总则

制定该指南是为了确保在整个开发周期中，IPMT和PDT能够全面考虑业务和项目的所有环节。IPMT和PDT团队应当用这些问题为决策评审点的评审作好准备。PDT团队应该在会前与适当的IPMT成员共同审阅本建议，并确保在事先商定好的时间将DCP材料提交给所有IPMT成员。

概念决策评审点

该概念阶段业务计划作为一个产品/产品包，是否具有足够的业务发展潜力（相对于其他项目而言）？

对市场的了解

是否已充分了解市场，是否已明确细分市场并选出了目标市场？

? 锁定了哪个细分市场？没有选择哪些细分市场？怎么对吸引力进行权重

的？

? 细分市场定义是否至少包括客户购买标准的一个方面？

? 细分市场的特点是什么？

? 细分市场的特点是否来源于当前的基于事实的信息（如客户访谈）？ ? 所选细分市场如何与公司的业务愿景、宗旨、目标和战略相一致？

? 针对该产品/产品包，如何获得对市场的了解？

? 在这个市场或细分市场中，客户价值何在？

产品/产品包

该概念阶段业务计划真的具有竞争力吗？

? 是否已经对该产品/产品包进行了定义，使其体现出业务机会的特征（传统与新兴

或新市场相比）？

? 用以支持市场细分计划而对产品/产品包进行描述和说明的SPAN（战略地位分

析）图是如何做出来的？

? 如何运用客户$APPEALS来评估该产品/产品包相对相关竞争对手产品的优劣势？ ? 什么驱动客户做出购买决定？

? 市场中有哪些竞争产品/产品包？如何打败它们？

? 验证该产品/产品包是客户所需要的产品包的计划是什么？

? 什么是该产品/产品包的关键竞争优势？

? 是否验证了客户的需求？

? 该产品/产品包易用性目标是什么？

? 公司还有哪些其他产品及产品包也准备进入这些细分市场？该产品/产品包与它

们有什么关系？

? 这些细分市场的主要风险是什么？

? 在市场计划中，是否已完成了发布活动及交付计划的大纲？

? 是否制定了概要的发布预算？

? 该产品/产品包业务计划业务摘要模板，是否是包含在DCP材料包之中的初始业务计

划的一部分？

? 该产品/产品包使用的是否是经过签发的业务和定价模板？如不是，是否已经制定了

计划来提醒相应事业部的模板变更管理部门？

? PDT所有主要成员都已明确且到位了吗？

业务潜力（相对其他产品而言）

作为一个产品/产品包，该概念阶段业务计划是否具有足够的业务发展潜力？ ? 该概念阶段业务计划对于本业务领域或公司来说，是否是一项战略性投资？如是，

解释一下原因及谁是赞助人？

? 该产品/产品包是否有一个合理的业务计划？

? 该项投资如何与该方面的现有投资相协调？

? 预计何时能实现盈亏平衡？

? 有何业务风险？

? 在这个市场上，还有其他哪些公司产品/产品包？

? 在这个市场上，相对其他公司产品/产品包，该产品产品包如何定位？ ? 由于该产品/产品包的推出，会导致哪些产品/产品包退出该市场？

开发计划

是否可制定一个具有可接受风险的开发计划？

? 该产品/产品包的范围和定义是否足够清晰、确定，可以转入到下一个阶段？ ? PDT的业务计划是否包含项目初步的时间进度表以及计划阶段的目标日期和主要里程碑？

? 有哪些主要风险及其潜在的影响？

? 对于该产品包/解决方案，是否考虑了公司和/或事业部的环保目标？

? 是否可获得人力资源？他们是否具有完成下一阶段工作所需的必要技能和经验？如没有，如何获取下一步工作实施所需的资源及技能？

? 是否已确定了完成计划阶段工作的主要PDT人力资源？

? 如果这是一个关键项目，是否给PDT指定了一名通过资格认证的项目经理或指导者？

? 是否已经审视过以前项目的经验教训总结，并在制定该项目的业务计划时作出了考虑？

分销渠道

在选定的细分市场中，是否有有效的销售渠道？

计划决策评审点 ? ? ? ? ? ?要在确定的细分市场中取得成功，需要采取什么措施？ 怎样使用现有渠道来销售该产品/产品包，并获取利润？ 是否需要新的渠道？若需要，如何建立能够盈利的新渠道？ 在市场机会窗中，是否有充足的行销和销售资源来支持该产品？ 是否需要解决一些战略问题，比如业务伙伴、技术许可等？

建议的产品包或解决方案能否被及时推向市场并赢利？

具有竞争力的产品包（分销渠道和客户）

对于分销渠道和客户，该产品/产品包是否具有竞争力和吸引力？

? 为了解市场和客户购买标准已经做了些什么，能否得到市场调研和客户反馈信息的支持？

? UCD数据显示出公司的产品/产品包相对于业界最佳，其竞争力如何？ ? 该产品/产品包能否如期地在GA/发布点保持充分的竞争优势？（为什么会赢？）竞争优势能否持续保持下去？在每个挑选的目标市场将如何获取足够的市场份额？ ? 为了证实该产品/产品包对客户和销售渠道有吸引力，已经做哪些工作？ ? 为了确保客户对我们的产品从整体上比竞争对手的更为满意，已经哪些工作？

? 是否符合保证的质量目标？

? 是否已定义了发布活动及交付计划，且验证了其主题和主要接受标准？ ? 该产品/产品包是否仍然符合公司战略？

业务潜力

这个概念是否仍有充分的业务发展潜力（相对于其他产品/产品包而言）？

? 对该产品包的投资是否符合IPMT制定的投资决策标准？

? 对产品机会的财务分析是否已经足够详细，可以对该计划进行评估？（销售量，投资回报率和税前收益）

? 相对于风险和所需的资源，预期的收益（市场分额，利润率和投资回报率）是否适当？

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? 相对于其他可能争夺资源的产品/产品包，该产品/产品包的优先级如何？ 是否已制定了财务分析图来描述并证明该产品/产品包能支持公司财务计划？ 该产品/产品包是否使用了签发的业务和定价模板？

该产品/产品包的业务计划业务摘要模板是不是包含在DCP材料包之中的财务业务计划的一部分？

开发计划

有没有一个切实可行的开发计划？

? 在最终业务计划及支撑文档中是否对产品/产品包进行了清楚的定义？ ? 项目范围是不是已根据市场和需求分析做出了更改？

? 是否应用了客户$APPEALS来评估产品包/解决方案与竞争对手相比所存在的差距及优势？验证该解决方案是否是客户所需的解决方案的计划是什么？

? 是否是按IPD流程来运作的？

? 是否已有项目管理流程？

? 是否已验证IPD流程能够满足关键的质量和交付目标?

? 在最终业务计划中列出的总体进度是否是基于对所需要的工作量的充分理解？能否抓住市场机会窗？

? 该产品/产品包的上市计划与公司以前的产品/产品包相比如何？与主要竞争对手相比呢？与业界最佳相比呢？

? 是否制定了计划，并有足够的资源来满足世界各地客户的全球化需要（语言/文化）？

? 是否制定了计划，实现执行发布和产品推出流程所要求的最终期限？如没有，发布日期推后会有什么影响？

? PDT经理是否理解和同意项目状态报告的方法和频率（DCP会议除外）？ ? 有没有更改、问题及争议管理流程？

? 从以前的项目中吸取了那些经验教训？如何应用到该项目中？

? 是否确定了后续阶段的PDT成员？是否分配了PDT资源？

? 计划是否考虑了所有关键利益相关人的意见？

? 对于所有已确定的关键依赖关系，在IPMT和PDT中是否有跨部门的代表（或沟通）？

? 如何制定的资源需求计划，针对意外情况，考虑了哪些应急计划？ ? 是否已分配了足够的行销合技术支持资源（技能及资金）以在市场机会窗推?

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销和支持产品？ 对超出IPMT职责范围之外，但项目所需的外部和公司的资源及依赖物，有没有相应的承诺计划？如何管理这些资源？ 在质量、可用性及可服务性方面将会有哪些具体的投资？该产品/产品包是否有一些新的挑战性的质量目标，如有，是什么？ 质量计划中是否已经准确地反应出了该产品/产品包的质量目标？如是是，是什么？质量计划中是否说明了应如何完成这些目标，以及它们是否符合已经过认证的ISO规范？ 产品包的现场故障率是否将比当前在现场运行的产品的故障率低？会否比竞争对手低？ 就在设计中优化共用部件的使用和CBB/重用原则，做出来哪些决定？ 是否已验证有足够支持该产品/产品包的子部门（硅、技术器件、构件模块、代码许可、子系统等）来满足批量需求预测？ 客户服务及支持计划是否包括该产品/产品包中的非公司要素？

分销渠道

为确保该业务计划迅速成功，需要做些什么？

? 是否会有合适的销售渠道来发布和销售该产品包？

? 为确保每个分销渠道积极支持所建议的产品/产品包，需要做些什么？

? 每个确定渠道的预期销售量有多少？将要实施什么样的销售激励计划？ ? 对销售资源的需求意味着什么，他们是否能够到位？

? 支持结构和交付渠道是否已经搭建起来了？是否有足够的技能？

? 是否已为销售和支持制定了培训计划？

风险管理

对于已发现的风险，有哪些风险管理计划？

? 有哪些主要风险？对风险的反应和行动措施是什么？

? 自概念DCP以来，发生了哪些风险变更，这将如何影响产品的生存与发展能力？ 可获得性决策评审点

该产品/产品包是否已准备好发布和发货？

业务展望

该产品/产品包是否仍然有足够的业务潜力（相对于其他项目和竞争对手而言）？ ? 是否再次确认或更新了计划DCP的合同？

? 该产品/产品包是否还有业务意义？

? 最终的业务计划所概述的初始订单评估是否仍然可行？

? 该产品/产品包何时能实现盈亏平衡？与竞争对手、业界最佳以及以前推出的产品相比

较，结果如何？

发货质量

新产品/产品包能比得上或超过以前产品的质量目标吗？

? 产品/产品包的所有依赖关系是否已经具备？是否理解和处理了系统集成方面的考虑

因素？

? 如何验证的设计稳定性？

? 有哪些迹象显示该系统已经足够稳定？

? 测试结果和客户评估结果是否保证了该产品/产品包的一般可获得性？给出证

据。

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? 该产品/产品包是否已完成了所有的外部和内部认证要求？ 是否已实现在早期阶段确立的可用性、性能和质量目标？ 从Beta，ESP和解决方案测试中得到什么反馈？ UCD数据所显示出的公司产品/产品包与业界最佳相比，竞争力如何？

为了确保客户在该产品/产品包中比以前的产品/产品包更少碰到故障，已经做了些什么？

? 公司的知识产权是否受到了保护？

发布和宣传推广计划

是否有有效的发布和宣传推广计划？

? 关键的行销主题和信息是什么?

? 采取了什么措施来确保关键的组织完全投入到产品的发布之中？（公司的销

售队伍、业务伙伴、独立软件开发商、媒体、顾问、任何其他相关组织） ? 发布计划的关键要素是什么？

? 制作和分发市场营销材料的计划是什么？

? 如果有网站的话，如何去利用？

? 获取了哪些客户的参考意见？

? 是否考虑将服务和支持作为主要卖点？

? 将如何宣传所有渠道的技术销售支持？

渠道搭建

是否已完成了渠道搭建工作？

? 如何启动关键渠道？（公司销售队伍、独立软件供应商、系统集成商、渠道伙伴和分销商）

? 什么是最有可能发生的渠道冲突？有什么计划来解决这些冲突？

支持结构

技术支持和缺陷支持结构是否到位？

? 是否已实施销售和支持培训计划？

? 在各个销售区域和渠道中，如何处理缺陷？

? 在各个销售区域和渠道中，如何处理非缺陷问题？

? 如何处理跨平台销售问题和危急情况？

? 该产品/解决方案能否大量销售及支持？

风险

业务和技术风险是否可接受？是否制定好了风险反应计划？

? 有哪些主要的、尚未解决的业务风险，怎样处理的？有哪些相关的反应计划，责任人是谁？

? 有哪些相关的、尚未解决的技术风险，怎样处理的？有哪些相关的反应计划，责任人是谁？

生命周期决策评审点 ? 是否有合适的生命周期计划和活动责任人？

0 该产品/产品包应该继续保留在市场上吗？如果不需要，是否有将策略和费用都考虑进去的详细退出计划？

业务

该业务计划是否仍然有效？

? 该产品/产品包如何实现其计划的财务目标？

? 是否有正当理由为扩展产品生命而追加额外投资（业务伙伴资源，等等）？ ?

开发

该产品/产品包是否如计划DCP和可获得性DCP定义的那样满足了客户的期望？ ? 该产品/产品包是否满足客户对可靠性和质量的期望？

? 该产品/产品包是否继续满足公司的质量目标？

? 该产品/产品包是否继续利用了公司的技术？

? 是否讨论了产品生命终止的问题，尤其是跨产品线的产品或非公司资产？

市场

该产品/产品包是否仍有竞争力？

? 该产品/产品包的主要竞争优势是否仍然存在？客户是否仍然认同？

? 竞争对手是否使用替代产品/产品包来挑战该产品/产品包？

? 竞争对手对我们的市场份额有什么影响？

? 针对不同的和/或新兴的市场是如何考虑该产品/产品包的？

销售

销售渠道的表现是否仍然与预期的相一致？

? 销售渠道是否持续实现了可接受的目标？ ? 该产品/产品包是否适合公司当前的策略？ 支持结构

? 是否继续有服务需求？

是否继续有部件更换支持的需求？

 

第二篇：1.3 Guide For Writing a Business Plan

Guide For Writing a Business Plan Guide For Writing a Business Plan

What goes into a business plan?

There is no single formula for developing a business plan, but some elements are consistent throughout all business plans. Your plan should include an executive summary, a description of the business, a plan for how you will market and manage your business, financial projections and the appropriate supporting documents. To help you get started in writing your business plan, we have summarized the essential elements in the following outline. Elements of a Business Plan

1. Cover sheet

2. Executive summary (statement of the business purpose)

3. Table of contents

4. Body of the document

A. Business 1. Description of business 2. Marketing

3. Competition

4. Operating procedures

5. Personnel

6. Business insurance

B. Financial data 1. Loan applications

2. Capital equipment and supply list

3. Balance sheet

4. Breakeven analysis

5. Profit and loss statements

6. Three-year summary

7. Detail by month, first year

8. Detail by quarters, second and third year

9. Assumptions upon which projections were based

10. Pro-forma cash flow

C. Supporting documents

1. Tax returns of principals (partners in the business) for last three years, personal

financial statements (all banks have these forms)

2. Copy of franchise contract and all supporting documents provided by the franchisor

(for franchise businesses)

3. Copy of proposed lease or purchase agreement for building space

4. Copy of licenses and other legal documents

5. Copy of resumes of all principals

6. Copies of letters of intent from suppliers, etc.

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