拟录取结果出来了几天，一直

都不太敢相信自己真的被录。。。 先介绍下自己的基本情况，我是三本英专生，水平渣渣，专四刚过几分，大三下学期开始决定考研。确定上外贸这个学校是因为之前本校的学长学姐考上过，对于自己来说是努努力可以提升下自己的学历，水平并且还是在上海！确定之后就没动摇过，一直朝着这个目标努力。下面步入正题。

一、初试准备

上外贸题型和去年基本一样。

1、基础英语

词汇选择 20道*1

阅读4篇 20道*1.5

选词填空 10道*1.5

修辞手法 10道*1.5

写作 30分

词汇选择还是偏重GRE，我当时只把新东方GRE乱序版过了一遍，考场上根本没用！！我只看着单词熟悉，就是不知道到底是什么意思。所以还是尽可能多背几遍。如果能把专八词汇也过几遍很好，就为翻译词汇打下了基础。反正就是尽可能的多背几遍，当时听朋友讲有个学霸三天什么都不干就只背GRE，结果真的三天过了一遍，膜拜呀！不过，我倒是考研时偏重查纸质双解字典，也倒是扩大了当时的词汇量。总之，适合自己的方法就是最好的方法。要坚持，不能断，宁愿每天背的少，也不要几天背完就立马丢一边（我就是这种，哭泣。。。）。

阅读差不多专八水平，当时用的有星火的专八阅读专项训练，研友也有用杨鹏长难句，个人考研完看了下觉得还是不错的。阅读，我的水平一般，反正就是多阅读，有意识的锻炼自己看长难句的方法，多练。

选词填空，我觉得这道题挺难得，估计栽倒这道题上了。给出的单词基本不认识，还是要知识面广，平时广泛阅读。。。

修辞，这个就要把常见的总结下，多看看例子，掌握其用法。除了常见的，也有一些不常用的，会出两三个，这个就发挥网络的搜索功能，自己多总结多琢磨。

作文，400字，题目我忘了。最好能考前一个月坚持一天背一篇范文，还要有自己的思路，总而言之有理即可。

2、翻译

a词语翻译

中译英 题型变了，不过很简单，给一句中文，给一部分英文，让你写出另一部分英文。

英译中 还是短语翻译，没变。方向，有商务有散文的。

b 篇章翻译

英译中 2篇 一篇是讲巴宝莉的CEO如何利用自己品牌的传统优势来创新，来变强。另一篇不记得了。

中译英 2篇 偏散文性质。我觉得当时基本意思写出来了，但是很低级。

翻译的准备，刚开始还练过学校推荐的高级汉英翻译，后来觉得太难就放弃看了。接着有看张培基散文和三笔实务。老师还有推荐一本《高级汉英语篇翻译》修订版，居祖纯著。不过，都没有看完。暑假中译英练得比较多，基本一天一篇。九月开学事多，翻译也是隔几天练一篇。剩两个月时，基本就是视译，没有动手练。然后就是看 微博鬼谷一喵 老师总结的一些短语翻译。反正翻译，不练就会手生，在练就会觉得入手慢，希望你们能好好练习，多思考总结。

3、百科

填空 10道*1

名词解释 20道*2

应用文 40分 关于生态环境方面的，怎样改善生态环境。

大作文 60分 我看中国教育（结合时事）

百科的方向和去年应该是一样的，主要就是我国的文化，历史方面的，也有外国的，记得有美国的两院，中国的两会什么的···我之前看过一些，但也有不认识的，就胡诌觉得与他相关的，反正没有空的，都写了。。。

应用文和大作文，感觉还好吧，字迹清晰，有条理。

我是理科生，政治考的也不高，你们就搜搜那些高分政治贴学习吧！

二、心得经验

下面说说初试成绩出来之后的经验体会吧，引我为鉴！

其实我这个学渣备考时也没有刻苦努力到自己都心疼的地步，只是要比平时好很多，所以初试成绩也在意料之内。只比今年线多2分。当时那个忐忑，无措（一直以350为线），纠结，寒假一度自己都不让自己去想这件事情！！三月份开学，朋友劝我调剂，开始找学校，又是各种纠结，不甘，不知道想要什么，不知道该怎么办······后来国家线出来，算是松了一口气。可是分数太低，害怕没有复试机会。而上外贸又迟迟不出复试名单，一度不能专心于其他事，忐忑，无力，各种煎熬·····总之，各位学妹学弟们，初试成绩尽可能的拔高，不然可能面临的后果就是我这样经历各种心理上的折磨。最后，各位加油！

 

第二篇：别人的外贸心得

回首9年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。 刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是与大家分享，而不是独自占有。 毕业了，很幸运，我来到一家500强企业，我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业#5@p，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了35个小时，集装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，#b@2，持续了将近一个月，我给公司造成了近30万人民币的损失，当时我真的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了老总的办公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么主动要辞

职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。 1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。 2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人出来帮你解决了。 千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。 3）要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会更加宽广。 既然选择了远方， 我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去托起我们生命中的太阳。 不知不觉，我为公司服务了5年，我人生最美好的5年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下80万美元的订单时，ALLAN拍着我的肩膀说了一句话，I TRUST YOU .这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。 随着ALLAN的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。我的上司也是个老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。与JOHN共事快4年，总结了几点要素与大家分享。 1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。 WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL. 2) 思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉都是对的，理性分析。 不要立即回复，调查清楚之后再回复。 3）主动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。 谈判中谁占主动，谁占先机。 4）执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。

成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。 我觉得首先态度应该端正。 5）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都有一个破茧而出的过程。 我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。 6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚信失去一缕春风， 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。 7）持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识库，以不变应万变。 我现在依旧每天都坚持读20分钟英语，20分钟日语，还在学习初级意大利语中。 8) 良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人变得浮躁，始终保持一个良好 的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关键。 时间过的好快，不知不觉要到12.00了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING. 莫道今年春将尽，明年春色倍还人。　一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘;　　应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。　　二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;　　要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。　　三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格;　　要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!> 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供

应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。　　四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速;　　a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。　　千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。　　其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。　　b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。　　c.恰当：恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。　　(1)买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。　　(2)充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。　　(3)发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。　　(4)报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。　　d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。　　五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;　　这一点非常重要!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给

一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询!　　建议二个跟踪客户的方法：　　1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果;　　2.节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)　　我只能帮你找方法，重要的还是你的付出。相信你的付出一定会得到回报的!]对于外贸人怎样与客户打交道,给大家提几点建议：　　一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘;　　应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。　　二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;　　要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。　　三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格;　　要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!> 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。　　四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速;　　a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。　　千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。　　其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。　　b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、

职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。　　c.恰当：恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。　　(1)买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。　　(2)充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。　　(3)发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。　　(4)报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。　　d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。　　五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;　　这一点非常重要!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询!　　建议二个跟踪客户的方法：　　1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果;　　2.节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)　　我只能帮你找方法，重要的还是你的付出。相信你的付出一定会得到回报的!一. 客户的开发 说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。 接触客户 有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减

少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。 二. 客户的接待 WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。 1）日本人 日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。 2） 韩国人 韩国人也

喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了，。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效率一般。 3） 印度人 我个人觉得我有点发言权，因为我在20xx年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。 4） 美国人 美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。 5） 德国人 德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。 6） 英国人 英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能100%听懂，我就会有压力，好家伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。 7） 荷兰人 荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，

一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。 8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。 三.谈判中的技巧 1.良好的竞技心态 谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。 2. 推销自己 客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。 3. 推销公司 很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。1）公司的实力 2）公司的形象 3）主要客户群体 4）公司海外运作模式 5）对客人售前和售后服务 6）对代理商的扶持力度和政策等等。 4. 摸清客户的心理。 了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线 2）中线 3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。 5. 谈生意 生意是谈出来的，有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。 6. 手有王牌 我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。 7. 出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。 2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受， 即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。 3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内， 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。 4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有 利于你争取主动权。 8. 适当的小诡计 一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在15分钟左右进来找我，告诉我有个客户已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧俏产品，库存已不多了。当我们重新开始的时候，我找了几个包装和颜色的话题，先转移话题，过了大约15分钟助理进来找我，让我接电话，按照事先约好的，然后我说了声抱歉，起身出去接电话了。我心里想，你们远道而来，如果无功而返，费用也没少花，怎么像公司交代。过一会我进来，先看了看我秘书，她向我一点头，我明白了，翻译给他们翻译了。接下来，我说，不好意思，现在好像价格不是主要问题了，因为有个客户下单订货了，剩下的数量远远不能满足你们了，只有等到下个批次了。印度人一听有点急了，说他们是很有诚意的来到我们公司，来我们公司就是为了签合同订货的，我们应该优先考虑他们，我说是呀，但是你们的价格始终不能确认，我也不能不卖给别人啊，他问我什么价格可以卖给他，我说最后给你们报的价格就是最终价格。他们说要和公司

请示一下，我说好。等他们告诉我他们公司接受我们的价格的时候，我说，我不敢保证能卖给你，他们又急了，为什么？我说我要和客户沟通一下，要不没法和老客户解释，我会尽力的，最后我告诉他们我们说服客户，这次先少订些货，先满足你们的订单，两个印度人对我们表示了感谢，我们签了合同。四. 付款问题 我们都想争取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我发表些个人观点。 1. 前T/T (这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品，价格，质量等都占有绝对优势） 2. 30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证 （这个我用的比较多，收到定金后准备材料，收到信用证后，严格审证，无误后，安排生产，安排船 期， 安排发货） 3. 100%即期不可撤销信用证+CIF（主要目的是想更好的控制货权） 4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证（适用于长期，稳定，信誉佳的老客户，但金额不易过大）。 5. 30%T/T定金+70%见提单传真件付款（谨慎使用，新客户最好不用，有风险，老客户金额也不易过大，有可能市场变化，客户放弃提货的风 险） 6. D/P或者30%T/T+D/P（风险也很大，新客户最好不要使用该付款方式，老客户金额也不易过大，客户很容易不去付款买单，到时候卖方比较 被动。） 7. D/A (这个风险最大，弄不好，货款两失，还是别选这个条款了） 五. 投诉问题 谈判中有可能客户向我们投诉产品质量，包装，色差，指标等等，有的新人朋友见到老外投诉就很慌张，不知所措，冷静地告诉他们我们核查一下，然后尽快给你们回复。正常的情况，发货的产品，应该留有样品，批次号，技术质检报告，图片等，有的客户投诉是无理取闹，有的确有实情，分析对待。查明不应该是我方原因时，要求客户提图片加说明，然后提供样品，以便我们检验。如果有的是虚张声势，可能就会回复，这次他们经过处理，解决了，下次不要发生类似事件，无非想下次便宜点 。如果确实有问题，并且寄回样品，要和实验室或技术部门迅速查明原因，同时告知客户检查进展状况，千万别不理客户，这样客户会感觉你们出现问题推卸责任，敷衍了事。结果出来后，第一时间发给客户，该道歉道歉，该换货换货，造成损失的，给人家适当赔偿，原则是尽量为自己公司争取最大利益。外贸新人最详细的业务流程外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下： 1），和老外谈生意，接订单 2），备货：下订单到工厂生产或采购 3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”） 4

），向海关申报出口（“报关”） 5），把货物运输出国,交给客人（“货运”） 6），从客人那里收钱结汇（“收汇”） 7），向外汇管理局申报（“核销”） 8），向国税局申报（“退税”）。 在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。第一步 和老外谈生意接订单 这里有四个内容： a,客人怎么来？ b,报价怎么报？ c,合同怎么签？ d,钱该怎么付？ 客人怎么来？ 有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。 网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。 展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅 在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～） 小提示 A 尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。。。。 小提示 B 跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo......那个做派就更不谈了，没品，老土！ 小提示 C 去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队......而不是弄一堆衣服胡乱

的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~ 报价怎么报？ 报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。 以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。 其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费 用......等等。 利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东： 一、汇率 外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑 换6.15圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是162.60（1000/6.15=162.60）. 二、价格条件 这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种： 1.FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。 2.C&F。即在外国码头交货。C&F = FOB + 远洋运费 如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。 3.CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。 因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险 最好逐笔投保。 三、运费和杂费 那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。 在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险...... 货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。 对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物

的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。 四、退税。 很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，我们也退税。 外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税#5@p给你，这是退税的重要凭证之一。 退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13 %...... 怎么退呢？看增殖税#5@p。 增殖税#5@p上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率 ）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。 比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税#5@p上，含税价就是1000 圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退税是854.7×13 %=111.11圆。 你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你 以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头，哈哈，你还是赚钱滴~~~看看这退税多重要. （小提示） 不是所有的公司/工厂都有增殖税#5@p滴。我国好象分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增殖税#5@p，而小额的好象是6%，木有增殖税#5@p。而退税的#5@p必须是增殖税#5@p。如果你跟小额的做生意而他没有增殖税#5@p，那你只好想办法去买增殖税#5@p，或者让他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。 五、配额 本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应 ”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。c, 合同怎么签？ 在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。 合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的

，否则银行会以单证不符拒付银子的。 确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum） 。。。。等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。象异议索赔、不可抗力、仲裁等等条款都不会列入。狗狗有的客人甚至连这些都没有，只有口头协议（感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也从未出过事， 牛X吧~~~ 小提示 A 一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨。。。必须说明由何方承担。狗狗的一个法国客人，因法国工人习惯性罢工，船靠不了岸，不得不自理费用。 小提示 B 对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。 小提示 C 合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印（签字就可以啦~~~）。 d,钱该怎么付？ 比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。这个问题好大，只能简单说了。 如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》 (UPC600)，仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我 会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C~~ 一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业#5@p，外汇核销单交给银行结汇；将商业#5@p，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。狗狗的客人做T/T的很多。 小提示 信用证是咋回事捏？ 它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。 你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和卖的

双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。 嘿嘿。银行也不是吃素滴。要按程序来！。一般程序如下：申请开证、开 证、通知、交单、付款、牍单这几步。 举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后： 我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。比如说上海B银行）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。 小提示 单证相符是什么意思？ “证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业#5@p、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书。。。。等。这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。第二步 备货（采购或工厂生产）。 备货实际上就是采购货物或者下定单到工厂生产货物。在备好货后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验（我们叫“商检”），否则无法报关出口。备货在整个外贸流程中起到有着非常重要地位，须按照合同来进行。货物的质量、规格、数量、包装。。要符合合同或信用证的要求。要注意结合船期安排，以利于船货衔接。 为了确保质量和交货没有问题。一般来说外贸公司会派专门的人员（如 ：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（ 第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货。 在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（Packing List。也就是多少箱货物，箱子的尺寸、重量、件数、规格。。等等）。有的 工厂还要接受外贸公司的委托，代办为货物办理商检。 在备货结束之前，千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单；请 货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些 单据下一步报关都要用滴。 小提示 A Sample到底有哪些？还以服装为例

。 一种做法是：在客人没有定单前，我们已经开始帮客人做样品（Sample ）了。我们根据客人的要求或客人提供的原样（Original Sample），做出初样 （Counter Sample），客人确认后，我们就帮他做极小批量的推销样 （Salesman Sample），我们自己也留一件样品（Keep Sample），客人推销成 功就意味着我们有优先接定单的机会，如果报价客人认可的话，定单就是我们 的了。 另一种做法是：没有推销样（Salesman Sample）这个环节。客人直接落 单给你，你做出样品（Sample），交客人确认，直到没问题。 无论是上面两种做法的哪一种，接下来就是落实生产了，由于服装的尺码 不同，我们会让工厂做不同尺码的样品（Size Sample），确保不同尺码的服装 风格不走样，在客人确认后，基本上就开始生产了，工厂的流水线我们的QC是 盯的死死的，从流水线上的拿来的产品就是生产样（Production Sample），在 生产行将结束准备出货时，我们就要将船样（Shipment Sample）也就是从流水 线上拿的，看上去还不错滴一，二件产品寄给客人，告诉客人集装箱里的东西 全都是这个德性。 仅仅一个样品，如果客人不满意或做的不好，那就要反复做好多次。其 实Sample的种类是很多的，象质地样（Quality Sample），水洗样（Washing Sample），产前样（Pre-Production），批样（Approval Sample）。。。。哈 ~~~J哈，恐怖吧，其实真的操作里用不了那么多，我吓你呢 小提示 B 什么是商业#5@p(Commercial Invoice)？ 简称#5@p（Invoice），做生意是要加税滴，那就要开#5@p滴。我要向客 人收回货款就要开#5@p：一是要提供价目清单，二是对定单的整个交易以及货 物内容的说明。商业#5@p是全部单据的中心，是繕制其它单据的主要依据。发 票的种类有很多，如形式#5@p、样品#5@p、寄售#5@p、海关#5@p。。。。。对 了，#5@p繕制要清洁清楚. #5@p（Invoice）没有统一的格式。客人核对我是否按合同规定，要将发 票内容和合同一条一条的核对；它也是买卖双方记帐和核算的凭证依据；还是 报关时海关让你交多少税的依据，是验关放行的依据。 在不用汇票时，#5@p也可替代汇票作为付款的依据，也是保险索赔，补充 交易细节的依据。作用是大大地。。。第三步 商检。 从这里开始往后的很多工作，很多外贸公司都交给专门的机构去做了，你 只要了解一下就可以了。我也写得简单点了~~ 如果是法定检验的出口产品，必须办理出口商品检验证书。要提供出口合 同和信用证副本，商业#5@p，装箱单，报关单，出口商品检验申请单等商检所 需资料，如果委

托工厂商检，在给工厂下订单时要说明商检要求，并附上报检 委托书和上述单据，而且要告诉工厂将来产品的离境口岸，便于工厂办理商检 。 商检机构接受报验之后，会及时派员赴工厂的货物堆存地点（比如仓库） 进行现场检验、鉴定。没问题他们就会给你商检换证凭单/条，然后在离境港所 在地的商检局换取出境货物通关单。此后由专业的报关员（要持有报关证滴） ，持装箱单、商业#5@p、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、 出口商品检验证书。。。等去海关办理通关手续。 通关可是个麻烦的事，一个字：烦。虽然面对面，里边是“官员”，外 边也是“关员”，可此“官员”非彼“关员”，待遇差了去了~~ 在商检里还包涵一个“原产地证明” (Certificate Of Origin)。欧美 等为了限制从中国进口的数量，要求我们提供产地证明。WTO给我们带来的好处 是，欧美现在很强调这个东东。它有几种形式：普惠制（G。S。P。书面格式为 FORM A）、对美出口的一般原产地证明、欧盟产地证明、我国贸促会的产地证 明。 比如说 FORM A原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到商检局办 理。一定要注意：运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前。如果在#5@p日期 之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，要提供报关单，提单等文件 。如果货物经香港转运，FORM A证书通常还要到香港的中国商检公司办理加签 ，证明未在香港对货物进行再加工。 一般原产地证：可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后 不太长的时间内补办。需要原产地证书办理大使馆加签的，也和#5@p一样要提 前20天办理。 欧盟产地证明只用于有配额的产品，比如服装纺织品、由地方经贸部签 发。 第四步 报关 货已经准备好，商检也OK了，下面就要运给客人了。要把货运出去，得先跟海关打交道，这就是报关，每个国家都一样。 海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等几道手续。 在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关）。你要向海关提交各种单证： 1， 出口货物报关单。 报关单是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。 2， 出口许可证。有出口经营权的单位，在其经营范围内，出口不实行许可证管理的商品。但是如出口超出其经营范围的,以及国家规定必须申领出口许可证的。应向海关交验出口许可证或国家规定的其他批准文件。 3，装货单或运单。装货单（Shipping Order）是船务公司签发给托运人的通知船方装货的凭证.

海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。 （狗狗曾被船务公司所逼，给他们写过两次“保函”，因为我们的货没按时到达，他们怕有损失，哎。。。。。） 4，商业#5@p。#5@p是海关征收关税的重要依据。 5，装箱单。是对#5@p内容的明细补充。 6，出口收汇核销单。由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在上面盖个章，外贸公司凭这向外汇管理部门结汇核销。 还有就是海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。 海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验（NND,是要收银子滴），经查验合格，你要再继续交银子（关税）后，海关这才在装货单（Shipping Order）上盖上关印，结关放行。 小提示 如果你是委托报关行报关：在拖柜（柜：集装箱也）的同时，将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。你千万要给报关预留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，运输公司，柜型（多大尺吋滴）及数量，还有你公司的联系人和电话等等。 除非是大型的外贸企业，一般地说,很多外贸公司是委托报关的，可以少很多麻烦，你的心思集中在客人定单这边。 第五步 货运 接下来是货运了，你要租船订仓，把货交给客人了。 如果合同是FOB条款，客人会指定运输代理公司（船运公司），当然也有是客人委托你帮他找的。你尽早尽快地与货代公司联系，告知发货要求，了解将要出口货物的出口口岸，船期等情况，同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓）。达到客人规定的交货期。尽早在交货期之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER）。 如果是由卖方支付运费（CIF，CNF），那就是要你去找货运公司（船运公司）咨询船期，运价，开船口岸等。并且给客人确认。如客人不同意，那只好再找了。OK后，在开船前尽早书面租船定仓。 向货运公司定仓时，一定要书面定仓（如传真），注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。再和货运公司确认无误后，赶快给工厂一份装车资料，上面列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。这实际上是做一个准确衔接的计划安排，用书面通知实际上是发生差错时，谁出问题谁负责。 工厂在装货完毕，集装箱离开工厂后，你要让他们尽快给你一份装货通知，上面列明集装箱离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作

为提单的资料。要求工厂装好集装箱后一定要上封条。 小提示 国际贸易的货运中，海洋运输最多。运价也有浮动，特别是集装箱出口量大，舱位紧张时，船运公司会不断的提价，这对你来说无疑是提高成本。 海运的价格好象有这几部分（以上海港为例）：集装箱整箱运价中，基本运价 + BAF + SPS + PSS + GRI。基本运价是船运公司对外公开的价格；BAF是燃油附加费；SPS是上海港口附加费；PSS是旺季附加费；GRI是一般性涨价。这些东东看晕了吧，不好掌握吧~~~办法还是有滴。你别忘了帮你办运输的货代呀。 每家船运公司对外的海运基本价格报价都不同。你让你的货代公司去定，因为货代公司与船运公司有协议运价，可以拿到优惠价。价钱可能比船运公司对外的报价要低很多。BAF，SPS差别不大。PSS，GRI跟市场行情和货运量有关，不好掌握。但有些货代公司与船运公司有些特殊条款，说不准你还能享受优惠。 小提示 1，一般在开船后，你要尽快从船运公司拿到提单样本及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容（如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本）。将提单和其它单据寄给客人，让客人可以提货清关。不要忘了要求船运公司随同提单一起开出的出船证明等。 当然你要及时支付运杂费，付款后通知船运公司，以尽快拿到提单等货运单据。提示： 2，装运通知：一般是在开船后几天之内，你要通知客人，将自己发货的细节，包括船名、航班次、开船日、预计抵港日、货物、数量、金额、包装件数、唛头、目的港代理人等等告知客人。有时信用证L/C要求提供发送证明，比如传真报告书、发函底单等，注意要按客人要求的时间内办理，不要延期。 3，装箱单：装箱单要清楚地表明货物装箱情况。显示集装箱内装货的数量，每箱的毛重、净重、外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。 第六步 收汇 这是个相对简单又复杂的事。前提是客人那边没问题，那就简单了。 如果是做信用证L/C的话，你开出汇票请银行议付即可收钱，银行是不认货物，只认票据的（有的票据可以买卖），只要你的单证相符，银行立马给钱。我国出口结汇有几种形式：收妥结汇、押汇、定期结汇。 收妥结汇也叫收妥付款。议付行在审核你的单证无误后，将单据寄给国外的付款行要钱，收到钱款后，按外汇牌价折合成人民币给你。 押汇。也就是买单结汇。议付行审核你的单证无误

后，按L/C条款买你的汇票。按票据的面值扣除利息和费用，付款给你。 定期结汇。是议付行向国外的付款行索取所需时间，预先固定结汇期限，到期后即付款给你。 做电汇T/T的话，客人是先付一部分定金，收到货物后，会付清剩下的余款。不怕收不到款。 但是，如果客人那边有问题，安全收汇就有大问题了，最惨的结局是无法收汇，对方拒付（也叫退票）。你可以动用追索权，走法律途径了。不能安全收汇这个问题我在最后的信用证里也会提及. 外汇结单一定要正确、完整、及时、简明、整洁。对不同的结款方式要注意有关事宜。不要出现货款两空，毕竟现在的国际诈骗是不少地。 第七步 核销 “出口外汇核销单”是由国家外汇管理局制发，出口单位和受托行及解付行填写，海关凭此受理报关，外汇管理部门凭此核销收汇的有顺序编号的凭证（核销单附有存根）。嘿嘿。咬文嚼字滴~~~ 一步步来。首先是开户，你第一次申领出口收汇核销单（核销单）前，凭申请书、外经贸部门批准经营进出口业务批件、营业执照、海关注册登记证明书等等材料到外汇局办理登记，外汇局审核后，会为你出口单位办理登记手续。 　　 接下来是领单。你在开展出口业务前，凭单位介绍信、开户单位印鉴卡去外汇局领取核销单。你向外汇局申领核销单时，要当场在每张核销单的“出口单位”栏内填写单位名称或者加盖单位名称章。核销单正式使用前加盖单位公章。核销单自领单之日起两个月以内报关有效。出口单位应当在失效之日起一个月内将未用的核销单退回外汇局注销。你填写的核销单与出口货物报关单上记载的有关内容一致。 报关时，核销单是不能少的。办理报关后，自报关之日起两个月内，你要凭核销单和海关出具的贴有防伪标签、加盖海关“验讫章”的出口报关单、商业#5@p到外汇局办理送交存根手续。 　　最后是核销，你应当在收到外汇之日起一个月内凭核销单、银行出具的“出口收汇核销专用联”和其它材料（如来料加工、来件装配要提供加工合同和“登记手册”）到外汇局办理出口收汇核销。 小提示： 核销单遗失及补办怎么办？ 　　 你要在15天之内，向外汇局书面说明情况，并加盖公章、法人签字。再申请挂失，外汇局核实后，登报声明作废。 　　对于空白核销单，外汇局予以注销；对于已报关的核销单，则凭有关出口凭证办理核销。对于要求补办出口退税专用联的，在办理出口核销手续后，你凭税务部门签发的与该核销单对应的出口未退税证明，向外汇局书面申请，外汇局经批准后，会出具出口收汇

核销单退税联补#b@2明。 第八步 退税 　　 你在取得工商管理部门和其它部门批准经营进出口业务后，要在30日内办理出口企业退税登记。在得到“出口企业退税登记表”后，按登记表上的要求填写，并盖单位公章和有关人员印章后，连同出口产品经营权批准文件、工商登记证明等证明资料一起报送税务机关，税务机关接到你企业的正式申请后，审核无误并按规定的程序批准后，核发给你“出口退税登记表” 办理出口退税时，你要上交的材料大致有： 1，报关单。2，商业#5@p。3，进货#5@p（增殖税#5@p）。4，银行的结汇水单或收汇通知书。5，属于工厂直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的，还应上交出口货物运单和出口保险单。6，如果是来料加工再出口（或者来件装配）的企业，还要向税务机关报送进口料/件的合同编号、日期、进口料/件名称、数量、再出口产品的名称、进料成本金额和实纳各种税金额等。7，产品征税证明。8，出口收汇已核销证明。9，与出口退税有关的其他材料。 具体的退税计算方法我在前面已有说明了，就不再唠叨了~~~ 完成！虽然看完要花点时间，但是，我觉得真心实用，呵呵，努力，加油！第三个人毕业后开始做相关外贸行业，从BTB到BTC又回到BTB，从事业单位外贸行业到BTC电子商务又回到传统的制造行业，这中间前前后后将近10年经历许多事情。这里随便写一些自己一些经历，呵呵，不是做周月报表或者月末总结之类，没有逻辑性。 第一 激情躁动的我（第一份工作） 05年刚刚毕业，好像那时候公务员考试还没开始，大家都还没意识到跟着党走的好处，都想当白领做办公室。我就跟同学一起去人才市场投简历，唉 那个挤啊，整个体育中心都是人。。。那些热门摊位都排着长长投简历的队伍，夸张的有几百人吧。现在想想这样投简历有效果吗？我当时是被挤的没办法，浑身是汗，就下意识往人少的摊位逛逛，就这样到了我第一份工作的摊位“福建盐业进出口公司”，这个摊位当时有点寒碜，基本没什么人投简历，我就随便给了一份，当时收简历的阿姨就马上给了地址，跟我说周一去面试。地址好像是在福州五一还是五四路，太久忘，招牌福建盐政，独立一座小楼，楼下是停车库，全部挂闽K的，楼上分内贸和外贸的。不知道什么原因，当时就我一个面试，呵呵，被阿姨领进一间比较豪华办公室，面试我是外贸部总经理，一看就是体制内的人（到现在也不清楚是什么级别的）。 面试过程很简单，都不用简历的： 问：那里毕业 答：福大 问：老家那里 答：漳州

问：会不会开车 答：不会 对方回：要尽快学会啊 不会开车不行啊（这个后面就会说为什么必须要的） 就这样吧，明天过来上班，现在去找楼下那个阿姨签下合同。 合同大概内容 合同一年 工资1800 五险一金 如合同三年后视其工作情况可申请转正。看到这里，大家应该大体知道这是什么工作单位了，事业单位（省直辖机构盐政）。呵呵，不过当时的我根本就不懂，然后回宿舍，听我舍友胡侃他们面试的公司怎么专业，公司企业文化怎么深不可测，公司会怎么培训新人等等，我非常羡慕（年少无知啊）。 就这样我开始我的第一份工作，办公室就几个人，不是谁的老婆就是谁的亲戚，跟他们也没什么共同语言，工作环境很轻松，按时上下班，不存在加班的可能。慢慢了解工作的内容， 产品盐，分类：矿盐，海盐，精盐，细盐等等，工厂在晋安区，我去哪里混了2-3周熟悉产品。 客户资源，根本就不用去开发，都是客户自己找上门来的，价格也不用谈，最大的客户在韩国，为什么呢？因为韩国泡菜，要粗盐。 我的工作方向，跟单，跟的客户就是韩国，当时从莆田出口，基本一周要去1-2次，货多就要住一晚，这也是面试时候要求我会开车的原因。日子还是过得没心没肺，就是天天被催考驾照，当时，福州驾照好像是要2千多还是3千多，对我刚刚毕业又不向家里拿钱的人来说价格还是有点贵，就一直没考。要去莆田不是蹭别人车就是自己搭车去，考驾照钱就这样省了，当时还暗暗窃喜，现在想想可笑。 就这样过了半年，对于当时刚刚毕业满腹激情的我，这样空闲工作环境让我有一种英雄无用武之地，英语6级没用，因为你根本就不用和客户见面，邮件基本一周一次；客户开发价格谈判技巧没用，因为客户不用开发货款都是全额打进才出货的；国际贸易单据货代等等没用，自然有人帮你搞定，就算错了也能修正出关；计算机等级没用，电脑基本闲着除了斗地主。联系同学或者同学聚会，听着同学们如何激情四射工作，和老外见面如何如何兴奋，公司如何如何对他们进行培训，他们如何如何开发客户，如何如何历经千辛万苦成交订单，楼主不淡定了。就这样我提交辞呈，离开公司，离开时候那个阿姨还是不舍对我说，这里上班很不错的，三年后就能转正呢！那时我心里想：切 我同学上班三个月就转正，我TMD要三年，而且还要申请，这还叫好！！呵呵 年少无知就是我当时的我。 第一份工作确实是不适合当时的我，当时的我躁动 有激情 天天想干一番大事业，所以离开是必然的。但是后面想想，离开其实是弊大于利，如果我能沉

稳下来，后面应该还是能有所发展的。 毕竟我的工作性质也算是半个外贸人了，来这家公司时也算是工作经验比较丰富，人也老油条了，所以融入工作环境中也就相应没那么难了。到这家公司1年多，公司一直在招外贸业务，新人们来了又走，又来又走，1年下来前前后后将近有招10个新人左右。作为一个旁观者来观察，外贸工作其实是很残酷，能给予新人（特别刚毕业的）充裕的时间适应工作和提供比较完善培训的公司毕竟是很少的，一个时间段如果工作还是无法“破处”，后面面临的压力将会越来越大，这种情况基本都是自动辞职的。其实就算没成单，但是你已经很努力了，公司看在眼里，最多也就是给你压力，希望你能出单，并不会真的就辞退了，毕竟招人，熟悉产品都是要时间的，没那么容易就能培养一个赚钱的业务。 好，言归正传，这里就分享其中一个我非常佩服新人的故事。毕竟不是本人，是作为旁观者来记述事情，整个过程就会断断续续，没那么完整，希望谅解。她之前在一家英语培训机构当接待和助理的工作，英语还是比较好的，但是没接触过外贸，一点经验都没有。因为老板之前好像有去那家机构培训过，然后就这样认识，后面辞职后休息一段时间就到我们公司。一般新人来到公司，老板都会交代我给他们一些询盘跟看看和培训一下，外贸业务我也是半桶水，但是没办法其他业务都是比较忙，好像外贸业务部就我这个边缘人比较空闲。。。 工作环境熟悉和人际关系的处理 她给我感觉非常开朗，这可能跟她之前工作环境有关系。刚刚来她就能跟其他人混的非常熟了，这些人包括我，前台，财务，设计，跟单，样品师傅等等，这点对于新人来说是非常关键的，大家都知道，外贸是一系列工作流程，有时候都不是一个人的事，它需要其他人来配合工作，一个单子能不能成可能就是其中一个关节的细节问题能不能弄好而已，如：设计，跟单，打样等。但是单子成功抽成就只是业务的事情了，所以其他领死工资的人凭什么都要积极配合你呢？所以对于新人来说，熟悉工作环境进而打好关系非常关键，这点她就做得非常好，感觉好像她字典里就没有陌生，隔阂，生疏这些词；而其他大部分新人，从上班到下班，除了上厕所和吃饭，好像就没离开座位，来公司一个月，公司有几个部门还搞不太清楚，公司具体人事安排也一头雾水，跟单是谁还要跑来问我这个边缘人！是的，你们也是非常认真熟悉产品发布产品开发客户，工作态度值得肯定，但是灵活性不够。作为一个外贸业务员，一定要非常深刻地认识这个岗位，

要有一定主动性和灵活性，毕竟不是工厂作业人员，埋头工作，面包就会有了，不要怕作为新人上班时间随处乱逛串门，只要成单，这些都是浮云，老板也只看这个结果。 工作的极度专注 工作环境熟悉和人际关系的处理这个是工作的前提，对于工作的专注才是关键。人的思想是了不起。只要专注于某一项事业，那就一定会做出使自己吃惊的成绩来。——（美国作家）马克·吐温。在这里我就说一些有在我记忆的实例： 邮件回复方面--之前上个帖子我就有说过，我自己跟踪一个比较高质量的询盘，但是2个月过去，邮件还在交流，单子下不来，我觉得累了。之后，我就把这个询盘给她跟踪了，一周后，客户预付款打过来了。这个结果让我非常震惊，因为这个客户我个人感觉非常难搞，量不大，要求非常多。后来，我调出他们的回复邮件看，他们一周互相回复的邮件总量加起来比我之前2个月回复的邮件还多，而且互相回复时间一般都是中国时间凌晨时分的。。。她一周时间，搞定所有客户要求，设计 包装 物流 logo 物流等等。这个让我很惭愧，但我自认我没办法做到那样专注，一般凌晨时分的邮件我都是睡起来后再回。 报价方面--只要有对的客户和相应产品，没有做不成的生意。她这个询盘的客户购买意向非常明显，量也是比较大，产品也是我们经营范围，但是价格压的非常低，超过我们老板的底线，一般这样的询盘给新人处理大部分都是黄了，价格是硬伤。她没有放弃，还是一直联系，协商设计规格，找一个双方都可以接受的契合点。后面细节不太清楚，只知道后来某天凌晨1-2点，给我们老板打了3次电话，报了三次价格，终于达到一个双方都可以接受的报价。这个我们都不知道，是后来开会，我们老板说的，老是凌晨打电话的要报价的事情出现不是一次两次，而是挺频繁的，我们老板内心里挺烦她的，换谁这样一晚上都别想睡了，但是毕竟她成单了，为公司赚钱，烦又喜欢挺矛盾的。说到这里，有几个新人敢频繁三更半夜给老板打电话要报价。。。 打样品方面--做外贸业务都知道，单子谈到样品时，单子的成功性已经非常大，但是这时样品的质量就是成单的关键。我们办公室在厦门岛内，工厂岛外，办公室到工厂坐车就可能要1小时多点，遇到堵车的话时间更成。一般打样完成后，工厂就是拍个照给业务后，然后就寄出去了，有时候连拍照都省了。但是她的样品完成后，她都要去工厂检查，可以的话才包装出去，如果样品稍有瑕疵就不同意寄出去，要求重打。呵呵，做业务都知道，工厂的人都不是那么好搞定滴，

特别是样品师，这时如果样品师不配合，她就找场长，再不行就找老板，反正有时候就会把事情闹挺大的，好吧，那就重新打了。说到这里，又有几个新人为了自己单子敢这样跟工厂闹，特别她还是女的，事实上她本身还是比较安静的，但是因为对于工作极度专注克服本身作为新人的怯弱。 最后，产品不熟悉，外贸流程不熟悉，英文还可以这是她和刚来其他新人一样的，但是由于她对工作的极度专注使得她进步非常快，客户也非常喜欢和这样工作态度的人合作，老板也喜欢这样人，能赚钱啊--来前四个月，出单出了100多万RMB。 不过客观来说当时她还是新人，对于外贸上知识和客户开发还是处于新手阶段，可能理论比新手还菜，也不知道有外贸论坛如阿里 福步这样可以学习的地方。可能当时对于她来说，每个她跟踪的客户都必须要买她的东西这样的一根筋想法，就是卖东西给老外而已。呵呵，有时其实也无需想太多，学太多。