营销方法
智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流,智能家居市场巨大,商机无限,谁先捷足先登,谁就先占领市场份额,所以,如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式,现总结为如下七大成功营销模式:
一、房产合作 (放长线才能钓大鱼)
房产合作营销方式又分为:精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式:
精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目,把智能家居这一块纳入房产预算中,这样对房产商来说,既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”,又是一个赢利点,这种销售方式,一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点:利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 货款结算方式:跟房产商分期结算货款
样品房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时,跟房产商合作,作为样板房的一部分,这样对房产商来说,既是一个宣传点,又是一个赢利点,这种销售方式一般在房产打桩时,就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
销售模式的特点:成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式:跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润,直接跟户主结算货款。
楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时,人住楼盘两至三个月,在楼盘处悬挂展板等展示品,设点展示,演示智能家居,因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点:成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式,货款可以立刻收到,是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式:跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。
二、装修合作
(让别人为您推销产品的最佳方法) 跟各装修公司合作,利润共享,由代理商来负责安装及售后服务,对各装修公司设计人员进行集中培训,由装修公司来负责产品推荐。 销售模式特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式,资金回收比较快。
货款结算方式:跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。
跟装修公司合作应注意以下几个要点:
利润分配:一定要把更多的利润点让给装修公司,这样装修公司才有更大的热情去推荐产品,一般宜在分享20%以上的利润点。
智能设计培训:一定要对装修公司的设计人员进行集中培训,培训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚,想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。
寻找更多的装修公司:如果寻找到更多的装修合作伙伴,培训更多的智能家居设计师,每天都有这么多人为您推销智能家居产品,这是最重要和省力的销售方式。
三、系统集成商合作 (最佳的合作是更大成功的前提)
寻找装修相关类合作商,分享利润,共同推销智能家居产品,主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等,对它们来说,智能家居产品既是一个配套销售的产品,又是一个利润点,所以,会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式,资金回收比较快。 货款结算方式:跟系统集成商分享利润;跟户主直接结算货款。
四、设立下一级经销商 (分享赚钱的方法,才能获得更多的财富)
通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商,分享智能家居的乐趣与投资商机,一定要做到统一的代理政策。
五、专业市场设点 (把力用在刀刃上,才能事半功倍)
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品,例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等,因为到这些地方来的客户大部分都是装修户,所以,都是准客户。 销售模式的特点:成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式:跟户主直接结算货款。
六、智能家居专卖店 (最亲切的服务、最专业的品牌效应)
通过设立专业的智能家居形象店,一方面来销售智能家居产品,另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念,让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点:影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式,能比较直接、亲切的接触户主,资金回收快。
货款结算方式:跟户主直接结算货款。
七、超市式销售 (贴近生活、贴近百姓,让智能走进千家万户)
通过超市等开铺式销售门面,来大量销售产品,当然,这种方式主要用在产品比较成熟期时,但在初期,可以通过展板演示和促销员讲解,来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式:
销售模式的特点:影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销,效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活:
货款结算方式:跟超市定期结算;跟户主直接结算。
智能家居14年行业总结
四年,整整四年时间。从不间断的接触各地经销商,对智能家居厂家也有了更多的接触!我只是一个爱好者,一个智能家居行业的铁杆粉丝!一个有着梦想改变自己的贷过款供着房子的普通的80后。
对这个行业,我有自己的见解,分析几点14年的看法供大家参考 20xx年,即将过去。挺多的朋友问到13年智能家居总结好了,14年的智能家居行业总结又是什么样子?木木只谈我20xx年期间眼中的看到的,耳朵听到的,出差遇到的,如果你有同感,那
么传递正能量,让大家擦亮双眼…..
第一点:20xx年的智能家居可谓过山车一样,不时的看到大鳄出手,
又不时的在业主,展会等碰壁.
这么多的大鳄,小鳄进入,你说这样的行业,怎能不火呢?
这些,跟我们有多大关系呢?
第二点:聊聊我们很多智能家居的厂家20xx年,他们做了什么? 20xx年的智能家居的厂家,那气势,可谓…..不温不火。一团糟糕。 20xx年的智能家居的展会,很多的大牌企业屡屡缺席,出现了很多的新生代智能家居企业招商;个别的大企业是财大气粗的那种,拿钱不当钱用,主要目的就是招商,莫名的招商,死撑着去招商….
20xx年智能家居的厂家分三种:
1. 公司调整策略。一些公司纷纷改变策略,抛弃整体智能概念,主打智能家居单品,比如出现的无线插座,或者寻找背景音乐,安防监控,可视对讲,电动窗帘等单品;或者主推优惠套餐,比如出现的6*99元套餐等,用客餐厅智能,简单智能去深入客户。
这些无疑给很多的经销商和新客户挺大的信心。
2. 公司深入开发产品。一些昙花一现的公司逐渐关门歇业,但是给众多参展的经销商一个重重打击,各种负面消息让更多准备从事智能家居的个人特别慎重,厂家的招商工作也进行不利。就开始搜集市场信息,努力开发出行业所未出现的技术或者控制产品。
当然,这些对于深陷泥潭的经销商是没有什么用的
3. 公司开始终端,渠道兼顾。面对经销商出货的艰难,这些智能家居的公司开始出现进账紧张。唯一考虑到的就是员工的工资,福利待遇的保障,以保证休整后,行业利好后的员工充足。所以就兼顾当地和周边的一些工地,工程,业主。可不知,终端和渠道的开拓思路完全不同,索性,两者都做不好。个别厂家甚至出现
亏损状态
20xx年的经销商分三种:
1. 老的经销商经过两年以上的摸爬滚打,逐渐认清目前行业的现状和业主所希望的产品和价格等。逐渐转战智能家居单品,安防监控,可视对讲,背景音乐,电动窗帘,以及当地的一些弱电工程,有遇到客户需要智能家居的设备也会谨慎报价和做方案!逐渐有
了一些人脉和团队的磨练和积累!
2. 一些经销商依旧寄希望于智能家居,从去年到今年,不断的投入时间和金钱,去培养团队,养团队,但是钱总是有限的….慢慢的成了孤军寡人,逐渐失去了行业的信心,关门,歇业。留下一堆
开关和网关处理。
3. 一些新客户,经过展会和一些聊天软件,以及一些团体举行的经销商会议和一些游学等活动,开始寻找能够落地到客户家里的产
品,比如微智能产品,智能家居单品等易入手的产品。
20xx年的智能单品公司可谓风生水起,分三种:
1. 稳扎稳打,把目前的单品的市场占有率逐渐提高到前所未有的地步。全力去分析现有公司状况,优化产品;优化图队。全力去维护现有经销商团队。做好市场调查。业绩飞跃!
2. 逐渐涉足智能家居。当看到众多的经销商执着于智能家居,公司开始改变策略,跨行业从事智能家居事业。难免会出现团队调整,然后出现顾此失彼的局面!到最后,只是荒废了一年的巩固,发展机会。而且,智能家居的招商等也同样遇到质疑,对其产品同样存在观望等….
3. 一些公司转战新领域,逐渐自己去涉足一些工程领域。开始在渠道同时,工程同时发力。拓宽了更多的领域。当然,对于一些工程,也知道处理与当地经销商关系,团队磨练更加出色! 第三点:20xx年.我们依旧需要关注的有哪些?
第一问:这个社会的主力,将是什么年代的人?
50.60后已经有了资本积累,孩子也基本即将成家立业。也早已有了房子,而且固定下来了!也不会再去折腾再多的房子了。心思都在儿女身上了。
70后的已经有了家庭,承受更大的社会和家庭压力。很多也早已有了房子装修完毕。无非就是再添置一些之前没钱买的电器了!
80.90后已经工作了,他们唯一有着的就是稍微算的高的学历,有着社会的激情,但是没有有钱的老爸,没有分配的房子和工作!没有……很多人说是苦逼的一代。所以他们只能去拼。所以势必是社会的主力军。因为他们这代跟马上到来的—房市—很大的关系!
第二问:买房子就有智能家居的需求吗?
80后,90后开始考虑家庭压力,工作,结婚,买房子了,但是他们的压力也很重!这几个压力压得他们只能很拼,否则,全都泡影!
单身的太多了,月光族太多了,裸婚的太多了…..就算工作不错了, 也是扛不住高出工资多少倍的房价,贷款成了80.90后的代名词! 当我贷款42W买了万达的一套80平的房子后,我感受到了压力!面对装修的无底洞。我考虑实际:买的80平,公摊18平。呵呵!两室一厅能怎么大?所以,我没有地方去摆放家庭影院,我也没有必要考虑智能家居。因为——房贷!但是我是幸福的。我有了房子,面对一些同学,他们可能还在愁首付……一起加油,8090后们…….
第三问:全国智能家居的经销商14年您的事业如何?
智能家居的确是个很好的,很朝阳的行业。以至于众多的80后,70后追逐这个行业的步伐,希望把握青春的尾巴,奋起抓住更多的美好,更多的事业,更多的金钱和幸福!
男怕入错行!没错,这个行业也造就了很多的富翁,他们一年超过60万的利润还是大有人在!但是有很多的亲们没有算清楚自己的实力和实实在在的资源,他们就迎头而上,而且挑最高端的,最好的智能去做,要做一家最大的店面,要做当地的智能家居领导者!想法很大胆,现实很骨感!
15年,我们期待已经养精蓄锐,有着强劲团队,有着市场操作经验,有着充足资金的经销商,备战智能家居,等待钞票的到来…..
15年,我们期待还未有成熟团队,还未熟练操作市场,还没有太多财力的亲们,脚踏实地,实实在在的备战一线,智能家居单品和简单智能先行,去逐渐技术,团队,资金积累…..
我们的客户群里是哪些,我们应该做什么?我们自有的条
件适合如何去选择品牌,如何的开展业务!
普遍大众的80.90后!年轻时尚的一代!又是苦逼没太多实力的一代!
他们需要的是:实惠(实用和优惠),简单,时尚,智能,可以和手持终端连接。
我们需要做什么?
挑选中档价位,适合居室套房装修大众化的产品品牌。比如:背景音乐,晾衣架,简单便宜又实用的一些智能电器系列
需要如何开展业务?
打好装修公司设计师的关系,
配备业务员围绕新交楼盘去做文章!
然后找好当地好的楼盘去打造样板房出来。
做好当地的一些基本的宣传,主题实用,智能,时尚为主 一些50.60后有资金实力的一代他们需要的是:简单,简单,简单,好的服务,外观档次,品牌。
我们需要做什么?
找好比较高端而且一定有质量保证的品牌,
打造稍微豪华一点的演示厅和环境氛围供体验!
跟好点的装修公司设计师和一些工程部经理合作
有稍微好点的销售人员去和客户维护关系打感情战
培养一些比较高端客户的人脉圈做好日常的关系维护!
需要如何开展业务?
利用好的人脉和设计师去跟客户谈判
做好设计师和工程部经理的关系打理维护工作
在业主角度做好品牌和方案的最好的熟悉度去交流
做好日后的服务工作,做好垫资的准备,做好施工人员的培训
经常听到公交车上:投资有风险,理财需谨慎!
选择一个长久可以去从事的品牌也是一样的投资理财!
由俭入奢易,有奢入俭难!不要看着别墅客户能带来几十万的回报而去奋斗,到最后只会累了员工和自己。
试想:经过几年的积累,您手里赚了多少钱?
衷心希望大家在智能家居的道路上逐渐壮大。让整个行业越来越好!
文章所述内容仅代表文章原作者的个人观点
衷心感谢大家的信赖和点赞
因为您们,我才有更大继续写下去…..
木 木
20xx年11月29日
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