是相对独立的，把拷贝的代码复制到醒目位置 a满就送的价格是客单价的110%----130% ○

b新商家起步不介意超过三层，多级中每一层是独立的 ○

b：限时折扣

每月只有50个活动机会，480个小时的总活动时间；每次活动不得小于一小时；最多只能添加20个宝贝，每个宝贝只能出现一个；折扣度不得低于0.1折，价格不能低于1元，必须低于VIP价格。 c：搭配套餐

套餐标题：说明套餐包含的商品以及相应的优惠

每个套餐最多可以添加5个单品，最少不低于2个单品；店铺最多添加50个，套餐价低于每个宝贝的总和

d：店铺优惠券：介意使用期限不要超过一个月

a点击领取：有条件使用（立刻使用） ○

b满就送：第二次购买用（提升客单价） ○

c会员管理后台发放，不限制使用条件（第二次购买用） ○

e：商城活动优惠券（了解，由商城挑选）

满就送和没有设置优惠券使用条件的优惠券，或者满足使用条件的优惠券就是可以同时使用的

2特殊活动：聚划算、钱庄、满意购等 ○

聚划算准备：初审报名----海选----交保证金----页面设置

聚划算报名审核流程：商家登陆----初级认证----报名商品----系统审核----我想团、邮寄样品----人工审核----确认排期----线上活动

类目活动男装：

聚划算：

淘金币（钱庄）：

满意购：/group/666687.htm

5、其他流量

1社区 ○2淘博园 ○3淘花影视 ○4淘分享 ○5画报 ○

四、其它知识点

1、促销活动技巧

店铺的活动设计： 时间 活动前 活动中 活动后 事件 分析造势 跟进 跟踪

1基本功：宝贝数量、美工质量（主题突出） 活动前：○

2促销目的：活跃度；团队士气；抗压能力；知名度；清库存；引流 ○

3目标群体分析：明确本次活动的目标客户群体 ○

4促销内容：活动层次；促销额度；促销单品；○（多层次、差异化） 5货品准备：数量；质量 ○

6服务准备：快捷短语；责任分工；营销促销氛围 ○

7应急方案准备：货品；人手；物流 ○

8活动造势：站内；站外 ○

活动中：抢拍快讯，激动人心的时刻到了，一小时卖了****件，****

马上缺货。

活动后：尽量早发货，三天内必须发货；包裹质量，惊喜，回头客；

吸引二次购买，做成帖子发布，总结活动效果。

2、数据分析

分析：有多少人来；什么时候；从哪里来

数据来源： PV：访问多少页面

UV：访客数

IPV：访问多少宝贝的页面

IPV-UV：访问多少宝贝页面的访客数

销售类：拍下总金额；支付宝交易金额

支付宝使用率：支付宝成交额/拍下总金额

成交用户数；客单价

转化率：全店（UV）转化率：购买人数/访客数

Call in 转化率：咨询用户数/访客数

询单转化率：成交用户数/咨询用户数

数据分析工具：数据魔方，量子恒道，小艾分析，其他

数据分析：总结规律找原因

四个公式：

公式一：销售额：宝贝访问数（UV）*UV转化率*客单价

公式二：流量 = 推广 +搜索 +其他

硬广 名称搜索 收藏及后台 钻石展位 类目搜索 江湖及帮派 直通车 直接访问 淘宝客 站外推广 专题活动 其他 公式三：UV转化率：call in 转化率*询单转化率

公式四：客单价：商品的单价*平均购买数量

（注店里的产品价格最好不要在同一档次）

四组关键词：

1、访问粘度关键词：平均访问深度；人均停留时间；页面跳失率；○

实时客户访问路径

2、搜索关键词：行业搜索关键词，数据魔方 ○

3、宝贝相关关键词：促销活动设计；产品结构调整；关联销售设计 ○

4、服务满意关键词：店铺服务水平；老客户关怀；成交回头率；退○

款纠纷率

四个表格：店铺运营日报表；产品日报表；同行数据对比表；客服工作和客户关怀表

店铺诊断：A：望：看相、看装修、看数据

B：闻：倾听、听评价、听投诉

C：问：询问、问同事、问顾客

D：切：把脉。对照现象看数据，透过数据找原因

3、颜色联想意义以及图片拍摄处理

红色：喜庆、中国的、温暖、感性、生机、暴力、不安

黄色：信心、轻快、希望、光辉、招摇、挑衅

蓝色：舒适、自由、凉爽、自理、距离感、忧郁

绿色：生命、酸味的、自然、和平、太过理性、冷淡

橙色：活跃、性感、青春、可爱、艳俗、浮躁

紫色：神秘、权威、尊贵、信仰、孤独、沉寂

粉色：浪漫、温馨、温柔、和花朵相关、幼稚、轻佻

黑色：庄重、个性、气势、神秘、不友好、死寂

灰色：科技、金属、永恒、灵感、单阔

色彩搭配：a：明确主色调

b：文字色彩不容忽视（慎用文字色彩）

c：醒目色彩需慎用（点缀图片时候用）

d：色彩所占比例把控（主色调尽量统一）

图片拍摄处理：拍图片先确定想要的主题：个性化的、田园主题、居家主题等。

拍摄方式：外景图，内景图。（如果没有好模特，还不如不用模特） 立体图，平铺图

拍摄技巧：双臂夹紧，寻找可支撑点，放低重心

图片后期处理：光影魔术手 photoshop

我对图片的一些偏见：在我感觉，每一位网上购物的顾客，都没有见过实物，而且每个都想看到穿在自己身上的效果，所以图片应该从各个面展示宝贝，尽可能的详细。

4、产品结构及其使用寿命和策略

产品结构：按行业类目划分 按情景划分

产品定价------销售策略-----产品结构-----定位-----需求

产品：形象产品：占10%，提升消费者信心，库存应该少

利润产品：占25%，搭配商品，毛利高，可与人气产品和体验产品搭配销售

常规产品：占35%，利润适中，库存适中，款式必须多样化 人气产品：占20%，性价比高，款式少，数量多

体验产品：占10%，性价比高，款式少，数量多

产品的寿命和策略：

导入期：对产品进行付费推广，获取流量和成交量。

上升期：上升期有一定的自然流量了，可以继续付费推广，同时挂一

些其他商品的链接。

鼎盛期：需要库存必须多，停掉付费资源，内页挂其他产品链接

衰退期：主要目的就是清库存。可以关联导入区、上升区，也可以做促销产品或者搭配产品。

关联注意事项：做关联销售应该做在产品页的尾部，不应该在首部。应为会影响单品的搜索排名，主要是转化率。

决定销售好不好，产品结构是基础因素中的基础。

韩江华

于20xx年6月24号9点整