市场推广物料管理制度（试行）

   为规范、统一全国市场推广物料从需求提报、采购、配送、出入库、使用、报废的全过程管理，加强各部门之间协调、配合，有效控制成本，提高使用效率，特制定本制度。

一、   定义

    市场推广物料是指可通用、批量采购的助销品、印刷品及赠品。（具体清单详见附表一《市场推广物料分类明细》）

    助销品是产品或品牌终端展示及宣传等可重复使用，辅助产品销售工具的物料。如：中柱伞、帐篷、休闲桌椅、陈列架、冰桶、促销台、气模、促销服、水卡、提扣等。

    印刷品指以纸质、塑料等材质批量印制的宣传品。如：海报、单页、围幔、手提袋、礼品盒等。

    赠品指促进消费者或渠道商购买，赠送给消费者/客户的物品。如：纸巾、雨伞、毛巾、马克杯等。

二、   目的

1、      统一所有物料设计、规格、材质、工艺标准；统一由采购中心主导采购配送；统一物料出入库、使用、报废等规范。

2、      提高物料使用效率，有效控制成本。                                                                                                         

一、     

三、   适用范围

    本制度适用于销售公司批量采购上述定义的市场推广物料。不包含需结合渠道售点或活动的个性化制作类。

四、   物料分类、分级采购管理

1、      物料分总部统采及省区采购两大类，地市及以下公司无采购权。

1、      所有物料必须依据总部统一的设计、规格、材质、工艺标准进行采购，严禁省公司擅自变更，详见附表一《市场推广物料分类明细表》，总部将依据实际使用情况定期更新。

2、      若省公司采购“明细”外的物料，需呈批至销售公司负责人审批；其中“明细”外的赠品，必须用水互换（“明细”内的赠品，优先以水互换）。

3、      具体物料采购流程统一由采购中心主导，依照公司下发的采购相关制度执行。总部统采部分可根据实际需要进行分区采购或交由省区采购；省区采购的物料，需总部特别支持的，可申请经采购中心同意后，交由总部统采。

1     

五、   需求提报 

1、      数量提报基本要素

（1）助销品：用于渠道终端的助销品要依据相应物料品种使用规则、目标投放点位数等要素估算得出；用于消费者活动的助销品数量要结合活动点位数、规模及重复使用状况估算得出；用于辅助产品销售的工具（如水卡、提扣等）依据相应产品销售渠道、销售方式估算得出。

（2）印刷品：用于渠道终端的印刷品要依据辖区拜访终端店数量、业务代表拜访频率、单店使用数量估算得出相应品种的需求数量；用于消费者活动的印刷品数量要结合活动场次、单场使用数量估算得出。

（3） 赠品：用于渠道终端的赠品要依据当期促销力度、活动终端店数量、促销时间、成交数量估算；用于消费者活动的赠品要结合单场销量、活动场次、买赠坎级、单项赠品占比率估算得出。

2、      数量与使用时间期限

（1）印刷品、赠品：依当期主题活动时间期限计算数量；如主题活动时间长度不确定，则依1个月的使用数量计算。

（2）助销品：长期重复使用的助销品，原则上以3个月或更长时间规划数量；结合主题活动的助销品数量，参照上述印刷品原则。

3、      需求提报流程

（1）      总部统采的助销品：由线下广告策划及管理部物料组负责，以季度为周期，依据省公司提报的各助销品数量（参照附表二《市场推广物料地方需求汇总表》），结合预算管理原则审核各省/地市最终数量，最终数量不得高于省/地市上报数量。并依照采购相关管理制度，呈批立项至相应权限负责人审批，交由采购中心进入采购流程。

（2）      总部统采的印刷品、赠品：由线下广告策划及管理部物料组负责，每月10日汇总各省/地市公司各印刷品、赠品需求数量，最终数量不得高于省/地市提报数量。并依照采购相关管理制度，呈批立项至相应权限负责人审批，交由采购中心进入采购流程。    

（3）      省区采购的物料：由省公司线下广告策划及管理部综合管理专员负责，每月9日汇总各地市公司各物料需求数量，省公司结合预算提报呈批报告，依照《市场推广费用计划、核销审批管理办法》中的权限提报至相应权限负责人审批，最终数量不得高于省/地市提报数量。省公司驻地采购依照批准的报告及相关制度，进入采购流程。

（4）      新产品上市或专项个案提报时间依其相应时间处理，流程不变。

六、   物料仓库与配送要求

1、      地市分公司需要设置物料仓库（可在办公室设置单间或在经销商仓库隔离专门区块），确保干燥、防盗，仓库由市场专员管理。

2、      采购中心负责所有物料必须直接配送到地市公司办公室或物料仓库。

3、      总部统采的物料，由采购中心向线下广告策划及管理部物料组提供每周《到货计划》，经物料组下发至地市市场专员做接货准备；省区采购的物料，由驻地采购向省公司综合管理专员提供每周《到货计划》，经综合管理专员下发至地市市场专员做接货准备。

七、   入库、领用、出库、报废管理及跨区域调拨规范

1、      验收入库

（1）      由采购人员或销售行政、市场专员共同参与验收，对质量和数量负责。

（2）      验收合格的物料，经验收人员在供应商送货单上签字后方可入库，此单据需作为验收凭证留存。市场专员需依据供应商送货单及验收结果，于24小时内填写附表三《直拨单》提交至采购中心指定人员。

（3）      验收不合格的物料，验收人员拒绝签收。并由市场专员填写附表四《质量问题反馈单》提交至采购中心指定人员协调退换，同时抄送线下广告策划及管理部物料组。

（4）      验收入库后，市场专员需以送货单与《直拨单》一并作为原始到货凭证，登记于附表五《市场推广物料出入库明细表》中。

（5）      物料入库后或使用过程中，如发现质量异常，由市场专员填写《质量问题反馈单》，按采购相关制度处理。

2、      领用及退库

（1）      省区采购的印刷品：每批自使用之日起，做一次性领用、出库登记。

（2）      总部统采的所有物料及省区采购的助销品、赠品：领用人提出实际需求数量，经市场专员、市分公司总经理同意后，方可领用。领用时领用人需在《市场推广物料出入库明细表》中登记领用数量、用途，并由相关人员签字确认。

（3）      领用剩余的物料，以及过期的印刷品需进行退库处理，并在《市场推广物料出入库明细表》中进行登记。

3、      月度盘点

（1）      由市分公司市场专员组织，连同驻地督察人员及销售行政于每月20-30日之间择日根据《市场推广物料出入库明细表》进行盘点。

（2）      盘点应由市场专员与销售行政共同实施，由督察人员监督盘点，并在《市场推广物料出入库明细表》中签字确认，如发现账实不符或管理混乱等问题，由督察人员查实，并对相关责任人进行问责处理。

4、      台账及单据管理

（1）      地市公司市场专员每月1日前，依据盘点结果录入附表六《市场推广物料台账》中，并将台账报省公司综合管理专员。省公司每月3日前将台账报总部线下策划及管理部物料组。

（2）      地市分公司市场专员每月进行单据纸质文件整理、存档，放入固定文件夹。包括但不限于：《直拨单》及供应商送货单、《质量问题反馈单》、《市场推广物料地方需求汇总表》、记满账目的《市场推广物料出入库明细表》、《市场推广物料台账》、《市场推广物料调拨申请表》、《市场推广促销品投放登追踪记表》、《赠品派送登记表》、报废呈批报告。

5、      物料报废

（1）      地市分公司每月盘点时，必须对损坏已无法使用的物料、过期印刷品申请报废。

（2）      由市场专员提交报废申请，经督察人员及销售行政共同签字确认。采购价值2000元（含）以下的报省公司总经理审批，10000元（含）以下的报销售公司负责人审批，10000元以上的报矿泉水集团董事长审批。对于需求提报不合理、管理不善等造成报废的，依据集团相关制度对责任人进行问责处理。

（3）      报废呈批报告审批通过后，由地市分公司市场专员、销售行政、驻地督察一起对相应物料进行报废，并在审批后的呈批报告上签字确认。报废物料完成后，需在《市场推广物料出入库明细表》上进行相应登记。如报废品有款项所得，需将所得款项及明细（经报废人员签字）交财务人员。

6、      跨区域调拨

      原则上只能在省区内进行调拨，由需求单位填写附表七《市场推广物料调拨申请表》，报省公司市场经理签批后方可执行。

八、   物料使用

1、      除印刷品外，总部线下广告策划及管理部必须明确助销品的使用规范，详见附表八《市场推广助销品使用规范》（总部将依据物料增减不定期更新），省/地市公司相关责任人必须严格执行。

2、      对于投放到终端，采购单价超过100元的助销品，需由申请人对投放点位名称、地址、联系人、投放理由、投放时间、责任人等信息进行登记、追踪管理，并登记于附表九《市场推广助销品投放登记追踪表》中，确保至少使用1年。驻地督察人员将不定期对投放点进行核查。对于责任意识差、随意投放、管理不力的，依据集团相关制度对责任人进行问责处理。

3、      赠品使用：对采购单价超过10元的赠品，赠送给消费者时需由促销员登记于附表十《赠品派送登记表》中，同时消费者需在登记表上签名并留下联系方式，促销督导或市场专员需对登记表签字确认。对于超出促销费率规定，随意大力度使用促销赠品、随意挪用、流失或据为己有的，依据集团相关制度对责任人进行失职问责处理，情节严重的降薪降职直至开除。

九、   所有库存、投放于终端的物料均属公司财物，必须依照出入库、使用规范等严格管理，地市公司负责人对辖区物料管理负总责。所有相关责任人员都有爱惜、保护的责任和义务。

十、   本制度自发文之日起生效，此前下发的物料制度相关内容同步终止。如发生未按本制度规范执行，造成公司损失的，公司将对相关责任人进行失职问责处理。

此制度

附表一：《市场推广物料分类明细》

附表二：《市场推广物料地方需求汇总表》

附表三：《直拨单》

附表四：《质量问题反馈单》

附表五：《市场推广物料出入库明细表》

附表六：《市场推广物料台账》

附表七：《市场推广物料调拨申请表》

附表八：《市场推广物料助销品使用规范》

附表九：《市场推广助销品投放登记追踪表》

附表十：《赠品派送登记表》

 

第二篇：恒大冰泉铺市方案

恒大冰泉铺市方案

一、铺市的定义

铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程

产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要：

新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会

成熟产品通过铺市来提升销量

衰退产品通过铺市来提高见面率

淡季转为旺季通过铺市来抢占库存

旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位）

二、铺市的渠道细分

公司现有划分的渠道；

三、铺市的优点

1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。

3 、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。

4 、有利于形成稳定的市场价格。

5 、有利于建立高质量的售点。

五、铺市前期的准备阶段

1 、主管工作：

（ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。

（ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。

（ 3 ）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。

（ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。 （ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。

（ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。

（ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品等）。

（ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。

2 、业务代表的工作：

（ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排列。

（ 2 ）铺市说辞的准备。

（ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。

（ 4 ）铺市工具、资料配置。

（ 5 ）铺市计划的制定与沟通。

六、铺市的实施

1 、主管：

（ 1 ）市场巡查、监督。

（ 2 ）内部协调、出现问题及时处理。

（ 3 ）跟线指导。

（ 4 ）灵活应变。

2 、业务代表：

（ 1 ）说辞运用、推销产品。

（ 2 ）产品上架并正确执行生动化标准。

（ 3 ）布置邮局协议。

（ 4 ）指导销售。

（ 5 ）表单填写、信息收集。

（ 6 ）（留下联系方式）离店。

七、铺市后期工作

1 、主管：

（ 1 ）评估铺市情况。

（ 2 ）抽查铺市业绩。

（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。

1 、业务代表：

（ 1 ）回访、提升客情。

（ 2 ）针对未受点再进攻。

（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。

八、如何避免铺市的坏帐

1 、让利促销，现款现货。

2 、充分调查，有的放矢。

3 、从终端逆向寻找好的供货商代理。

4 、遵循少量多次的原则。

九、处理好铺市工作的四大关系

1 、网点数量与网点质量的关系

（ 1 ）根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花 （ 2 ）出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小

二八工作法则

2 、铺货量与实销量的关系

（ 1 ）铺市率不等于上柜（架）率

（ 2 ）日常理货同铺市一样重要

健全的二批网络是后期管理的保证

3 、铺货量与实销量的关系

铺市量宜超过实销量 20 ％。

4 、铺市与广告（促销）的关系

（1）、少量广告支持第一轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。

*第一轮广告是做给经销商和零售商看的

（2）、大规模广告攻势支持第二轮铺货。

*第二轮广告一是继续启动经销商和零售商，二是全面启动消费者购买

十、成功铺市的要素

1 、良好的经销商（二批商）网络是基础。

2 、训练有素的销售队伍是根本。

3 、整合营销及时推动终端消费是关键

*铺市是快速消费品行业重要的环节

铺货人员的服装及工作证的佩戴

〈一〉目标终端：

1龙岗区区内规划的镇：餐厅、酒楼、烟酒行、C、D类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道

2 街头、社区的便利店、烟酒行 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端

3、Bc类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列

〈二〉铺市进度：

第一阶段：样板街道建立与促销。

时间进度：a.准备10天；b.铺市20天；c.促销30天。

1．选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到100％，并有较好的终端形象。

2． 所有烟酒行、批发部、餐饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200—500家（视规划区域市场容量确定）。一般选择烟酒行、餐饮的繁华路段为样板街。

3．样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。

4．此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。

第二阶段：二批配送商（邮差）的选择，大量终端店的进入，时间进度为30天。

1．样板街道建立并经过一段时间（5周左右）促销后，消费者有了对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。

2．此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各自优势辖区（每个二批商在其附近的终端店均有一定的客情关系）进行产品进店。

3．若二批商进店信心不足，可将做好的样板街的部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。

4．若在规划区域市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个规划区域市场建立样板街数量在二条以上，也基本能保证启动成功！

第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。

1．时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。

2．产品导入市场2月后，有了较好的市场反映, 此时适当召开订货会,强占终端和二批商的仓库与资金,会收到较好效果。

3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！

第四阶段：市场维护，正常回转。

时间进度：后期连续（主要做终端维护和促销工作）。

1．订货会后产品的终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。

2．此时产品已基本趋于成熟！

〈三〉样板街铺市说明：

样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的问题。为确保样板街道的顺利建立，要注意以下几个方面：

第一，铺市政策：

1．单箱进货：XX元/件，现金结帐送1瓶本品，或送同价值的当地畅销名牌产品。

2．多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品制定）， 并要大于其他产品力度。

3．帐期进货：每批压帐最多一箱，单店每月销售3-5箱且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励，

第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店，规划区域市场样板街终端网点数量最少200家，

第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少5次/天，以确保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销员和业务员共同完成。

第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、POP张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。

第五，分销政策的监控：

要确保二批商（邮差）保留5－8元支的利润空间即可，赠品由业务员配发，以确保终端价格体系的稳定。