我在亨兴帽业公司的实践报告
6月27日-8月22日,我在亨兴帽业服饰有限公司实习了将近两个月。这是这么多年来,我过得最充实的一个暑假。
这几天我一直在看自己刚到亨兴帽业公司时的日志,以及自己做外贸以来心情的变化,一切仿佛就发生在昨天。这是我第一次工作而且是与我学的专业如此对口的工作,因此让我记忆深刻,感触颇多。
虽然在大家看来,我只不过是一名实习生,但我从来没觉得自己比别人低,尽管经验不足,但我拥有系统的专业知识。在内心早已把自己定位成一个全职的外贸业务员,只因为不想给自己留有余地。
从刚入职时的雄心勃勃,到小的失望,到中途想要退出,到淡然,再到柳暗花明,到重燃希望,我的内心走过了一段从未走过心路。这里面各种滋味都有,那种寂寞是你再也不想尝试第二次的,再也不想。其实我应该更加感谢这些寂寞,让我慢慢改变以前对外贸的看法,我把它想象的太简单了,外贸不是速成的,需要时间的积累,更需要耐心。我应该感谢研姐,在我实在不想等下去的时候,那么敏锐地洞悉我想逃离的心思,我只不过是想用等做借口。就像那个周会她跟我说:“如果现在你就这样的撤退了,你会对外贸失去信心,你将走不出这个阴影。”如此的切中我的心理。因此,我选择了留下来,终于盼来了回信,就在我们的报盘的最后一天。尽管jonny给我的是第三种答案,但是我终于体会到了外贸业务中的柳暗花明。坚持远远不是说说
那么简单,柳暗花明并不是那么容易得来,也正中了研姐的那句“有技巧的等待”。这是我收获最大的事情之一。
下面是我自己初学外贸的一些方法和心得体会,写出来和大家一起分享。
一、做外贸一定要勤
(一)脑子要勤
不能有半点偷懒的想法。在公司没有给你任何客户资源的情况下,不要等,要想办法自己开发客户,找一些B2B的网站,像阿里巴巴国际站(Alibaba.com),环球资源(Global Sources),中国制造(Made-in-china),百贸网,敦煌网,中国供应商,慧聪网,中国网库。在百度里面搜一下,会有很多这种B2B的网站。在上面找一些求购信息,如果买家留下电子邮件地址或者是联系电话,要注意日期,如果是近期的一定要把握住机会。
(二)手要勤
要多写邮件,能多写多少就多写多少,客人不回复其实是很正常的。写邮件要选对时间,一般周二到周五上午最好,周一是一周的开始,往往有很多邮件要处理,如果客人看到是陌生的邮件地址,很可能直接删掉,因为要处理的事情太多了,周五下午一般是一周工作即将结束的时候了,如果马上要下班了,突然进来一封邮件,会让人多少有些反感的。所以尽量在周二至周五上午写邮件,而且尽量了解一下客人所在国家和我国的时差问题,尽量保证客人在刚上班左右收到邮件,才能提高你的邮件被打开的概率。此外,有的国家或者客人自
己设置的带附件的邮件直接进入垃圾箱,当做垃圾邮件处理。如果很长一段时间客人没有回复你,不妨换个邮箱试试,或者是把你的邮件中的附件去掉。在最初做业务时,在没有任何客户资源的情况下,客人不回复你是再正常不过的了。当然这也是最考验我们耐力的时候,一定要耐得住寂寞。就像我的第一封回复邮件是在实习的第十天才收到的。
二、做外贸要有扎实的基本功
(一)熟知自己的产品
一定要了解自己产品的中英文对照,还有一些行业术语,有哪些常用的表示方法,哪几种最常用。一定要保证客人提出特殊要求时,一定知道他指的产品的哪一部分,哪一方面,我们能不能做,能不能满足。对产品的熟悉也不是速成的,时间越久,对自己的产品越来越了解。我觉得对于自己产品的学习,在最初的时候一定要上心,这一部分真的很重要,如果连你自己都不了解自己的东西,怎么能把它推销出去。
(二)英语水平
英语水平是至关重要的,尤其重要的是口语和写作能力。英语四六级只是一个证书,真正的能力比什么证都管用。Skype,这个是外贸公司用的比较多的,类似于电话,skype打国际长途收费比较的划算,其实打电话也用不到太多的四六级知识,简单一点的你只需告诉你的客人:我回复了您的询盘函,发了新邮件给您,您尽快看一下,对于产品有什么特别的要求。很简单的几句就ok了。其实90%的外
国人都会很有礼貌地说“thanks for your calling”等感谢的话。打电话,可以使你在所有卖家中脱颖而出,让客人觉得他是受你们重视的,从心里上更乐意和你们合作,当然是在报价和产品都差不多的情况下。另外10%,有的客人不会讲英语,有的客人很不喜欢你打电话给他,宁愿采取邮件往来,最坏的一种情况就是碰到很不友好的客人,这几种情况我都遇到过。起先,碰到很不友好的客人还觉得很难受,慢慢的,换个角度想一想,也就没什么了。打电话一定要敢说,其实有的接电话人的英语说的还不如你呢。要自信。在写作这方面,根本不需要什么高深的语法,越简单越好,一定要把客人要问的问题说明白,不要产生歧义。另外把拼写错误降到最低,经常的拼写错误会给客人你很随便的感觉。
(三)掌握必备的世界地理知识
多掌握一些世界地理知识是很有必要的。我有一个土耳其的客人,他们和咱们有五个小时的时差,一般我下午两点上班时都会和他聊一会,直接聊帽子未免目的性太强,起初我们聊一些土耳其的大学、城市什么的,当时我所说的关于土耳其的知识基本上都是现百度的。大概一个多星期,他把他们搜集好的产品——三千顶帽子,让我们给报价。多用心记一下常用国家的时差,以及一些常见的港口。
(四)注意搜索引擎的运用
学会用搜索引擎,例如,国内的百度、国外的google。一般在google上也可以开发到客户,国外很大一部分人在用google的,所以只知道百度是不够的。另外我们作为外贸新人,可以多上一下论坛
去学习外贸知识,下面介绍几个不错的论坛:阿里巴巴论坛,上海的福步论坛,深圳的FOB论坛,可以学到一些外贸知识,还可以扩展一下自己的人脉关系。
(五)快递知识的掌握
学习一些快递方面的知识。国际快递有哪些?以前老觉得快递和物流一样,其实不是的。运费的计算,箱子的规格什么的,可以自己估算一下,也可以考虑一下各种方式的性价比。总之,前期工作做得越周全,在和客人谈的时候也就越有底气,成功的可能性也就越大。
三、做外贸要有良好的心态和性格
这一点相比前几条来讲,是最难做到的,却也是最重要的。
(一)心态要平
做外贸工作不能急于求成,不能开始一周两周没人回复邮件,就开始浮躁,就开始怀疑自己的能力,一味否定自己,要知道在最初做外贸时候,没人搭理是很正常的,有人搭理的算是幸运的,这是相对于自己的平。还有和同学、同事之间的平,要有平衡的心理,用平常心去对待,即使同时进的公司,在公司的培训、资源等方面都一样,也不可能大家同时出单,肯定有早有晚。尤其是看到你的同学都出单时。第一,不要慌,好好审视一下自己手中的客户,做到心中有数,客户大致跟到什么程度了,有多大的希望能成,或者是自己在哪些方面做得不足,怎么弥补;第二,要真诚地祝福,祝福自己的同学,可以羡慕,但不可以嫉妒,可以向同学取取经,或者让她帮忙想想办法,怎么能快速拿下客人。这时候最忌讳的是自暴自弃,自叹不如,我们
应该是想方法、想办法,把客人拿下,如果仅是抱怨,必输无疑。一定要努力让自己达到一种平衡的状态,体力上和身心上,哪怕这种平衡时瞬间的,其实这种平衡往往都是瞬间的,就是在这种不断地平衡和不断地打破一个平衡,又营造出另一个平衡中,在这种平衡的状态下,收获是最多的,最大的,我们的成长是最快、最迅速的。
(二)空杯的心态
千万不要觉得自己是个大学生,就怎么着了,如今的大学生太多了,我们怎么着不了。永远让自己认识到自己处于空杯状态,可能是半空,也可能是三分之二的空,亦或是五分之四的空,最好不是全空,让自己意识到我们必须学习,因为我们永远都不会满盈。学习最新的贸易术语,学习最新的结算方式,接触一些不同的平台,掌握更多的操作技巧。打开以前没有打开的模块去看看,去发掘一些新的东西。
总而言之,良好的性格更不是一朝一夕就能塑造成的,习惯决定行为,行为决定性格。外贸本来就是一个很细致的活儿,所以一定要注意细节。我认为心态塑造好了,性格自然也差不了。
最后我是以两个样品单的成绩结束实习生活的,当我一手开发的英国客人在我们往来了91封邮件后这样写到:
--------------- Original Message ----------
From: jonathan ackroyd <dumbasshats@hotmail.co.uk>;
To: <hxcaps1110@hotmail.com>;
Sent: 2011-08-20 00:18
Subject: RE: wish you a happy weekends
hello
i will pay for 1 sample hat plus postage, what is the total please?
i like the photos you sent, look like good quality please send me paypal address for payment
thank you
--------------- Original Message ----------
From: jonathan ackroyd <dumbasshats@hotmail.co.uk>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>;
Sent: 2011-08-22 16:42
Subject: RE: wish you a happy weekends
thank you
i have now paid the money for the sample hat
thank you
当收到第一笔样品费60美金时,都忘了怎么激动了。紧接着我的第二笔样品费也打过来了。
--------------- Original Message ----------
From: valeria zandchos <valeria.zdanchos@planet.tn>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>;
Sent: 2011-08-21 03:11
Subject: RE: RE: RE: TR: RE: RE: RE: enquiry of winter caps Dear Karen,
Thank you for your collaboration.
Next Monday I will ask my friend Mrs. Ava who is living in Hubei for paying you then you can send the samples to Mrs. Suzanne.
Best regards,
Valeria
--------------- Original Message ----------
From: valeria zandchos <valeria.zdanchos@planet.tn>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>;
Sent: 2011-08-23 16:00
Subject: RE: RE: RE: RE: RE: RE: RE: TR: RE: RE: RE: enquiry of winter caps
Hi Karen ! Thank you very much!
So I will tell Ava to do what you ask me.
Have a nice day!
Valeria
实习的日子有苦有甜,有希望有失望,迷茫过,挣扎过,内心走过了一段从未走过的路。这次实习让我体验了一番外贸工作的流程,也更加珍惜在校学习的日子,真的,还有很多知识要学:关于物流,电子商务,摄影和图片处理技巧等等。实习也更加了我做外贸的信心 ,努力成为一个合格的外贸人!
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