医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划

-- 孙 瑞 辰 2015-03-10--

一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额180万元,即平均每人一台/年。

2. 每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3. 大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个有效电话(大区经理减半)，每周至少拜访20位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同或接近的地点, 有效电话必须登记表格每天上报公司。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

13. 做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户

14. 定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

16. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点

为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词：

1：意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。

2: 投标书的定义为：

A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！ B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！

3: 送出标书定义为：

A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！

B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！只要院方 院长 器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进行了考查（剩下的事情包含一定的背后关系运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情），三者之一没有明确的反对意见，就算达到送出标书条件！达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！

4: 客情资料，包含以下要素，

A: 本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没有采购意向的原因是什么？（写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行业黄业或者网上一搜全都有！）

B: 院长（分管院长）器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见！

C：院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。

D: 院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！

考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照对比，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标５个,并得到每人一单的平均值！

一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力，业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，电话约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任！

二个月内：需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。

三个月内：需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。

四至六个月：有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助! 业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！

六至九个月：有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资!

九至十个月：有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资!

四: 奖惩规则

1：具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司(大区经理)承带连带责任。

2：投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司(大区经理)，需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！

3: 一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员！一年内有50% 以上的转正业务员不合格，其直属上司(大区经理)为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用, 业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！

五：大区经理及业务员（省销售代表）各自工作职责

1：大区经理职责

a: 根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！

b: 根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训，

由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力, 培训人员考试通过率<60% 为不合格, 当然技术方面培训资料资源开始应由公司提供，业务方面的培训资料由大区经理自行撰写。

c: 制订大区域的整体营销计划及策略，以手下员工的意向客户及投标份数，以及中标

率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当, 50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。

d: 对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡

量其督导效果, 业务人员必须24小时待命响应客户需求！

e: 负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光, 同时必须在规定

的时间内招到足够的业务人员, 具体为: 两月内，招到8人，其中可能2人自辞，2人考核不合格被公司清退，至少保证4人经公司业绩考核能成功转正！同时保障4人之间, 性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！

f: 对渠道商的管理，制定出具体的管理规则，并负责具体的关键谈判, 坚持底线，坚

持优中选优地对渠道商进行甄别选择, 并最终促成有质量的代理商！

g: 业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单, 让手下业务员心服！

h: 大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业

务员都具有业务攻关能力及招投标经验, 另外还有产品技术方面的考量，以及公司资源的协调。

i: 大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，

售后等其它事宜！

j: 大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效, 以保障所有事项的

公平公开公正！

销售代表的要求与职责如前已述！

六：大区总体销售里程表

三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原则上应由大区经理成交！

5个月内送出标书5份以上，再成交一单（考虑到需要3个月的时间，所有业务员全部到位，熟悉技术，并进入业务状态，5个月中有业务员首开单是正常的）！

后续每个月达到送出标书5份，成交单的业务水平，可以允许中途两个月份，送出标书低于5份，但不得低于3份，也可以允许中途两个月份没有成交单，因为业务是淡季！

（注意此处，送出标书的定义，如上文所述!）

七：大区销售方式及规划

A: 前期3个月，在公司本部主要完成人员招聘，技术培训。

B: 考虑到距离遥远，上门拜访客户的成本太大，前期尽量采用电话方式掌握客情资料，情愿打十次 二十次电话才能找到一个人，也不要贸然上门拜访。所以业务员入职第一个月，每个业务员电话沟通的技巧必须掌握, 并通过公司考核！后期根椐业务需要，电话交流不能满足业务需要，以实地联络客户维护关系为主，但仍然要求至少和重点客户一周有一次电话交流!

C: 第四个月后，考虑在上海 或者 第一单成交地设立大区经理办公点，在此地定期召开业务会议，以及定期技术培训会议，办公点应设在地铁可以到达的地方，考虑到房租，可以到稍微偏一点的地方！

八：销售团队的组建

自营销售队伍：5人（含大区经理），气质佳，悟性好。

经销商市场：区域经理16人，发展兼职每个市不少于3人。

自营销售队伍分工：大区经理统筹，2人负责医院，2人负责渠道及兼职人员的挖掘及管理，每人都有一定的性格特长，能够在协同团队攻关时承担某项工作!

九：关于展会参展 及 营销宣传

1: 总体推广策略

以系统的培训、强化销售队伍的销售力，以完善的管理制度、规范销售部的规范和提升销售部的整体素质，建立稳固的CBCT经销商队伍，促进中科天悦CBCT机的市场占有率，以及市场通过建立窗口医院来树立良好的产品形象。以公司内刊、刊登行业信息和窗口医院对中科天悦CBCT机器产品的评价，树立中科天悦CBCT机器产品的美誉度和安全性。积极参加重要的展览及学术研讨会，扩大中科天悦CBCT机器产品的市场知名度，整合公司现有的学术资源、人脉资源，来辅助销售推广。

2015-05-07 至 05-10

成都口腔展

成都世纪城国际会展中心

成都好博塔苏斯

2015-05-21 至 05-23 武汉口腔展 武汉国际会展中心 青岛海名

2015-06-09 至 06-12 北京口腔展 北京国家会议中心 中华口腔医学会

2015-07-01 至 07-03 西安口腔展 西安曲江国际会展中心 青岛海名

3、传播方式： 内刊资料邮寄。

在中华口腔医学会相关专业杂志上做产品介绍。 4、传播形象：

专业的公司形象，良好的产品形象 详细的产品说明（数据证明）

良好的市场氛围营造（案例说明、市场消费潜力和国家对医疗重视政策） 5 、推广费用安排

 

第二篇：医疗器械销售案例

每天的每天.我感觉不到自己的存在 ，因为我的长项不只是管理，而管理在我们这样的公司又是那么的不被注意．因此在一个虚空的职位上我除了象死了一样的活着，正不知道自己的目标在哪里？

我想活过来，我知道自己还有另外一个长项就是打单，昨天，我遇到了个单子，虽然最后未能成功，但是我觉得可以和大家交流一 下：

背景：

我司销售在上上礼拜销售例会上汇报了X医院上了Ｂ产品报告，可能会近期招标．但是该例会由于我有事而缺席，由我指定的某人在负责．但是该提议未引起足够重视． 我公司产品Ｃ，其特点Ｂ只是其一个功能模块，在X医院的妇科领域我Ｃ产品的应用广泛度和实用性远大于Ｂ，但价格相对较高．

会后无人向我汇报该事宜！

问题：１ 公司销售对产品的熟识度不够

２ 销售人员缺乏应有的敏感度

３ 传统思维方式，认为已经定了Ｂ产品已无翻身的可能．

几天后，我在招标网上看见了该信息

问内部销售，销售的回答大致如下：

１ 开会提出过，没有人 讨论，也没人提出是否扭转局面．＿＿＿缺乏狼性

２ 人家已经做了工作，无翻身的可能．我接着问：别人走了什么工作，无人能回答＿＿＿缺乏调研．

３ 医院人不熟，现在去也白搭，还会得罪人．＿＿＿＿对常识问题缺乏认识：哪个医院会由于你这次没争取下次一定要给机会给你？ 我的想法和决心： 首先，产品有极强的优势．

其次，只要装机没收款都是机会

再次，就算要放弃机会也得把我上面的三个疑虑搞清楚

最后，说不准有奇迹．

我的出发点：创造奇迹！

方案： １ 找到专家，就Ｂ与Ｃ的优势分析，得出我产品的投入比Ｂ产品划算并实惠．商务上下重手，促使其增加技术参数．＿＿＿拉拢并坚定临床

２ 迅速寻找一家强势经销商，与医院行政机构短时间内达成协议，为第１项工作服务 实施： 筛选了３家经销商，最后确定了一家JX，JX的特点：狼性，和医院合作多年，生意经验丰富．此次招标无产品供应．

几个要点中最重要的是狼性． 周一我出发来到X医院，接触临床专家．获得一新信息，医院内外科想买产品Ｅ，但由于经费未批复．而我司产品Ｃ正好既包含ＢＧ的适应症还囊括了Ｅ的全部功能，我暗叫天助我也．并且医院的大多手术是由外科完成，其手术量占全院百分之八十．

我按既定计划找到妇科，重点：德国进修机会，下重手．产品比对．主任自己得出我们的产品比现采购的产品更有优势（真心话）． 其二拜访外科：方式重点挑拨，列举主任对医院的贡献，加深其不满情绪．后告诉主任少量的成本增加可以在满足妇科的同时让他获益．最后再次下重手，鼓励主任再次争取．谈话结束后主任两眼放光，迅速给院长通了电话

其三拜访了院长，就构建和谐社会谈到医院内部发展也需要和谐，并直指购买Ｂ的不明智及对外科主任造成的心理落差．希望院长能从长久发展及院内和谐出发，重新定义该项目．院长沉默．

直此，我所能做的计划和工作告一段落．但结果：

院长给外科主任承诺明年一定给他上我们的Ｃ产品 这是个失败的案理．失败后虽然有个安慰奖，但对销售来说，只有输和赢，没有安慰奖． 失败就要检讨，检讨前我想先回顾一下购买环境

１ Ｂ产品公司早在去年就将妇科主任送往广东某医院学习技术

２ Ｂ产品公司在年初一月份组织院方领导去广东某医院考察过

３ Ｂ产品报告时间是今年３月份

４ 购买方式：公开竟标

我公司情况：

１ 成都某公司子公司，今年４月份成立

２ 运营资金不到位，以致销售队伍组建完善时间为９月初

３ 该区域销售是应届毕业

总结：结论（不再对该标投入，不参加竟标，避免葬送品牌影响力） 领导责任：任何商业事务都应有领导责任，我的责任：１ 对销售例会反馈信息未能及时获得．未验收落实到人头的工作结论．２ 未对销售执行可行的过程管理．３ 内部工作氛围不统一，团队内缺乏销售应有的狼性和敏感性（销售知识培训不够）．４ 产品知识的要求不严格，致使对Ｂ产品的认识未与我司C产品没有很敏锐的横比意识．

同时从对手方得出销售心得：

１ 前期的投入一定要让院内每个人都感受到，以避免在竟标时竞争对手趁虚而入

2 竟标前要总结和坚定既有客户资源，及时沟通并获取竞争对手的活动动作，结合实际给于工作补救

３ 尽量兼顾医院各方感受，避免有不平衡的事发生，及时对不平衡做出解决方案

,楼主.你确实有一定的管理销售经验.但是做事情还是有些马虎.分析问题的思维方式虽然比较准确.但是你的工作作风实在不是太严谨. 例如:A,B,C应该是一个并列关系.但是,你介绍的A代表的是医院,B与C代表的是2个不同的产品.他们既不是并列关系,也不是递进关系.你却可以用ABC来描叙他们. 说明楼主还需要锻炼啊. 看到ABC,我就晕了.已经没有兴趣看下面的内容了.见谅!