推销过程总结报告 ●第五小组

一、

推销过程（包括阶段性进程控制表、推销实际情况）

（一） 推销内容：

临近平安夜、圣诞节，学生会互相送苹果来祝愿对方一生平平安安，所以，我们小组一次为本次推销的主题，向在校的大学生销售苹果。

并为苹果取了名字，叫做A5苹果。它的含义有以下几点：我们是第五小组，主要销售苹果，Apple 5--苹果5--纪念乔布斯，买不到苹果牌的同学可以买我们的A5苹果来满足自己的心愿；A5，谐音“爱我”，口号：“如果爱我，就为我买A5苹果”。

（1）采购过程：

①采购时间:20xx年12月22日 星期三

②采购地点：七里沟（水沟），宣武市场（包装）

③采购人员：A.包装组：张轩、狄亚玲、王文杰

B.苹果组：杨帆、郑汉芸、董艳凤、俞欢欢、陆晓杰、马彦力、杨

帆六人

④集中地点：学九楼下

⑤采购成果：第一组采购了三箱苹果，20个橙子，第二组采购了180个包装纸，

50个包装盒，180个拉花，10顶圣诞帽，8盒蜡烛。其中，圣诞帽

和蜡烛是当做礼物送给那些购买水果数量多的顾客。

（二） 宣传过程：

（1）在人人网上发布销售信息：

例如：（A5）爱我就买我吧，圣诞节了，你收到ta的“爱我”苹果吗？

（2）张贴海报：简单制作的A4的小宣传单，贴在宿舍楼下，贴上苹果的图案，吸引

同学注意。

（三）包装过程：

（1）组织安排

①12月22日中午，大家集体包装，包装完了一箱苹果；

②12月23日晚上，由三位女生包装30个苹果和所有的橙子并由男生派送出。

③12月24日下午，女生包装，男生负责派送

（2）推销方式：

①学九展示，试卖（练练手）

②采用订货、送货上门

（四）推销过程：

①23日，大家就开始联系顾客了，通过打电话的方式预订，当晚就已经预订了一大半；

②23日下午，有两个班级向我们分别预订了30个苹果和35个橙子，并要求立刻送货，我们为他们分别赠送了圣诞帽和蜡烛；

③从23日到24日下午，详细根据订单送货，有六十个送出，零零总总又售出了一部

分水果，这就不详细介绍了；

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④24日晚上8时，剩余的水果都已售出。

二.经验教训

（一）总结：

经过了这次推销实战，让我们第五组的每位成员都了解推销过程，并针对这些过程演练了一遍，更加深刻地理解推销过程并不是那么容易。我们组员团结一致，最终取得了胜利，让大家都明白了团队精神的重要性。对待顾客要有耐心恒心，面对困难不退缩。我们团队根据市场小型的市场分析，对大致市场进行粗略的分析，得出简单的结论，在这个搜集信息的过程中，我们思考怎样降低成本，并且保质保量，得到更多的货源。外卖使我们熟悉的方式，并得到很多宅男宅女的青睐，而我们利用这点为“懒”人，需要心意的（保密的人），不太方便的人，提供最好的途径。实践证明，我们是对的。

加油，我们的A5苹果，来年再战辉煌。（详见个人小结）

（二）教训：

（1）信息核对：面对困难要团结一致，有顾客预订了苹果，送货的时候又反悔，要不

就退货，要不就是价格不合理，幸好这样的事情就发生一起，我们一

定要做好信息的核对再进行实施，让组织安排顺利进行做好充分的准

备。

（2）价格规定：价格要合理，要在顾客的接受范围，也要有盈利。针对顾客的问题、

需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，也就是苹果

的价值及其需求。

（3）信息收集：我们了解做事之前要把相关方面的资料收集整理，了解市场动态，关

注消费者的需求及诉求，使得我们所销售的产品——也就是水果，符

合大学生在平安夜的需求；其次，要胜不骄，败不馁，不向困难妥协，

用集体的智慧化解当前的困难，决定自己命运的还是自己。

（4）搭配合适：在整个过程中，我们由于水果和包装数量的配对不和谐，又去进货一

次，正值圣诞前一天，成本上升0.1-0.3元不等，导致一部分的损失，

我们在之前做的一些明细没有很好的覆盖这些小细节，纸盒的苹果销

量明显没有预期的好，这是我们所忽略的地方。浪费了人力和物力。

好在损失不是很大。下次活动一定要想好。

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二、

财务报告

成本1（水果）

成本2（包装及礼物）

销售额（P代表苹果，O代表橙子）

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也就不就水果的卖价单列一个表

净利润表 单位：元

三、 其他

（一）结算：无剩余水果，其中一个苹果损坏，没有卖出。

销售额为757元，成本总额为496元，净利润为261元，平均每个人净赚

29元。

（二）打算：第五小组决定用这笔钱在实训完全结束时小聚一次。

（三）备注:由于涉及个人隐私我们只是公布在作业中，传上网络，版权必究。

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第二篇：20xx销售总结报告

20销售报告

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为...个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市常

四、xx-xxx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。