学院

第2组人员资料

职  务      姓  名      学  号        班  级

总经理：     卢康仁       051140108       工商11403

助  理：     冯文闯       051140103       工商11403

          孙慧鹤       051140210       工商11402

          徐帅军       051140111       工商11401

          王晓宇       051140312       工商11403

财务总监：   马国强       051140106       工商11401

助  理：     李靓胤       051140103       工商11401

          樊建宏       051140102       工商11401

一、实习准备

（一）实习动员

20##年10月25日，在校实验楼603教室，工商管理专业在姜鸥、吴玉萍、刘英杰三个老师的带领下召开了工商管理专业“理财之道”专业实训动员大会。老师详细的向我们讲解了此次实训的目的、过程安排以及实训的意义，最后祝愿我们能在本次实训中有所收获。

（二）实习分组

为了更好的进行对抗训练，我们所有同学分成了12个小组，每组6-7名同学。同时，我们以小组为单位，组建公司。并进行了确定公司名称、目标等一系列组建活动。

二、实习过程及内容

（一）实习介绍

《理财之道－财务管理电子对抗系统》提供一个模拟的市场环境，参加训练的所有学生分组组成多家企业，并在一个共同的环境下相互对抗竞争，小组成员分别担任企业的总经理、财务经理、资金经理、投资经理、成本经理、财务助理等角色，全面体验企业的规划、创立、发展、成长的各个阶段。企业发展中的各项财务管理工作以及其他企业运营管理工作等各个方面的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立完成，最终通过平衡计分卡的综合评价分数来全面衡量模拟企业的经营绩效。

在运营前，企业将拥有一笔创业资金，团队管理的企业是个有机整体。经营团队应合理设计组织架构并分配各自的管理职责。首先，需要制定重要的战略规划和经营目标。在运营过程中，设法使企业具备最佳前景，实现战略计划，努力达成经营目标。在训练结束时，争取使企业在所有企业中表现最佳。

（二）对抗过程战略分析

第一季度，主要是生产决策。

通过查看产品市场趋势图和需求量，权衡了购置、租赁的成本，最终我们选择租赁一间厂房，两条低端生产线和一条中端生产线。因为在第一季度主要是低端产品的市场，中高端市场不明朗，但是我们考虑到第二、第三季度其他小组的决策，所以在这一季度我们先生产低端产品，同时，进行中端生产线的建设。在产品生产上，两条低端生产线全部满额生产，共生产出100套产品。在产品报价上，我们运用成本分析对产品的成本进行了计算，并仔细的研究了客户的订单需求量，定价限额及市场竞争状况，根据各个订单的订单量、回款周期，单个产品成本做了相应的报价。系统配送后我们拿到了1号订单419套产品和25号332套产品，销售毛利较高，库存积压不多。

第二季度，根据市场需求，中高端产品开始出现。

因为我们在第一季度买了两条条低端生产线，库存积压不多，同时我们也进行了终端生产线的建设。因此，我们决定建设一条高端生产线，来满足市场需要。由于资金不够，我们就去银行进行了借款。将四条生产线进行投产，共生产1000套低端产品，500套中端产品和600套高端产品。产品报价也是非常谨慎，考虑了各方面的因素。市场份额较第一季度有所上升，存货压力减少，中端产品全部卖出，高端产品卖出了527套，销量也不错。由于中高端产品利润较高，在第二季度的盈利表现也在上升，并高于行业平均水平。

第三季度，扩大生产。

由于第二季度的销量不错，因此我们组决定扩大生产。通过分析，我们发现低端产品在第三季度增长幅度很大，所以我们又建设了一条低端生产线。并制定了在购资金回收期长的价格定高些，短的价格定低些，并投入较多的广告费用的策略，以此来争取到更多的订单。较第二季度大胆些，投入更多生产，高风险有高回报在第三季度也拿到了不错的订单。

第四季度，分散经营得不偿失。

此时我们已有两个厂房三条低端，一条中端，一条高端生产线，还有三条生产线的空余。为了避免浪费，并且根据市场需求分析在第四季度各种产品的市场还是不错的，我们决定再买一条低端、一条中端和一条高端生产线。在产品报价上，提高价格，扩大广告投入，争取获得更大的利润。但是，结果却并非我们预想的那样。由于，分散经营我们没有在任何一个产品上占有绝对的市场占有率。恰恰相反，我们的市场占有率不高，财务表现欠佳，同时我们一直存在的预算问题也是雪上加霜。因此，这个季度我们综合表现跌入了低谷。

第五季度，重新决策，重新定位。

由于第四季度表现不佳，我们组开始重新考虑我们之前的战略决策。此时，老师让其他表现好的组进行了经验交流。我们发现，原来那些成功的小组，他们并没有因为市场的变化趋势而不断的变化自己的战略决策，而是分析其他小组的战略决策，走单一经营战略。他们对自己的竞争对手进行了细致的分析，考虑到对手会因为市场趋势去改变策略，因此反其道而行之，集中经营某一产品不仅取得了较高的市场占有率和客观的利润，同时整体表现和高奏凯歌。仔细分析了我们之前的决策后，我们组决定调整战略。由于，低端市场已经被前面几名的小组占据，我组占有率较小。因此，我们决定，保持现有低端市场不变，继续扩大中高端产品的生产，来占有更大的中高端市场。因此，这个季度我们保持了低端生产线不变，增加了一条中端和一条高端生产线。在产品报价上，我们在低端产品上选择低报价，较低广告费的策略来保证低端产品的市场占有率。而在中高端产品上，我们采取了高报价，高广告策略，来争取获得更好的利润回笼更多资金。通过，这一改变，这个季度，我们的整体表现有了一些提升，并且趋势很好，这给了我们很大的信心。

第六季度，稳步上升。

上个季度的改变，给了我们前进的动力。因此，我们坚持自己的策略。保持低端，扩大中高端。这个季度我们向银行获得了短期的贷款，用于租赁厂房，建设生产线，购买原材料。通过我们缜密的分析，对产品定价进行了一定的调整。低端产品保持不变，继续双低。而中端产品则保持了高报价，高广告费。但是，高端产品，我们则选择了适当的减价，却不调低广告费的策略。最后，拿到订单，我们都笑了。中端库存极少，高端全部卖出，低端保持不变。获得了很大的利润，这个季度我们的财务表现上升很大，首次转亏为盈，获利了100多万。整体表现继续上升。

第七季度，保持追赶。

第七季度开始了，我们依旧坚持前三个季度的策略，只不过有了一点小小的调整。我们觉得在第八季度会减少甚至是放弃低端的市场。因此，我们决定以成本价格定价低端产品，清理低端库存，为中高端预留资金空间。通过这个季度的经营，我们清理了所有低端产品的库存，在保证盈利的同时，为下个季度预留了资金空间，奠定了我们最终决战的基础。

第八季度，绝对反击。

最后一个季度来了，我们按照原先的战略部署。分析市场趋势图，低端产品进入死亡期。这个季度放弃低端市场，因此我们决定卖掉低端产品生产线，同时向银行借款用于购买更多中高端原材料。这个季度我们四条中端，三条高端全部投入生产。由于，没有了低端产品的束缚，我们在中高端的定价和广告策略上更能放开手脚，也更大胆。我们选择了低定价，高广告费。最终我们拿到了市场大部分的中高端产品配额，市场占有率遥遥领先，同时也获得了可观的利润收入。除了预算一直很低外，其他指标，大幅度上扬，赶超前面多个小组，获得了第七名的成绩。

（三）主要成果展示

1.市场表现

2.财务表现

3.盈利表现

4.成长表现

5.预算表现

    财务预算低分的分析原因：

整理总结后可以发现，我组预算表现是相当糟糕，位列所有小组垫底。作为财务经理我好好认真的反省了这几天的学习工作，发现在我领导下的财务部门存在以下问题，从而导致财务预算表现一直垫底：
  一、专业知识掌握不足，对于关键数据掌握不全面，材料分析不够彻底。在财务预算中3个包含运算的指导参数，从开始到结尾我们财务部都是一知半解，计算出来的数据存在偏差，到时一步错步步错的结果，对于后期预算分析结果影响很大。由于实习资料过多，加上我组全为男生对于数字不是特别敏感，在阅读材料时没有完全参透，导致做预算时填写的数据存在错误。
  二、对于市场分析不够，产品预出售情况与实际出售情况偏差较大。拿第一季度为例，当时大家都处于同一起跑线，当时我们组购入了两条顶级低端产品生产线，满负荷生产是1000套产品，当时我们乐观的估计定价700这1000套将会销售出950套 ，加之广告费用投入较少，导致1号订单419套产品和2号332套产品，实际与估计存在较大偏差。在此后的财务预算中一直存在这类问题，是导致我们财务预算一直垫底的重要原因。
  三、组织无序，数据混杂，效率低下。这一问题主要责任在我，当时没有从实际情况出发，缺少一名数据整理人员，导致某些数据重复使用或者遗漏，使大家工作效率低下，做了很多无用功。
  综上述3点原因，为导致我组财务预算低分的主要原因。在此我身为财务部经理表示自责，并表示将吸取教训，在以后的学习生活中做的更好。

三、实习体会

通过三位指导老师的指导和我们组成员的用心模拟，我们小组在对抗赛中取得了第七名的综合成绩。虽然这个成绩不是我们预期的，但是我还是很开心，因为在练习和比赛的过程中收获了许多，下面谈谈我自己的心得吧。

在练习比赛中，所有的同学在同一市场环境下分组组建了不同的虚拟公司，初始资本300万元。在之前的模拟中，我们采取的是保守型的投资方式，在这种方式下，虽然公司的财务状况比较好，但是市场占有率、公司成长值都不是很理想，不太具备竞争力。根据料工费和广告投入费，计算产品的成本，进行报价。低端产品的限价是750，我们一般只能抢到所报量一半的订单，因此库存商品就比较多。中高端产品也是由于报价太高，订单量较少，进而影响了市场占有率。针对这一现象，我们组成员在模拟中不断改进，绩效有所好转，但还是没有达到理想状态。

决赛比赛前，我们根据练习实践中总结的经验，进行投资决策，以抢占市场为主要的目标。在第一季度，由于低端产品覆盖整个市场，我们决定以生产低端产品为生产部的主要任务。首先，租入一间厂房，购入了2台低端L1设备，1台终端设备，采购低端原材料1000，招聘相应生产线的3组个人，进行投料生产。总经理进行报价并提交结果，最后接到订单759件，结果并不是很理想，但是一季度的财务状况和盈利情况还是不错的，排在了第5名。第二季度，租入一间厂房，购入了1台中端M2设备和1台高端H2设备，采购低端原材料1500和中端原材料500，进行投料生产，进行报价。拿到大量的订单，最后市场占有率迅速上升。进入第三季度，低端产品仍占市场的最大份额，又购入了1台低端L1设备，最终的结果是盈利能力下降到第7名，成长表现值上升到第5名。第四季度的时候，在仔细的核算和考虑各种可能出现的情况后，我们又增加了设备，充分利用厂房，进行大规模的生产，经营风险迅速上升，但依然坚信高风险高收益的原则，最终结果还可以，净利润转正，成长表现值仍为第5名，但财务状况不是很理想。

总之，这次比赛中，我们出现的最大问题是在财务预算上，我们一直找不到正确的财务预算方法，总是在财务预算上比其他小组低了很多分。其次，我们还有一个问题就是重视市场占有率的同时忘记考虑现金流量的影响因素，导致营运能力较差。应收账款周转率和流动资产周转率这两项指标并不是很合理。应收账款周转率是评价应收账款流动性大小的一个重要指标，我们公司这一指标过低，说明资产的流动性弱，限制企业销售量的扩大，影响企业的盈利水平。流动资产周转率反映的是流动资产的效率，而我们对企业流动资产的利用效率不是很好。但是，流动资产周转率多少算好，是没有一个确定的标准的，我们应该根据公司历年的财务数据来进行分析。还有一个问题是没有利用发行股票，债券等融资渠道，融资渠道主要依靠银行借款和票据贴现。

在整个对抗赛中，我们组巧妙的运用财务管理的知识，将理论运用于实践，虽然结果并没有达到我们预期的名次，只拿了第七。但我们还是真真切切的感受到了虚拟的对抗赛，了解了一个公司经营需要考虑众多的因素，为以后的实战打下基础，积累经验。

 

第二篇：贵金属理财《实习报告》

陕西能源职业技术学院经济管理系

毕业实习报告

专 业：

班 级：

姓 名：

学 号：

实习单位：

日 期：二０XX 年 月 日

目录

一、实习说明………………………………………………………………………3

（1）实习时间………………………………………………………………………3

（2）实习地点………………………………………………………………………3

（3）实习性质………………………………………………………………………3

二、实习单位简介…………………………………………………………………3

三、实习目的………………………………………………………………………3

四、实习环境………………………………………………………………………3

五、实习过程………………………………………………………………………3

（1）了解过程………………………………………………………………………3

（2）学习过程………………………………………………………………………4

（3）实习阶段………………………………………………………………………4

六、心得体会………………………………………………………………………6

一、实习说明

（1）实习时间： 2014年2月18日~2014年6月20日

（2）实习地点：陕西省榆林市镇北台榆林市锦绣鑫源商贸有限公司

（3）实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

榆林市锦绣鑫源商贸有限公司-----是我以前所没有想过去接触的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，我的工作是电话销售。 榆林市锦绣鑫源商贸有限公司所代理的平台“西北黄金珠宝交易中心”曾经是天津贵金属交易所旗下的，西北黄金珠宝交易中心正式成立于2008年9月，是经陕西省政府同意，陕西省工业和信息化厅、陕西省轻工办批准，陕西省工商管理局核准审批，由西安金都工艺美术集团（1956年成立，国家首批黄金点生产企业）投资组建的有限责任公司。是西北地区经省级政府直属部门审批的贵金属交易中心，同时也是国内仅有的几家经政府部门审批的黄金珠宝交易中心之一。到目前为止，西北黄金现货交易量在国内名列前茅，是较早从事电子商务平台的贵金属企业，也是国内较早取得网上经营白银、铂金、珠宝、玉器资格的交易中心。　　

三、实习目的

通过电话销售来锻炼自己，锻炼自己的人与人之间的交流技能，交际能力，同时让自己更能准确的认识自己，来更正自己身上的不足，也为了以后可以更好地适应社会。

四、实习过程

（1）了解过程

在来到这个公司的时候，前期有个持续三天的培训期，在这三天里我学到了什么是现货白银，对于我公司所代理的平台的现货白银又是在国内出于什么样的地位，相较于其他平台来说，我们自己所代理的“西北黄金珠宝交易中心”的平台，他们的优势又在哪里，同时我们也要做到对于其他的理财产品也要有一些最为基本的认识，因为在以后我们可能还会接触带一些，过去就有了解过的，或者是这在做的人。三天时间说长不长，说短也不短，但是只是培训这些，时间上到时绰绰有余了，和幸运的是这三天的培训没有白费，我的考核通过了。

（2）学习过程

在进行了为期三天的培训考核之后，我正式的成为了这里的员工，因为做的事电话销售，我的工作自然是离不开电话的，同时也是因为自己是新人的缘故，所以每天的电话量都必须保持在每日一百通以上，这样也是为了个好的积累意向客户，在这个过程中首先我们要学会自己来搜寻有价值的电话资源，同时在打电话的过程中，总会出现一些空号，关机，呼叫转移，挂机，无人接听等情况的电话号码，同时在销售的过程中还会遇到一些文化素养相当低的人，总是直接开骂，像是这样的，自然是尽快挂断这通电话，不要有过多的纠缠，淡然了，像是这样的电话毕竟还是在少数上，大多数人还是不介意表现一下自己的高尚的，在积累客户的过程中难免不会配到一些在你还没有把话说完的情况下，就把你的电话挂断的或者是接起电话后，只是应付性的对你的问题进行回答，活着就是直接不出声，那么，在这个时候我就要问自己，在通话的时候，别人为什么要挂电话，为什么要应付，或者是他们为什么总是言行不一，他们为什么要这么做，然后在思考自己的话术到底是在哪里出现了问题，并对自己的话术作出相应的修改以此来确保自己不会在同一个问题上多次的跌倒在地。

（3）实习阶段

维持三天的培训和短期的适应总是很快的，一旦适应期过后，那么你将是一名正式的员工，虽然没有相同的待遇，但是却享有相同的职责。适应期过后，工作总是显的更加繁重了，因为在这里将会遇到更加多的问题了，在时间的作用下，领导们意识到我们对产品知识是相当的不熟悉，当然值得并不是自己的产品知识，而是对其他的理财产品的不熟悉，，这样养也导致了很多像这样的潜在客户的流失，，所以我们有对此进行了为期两个星期的培训考核。培训内容如下；

1）股票：①T+1模式；②交易机制不健全；③有4000多支股，品种多；④有10%的涨跌停限制；⑤分析师只能给出股票的种类；⑥需要100%的资金投入；⑦千分之一~千分之三的手续费，国家还会收取一定的印花税；⑧有庄家操控，属于国内市场。

2）基金：①单向交易；②投资品种多；③风险较股票低；④获利周期长，不灵活。

3）房地产：期限长灵活性差。

4）存款储蓄：收益稳定，但回报率低。

5）期货：①杠杆原理；②5%~30%的保证金；③手续费5-90元；④7%的涨跌停限制；⑤双向交易；⑥行情受大户影响，趋势不易判断，风险大；⑦每月的15日是强制交割日；⑧4小时交易时间，属于T+0交易模式；⑨受撞击操控，易出现滑点，“逼仓”；

6）上海T+D（属于国内市场报价）：①每日总计交易时长10小时；②晚盘波动大，经常出现高低开；③7%的涨跌停限制；④5-10倍的杠杆；⑤15%的保证金；⑥手续费是单边万分之14-18；⑦行情难判；⑧可以电话委托设置止盈，但不能止损。

7）股指期货：和现货白银一样只有一支，但是交易成本高个人是50万起。

8）纸黄金：工行、中行、兴业、农行、建行。有隐形点差40个；T+0；单向交易，100%投入，无涨跌停限制。

9）外汇：①手续费0.08%；②杠杆100-400；③保证金18%-20%；④T+0；⑤加以费用极低；⑥风险大；⑦出入金方便；

10）保险：100%投入；最低15年获利，回报率低于存款，求现不易，提前解约会有损失。

以上便是所有的培训内容，经过此次培训后，对工作中与到的问题更加的是如鱼得水般的容易上手。现在每日的工作内容都是非常固定的每日都是百通电话，打电话的时候话术是非常重要的，就像是我自己就为自己整理出了两套适合自己的话术开场白比如：“你好，这边是农业银行的合作单位，西北黄金，我公司将在下周四在镇北台联合农行举办关于现货白银的电子理财介绍会”；“你好，这边是农业银行的合作单位，西北黄金，是这样的先生/女士，我公司是做贵金属理财的，目前在咋们榆林市做这个现货白银的市场推广，不知您对此有多少了解呢...后续自由发挥”.通过这些话术以此来积累自己的意向客户，同时也要在电话里要敏锐的发现潜在客户，当发现潜在客户的时候，要根据双方之间的情况，和对方进行聊天，比如聊家常，聊工作，聊孩子，聊社会等等，一切手段，都只是为了取信于他，让他觉得自己是一个可以信任的人，至少自己相信的人不是一个骗子，当时机成熟之后，我们就去邀请他来公司，让他来了解我们的产品；当他来当公司之后，有些人是一早就打算好开户或者不开户了，所以这一类人，我们要做的就是和他聊聊其他的东西，有些人对这些并不熟悉，那么你就要用你的能力，向他介绍公司的产品让他明白让他动心，对于我第一次邀约客户的时候那可是屡屡失败呢，细细算来向潜在客户发出邀请之后前后差不多把我拒绝了有将近20次呢，但是我并没有灰心，依旧努力着，功夫不负有心人，总算是邀约成功了，虽然说电话里说话我已经很大胆了，但是在看到真人站在我的面前的时候，心里难免不是有一阵的紧张，给客户端个水的过程中手依旧是不经意的抖了一下，双方之间的第一次交流，虽然自己有些不给力，但整体还是很成功的，不管怎么说其中有一个客户是开户了，尽管是空户，这就是我的工作每日打电话，积累意向客户，在高质量的意向客户中寻找真正的客户，然后在将客户邀约至公司，最后最后根据客户的情况开户至出单。

六、心得体会

实习总是过得很快，在这期间我遇到了形形色色的问题，这些问题都是我在学校里是不可能遇到的问题，因为在学校里是不会有客户这样的存在的，再不会有掌管生杀大权的顶头上司一样的人，在公司里虽然我已经尽可能的让自己和大家多多交流，但有时候总是很无奈，因为先人说过，言多必失，同时也让我总是在想说话的时候是，说不出来话，以为我知道我还有一个不是毛病的毛病，就是话匣子打开后，嘴上是不把门的，而且也不知道什么话该说，什么话不该说，总是一股脑的把话全部说完才肯罢休，尽管如此但也不能阻碍我在这里学习到对我有用的知识和经验。

说起这份工作想起来就觉得不可思议，当时找工作的时候并没有想到，我可能会找到这样一份对嘴上功夫有特别需求的工作，因为我对什么都很自信唯独是这样---交流，这完全就是我的弱项。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了；而我又是那种对嘴上的功夫特别不自信的那种。但是自己要是想迈过这个门槛，但我必须要鼓起自己的勇气，克服这一个困难。只有这样才能为自己争取到业绩。每次拿起电话后，我都有种不上梁山非好汉，不接电话非英雄的感觉，每天打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是确认了几个不错的有意向的客户。

每天来到公司后，我们都要打超过百个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会，感觉上就像是大海捞针，水中捞月般，而这个时期也是最难渡过的时期，只有度过了才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，也能为自己创造价值，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

以前我不并不觉的能从大学打工中真正学到什么。但是此次工作让我体会到了不一样，最实际的，我近距离地接触了电话推销这个原本陌生的行业，我知道电话销售如今已是商业销售中最普遍的方式之一;我知道语言运用的技巧的重要性，它能够有效地防止你进行没有必要的交谈，也是节省时间精力的有效途径，而且在电话销售的过程中我确确实实地经历了我从不曾经历的许多人和事，各种的煤老板，企业白领，或者是市井市侩。也让我更了解了社会，更快的成熟。当我真正接听第一通电话时我才知道很多事情并不困难，困难的是如何克服自身的恐惧，迈出第一步；当我照搬指导老师的话述自作聪明时，我才明白很多时候看上去好的东西不一定适合你，而最适合你的东西对你而言一定是最好的。

其实还有好多好多，这一次的实践活动不论是在电话销售技巧的锻炼还是工作学习能力的提高上都是一次不可或缺的经历。如果有机会我还是愿意参加这类的工作。

同时也让我了解到，公司就是一个社会，不要等着他去适应你，而是你要去适应他，否则最后被淘汰的一定就是你，同时你也不要整天就想这些天上掉馅饼的事情，那是不可能的，因为机遇是自己找的，只有主动，机遇才回找上门。想要抓住他，那么你就一定要动作快。