世纪组训培训班实习报告(黑河组)

泰康人寿世纪三十四期组训班

实习报告

实习团：黑龙江分公司

实习机构：黑河中支孙吴服务部

实习人员：孙悦王颖

二〇##年一月

前言……………………………………………………………………………………3

第一章所在地简介及机构经济发展………………………………………………… 4

一、行政区划………………………………………………………………………4

二、风景名胜………………………………………………………………………5

三、自然资源………………………………………………………………………6

四、经济发展………………………………………………………………………7

第二章黑龙江省黑河中支情况分析…………………………………………………8

一、简介……………………………………………………………………………8

第三章实习科目、工作思路及指标达成情况………………………………………9

一、实习科目…………………………………………………………………… 9

二、工作思路………………………………………………………………………9

三、实习指标达成情况……………………………………………………………9

第四章具体工作及成效………………………………………………………………10

一、职场布置………………………………………………………………………10

二、会议经营………………………………………………………………………10

三、组织产说会……………………………………………………………………10

四、一营三会………………………………………………………………………10

结束语…………………………………………………………………………………11

前言

时光的列车是如此的残酷，却又带给我们很多美好的风景。为期三周的实习工作到这里就结束了。这一路我们笑过、哭过、感动过、迷茫过。总而言之现在的我们是最大的收获者。

20##年12月24日，我们离开了温暖的海滨城市大连，来到了冰封万里，寒风凛冽的黑龙江黑河，开始了我们的第二阶段实习之旅。刚接到通知我们实习的地点是黑河时。第一感觉是兴奋和紧张，同时又伴随着压力。黑河所处的位置在黑龙江的北部。进入冬季的黑河要比其他城市更加寒冷。对于耳闻中的寒冷这次能亲身的感受到，我和一行的伙伴很兴奋。黑河中支在黑龙江分公司是佼佼者。无论从基础管理还是各项指标，都有出色的表现。来到这样优秀的机构我们的压力很大。怎么样能把一阶段理论知识真正的运用到实际工作中，怎么样能在工作中让自己快速成长，怎么样能因为我们的加入让各项指标的数字有所提升。这是我们每一位伙伴都关心的问题。

带着种种问题开始了我们的实习工作。在近三周的实习工作中，我们经历了很多，成长了许多。同时也学习到了许多经营方法和经营战略！因正处在开门红大战期间。我们与每一位将士齐心协力。向同一目标前进。每天工作到很晚，因为刚到这里不适应天气加上高强度的压力。使得我和一行的伙伴重感冒。但这并没有使得我们放弃。成长的过程虽然有痛苦，但是我们却很充实和快乐。

我们时刻记得我们是世纪组训。要始终以一流的标准来要求自己。在实习期间处处展示我们的热情、规范。保持良好的精神状态。把一阶段的理论学习知识真正的运用到实际工作中。

第一章当地简介及市场分析

一、行政区划

黑河市位于黑龙江省西北部，小兴安岭北麓，以黑龙江主航道中心为界，与俄罗斯的布拉戈维申斯克市隔江相望，是东西方文化的融汇点。黑河市是黑龙江省北部的中心城市、交通枢纽，位于我国东北边陲，地处东北亚区域的中心地带，是本区的政治、经济、文化和交通中心。面积54390平方千米，市辖区面积约1.44万平方千米，人口172万。黑河是中国首批沿边开放城市，是中国北方重要边境贸易中心，是一个幅员辽阔、区位优越、资源富集、美丽神奇的边境城市。辖爱辉区和嫩江县、逊克县、孙吴县3个县，代管北安市和五大连池市两个县级市

图1-1 黑河市行政区划图

二、风景名胜

黑河是别具北国特色的绿色净土观光带，拥有世界三大旅游资源中的冰雪、森林两大资源。世界罕见的五大连池天然火山地质博物馆，闻名遐迩的爱辉古城，民族风情浓厚的鄂伦春、达斡尔少数民族聚居地，惊险奇特的沾河漂流，茫茫的小兴安岭林海，两岸文明迥异的中俄大界河——黑龙江，为黑河旅游增添了无穷魅力。

主要旅游景点

　　火烧山、黑河学院、老黑山、二龙泉、大黑河岛、逊克沾河漂流、药泉山、南泉、北泉、瑷珲、爱珲历史陈列馆、钟灵禅寺、大沾河国家森林公园、·卧牛湖、黑龙山庄度假村、冬青园、五道豁洛影视城、山口、嫩江农场现代农业旅游区。

黑河地处黑龙江省北部，北邻中国最北端的大兴安岭地区，是我国纬度最高的地区之一。黑河气候受大陆性季风的影响，夏季温和短暂、冬季寒冷漫长，年平均气温仅为零下1.3到0.4℃，平均降水量为500毫米左右，多集中在夏季。每年的夏季是到黑河旅游的最佳时间，此时黑河天气凉爽、空气清新，舒适的气候、优美的自然环境使这里不但成为疗养、避暑的绝佳选择，冰雪融化之后人们还可以近距离的欣赏五大连池、老黑山、火烧山等火山胜景。冬季到黑河旅游也是不错的选择，每年十月份之后这里就迎来了自己的寒冬，在长达近半年的冬季中，人们可以充分感受到冰天雪地的北国风情，体验各种雪上运动。冬季的黑河气温都在零下30℃左右，出行时应注意安全和保暖。

图1-2 旅游经典

三、自然资源

1.水利资源

　　境内有黑龙江、嫩江两大水系，自然水面6.4万公顷。人均占有水量为全省的3.6倍、全国的2.7倍。

2.矿产资源

　　有各种矿藏93种，矿产地410余处，已探明储量的221处56种，其中金、铜、玛瑙石、石灰石、矿泉水等15种矿藏储量居全省之首。多宝山铜矿为全国第二大铜矿，五大连池矿泉水与法国维西矿泉、格鲁吉亚、高加索矿泉并称世界三大冷泉。

3.森林资源

　　森林覆盖率58.5%，有林地面积281.3万公顷，木材蓄积量1.58亿立米，是黑龙江省三大林区之一。

4.气候

黑河临近冷空气发源地——西伯利亚大草原，境内又有小兴安岭山脉纵贯南北，使全市呈寒温带大陆性季风气候特征，横跨三、四、五、六4个积温带。春季高温多风，夏季雨热同现，秋季降温急骤，冬季寒冷干燥，冬长夏短、四季分明。全市年均降雨量500——550毫米，有效积温1950——2300℃，日照时数2560——2700小时，无霜期90——120天，年均气温-1.3——0.4℃，日最高气温38.2℃，最低气温零下40℃，平均风速2—3.5米/秒。

四、经济发展

黑河口岸重新开放以来，黑河市步入了全面开放开发和经济快速发展的轨道，开创了历史上发展最快、变化最大、经济实力明显增强的新时期。

截止1999年底，全市对外进出口贸易总额达到17亿多美元。边境贸易已由最初的以货易货发展到易货贸易、现汇贸易、民间贸易、旅游贸易、转口贸易等多种贸易形式并存的国际贸易格局。

截止1999年，黑河市共接待中外游客95.5万人次，旅游收入2.55亿元，实现利税3584万元，初步形成了以边境跨国旅游为主体，国内外游并举、长短线路对接的特色旅游体系。

黑河立足于建设高纬度寒地高效农业开发带，大力发展外向型农业、绿色农业和优势农业，积极发展畜牧业，并实施乡镇企业升级工程，促进农业产业化进程。

第二章黑河中支情况分析

一、简介

黑河中支孙吴服务部筹建于20##年1月，经过9年的风雨历程，黑河中支在黑龙江分公司排名中一直名列前茅，在林俭峰总经理稳健经营的基础上，同时创造了无数的奇迹，团队人力631人，大家齐心协力。向着一个目标前进。所有人都以自己是黑河泰康人为荣，所有人都在极力地维护这份集体铸造的荣誉，每一次节点、每一次“战役”，黑河的每位将士们都挺身而出。为这个集体做出自己的一份贡献。整个团队积极向上，风气良好。黑河在所有伙伴的努力下正在逐渐壮大。相信黑河中支的明天会更美好。

下面将黑河20##年开门红的数据作以介绍：

表2-1 20##年黑河中支开门红实动

第三章实习科目、工作思路及指标达成情况

一、实习科目

实习期间我们涉及到的科目有：1.组织大早会 2.组织产说会 3.组织保代培训 4.组织衔接训练 5.职场布置 6.新产品推动 7.晋升考核预警、面谈 8.新人首月3000P追踪 9.衔接训练授课 10.业务追踪 11.行辅工具使用 12.保代培训班授课 13.业务推动 14.团队辅导 15.召开二次早会 16.关键指标分析 17.一对一新人面谈 18.组织业务启动会 19.增员面谈 20.组织经营分析会 21.组织主管会。

二、工作思路

（一）了解团队

一进入实习单位开始，我们就更加严格地要求自已，对于这个陌生的团队我们很紧张，但眼下一地步就是要熟悉团队，我们利用三天的时间与经理主管沟通，了解架构，观摩早会、产说会。

（二）工作中学习学习中成长

经验就是最大的财富，对于白班的我们来说最欠缺的就是这些。在与每一位伙伴沟通中我们学习他们的工作方式和技巧。同时不断地充实自己。

（三）按照计划去工作

有目的的去工作，每天制定自己的明日规划。并按照计划去实施。同时切合服务部的本周、本月的经营状况。制定行事历、让工作更有效率的完成。

三、实习指标达成情况

计划目标共计五项。截至目前，任务一：1月份业绩目标达成率46%。任务二：新人首月3000P达成率50%。任务三：目前目标达成100%。任务四：新兵营参训率达成103%。任务五：新增人力目标62%。预计本月会达成计划目标。

第四章具体工作及成效

一、职场布置

孙吴服务部的职场宽敞明亮、干净整洁，职场文化气息浓重！我们到了以后增加了激励板块和赞扬板块。分别把龙队和凤队的业绩播报、每日之星上墙。增加了团队的气势。在元旦前一天，在张银红主管、景巍巍处经理的帮助下。挂彩旗、吹气球，服务部赵峰经理亲笔题字。使得职场处在一片紧张又舒适的气氛中。

二、会议经营

早会经营

来到孙吴服务部我们经过了3天早会的观察。发现每天业务员都很积极。能在早会前到达职场并坐好。同时在早会经营上我们看到服务部经理的能力是非常强的。每天的内容都能很好的吸引业务员去认真的听讲。团队的学习气氛也很高。但不足的是业务员的自主经营能力相对弱。每天业务员在早会上的参与度很小。经过分析讨论，我们理清了早会思路，通过赵经理的督导和沟通。12月28日制定了早会周行事历，把一星期的早会流程作了进一步的完善，在29号我们推出了一场内容精彩、气氛活跃让伙伴们耳目一新的早会，大家都纷纷向我们表达喜悦之情。

三、组织产说会

实习阶段接触最多的就是产说会。观摩两次后开始主持产说会流程。并对会前会中会后进行组织和协调总结。普产会共主持7场。每场客户不少于30人。会前与业务员进行话术的演练。会后帮助业务员促成。并回收产说会的预收保费。同时及时的把每场产说会录入到销售活动系统中。

四、一营三会

通过新兵营的训练，新人在这里技能有所增强。每天在新兵营中训练为主，讲授为辅。我们主要负责组织新兵营。并提前与每一位讲师进行沟通。在一周后我们召开了新人专属产说会。到场客户35人。新人多数利用这次产说会赚取了自己第一笔收入。

第七章结束语

忙碌的实习工作在紧张又充实中度过了。在实习期间的工作和生活中，我们付出了，更收获了。感谢实习中给与我们无私帮助的人。我想这份宝贵的经历对自己以后的工作会是一笔巨大的财富。

实习的工作并非我们想象的简单。每天要面对业务员、接触客户。会有各种各样的问题、各种困难需要我们去解决。我们在工作中不断学习,在学习中不断成长。时刻牢记我们是世纪组训。坚持每天总结每一天的所做。经验就是我们的财富。服务部的经理对我们更是给与了很大的帮助和支持。这20天里我们在赵峰经理的工作中也学习了很多。同时，他很热情主动的教给我们组训的工作方法和技巧。在与伙伴们分别的时候我们都落下了泪水。我们一同共事了20天。彼此从陌生到熟悉到互为朋友、亲人。这之中有误会、有埋怨。但到最后满满的全部都是感动。

我们谢谢实习期间给与我们帮助的所有人，成长路上你们是我们的恩师。实习阶段已落下帷幕，接下来迎接我们的将是真正的挑战。秉承世纪组训的职责。奔赴寿险战场、忠于泰康、坚守信仰、完成使命、实现理想。

为泰康伟业奋斗终身

世纪三十四期黑龙江分公司实习团黑河中支实习小组

　　　　　　　孙悦王颖

　　　　　　　二〇##年一月十二日