淘宝理论学习总结

在郑总等各位领导的指导下，我现将20##年6月1号开始学习以来，从视频学到的理论知识重点内容总结如下：

一、总述

淘宝和天猫是完全独立的电子商务网站，对外部的平台全部都是屏蔽的，只能通过淘宝内部的推广形成滚雪球式的结果。首先我学习了全部的淘宝规则，接下来就是怎么样获取流量，有了流量以后，就去提升交易量，有交易量之后就想办法提升客单价等。

运营：建立淘宝平台，包括产品上下架，图片处理，网页美工，装修模板制定等工作。之后工作是：店铺装修，数据分析，软件应用，配合淘宝进行活动和在线听课。重点工作是提升流量、交易量、转化率、客单价等，具体推广工具后面详细列举。

现在按学习顺序简单总结下所学过的知识，首先是淘宝制度，其次是淘宝的流量构成及其具体内容，最后是一些促销活动技巧、数据分析、公式等一些散乱的知识点。

二、淘宝制度

分为三等：

1、淘宝商城的高压线（触犯高压线关账号）

1侵犯知识产权（盗版软件、音像制品等）（图片盗用：视情节而定）

2售卖走私：未报海关的

3伪造资料：伪造品牌资料

4经营部达标，未达到淘宝商城的试运营考核标准的

  考核标准：成交额（月2万左右）      店铺评分（4.2分以上）纠纷退款率（不高3%或者小二介入10笔）

    行业标准（必须有而且规范标题、组图等）

  季度清退：通过试运营的商家，每个自然季度的考核期服务水平和综合运营能力

    店铺评分：不能在行业末尾的20%

    纠纷退款率：不能在行业末尾的20%

    店铺转化率：最终购买人与进店铺的人比率，不能低于行业均值

    支付宝使用率：不能低于行业均值

2、严重违规行为

1侵犯他人知识产权

2泄露他人信息

3发布违禁信息

4骗取他人财物

5盗用他人账户

6扰乱市场秩序

扣分原则：

扣12分------（7天）店铺屏蔽限制发布商品，限制发送站内信，限制社区功能，并公示警告

扣24分-------（14天）店铺屏蔽，限制发布商品，限制发送站内信，限制社区功能，并公示警告，下架所有店内商品

扣36分-------（21天）关闭店铺，限制发送站内信，限制社区功能，并公示警告

扣48分-------（永久）查封账户（包括旺旺也不能登录）

店铺屏蔽的概念：指搜索这部分流量将屏蔽，限制社区功能，像淘江湖等。但是直接访问网址还是可以打开购买的。

侵犯他人的知识产权：

一级：有证明卖家出售假冒商品且情节严重（扣48分）

二级：有确切证据证明卖家出售假冒商品  （扣12分）

三级：同一卖家在三天内被同一权利人投诉所发布的信息或使用商品的信息，店铺名、会员名等涉嫌侵犯其商标权、著作权、专利权的视为一次投诉（投诉成立的扣4分）

其他：泄露他人信息（扣4分） 发布违禁信息（2-48分）

   骗取他人财物（扣48分）  盗用他人账户（扣48分）

   扰乱市场秩序（严重48，不严重24）

3、一般违规行为（一般违规行为不会关店）

1信息：a：滥发信息   b：描述不符  3分

2交易：a：虚假交易   b：延迟发货  c：违背承诺  3分

3买家：a：恶意竞价   b：竞拍不买   12分

4其他：a：不当注册   b：恶意骚扰  c未依法公开或更新营业执照

处罚机制：扣分累计达到12分（屏蔽店铺、限制发布商品、公示警告12天）。如果达到24分，那就处罚24天。

注1：滥发信息：扣12分，共9个要点

a淘玩偶、淘金币、口碑卡、阿里巴巴旗下公司的各种服务账号，仿阿里巴巴产品软件等

b未经许可发布的专营类目的商品，或未在淘宝商城许可范围之内发布的商品--------超范围经营

c鱼翅、熊胆及其制品

d不限时间与流量的，时间不可查的，以及被称为漏洞卡、集团卡、内部卡、测试卡等3G上网卡。

e网络账户、死保账号以及时间不可查询的腾讯QQ服务

f秒杀器以及用于提高秒杀成功率的相关设备

g代写论文，代考试等相关服务

h法律咨询、心理咨询、金融咨询、医生在线咨询等

i不可查的分期话费类的商品

注2：a发布心情故事，淘宝介绍外网的链接，淘宝客的链接等非实际交易信息，在淘宝商城店内发布非淘宝商城店铺购物链接。 

b联系方式，实体店信息，银行帐号及其个人支付宝账户。

c在淘宝分销平台外发布商品批发、代理、招商类的商品（支付方式不符，或者广告商品）

注意：商家在宝贝描述中不可以留补邮费差价，如果是商品扣一分，写补邮费、电话等扣4分。如果确实需要，补邮费差价的商品、积分换购的商品、赠品、不单卖的商品每个店可以各发布一件，官方会屏蔽。

注3：店铺重复铺货的，扣一分

重复铺货包括：a同款商品、不同颜色  b同款商品、不同尺寸

   c同款商品、不同赠品

开两家及以上店铺出售同样商品------重复铺货开店   扣6分

注4：发布商品注意事项

a商品信息中缺少标题、主图、或服饰类商品缺少所售商品本身的实物图------------为缺少必要要素

b商品标题、图片、价格、物流方式、邮费及售后服务等如果有商品要素之间明显不匹配---------为要素不符

c商品标题等信息不实或与本商品无关--------为乱用关键字

d商品与所发布的类目或属性不符-------放错类目（造成后果也违规）

注5：空挂商品------商品已经没有，还在网上挂，买家付款前无货（扣2分）

延迟发货：买家付款后，不能在72小时之内发货，赔款是成交额的5%（集市）10%（商城），最高不超过100元。

每周投诉成立率千分之五以上扣六分，以下情况扣3分：

条件：买家付款后，赔付方法：

1买家退款-----“卖家缺货”“卖家虚假发货”原因，系统自动划扣保证金

2电话客服-----客服小二手工划扣保证金

赠品：活动时候要注明“单独拍下无效”

注6：一般违规-------虚假交易

1自拍自评   2更改价格   3更换商品   4第三方炒作       处罚：扣六分

注7：违背承诺：淘宝判定卖家应承担责任，但拒绝（扣12分）

      不遵守活动的承诺（扣12分）

1加入闪电发货的卖家，未在24小时之内发货；出售虚拟商品的未在一个小时之内发货

2淘宝商城的卖家拒绝提供发票的

3卖家选择了支付宝担保交易，卖家拒绝的

4加入货到付款或使用信用卡款项服务的卖家，但拒绝提供上述服务

5发布拍卖商品的卖家，拒绝按照买家拍下的价格成交或拒绝提供包邮服务的

6加入聚划算，卖家中途退出，或者在七天之内按已审核的报名信息所载的内容完成发货的

7加入淘宝游戏交易平台的卖家，未在买家付款三十分钟内提供商品

8加入淘宝官方活动的，未按照要求提供服务的  

                                    以上每次扣六分

注8：卖家未履行承诺的    扣4分  例：答应发货而没发

注9：一般违规行为------未依法公开或更新营业执照的信息

1通过支付宝实名认证的企业类卖家，在开店完成之日起十五天之内未公开或更新营业执照的   扣2分

2卖家在上述期间届满后还未公开的，扣12分

一般违规行为达到12分处罚：

a限制参加天猫营销活动7天

b向天猫交付违约金一万元

三、淘宝的流量构成及其具体内容

淘宝的基本流量构成：基础自然流量、付费流量、活动流量、会员营销流量、其他流量

1、基础自然流量

淘宝搜索规律：相关性+人气排序+下架时间

  其中人气排序：交易量、转化率、收藏量、回头率、诚信服务

交易量：最近30天的交易量为准

转化率：100个顾客进入店铺有多少个购买

总之，影响人气排序的有70多项指标

1宝贝的标题优化：第一步宝贝躯干的命名

宝贝的标题包括：年、季、品牌、风格、工艺、材质、系列、货号、款式、用途、特色、等级、活动（几折，包邮等）

在数据魔方宝贝关键字排名 top.Taobao.com  或者量子恒道

2分时上下架 

七天为周期：周一、周六、周日这三天对衣服类交易量高

时间：下午：14---15   晚上20----22

3打造几款人气宝贝

人气单品指标：销量、浏览量、收藏量、评价好、回头率高

如何打造人气单品：挑选    包转    推广

a：挑选：首页类目导航，挑选出那些关键词，锁定一些商品

宝贝关键字排名 top.Taobao.com  或者量子恒道（排名前15位）

消费群体数据、性价比高、撒网（推广预算高性价比的宝贝）

b：包装：

a三要素：主图、标题、价格

b单品质量：商品，描述、商品图片、关联销售

c活动力度：秒杀、限时折扣、满就送、包邮、优惠券、搭配销售等

d提前预告：提前宣传、多方宣传（最好提前一周时间宣传）

主图：全景、突出主图和单品、规范尺寸、美观、图大小（400*400以上，并且是正方形）

标题：30个关键字，品牌、货号、重要属性、风格、商品优势等

宝贝描述：活动、促销说明、喊出卖点、充分展示产品细节、真实清晰展现产品的实际情况、产品尺寸对比和售后说明

活动说明：说明时间紧，错过了就买不到了；制造一种促销的氛围，最好能让买家感觉物有所值，购买计划外的产品；活动相关说明

喊出买点：放大卖点，找到自己的优势和别人的劣势比

细节展示：细节放在最上面

尺寸、售后：尽量详细

关联销售：关联销售在单品描述后展示；根据消费群体的购买习惯和类目的特性选择关联销售；结合店铺的促销活动自然地引出关联销售

单品保养：活动后阶梯型恢复价格

4顾客维护：会员分析工具（优惠券）

2、付费流量

包括：1直通车   2钻石展位  3超级卖霸  4硬广  5淘宝客   6阿里妈妈  7淘代码 

1直通车：页面右面8个广告位，下面5个广告位

流程：选产品--定效果--选推广方式--选推广细节--反馈整个推广计划

l  直通车成本：=访客数*转化率*客单价*利润率

l  直通车利润大于直通车成本，也就是点击成本小于-转化率*客单价*利润率

l  新用户先预存500元（点击费用）设置关键词竞价排名，默认最低点击单价0.1，最高100.

合理使用直通车关键词，一般2-3个。还有上下架时间

2钻石展位：每一千次点击来计费，需要有专业的美工。

投放步骤：进入系统---确认服务协议---挑选展示位---制作展示图片---存值消费账户---创建推广计划---投放

3超级卖霸：按位展示，时长计费；针对不同类型的推广要求制定不同主题的活动；活动专题展示，群集效应，主题鲜明；

4硬广：收费最高的推广方式 （零购；框架协议）

位置：页面首页；商城首页；频道；咨讯；社区

功能页面展示位：我要买；我的淘宝；收藏夹；阿里旺旺；

投放形式：焦点；背投；通栏；banner；文字链接；内容合作；

5淘宝客：是利润的分享，做淘宝客应该选店铺热卖的商品

3、会员营销流量

1旺旺群   2帮派   3店铺管理员  4活动流量

旺旺群：可以建立100个旺旺群，不定期在群里发布优惠活动

4、活动流量

1类目活动

a：满就送，可以多层设定

多层优惠每一级优惠是相对独立的，把拷贝的代码复制到醒目位置

a满就送的价格是客单价的110%----130%

b新商家起步不介意超过三层，多级中每一层是独立的

b：限时折扣

每月只有50个活动机会，480个小时的总活动时间；每次活动不得小于一小时；最多只能添加20个宝贝，每个宝贝只能出现一个；折扣度不得低于0.1折，价格不能低于1元，必须低于VIP价格。

c：搭配套餐

套餐标题：说明套餐包含的商品以及相应的优惠

每个套餐最多可以添加5个单品，最少不低于2个单品；店铺最多添加50个，套餐价低于每个宝贝的总和

d：店铺优惠券：介意使用期限不要超过一个月

a点击领取：有条件使用（立刻使用）

b满就送：第二次购买用（提升客单价）

c会员管理后台发放，不限制使用条件（第二次购买用）

e：商城活动优惠券（了解，由商城挑选）

满就送和没有设置优惠券使用条件的优惠券，或者满足使用条件的优惠券就是可以同时使用的

2特殊活动：聚划算、钱庄、满意购等

聚划算准备：初审报名----海选----交保证金----页面设置

聚划算报名审核流程：商家登陆----初级认证----报名商品----系统审核----我想团、邮寄样品----人工审核----确认排期----线上活动

类目活动男装：http://bangpai.taobao.com/group/474028.htm

聚划算：http://ju.taobao.com

淘金币（钱庄）：http://qz.taobao.com

满意购：http://bangpai.taobao.com/group/666687.htm

5、其他流量

1社区  2淘博园  3淘花影视  4淘分享  5画报

四、其它知识点

1、促销活动技巧

店铺的活动设计： 时间       活动前       活动中       活动后

                事件      分析造势       跟进          跟踪

活动前：1基本功：宝贝数量、美工质量（主题突出）

2促销目的：活跃度；团队士气；抗压能力；知名度；清库存；引流

3目标群体分析：明确本次活动的目标客户群体

4促销内容：活动层次；促销额度；促销单品；（多层次、差异化）

5货品准备：数量；质量

6服务准备：快捷短语；责任分工；营销促销氛围

7应急方案准备：货品；人手；物流

8活动造势：站内；站外

活动中：抢拍快讯，激动人心的时刻到了，一小时卖了****件，****马上缺货。

活动后：尽量早发货，三天内必须发货；包裹质量，惊喜，回头客；吸引二次购买，做成帖子发布，总结活动效果。

2、数据分析

分析：有多少人来；什么时候；从哪里来

数据来源： PV：访问多少页面

           UV：访客数

           IPV：访问多少宝贝的页面

           IPV-UV：访问多少宝贝页面的访客数

销售类：拍下总金额；支付宝交易金额

支付宝使用率：支付宝成交额/拍下总金额

成交用户数；客单价

转化率：全店（UV）转化率：购买人数/访客数

        Call in 转化率：咨询用户数/访客数

        询单转化率：成交用户数/咨询用户数

数据分析工具：数据魔方，量子恒道，小艾分析，其他

数据分析：总结规律找原因

四个公式：

公式一：销售额：宝贝访问数（UV）*UV转化率*客单价

公式二：流量   =     推广          +搜索        +其他

                     硬广         名称搜索      收藏及后台

                   钻石展位       类目搜索      江湖及帮派

                    直通车                       直接访问

                    淘宝客                       站外推广

                   专题活动                       其他

公式三：UV转化率：call in 转化率*询单转化率

公式四：客单价：商品的单价*平均购买数量

（注店里的产品价格最好不要在同一档次）

四组关键词：

1、访问粘度关键词：平均访问深度；人均停留时间；页面跳失率；实时客户访问路径

2、搜索关键词：行业搜索关键词，数据魔方

3、宝贝相关关键词：促销活动设计；产品结构调整；关联销售设计

4、服务满意关键词：店铺服务水平；老客户关怀；成交回头率；退款纠纷率

四个表格：店铺运营日报表；产品日报表；同行数据对比表；客服工作和客户关怀表

店铺诊断：A：望：看相、看装修、看数据

          B：闻：倾听、听评价、听投诉

          C：问：询问、问同事、问顾客

          D：切：把脉。对照现象看数据，透过数据找原因

3、颜色联想意义以及图片拍摄处理

红色：喜庆、中国的、温暖、感性、生机、暴力、不安

黄色：信心、轻快、希望、光辉、招摇、挑衅

蓝色：舒适、自由、凉爽、自理、距离感、忧郁

绿色：生命、酸味的、自然、和平、太过理性、冷淡

橙色：活跃、性感、青春、可爱、艳俗、浮躁

紫色：神秘、权威、尊贵、信仰、孤独、沉寂

粉色：浪漫、温馨、温柔、和花朵相关、幼稚、轻佻

黑色：庄重、个性、气势、神秘、不友好、死寂

灰色：科技、金属、永恒、灵感、单阔

色彩搭配：a：明确主色调

          b：文字色彩不容忽视（慎用文字色彩）

          c：醒目色彩需慎用（点缀图片时候用）

          d：色彩所占比例把控（主色调尽量统一）

图片拍摄处理：拍图片先确定想要的主题：个性化的、田园主题、居家主题等。

拍摄方式：外景图，内景图。（如果没有好模特，还不如不用模特）

        立体图，平铺图

拍摄技巧：双臂夹紧，寻找可支撑点，放低重心

图片后期处理：光影魔术手   photoshop

我对图片的一些偏见：在我感觉，每一位网上购物的顾客，都没有见过实物，而且每个都想看到穿在自己身上的效果，所以图片应该从各个面展示宝贝，尽可能的详细。

4、产品结构及其使用寿命和策略

产品结构：按行业类目划分    按情景划分

产品定价------销售策略-----产品结构-----定位-----需求

产品：形象产品：占10%，提升消费者信心，库存应该少

      利润产品：占25%，搭配商品，毛利高，可与人气产品和体验产品搭配销售

      常规产品：占35%，利润适中，库存适中，款式必须多样化

      人气产品：占20%，性价比高，款式少，数量多

      体验产品：占10%，性价比高，款式少，数量多

产品的寿命和策略：

导入期：对产品进行付费推广，获取流量和成交量。

上升期：上升期有一定的自然流量了，可以继续付费推广，同时挂一些其他商品的链接。

鼎盛期：需要库存必须多，停掉付费资源，内页挂其他产品链接

衰退期：主要目的就是清库存。可以关联导入区、上升区，也可以做促销产品或者搭配产品。

关联注意事项：做关联销售应该做在产品页的尾部，不应该在首部。应为会影响单品的搜索排名，主要是转化率。

决定销售好不好，产品结构是基础因素中的基础。