姓名：李刚、刘光辉、刘德斌、

胡先同、贾俊闻

                                                         20##年4月3日

目录

第一章：摘要............................................................................................ 3

第二章：企业概况.................................................................................... 6

一、宗旨（任务）.................................................................................. 6

二、公司简介.......................................................................................... 6

三、公司战略.......................................................................................... 7

1．产品及服务A：.............................................................................. 7

2．产品及服务B，等等：.................................................................. 8

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：...................................... 8

四、技术.................................................................................................. 8

五、价值评估.......................................................................................... 9

六、公司管理.......................................................................................... 9

1．管理队伍状况.................................................................................. 9

2．外部支持：.................................................................................... 10

3．董事会：........................................................................................ 10

七、组织、协作及对外关系：............................................................ 10

八、知识产权策略................................................................................. 11

九、场地与设施.................................................................................... 12

十、风险................................................................................................ 12

第三章：市场分析.................................................................................. 13

一、市场介绍........................................................................................ 13

二、目标市场........................................................................................ 14

三、顾客的购买准则............................................................................ 15

四、销售策略........................................................................................ 16

五、市场渗透和销售量........................................................................ 16

第四章，问题与解决方法..................................................................... 17

第五章；产品与服务............................................................................. 19

一、产品品种规划................................................................................ 19

二、研究与开发.................................................................................... 20

三、未来产品和服务规划.................................................................... 20

四、生产与储运.................................................................................... 20

五、包装................................................................................................ 21

六、实施阶段........................................................................................ 21

七、服务与支持.................................................................................... 21

第六章  市场与销售.............................................................................. 22

一、市场计划........................................................................................ 22

二、销售策略........................................................................................ 23

1、实时销售方法................................................................................ 23

2、产品定位........................................................................................ 23

三、销售渠道与伙伴............................................................................ 23

四、销售周期：.................................................................................... 25

五、定价策略........................................................................................ 26

1、产品、服务：................................................................................ 26

2、产品/服务B................................................................................... 27

六、市场联络；.................................................................................... 27

1、贸易展销会.................................................................................... 27

2、广告宣传........................................................................................ 28

3、新闻发布会.................................................................................... 28

4、年度会议/学术讨论会.................................................................. 28

5、国际互联网促销............................................................................ 28

6、其它促销因素................................................................................ 28

7、贸易刊物、文章报导.................................................................... 29

8、直接邮寄........................................................................................ 29

七、社会认证........................................................................................ 29

第七章  财务计划.................................................................................. 29

一、财务汇总........................................................................................ 29

二、财务年度报表................................................................................ 30

三、资金需求........................................................................................ 30

四、预计收入报表................................................................................ 31

五、资产负债预计表：........................................................................ 32

六、现金流量表：................................................................................ 32

第八章  附录.......................................................................................... 32

一、[你公司或项目]的背景与机构设置：........................................ 33

二、市场背景：.................................................................................... 33

三、管理层人员简历............................................................................ 34

五、行业关系........................................................................................ 34

六、竞争对手的文件资料：................................................................ 34

七、公司现状........................................................................................ 34

八、顾客名单........................................................................................ 35

九、新闻剪报与发行物：.................................................................... 35

十、市场营销........................................................................................ 35

摘要

本创业计划书是关于在学校内开设一家水果店的 方案。其主要业务是销售日常新鲜水果及衍生产 品。本店以水果为主要产品，各类水果衍生产品 为辅，以多渠道销售为特色，重点发展校内水果 网上销售。初期准备租用一铺面做实体经营，同 时在网上创立本店主页，通过qq、人人、交大论 时在网上创立本店主页，通过qq、人人、交大论 坛、手机短信等社交平台在本校进行网上销售， 送货上门。效益好了以后，我们可以在各大高校 内复制推广，这样我们需要更大的货源。所以， 便可以直接从果园接货，有了经济基础后，还可 以再买下建立自己的果园，这样产销一条龙，逐 渐形成自己的产业链，从而稳固占有市场。

企业概况

该店面是由我们五个人合资开设，根据每人投资的金额进行合理分配股份。我们计划将店面开设在人流量比较大的地方，具体地点后期选定！例如学校附近，学校周边没有什么干果店，这样我们可以在学习之余安排好我们的时间，所以我们创业之初将在学校周边发展创业。

市场分析

1、中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
　　随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t

2、 政策分析：20##年3月22日(北京市商务局、北京市发展和改革委员会)：79项鼓励支持发展的商业项目，包括超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限制的商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街(区)以外限制新增加营业面积5000平方米以上的大中型零售商业设施;城区二环路以内，限制新增加营业面积10000平方米以上大型百货店、大型综合超市;城区三环路以内限制新增营业面积10000平方米以上的大型仓储式商场、大型专业超市、各类大型批发市场;城市中心区、市级商业中心、地区级商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类初级集贸市场、批发市场等。

3、新颖的销售方式：开放式的自选，水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。

4、如果经营情况好，宣传力度太大，就很容易被模仿，由于该水果店属于大学生创业，人力、物力和资金的缺乏，使我们不可能在短期时间内占领市场，这将导致商业人士提前一步，根据我们的想法，投资大量的人力、物力和资金来抢占市场。这就是大学生开设校内水果店的最大劣势。

5、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。

也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围：居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而德国的新鲜水果20##年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。

产品介绍

各种水果（主要产品，比如苹果、香蕉之 类）、鲜果汁（制作方法，添加牛奶、 水、）、季节性特殊产品（刨冰水果、）、 水果礼包（看望病人、送礼之类）、其他 与水果相关的产品（干果、果脯、水果拼 盘之类的）、水果甜点。（这个很有季节性）。

组织结构

作为大学生创造团队，必须有自己的一套独特的管理团队的方式，管理者的管理能力从根本上说就是为了提高组织效率的能力。让员工充分的发挥自己的才能努力去工作。一个小小的水果店也存在着竞争，优胜劣汰，适者生存，我在管理团队过程中就采用这种方式，每个想要留在水果店工作的员工就必须经过为期一周的试用期的考核，通过考核我们只会留下干事认真、做事细心、肯吃苦、人脉广等各方面比较优秀的人，那些好高骛远的、原本就抱着试一试、玩一玩的心态的人一律淘汰，水果店也是社会中的一种生存手段，不能瞧不起这个小店，俗话说：浓缩就是精华。小小的水果店也会有大大的能量！关于员工的管理，我会采用奖罚制度，根据个人月销售量发奖金，鼓励他们更加用心为小店工作，尽心尽力！在工作之余，团队会以聚会、游戏、出游等方式，互相了解，增进感情，释放压力，增强团队的合作能力。使小小团队发挥更大的潜能。

营销策略：

1、      给顾客打造一个环境清新、购买舒心、食用放心的购物天堂。

2、      独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。有人曾经调查过，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识产生一种别人买什么我就买什么的跟风心理，根本没有考虑自身体质适不适合吃。关于这一点，我们会在店铺里面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费，避免盲目消费。

3、      开业初期为了吸引消费者的关注，可以通过展板、校园广播站等途径把开业宣传和一些优惠的海报张贴出去，让在校师生有所了解，并在店内推出进店送小礼品；购买一定量的水果送其他水果的活动等。

4、      在创业上升期阶段，外出宣传，与附近大型超市签订协议，将其价格不等的水果放入校内水果店出售，从而通过增加水果种类吸引更多的顾客。也可以从出售价格中赚取差价。

5、      高档水果营养搭配的形象塑造：严格控制商品的毛利率及各种经验成本，开展一些促销活动，打造商业形象，如特色水果营养搭配、会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造性象。

问题与解决方法：

（一）如何降低成本：

（1）采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权（如连锁店命名为“汇源”水果连锁店）及在店的门头上加入该企业商标。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，如果公司选择自己发展，也可以和当地的政府组织种植水果的收购。

（2）运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘在校大学生，争取政策的优惠也是方法之一。

（二）如何吸引消费者

可以通过学校社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校师生。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

（三）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

（1）合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

（2）争取政策的扶持。招收在校大学生，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。

财务规划：

1、资金来源： 

   寻找校内合资人；申请大学生创业基金；在校外拉赞助商；与水果商合资；申请学校资金帮助；贷款等。

2、人员分配： 

    经理（总负责人）一名；售货员二名；进货员一名；财务人员一名。

3、前期投入：  

    店面装修：4000元   租金：16000元    购买货架及其他： 4000元     工商管理、税务登记费用： 1200 元       流动资金：5000 元。合计1:30200元。

4、每月固定支出费用： 

工资：5100／月 其中：  经理工资： 1500 元／月   售货员三名：2×800元／月 ； 财务人员一名：800元／月 ；进货人员：1200元／月   

采购费：6000元／月； 水电： 100 元／月 ；  工商管理费、税收： 500 元／月 

合计2 : 11700元／月

风险分析

1、创业初期的资金问题:包括装修、设备、人力、物力等资金问题是现行最大的问题，倘若资金断链，将严重影响工作进程。 

2、寒暑假问题：寒暑假期因学生放假，校园关闭，会造成生意冷清，使两至三个月收入为零。 

3、大学生创业发展速度慢，市场很容易被抢占。 

4、水果保鲜问题，人们吃水果吃的就是新鲜，如果进货过多而销量不好，就会使水果变得不新鲜，腐烂，这样既不好销售，还会出现亏损。