小企业信贷业务工作心得

一、关于客户

客户的选择是从事信贷业务的第一道关口，选择什么样的客户，如何选择客户，是每一位从事信贷业务人员必须要面对的问题，无论是从事一线营销的客户经理，还是从事信贷审批的风险管理人员，都要面对这样的问题。小企业信贷业务由于其自身具有的特殊性，在客户选择上除应遵守信贷业务通常的标准外，还应有其自身的标准与特点，下面从客户资格、客户信誉、财务信息三个方面就小企业客户选择进行简单阐述。

1、客户资格

（1）合法性

合法性是对客户资格最基本的要求，也是最重要的要求。主要包括客户主体的合法性、法定代表人的合法性及所从事行业的合法性。

客户主体的合法性，是指作为企业法人所应具备的法律要件，包括营业执照、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、公司章程等，这是客户作为法人主体参与社会经济活动的基本条件，是其身份证明，在工作实践中发现的主要问题一是客户所从事的业务不在其营业执照所核准的经营范围之内，二是营业执照所规定的经营期限无法覆盖我行的授信期限。

法定代表人的合法性，指法定代表人作为客户“代表”的合法性，及其作为自然人的“合法性”。

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一般来讲，营业执照上所登记的法定代表人为企业合法代表，由其董事会或股东会决定，但作为小企业往往由于一些特殊原因会出现法定代表人仅具有“代表”身份实际并不能控制企业，真正对企业拥有控制权的人却不在企业出现，而且这种情况还相对比较普遍，在大企业中这种情况相对来说要少得多。针对这种情况，在信贷实践中，一定要通过多渠道、多角度了解企业情况，找到企业的真正控制人，不能仅仅依靠法律文件上登记的为准。

法定代表人作为企业代表的同时，其还是一个自然人，自然人也有“合法”的问题，主要是指其守法性，是否从事赌、毒、黄、黑等不法行为？是否涉及民间违法集资？个人征信是否正常？是否有犯罪前科？是否曾在不良信誉企业中任职？个人行为会直接影响其所代表的企业的行为，因此，对上述问题都需要信贷人员通过第三方予以深入了解，不能仅仅凭借其个人或企业其他人员介绍来认定。

企业所从事行业的合法性，主要是指企业是否取得了所从事行业需要的专门文件，比如医药行业的GMP认证，食品卫生行业的QS认证等等。

（2）客户的存续时间及主要管理者的从业年限

小企业客户的生命期据相关数据统计大约为4年左右，生命期较短的原因主要有以下几个方面：一是投资盲目跟风。看到别人赚到钱，在对一些项目、行业没有做可行性分析后，许多创业者就急于开设公司上马；二是行业竞争加剧，中小私营或民营企业由于技术、人才、资金等投入比不上大企业，就弱化了其生命力，大企业吃掉小企业的 2

现象经常上演；三是国家宏观调控，收紧“地根”、“银根”，许多中小企业在土地、融资方面接不上气而倒闭；四是出于避税、逃债、回避不良征信记录等原因而注销；五是因为个人疾病、车祸、家庭或者家族矛盾导致企业关闭。

因此，在选择小企业客户时，其存续期成为一个非常重要的参考因素，一般来说，制造业、批零业和餐饮住宿业的企业寿命在平均水平以上，而新兴行业如信息传输、计算机服务和软件业、租赁和商务服务业等企业寿命普遍偏低，基本在2年多点。当一个客户存续期超过其所在行业的平均生命期后，其对行业不景气的应对能力要明显大于存续期较短的企业。对于新成立的企业，则要看实际控制人是否曾从事过该行业，从事年限长短，是否曾经历过该行业的周期低谷，是否曾有过驾驭企业的经历。

2、客户信誉

小企业信誉偏低是导致融资难的主要原因之一，一直是理论界的普遍观点。不可否认，小企业、私营企业在历史上确实曾形成过很多不良贷款，但谁又能否认在四大国有银行改制过程中核销、划剥掉的大部分不良贷款不是国有企业的贷款呢？应该说，八十年代后期到九十年代，我国银行界面临的信誉环境总体不高，这其中有企业的原因也有银行的原因，银行的问责机制尚未形成，企业的信誉意识也很淡薄，而且企业的违约成本很低，不仅在银行违约，企业之间违约现象也非常普遍，在19xx年，时任国务院副总理朱镕基亲自挂帅，动用大量人力、财力解决三角债问题就是一个证明。

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到目前，通过半年多的小企业客户开发与营销来看，总体说，小企业的信誉意识明显提高。一方面，存续期超过5年的企业，已经基本完成了资本的原始积累，企业经营步入了正轨，新成立或成立时间较短的企业，也想树立良好的信誉形象；二是社会整体信用环境趋于良好；三是随着央行征信系统日趋完善，企业的违约成本越来越高，大部分企业已经认识到了这个问题。随着征信系统的进一步完善，企业及个人将越来越重视自身的信用记录，从被动“守信”转变为主动“守信”，从而提升社会整体信用。

3、客户财务信息

小企业财务信息不完善是导致融资难的另一主要原因，也是理论界普遍持有的观点。面对小企业财务信息不完善的现状，银行信贷人员尤其是从事小企业信贷人员，要从两方面看，一方面企业处于初期发展阶段，大部分是从夫妻店、个体户发展而来，管理正在不断完善中，财务信息不完善不规范属于正常现象，银行不应过于苛求，即使经过会计师事务所审计，我们又能相信多少呢？除了几个较大的全国性会计师事务所外，大部分会计师事务所出于自身生存及经济效益考虑，其所出具的审计报告，总体来说，其质量还是值得商榷的。另一方面，正是由于小企业财务信息的不完善，给银行创造了一个深入了解企业和收取中间业务费的机遇，银行信贷人员深入企业，通过银行流水了解企业的销售收入，通过水电费的交纳了解企业经营的状态，通过整理帐务了解企业的资产负债状况，同时帮助企业完善财务管理，可向企业收取财务顾问费，一举两得，何乐而不为呢？ 4

另外，信贷实践告诉我们，仅仅通过企业财务信息来决策信贷投放是不严谨的，否则通过计算机和数学模型来决策信贷投放不是更科学吗？财务信息是信贷决策的重要参考因素，但决不是唯一的标准。

4、多家银行支持的客户一定是好客户吗？

信贷实践中，经常听到客户经理反映，某企业非常好，几个银行抢着给贷款，或者企业自己说几个银行抢着找我贷款，毋庸质疑，如果几家银行一致看好的企业确实有其好之处，尤其对于大企业、资金雄厚的企业，这是无可厚非的，但对于小企业客户来说，这未必就是一个好的信息。一方面银行出于自身发展需要或客户经理个人业绩考核需要，积极投放是正常的，但小企业刚刚完成自身积累，突然面对多家银行的资金支持，往往会盲目扩大规模，其自身的管理水平、市场开发水平与迅速扩大的规模不能马上匹配，会出现一个空白期，这个空白期过渡不好可能导致企业经营下滑甚至倒闭，历史上这样的案例数不胜数。另一方面，当企业规模扩大后，自身流动资金不足，其流动资金主要依靠几家银行供应，一旦市场出现波动，或者国家收紧银根，有一家银行抽出资金，其他几家银行出于安全考虑也会随之收贷，企业面对一家银行的收贷行为，尚可履约，同时面对几家银行的收贷，其结果就是资金链断裂，经营难以为继，无法还贷，银行贷款不良。

5、如何选择客户，选择什么样的客户

小企业信贷客户如何选择，选择什么样的客户，尤其面对今年信贷规模偏紧的形势，我们该怎么做？笔者个人认为，应适应国家整体 5

经济金融形势，根据小企业特点，结合我行整体经营需要来选择客户，具体说，要选择企业存续期超过其行业平均年限，或实际控制人从事行业年限超过行业平均年限，在其他金融机构无贷款或仅在一家金融机构贷款，资金利润率高（年化后一般不应低于30％），小行业中的龙头企业或一定区域内的龙头企业。

企业存续期超过其行业平均年限，或实际控制人从事行业年限超过行业平均年限，这样的企业一般来说，曾经历过行业的周期波动，具备了应对行业低谷周期的经验，面对行业低谷，能够采取措施保全实力度过难关。

在其他金融机构无贷款或仅在一家金融机构贷款，这样的企业，总体来说，自身的资金实力较强，资金链稳定，组织资金能力较强，一旦面对银行收贷，可以用自有资金进行应对，维持生产周转。

资金利润率高，这里的资金利润率指企业自有资金的赢利能力，即企业投入一定资金在一年内能够创造多少利润，就目前我行的小企业信贷客户，通过了解，资金利润率年化后一般都在30％以上，个别企业在50-70％，资金利润率高的企业，我们进行价格谈判时的余地就大，在信贷规模紧张的情况下，如果企业资金利润率在30％以上，我们的资金价格10％，企业一般都会接受的，相当于基准利率上浮72％。

小行业中的龙头企业或一定区域内的龙头企业。小船好掉头，但也容易翻船，因此选择小企业客户时，应尽量选择在某小行业中的龙头或一定区域内的龙头，比如食品行业是个大行业，其全国性的龙头 6

企业我们无法企及，但我行小企业客户中就有蘑菇加工行业中的龙头企业，油漆行业是个传统行业，但水性漆是个新行业，我行小企业客户中就有新兴的水性漆生产企业，这些企业在一定程度上决定着其所在行业的发展，甚至行业的产品标准都由这些企业来制定，我省这样的企业为数不少。另外，区域内的产品代理在一定程度上也是龙头企业，我行的小企业客户中就有品牌陶瓷、服装、化装品等省级甚至华北区域代理。

由于石家庄所具有的独特的交通优势，其集散功能十分明显，所以各类批发市场非常发达，对于批量开发市场小客户潜力巨大，这将是将来小企业客户的主要来源渠道。

二、关于授信方案

1、额度

关于企业贷款额度的确定，目前一般来说存在三种说法，即净资产说、销售收入说、现金流量说。

净资产说指贷款额度以企业净资产为基准，贷款额度一般为净资产的2-3倍，最高不超过5倍；销售收入说指贷款额为销售收入的10-20％，最高不超过30％；现金流量说指以企业的未来现金流量为还款来源，贷款额度要与未来的现金流量相匹配。上述三种说法各有道理，但均具有一定的局限性，具体确定贷款额度时应综合考虑各种因素，目前银监会颁布的流动资金贷款管理办法中，对流动资金测算的依据即包含了上述三个方面。

目前我行的小企业贷款额度测算时，主要按银监会的流动资金管 7

理办法测算，但由于小企业的财务信息不准确不规范，测算出来的结果与实际情况有时会发生较大差距，为简单判断，一般同时使用销售收入来进行简化测算，其主要依据是：

（1）销售收入相对容易进行核准。对小企业客户提供的损益表，我们一般要求进行银行帐户流水核对，通过银行流水来判断企业的实际销售收入，相对来说，销售收入的数据比较准确，而且是剔除了增加应收帐款而增加的销售收入，也可以理解为上年度实际经营性现金流入量。

（2）目前一般企业的流动资金周转平均天数为90天左右，即一年周转4次，即每个周转期的销售收入应占到全年销售收入的25％，按销售成本率70％计算，一个周转期的成本应占到全年销售收入的17.5％，成本中企业自有资金应至少占到30％，银行贷款不应高于70％，那么银行投入的资金应占到全年销售收入的12.25％，因此，目前我们确定贷款额度时，执行的基本原则就是企业上年实际销售收入的10-15％，再剔除掉在其他金融机构的贷款。

2、期限

根据相关规定，流动资金贷款期限一般为1年，最长为3年，按月或按季付息，到期一次性还本。这种还款方式有个弊端，当贷款到期时，企业需一次性抽出资金偿还贷款，即使再次申贷，中间也会产生一定时间的空白期，尤其对于小企业，组织资金能力相对较弱，为保证按时还贷，同时不影响正常经营，企业不得不临时筹措大量资金，甚至高息借贷，一旦无法即时筹措到资金，将会产生不良贷款，于银 8

行于企业都将产生不利影响。针对这种情况，我们在小企业信贷实践中，采取了循环贷与宽限期分期还本付息相结合的期限设计，即将贷款期限设计为18个月，前12个月，仅按月付息，不还本，从第13个月至18个月，分六期等额还本，按月付息，同时采用循环贷款模式，在整个贷款期限内，企业可根据自身资金周转情况，随时还贷，随时续贷。这种还款方式推出后，比较好地解决了企业短期内筹措还贷资金的困难，缓解了企业的还贷压力，通过对企业贷后评价，大部分企业对这种还款方式非常欢迎。

3、利率

贷款利率多高为最合适？在央行有上浮上限时利率还比较好确定，在央行取消利率上浮上限后，这是一个比较难确定的问题，是银行与企业直接博弈的一个点，既要保证银行既得利益，至少获得同业平均收益，又要考虑企业的融资成本。由于我们股份制银行的特点，对企业的要求除了利息外，还有相关效益要做，因此实际利率也就是企业的融资成本会比合同利率高，一般来说，确定企业的综合融资成本要考虑三个方面因素，一是银行同业的利率水平，就目前从河北市场来看，我行的利率水平高于国有商业银行，低于信用社，基本持平或略低于其他股份制银行和城市银行；二是企业的融资成本承受能力、心理预期以及融资环境，这就涉及到企业的资金利润率水平，资金利润率越高，融资成本承受能力越强，二者成正比，融资环境越好，融资成本的心理预期越低，二者成反比；三是我行经营状况，贷款规模宽松，利率则可低，规模紧张，则利率必高。

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20xx年，小企业贷款基本执行基准利率上浮20％，加之相关效益，企业的融资成本一般在8％左右，20xx年，随着央行的两次加息以及提高准备金率，预计企业的融资成本在10％左右。对于融资成本提高的问题，客户经理应该向企业做好宣传解释工作，使企业了解目前国内以及河北的资金供应状况，帮企业算好资金帐，取得企业理解，同时应加强我们的增值服务，比如用好循环贷、帮助企业完善财务管理，使企业付出的财务顾问费和贷款承诺费有所值，而不是我们单方收取的额外费用，这方面，客户经理大有文章可做。

合理的融资成本确定，应取得三赢的效果，即企业通过贷款，在支付一定利益代价的同时，自身创造了合理的经济效益和社会效益，银行通过放贷取得了利息收入，客户经理通过放贷取得了个人业绩。

三、关于贷后管理

小企业的贷后管理，除依靠客户经理的日常管理外，针对石家庄分部的特点，还应积极探索批量贷后管理、集中贷后管理等方式，即不定期按地市区域进行贷后管理。目前分部贷后人员少、精力有限，逐户进行贷后管理，条件不成熟，可以采取对某个地市批量贷后管理的方式进行，以各地市为单位，通过与区域内全部客户集中进行座谈，了解企业经营情况，掌握企业动态，然后对了解的情况进行综合分析，认为需要到现场的，再到现场进行贷后管理。

四、关于综合回报

综合回报是个不可回避的话题，这是我们股份制银行特点决定的，而且在一定时期内不会改变。长远来看，取得客户的结算量，获 10

得较稳定的结算存款，是必然的趋势。通过网点建设以及结算手段的发展，为客户提供更好的结算服务，对于增加客户的结算量具有重要作用。

在当前的条件下，可以通过围绕较大企业发展其上下游客户，以及沿着产业链开发客户，力争将企业的资金结算全部放在我行，随着客户量的增加，在一定程度上可以形成资金的行内循环，也是产生结算存款的途径。

除存款外，客户的代发工资、个人借记卡、信用卡、VIP客户、POS、TPOS，都是我行可以深入发掘的资源。另外，要深入了解企业所拥有的资源，寻求综合回报，如某企业拥有中国移动、中国联通、中国电信三大运营商的代理资质，其开发的移动用户超过50万人，可以与其合作开发华夏卡交话费优惠活动，预存话费将是一笔可观的含蓄存款。类似的资源，需要客户经理运用智慧充分发掘，可能带来意想不到的收获，达到四两拨千斤的效果。

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第二篇：如何促进中小企业信贷业务发展