《家庭用电话传送心脏监测仪》创业计划

1 执行总结

1.1公司

VVSS数字技术责任有限公司是一家以家庭用电话传送心脏监测仪及其接收系统为核心技术，立志于开发家庭远程监测系统系列产品的研究型企业。公司拥有多项研究技术专利和高素质的管理队伍，提倡“以人为本”的全新医疗服务概念，为人们的健康提供更方便及更强有力的保障。

本公司生产的家庭用电话传送心脏监测仪是集诊断、心脏急救、指导治疗和心脏保健为一体的新型监护方式，家庭用电话传送心脏监测仪由两部分构成 ：一部分是医院用的接收终端；另一部分是患者使用的心脏监测仪。此系统的应用可以提高我国心脏病院外监护水平；心脏监测仪进入家庭，可增强全民对心脏保健的重视，加强心脏病防治工作的力度。

心血管疾病已经上升为威胁人类健康的头号杀手，我国约有心血管疾病患者7000万人，此数字还在上升中。公司成立初期生产的家庭用电话传送心脏监测仪满足了迅速发展的此项市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决目前市场上同类产品价格昂贵、操作复杂、无强大的医疗服务后盾，无法实现家庭用电话传送心脏监测仪家庭化应用的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合，运用现代电子技术、计算机技术、嵌入式技术结合生物技术、现代医疗诊断技术，研究、开发、生产具有监测、保健功能，经济实用，针对特定病种（高血压、糖尿病、妊娠胎心监测等）的数字电子诊疗产品、产品组合、产品线，并生产与之相配合的诊疗系统。

1.2 市场

家庭用电话传送心脏监测仪是集团型市场和个人市场，购买过程属集体购买行为和个人购买行为。

2 项目背景

2.1产业背景

本项目属于医疗器械范畴，按医疗器械分类规则，属于医疗器械II类产品。近20年来，世界医疗器械产业发展迅速，特别是70年代以后，随着科学技术的迅猛发展，一批尖端精密医疗仪器设备的广泛应用，医疗器械的销售额增幅十分惊人。

进入90年代，在全球经济衰退大环境下，医疗器械产业的发展趋势仍然看好。中国“八五”期间医疗器械工业总产值100亿元人民币，平均增速为30％左右。1999年中国医疗器械工业总产值已达到 200亿元人民币，比“八五”时期增长1倍以上，但总产值仅占世界总销售额的2％左右。中国“八五”期间年均销售额123亿元人民币，比“七五”增长57.24％，年均增长率 7.5％以上。据权威部门预测，“十五”期间，我国主要医疗仪器设备的销售将继续呈上升趋势。

中国医疗器械产业的发展潜力巨大、前景广阔，并且随着人们生活水平的不断提高，国家产业结构调整进程的不断推进，医疗器械功能将由单纯诊断、治疗、化验型，向诊断、治疗、监测、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能延伸，医疗器械的发展方向也必将向社区化、家庭化方向发展。

家庭用电话传送心脏监测仪（Telephone Transform Monitor System）的研发与应用满足了医疗器械发展趋势的需要，为医疗器械向社区化、家庭化方向发展提供了具体可行的方案。

家庭用电话传送心脏监测仪是对心电图应用的发展。它和24小时心电磁带记录仪（HOLTER  ECG）一样是一种院外心电记录装置。但是，后者由于设备复杂，价格昂贵，而且24小时的心电变化，记录干扰大，漂移严重，因此在波形的分析、识别上，即使用计算机来处理也很困难。特别是对院外数量庞大、分布环境复杂的患者来说，家庭用电话传送心脏监测仪的作用更是较其他监测手段要简便、适用。ACC（美国心脏病学院）和AHA（美国心脏病学会）1989年的联合报告中指出：对于有偶发性症状的患者，用家庭用电话传送心脏监测仪来诊断心律失常要优于HOLRTR  ECG。

1996年国家卫生部组织专题会建议推广使用家庭用电话传送心脏监测仪，提高我国心脏病院外监护水平。1997年，我校率先成功开发出家庭用心脏监测仪系统，是集诊断、心脏急救、指导治疗和心脏保健为一体的新型的监护方式。

我国市场所使用的心脏监测仪主要有进口和国产的两大类。但由于心脏监测价格昂贵（进口：10000元以上，国产：2200～8000元），很难普及，所以，无法真正发挥家庭用电话传送心脏监测仪作用。

目前，我们公司采用高信噪比生物电信号处理电路，设计制造了记录、传输可靠，成本低廉的心脏监测仪。经一年多的市场调查及患者反馈，此种心脏监测仪已具备民用化的市场基础，可以走向家庭。

2.2产品介绍

家庭用电话传送心脏监测仪是集诊断、心脏急救、指导治疗和心脏保健为一体的新型的监护方式。一个医疗单位设一个中心监护记录台，对分散在医院外的大量的心脏病患者进行监护，如同把一个监护病房扩大到社会，成为一个开放式的大病房。随身携带的微型心电记录发送器（心脏监测仪），不论在城市、农村；不论在工作场所、家居、出差或外出旅行，都能通过电话传送心电图，医院设有24小时的热线电话专线，病人随时能与医疗中心保持联系，成为一个以医院为中心的监护网络，这样，犹如医生日夜相伴在病人身边，患者能及时得到确诊，并给以治疗指导，病人感到安全、放心。由于监护中心采用计算机处理，可以存储病史资料及心电信息，还可在各监护网络之间进行交换资料及会诊。这对提高边远地区、山区及基层医院的医疗水平与干部保健具有重要的意义，其前景十分诱人。

家庭用电话传送心脏监测仪是由两部分构成 ：一部分是医院用的接收终端，是利用微机接收、打印心电图、患者心电图存储软、硬件系统 ；另一部分是患者使用的心脏监测仪，我们的商品名叫家庭用心脏监测仪，它是一个小型心电图机、存储器、发送器的组成体。小型心电图机负责记录患者异常心电图，存储器将异常心电图存储下来，发送器将存储的心电图通过电话载波发送到医院监测中心。

心脏监测仪是一种民用化的心脏病监测仪器，系统将患者异常心电图记录并存储在BP机里，并可通过电话将心电图传输到医院的监测中心终端的一种医疗器械。

智能型监护中心示意图

 

 如图所示智能型监护中心由五个部分组成（图中涂成灰色的部分）。

 导诊部分负责接听患者的电话和接诊来访患者，在将患者的自然情况和心电信息输入后，再通过计算机把病历分诊给值班医生，如果值班医生很忙，而且患者的情况不很紧急，导诊员可以利用健康指导资料库回答患者咨询。

 健康指导资料库是一个由有关专家根据一些心血管疾病的防治、症状、诊断、日常护理等，以科普性语言写成文章，再通过录音所组成的。

 既往心电及病历资料库是根据患者既往来诊或者购买心脏监测仪时，所形成的自然情况和各项检查结果，尤其是心电资料的记录所组成。

 上述两个资料数据库均储存于中心计算机之中，可进行多项索引方便检索。

 值班医生是该监护中心的关键环节。人员要求具有较高的学历和多年从事心电和心血管疾病专业的临床经验，并对本监护中心的计算机设备能熟练操作。在接到咨询时，可立即将患者的资料进行分析，迅速做出诊断和处理，对患者和现场可救护人员实施指导，在紧急情况下，通报急救中心、急诊科和CCU病房，组织医务人员进行急救。

 个别疑难病例可通过局域网请院内专家会诊，听取诊治意见。

 院内外专家群为不坐班制资深专家、教授所组成。备班时可随时出诊治方案，还可通过电话的三方通话或电话会议形式，直接指导现场抢救和治疗。

 该中心的硬件配置如下：

a、 10台形成局域网的个人计算机（台式机和便携机）；

b、5条左右的电话中继线（具有三方通话或电话会议功能）；

c、 5台心电图机；

d、  2台高容量可读写光盘驱动器和打印设备组成。

 软件系统应包括：

a、   实时点对点双向通话通讯软件；

b、  心电资料处理软件；

c、   全程资料保存、查询软件；

d、  导诊用录音及播放软件。

2.3 临床价值分析

　　经临床统计，急性心梗、心源性猝死、恶性心律失常决大多数发作前都有心脏一过性症状，如后背痛、心前区痛、心悸等症状，而这些症状往往由于患者工作繁忙，不愿去医院检查而被忽略，或到了医院未能记录到异常的心电图，结果，耽误病情，心脏病突发，给抢救和治疗带来困难。这些一过性症状的心电图都是异常的，若能及时捕捉，对提前诊断、及时抢救、预后都有重大的临床价值。心脏病虽经诊断、治疗，也时好时坏，应用心脏监测仪可随时监测患者病情、药物疗效和指导治疗。心脏监测仪进入家庭，可增强全民对心脏保健的重视，加强心脏病防治工作的力度。

拥有心脏监测仪的家庭可享受“一机多人使用” 的优惠政策，患者可随时在家中进行心电图检查，可随时进行记录、回放，提高了心脏病的检出率，实现了心脏病的早期诊断与治疗，免去了去医院挂号、排队、求人找专家的不便。应用心脏监测仪，符合以患者为中心的医疗模式，患者可以足不出户，就得到专家级的医疗服务，方便快捷。通过电话及时回放心电图，较24小时动态诊断更及时，患者可根据需要使用，可连续多天记录，直至异常心电图捕捉到为止。异常心电图的检出率较24小时动态大幅度提高。

诊断中心为购买者建立“永久性个人心电图数据库”，为其家属建立“暂存心电图数据库”等资料，调用方便，前后对比，有利于对患者的病情做出较为准确的诊断，也是在心脏病研究中所需的宝贵信息。全省乃至全国范围的检测中心的计算机连网，可以共享数据，进行专家远程心电图会诊，以实现远程医疗服务，提高中小医院及边远地区医院的医疗水平。

网络家庭用电话传送心脏监测仪的生产销售和售后服务，医院网络中心的值守维护和管理，以及相关的电话通讯等，能为社会提供不少的就业机会。并能提高心脏病患者的生活质量，降低死亡率，从总体上减少其经济支出。

心脏监测仪家庭化的临床价值主要表现在：

Ø  心脏监测仪家庭化后，加强了对心脏保健的重视。

Ø  患者免去去医院挂号、排队、往返医院、租送传统监测仪的不便。

Ø  患者可随时在家中进行心脏检查，可实现家庭诊断、监测一体化。

Ø  患者心脏异常时，可随时进行记录、回放，提高了心脏病的检出率，实现了心脏病的早期诊断与治疗。

Ø  通过回放心电图，较24小时动态诊断更及时。患者自己使用，可连续多天记录，直至异常心电图捕捉到为止。

Ø  异常心电图的检出率较24小时动态大幅提高。

Ø  心脏病虽经诊断、治疗，也时好时坏，民用化的心脏监测仪可以时刻监测患者病情、药物疗效、指导治疗。

2.4实施家庭用电话传送心脏监测仪项目的优势

与目前市场上现存的家庭用电话传送心脏监测仪相比较，我公司有如下几方面优势：

2.4.1技术优势

①原理对比：

我公司产品采用国家最新数字传输技术—位流传输技术，国家发明专利号为ZL98114129.3。位流传输技术是将心电信号转为数字信号，数字信号按数字位流（0，1）转化为声音频率信号，与电话机载波后进行传输。
    优点为：数据不丢失，波形准确；抗外界干扰能力强；接收心电图可提前接收，也可滞后接收。

同行业产品采用的是调制解调器原理，将心电信号按心电周期调制为数据位，按数据位进行传输，每个数据位必须头尾对应。调制解调器原理易造成传输的过程中数据丢失，结果造成心电波形的失真。此方法进行传输的过程中，接收的心电图提前、滞后都不能接收，必须得到传输数据头才能接收。

②心电信号采样率对比:

我公司产品心电信号采样率为1200点/秒，采样率高。

同行业产品心电信号采样率为200点/秒—600点/秒，采样率低。

医学工程要求：心电信号采样率必须超过600点/秒，才能保证心电信号的真实性，低于600点/秒，会造成心电信号中的高频信号的丢失，影响心电图的临床诊断。

③导联体系及适用范围的对比

我公司产品导联体系是我中心自行发明创造的一种新的导联体系，由两位硕士研究生作为课题进行了临床对比，与标准12导联心电图的符合率为100%，目前已申报科技成果奖。

我公司产品可监测心脏8个部位的病变（V1；V5；I；avF；V3；V4；V6；V7），不但适合心律失常、也适合各种心肌病变的诊断及监测。

④发明“无电极粘贴技术”，填补国际临床空白。

我公司产品采用专利技术—无电极粘贴技术，填补国际临床空白。无电极粘贴技术是取消一次性粘贴电极监测的一种新技术，此种监测技术既解决了长期监测问题、患者用一次性电极过敏问题、夏天因出汗原因无法监测问题，也解决了患者利用一次性电极监测费用昂贵的问题。

同行业产品使用一次性粘贴电极进行监测，此种监测方法，患每监测一次需一次性电极费用15—24元，普通患者难以接受。患者监测超过24小时均出现不同程度的过敏症状，部分过敏体质患者无法监测，与临床HOLTER相比，只相当于简易HOLTER，无法扩大院外监测范围。

2.4.2 市场优势

①价格优势

我公司产品—家庭用心脏监测仪率先实现低成本、高性能。“心脏监测仪”分为三种型号，市场销售价分别为400元/台；580元/台；880元/台。价格适合中国国情，适合普通患者的购买能力，便于产品流通。

同行业产品-进口产品价格在6400-9000元之间，多数患者没有能力购买，市场份额小。

②可操作性优势

我公司产品实现了记录、存贮、传输三合一，不需心电图回放底座就可直接回放。操作上，我中心产品为了便于患者使用，利用单键操作，操作简单。便于不同层次用户的使用，便于市场流通。

③功能适合市场需要，无医疗事故潜在隐患优势

心电图自动诊断现状：日本玲慊中心于1962年对心电图的自动诊断问题开始研究，至今其中心心电图机的自动诊断水平在全球领先。至今，玲慊中心的心电图机对正常心电图自动诊断准确率为85%；异常心电图自动诊断准确率为65%。其它厂家均低于此数值。所以，目前心电图的自动诊断问题在全球没有得到解决，临床心电图的诊断主要靠医生诊断。自动报警、自动诊断、自动记录准确率极低。

我中心心脏监测仪没有增加自动报警、自动诊断、自动记录的功能：增加如上功能，在诊断率不高、不可靠的情况下，容易发生医疗事故。心肌梗塞的患者突发，没有报警、自动记录，而突然死亡，中心、医院、分站无法承担责任。

同行业产品增加自动报警、自动诊断、自动记录功能，具有潜在的医疗事故隐患，不便于推广使用。

④目前中心家庭用电话传送心脏监测仪及产品市场开展情况

目前，我中心已在全国建立了103家监测分站（详见附录一），销售心脏监测仪10000多台，随着监测网络的完善，心脏监测仪新产品的上市，市场会逐渐扩大。

2.4.3 无形资产优势

中国医科大学是集科研、教学、临床于一体的高等医学院校，前身是瑞金红军卫校，是我党创办的第一所医科学校，经过数十年的发展和壮大，现已成为我国著名的一所医学高等院校，同时，数十年的临床经验积累，中国医科大学为国家培养了无数的优秀医疗工作者，也使中国医科大学下属的中国医大一院、二院等医院不论在患者就诊环境、医疗设备还是在从业人员医术、医德等方面均蜚声海内外，获得国内外患者的好评和赞誉。

我公司的产品正是由中国医科大学的三位年轻的科技工作者研制开发的，并在中国医科大学的实际医学临床中得到进一步的肯定与验证。

公司的产品也将借助中国医科大学的名牌院校、名牌医院的巨大无形资产、资源，在市场推广上一帆风顺，同时在公司以后的新产品研制、临床试验、临床推广等工作上都会得到中国医科大学的鼎力支持。

2.4.4 诊断服务和临床优势

每一位购买心脏监测仪的患者最终得到的是依靠各大医院建立的心脏信息监测服务中心的服务，中心的权威性，服务的即使性、准确性都将关系到患者的健康和市场的正常发展。

在我公司不断完善新产品的同时，又和中国医科大学联合成立了心脏信息监测服务中心。作为全国最大的心脏信息监测服务中心，该中心设施先进，人员齐备，坐诊的12位医生均为全国著名心血管病专家，并且全天24小时热线服务。

该中心在指导全国下属92家分中心工作的同时，又为全国心血管病患者提供病情咨询、治疗咨询、远程会诊等服务。成立一年来，共监测患者10万余次，接收心电图30万余次，为各分站会诊2000多次，早期发现心肌梗塞40余例，恶性心律失常50多例。

 中国医科大学心脏信息监测服务中心是为心脏监测仪民用化而创办的服务机构，现有网络化接收终端12套，其心脏监测仪容量为30000台。现有服务专家36名，均为主任医师、正教授。其中博士生导师12名，均为国内知名专家，硕士生导师23名。

2.5 产品已获得的荣誉

我公司产品已获得三项国家专利，专利号分别为：

98114129.3

98238201.4

9524706.4.

我中心产品于1999年11月获得国家科技部、国家税务总局、国家对外经济部、国家技术监督局、国家环保局联合下发的“国家重点推广新产品”证书。

2.6 家庭用电话传送心脏监测仪的应用基础

　　我国大量心血管疾病患者，中、老年健康人群及亚健康人群为家庭用电话传送心脏监测仪的应用提供了市场；人民生活水平不断提高和全民保健意识的提高，为家庭用电话传送心脏监测仪的应用提供了使用群体；电话的普及和医疗服务的社区化（以患者为中心），为家庭用电话传送心脏监测仪的应用提供了条件；而低价位高品质的产品则可以使家庭用电话传送心脏监测仪得以推广。

心脏监测仪进入家庭后，家庭用电话传送心脏监测仪的应用有较高的回报率。心脏监测仪销售收入、收取购买心脏监测仪患者的长期诊断服务费和将心脏监测仪租给患者使用收取租用费，三项是直接的经济收入，家庭用电话传送心脏监测仪的销售也很可观。加入心脏病诊断、监测网，提高医院的竞争力和知名度，以心脏监测仪为点形成医院诊断、治疗一条龙，形成医院的固定患者群，也能间接地增加医院其它科室的患者量。通过网络中心的各种技术培训，可提高医院的诊断、治疗水平。

2.7 家庭用电话传送心脏监测仪应用前景

目前我国约有心血管疾病患者7000万人，正向年轻化发展，每五个家庭就有一个心血管患者，心血管病流行病学及防治研究是十分重要的课题；在心血管疾病患者正向年轻化发展的同时，社会人口结构正向老龄化发展，全国60岁以上人口1.2亿，50岁以上人口3.2亿，40岁以上人口4.2亿，随着人民越来越关心健康和三级预防工作的深入开展，会有更多的中、老年人需求心脏监测仪。

家庭用电话传送心脏监测仪的应用满足了医疗器械发展趋势的需要，为医疗器械向社区化、家庭化方向发展提供了具体可行的方案，为今后公司进行一系列家庭监护产品的开发提供了技术及市场保证。

3 市场调查和分析

3.1 目标市场

我公司结合市场现状及公司发展战略将目标市场分为国内市场及国际市场，这两个市场现分别由国内4个及国际3个竞争对手及我公司共同占有。

3.1.1国内市场

将我国县级以上医院、心血管疾病患者、健康人群及亚健康人群定为国内目标市场。

目前我国约有心血管疾病患者7000万人，正向年轻化发展，每五个家庭就有一个心血管患者，心血管病流行病学及防治研究是十分重要的课题；在心血管疾病患者正向年轻化发展的同时，社会人口结构正向老龄化发展，全国60岁以上人口1.2亿，50岁以上人口3.2亿，40岁以上人口4.2亿，随着人民越来越关心健康和三级预防工作的深入开展，会有更多的中、老年人需求心脏监测仪。

1）、我国有7000万心血管疾病患者，市场需求心脏监测仪7000万台，若心脏监测仪每年市场占有率为1%、2%、3%，每台利润为200元，则三年可创利润分别约为1.4亿元、2.8亿元、4.2亿元。若心脏监测仪市场占有率为10%，每台利润为200元，则可创利润约为14亿元。

2）、心脏监测仪在健康人群及亚健康人群中的市场也是巨大的。若心脏监测仪在健康人群中的市场占有第一年为0.25%，销售数量约100万台，每台利润为200元，则可创利润约2亿元；第二年为0.5%，销售数量约200万台，则可创利润约4亿元。第三年为0.75%，销售数量约300万台，则可创利润约6亿元。

经济效益以VV市、天津市一年市场为例，加以详细分析：

    VV市：心血管患者34万元（已定性），欲进行心脏病预防的健康人20万人，心脏监测仪的目标市场为54万人，若以10%的市场占有率计算，心脏监测仪可销售5万多台。

    第一项经济收入为心脏监测仪销售收入，每台销售价格平均为600元，纯利润以200元计，销售收入为3000万元，纯利润为1000万元；第二项经济收入为心脏监测仪服务费，每个患者的服务费每月以20元计，每年240元。5万台心脏监测仪的服务费收入为1200万元。VV市的经济收入为2200万元。

    天津市：心血管患者45万元（已经医院确诊病例），欲进行心脏病预防的健康人30万人，心脏监测仪的目标市场为75万人，若以10%的市场占有率计算，心脏监测仪可销售7万多台。

    第一项经济收入为心脏监测仪销售收入，每台销售价格平均为600元，纯利润以200元计，销售收入为4200万元，纯利润为1400万元；第二项经济收入为心脏监测仪服务费，每个患者的服务费每月以20元计，每年240元。7万台心脏监测仪的服务费收入为1680万元。天津市的经济收入为3080万元。

3.1.2 国际市场

20##年，医疗器械出口总值为20.19亿美元，比20##年同期增长了33.17%，其中，适用于家庭的保健监测器具为7.80亿美元，约占我国医疗器械出口总值的38.63% ，居各类出口医疗器械的首位。

多年以来，我国医疗器械的进口大于出口，进出口贸易呈现严重贸易逆差现象。近几年，随着我国医疗器械的生产技术水平和产品质量的不断提高，进口医疗器械的增长速度开始变缓，出口医疗器械的增长速度加快，有望在3-5年内实现医疗器械进出口贸易的平衡或实现贸易顺差。

国外有多家大型医疗设备公司正与我公司商洽国外产品代理问题，包括美国HP，荷兰W&S等公司，他们都对我公司家庭用电话传送心脏监测仪及心脏监测仪产品的市场前景表示十分看好。作为欧洲传统医疗设备研制和经销企业的荷兰W&S 公司已经提出，希望取得心脏监测仪产品在欧洲市场的独家经销权，并愿意在未来的新产品开发中与我公司合作。一旦与国外企业合作成功，共同开发国外市场，其庞大的消费市场，将为国家和公司带来巨额的经济回报。

3.1.3 竞争对手分析（详见附录表格）

心脏监测仪项目在我国已有十年的市场应用基础，但没有形成市场热点，没有形成有规模的产业，没有形成新的医疗经济。其原因在于各厂家目前为止将家庭用电话传送心脏监测仪及心脏监测仪作为医院的医疗产品，没有找到心脏监测仪的市场点 — 家庭化，心脏监测仪家庭化所必须的条件（价格低廉、操作简单、有强大的医疗服务后盾）是一般厂家所难以作到的。

国际主要竞争对手有——美国INSTROME OIX公司；以色列AEROTEL公司；澳大利亚MICROMED公司

其主要特点为：技术起步较早，性能及稳定性较可靠，但其体积较大，费用较高，不具备家庭化所必须的条件。

国内主要竞争对手有——珠海中立公司；珠海亚仿公司；北京卡迪欧公司；VV威灵公司

其主要特点为：技术起步较晚，性能及稳定性相对较差，费用相对较低，但不具备操作简单、有强大的医疗服务后盾等特点。

3.1.3 竞争优势（详见第二部分）

    本公司心脏监测仪现已具备家庭化基础条件，在产品性能价格比、医疗服务优势等方面具有很大的竞争力。依靠心脏监测仪项目，进行产品组合及拓宽营销组合，着眼于我国逐渐成熟的Ⅲ级预防市场、家庭医务及基因治疗数据库的未来市场，前景无可限量。

同时我公司将借助振兴辽宁老工业基地的春风，尽力争取政策支持。

3.2 目标消费群

3.2.1 家庭用电话传送心脏监测仪的应用范围

Ø   冠心病诊断检测：心肌缺血、心绞痛和早期心肌梗塞

Ø   心律失常的诊断检测

Ø   晕厥、心悸和心前区疼痛的病因诊断

Ø   心脏神经官能症与器质性病变的鉴别诊断

Ø   心性猝死的早期诊断

Ø   药物疗效检测和出院后的病情监护

Ø   院外心脏病患者及中老年人的保健检测

Ø   心电图异地会诊及心电图数据的共享

3.2.2 消费者的接受性

随着人民生活水平的提高，保健意识的逐渐树立，健康类产品已成为朝阳产品。加之我国人口逐渐老龄化（至20##年，辽宁省每100人就有20位老人），适合中老年人使用的医疗产品，已逐渐成为市场热点。满足中老年人消费群体的产品，要求具有价格便宜、使用简单、适用性强的特点，就公司心脏监测仪特点而言，其产品性满足中老年消费群体需求。

就医疗市场而言，我国各类疾病的专家资源严重匮乏，心脏监测仪采取汇集专家资源，集中服务的方式，可满足患者、亚健康人群、具有保健意识的健康人群的需要及医院临床的需要。目前，医疗改革虽然降低了医疗费用，但到医院看不起病的患者比比皆是，这部分人群正寻求便宜、可快速解决问题的就医方式，心脏监测仪及其服务模式无疑会被这部分人群所接受。

就医疗保险市场而言，我国进入WTO后，国外具有大资金实力的保险机构正逐渐进入我国保险市场，为了降低医疗保险成本，价廉、医疗服务实力强、可早期发现疾病的相关行业及产品，会随着医疗保险行业的发展而快速发展。

3.3销售战略

3.3.1 概述

家庭用电话传送心脏监测仪是由医院用的接收终端和患者使用的心脏监测仪两部分组成，因此此系统的实际消费者分别是病人，使用者和购买决策者是循环科医生及病人，其中医生起主导作用，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

3.1.2购买决策过程

3.1.3 销售渠道分析

3.4 产品所处的市场生命周期

心脏监测仪项目由两部分构成，即心脏监测仪和系统，相应地产生四种销售方案：在局域范围内销售心脏监测仪；只销售系统；以系统销售带动心脏监测仪的销售；以心脏监测仪的销售带动系统销售。根据心脏监测仪项目发展的过程分析：本项目的心脏监测仪具备家庭化的条件，但还没有形成局部热点带动全局热点的趋势。心脏监测仪项目应进入以心脏监测仪局部热点带动系统销售的第二阶段。

3.5市场容量

3.5.1市场容量

按第一年供应辽宁省市场，心血管患者数为240万人，每10人有1人购买心脏监测仪，目标市场为24万人（台）。

    最低年产销量20万台计算，第一项经济收入为心脏监测仪销售收入1.2亿元，销售利润4000万元；第二项经济收入为心脏监测仪服务费，每个患者的服务费每月以20元计，每年240元。20万台心脏监测仪的服务费收入为4800万元。总收入为9800万元。

按第二年供应长江以北市场，心血管患者数为2000万人，每20人有1人购买心脏监测仪，目标市场为100万人（台）。

最低年产销量50万台计算，第一项经济收入为心脏监测仪销售收入3亿元，销售利润1.0亿元；第二项经济收入为心脏监测仪服务费，每个患者的服务费每月以20元计，每年240元。50万台心脏监测仪的服务费收入为1.2亿元。总收入为2.2亿元。

按第三年供应全国市场，心血管患者数为7000万人，每20人有1人购买心脏监测仪，最低目标市场为350万人（台）。

最低年产销量100万台计算，第一项经济收入为心脏监测仪销售收入6亿元，销售利润2亿元；第二项经济收入为心脏监测仪服务费，每个患者的服务费每月以20元计，每年240元。100万台心脏监测仪的服务费收入为2.4亿元。总收入为4.4亿元。

以上分析只是针对国内市场，国外有多家大型医疗设备公司正与我公司商洽国外产品代理问题，包括美国HP，荷兰W&S等公司，他们都对我公司家庭用电话传送心脏监测仪及心脏监测仪产品的市场前景表示十分看好。作为欧洲传统医疗设备研制和经销企业的荷兰W&S 公司已经提出，希望取得心脏监测仪产品在欧洲市场的独家经销权，并愿意在未来的新产品开发中与我公司合作。一旦与国外企业合作成功，共同开发国外市场，其庞大的消费市场，将为国家和公司带来巨额的经济回报。

3.5.2趋势分析与预测

4 公司战略

4.1 公司概述

VVSS数字技术责任有限公司是一家以家庭用电话传送心脏监测仪及家庭心脏监测仪为核心技术，立志于开发家庭远程监测系统系列产品的研究型企业。公司拥有多项研究技术专利和高素质的管理队伍，提倡“以人为本”的全新医疗服务概念，为人们的健康提供更方便及更强有力的保障。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，将不断进行产品的改良及换代工作，并且力争成为开发研制家庭远程监测系统系列产品的集团化公司。

公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人才受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验及市场意识；营销人员具备营销专业知识和相关医学知识。

公司属于国家政策鼓励的高新技术产品为主的中小型企业，属于振兴辽宁老工业基地的政策鼓励范围。

4.2总体战略

公司将在2—4年内成为家庭用电话传送心脏监测仪的领军性企业，成为开发研制家庭远程监测系统系列产品的带头人。

公司将在5—10年成为家庭远程监测系统系列产品的主要研发商，真正成为此行业的龙头企业。

4.2.1 公司使命

“满足医疗保健行业利用信息技术解决问题的需要。”

4.2.2 公司宗旨

“以人为本，关注健康，创造希望。”

4.3 发展战略

新的经济、新的企业和新的技术密切相关，相互促进。信息社会新经济的主要特征表现为：知识经济、数字经济、网络经济、虚拟化、中间环节的消除、生产者与消费者界限的消失、革新、快速等。基于Internet模式的数字化经济和网络化经济的建立，改变了企业和外界的关系，使企业延伸到客户、供应商、合作伙伴，甚至包括竞争对手，使企业成为集生产、市场、管理、研发为一体的集成企业。依据这一概念，网络互联技术给医疗监测、远程诊断等提供了新的医疗模式。

迅速变化的经营环境给我们带来了机遇和挑战。使我们制定企业的总体发展战略和规划，必须能够抓住机遇、迎接挑战，使企业迅速成长壮大，并可持续的长远发展。

从功能应用的角度：运用现代电子技术、计算机技术、嵌入式技术结合生物技术、现代医疗诊断技术，研究、开发、生产具有监测、保健功能，经济实用，针对特定病种的数码电子诊疗产品、产品组合、产品线，并生产与之相配合的诊疗系统。

从市场需要的角度：利用研究开发的产品（或系统），运用计算机技术、网络技术和现代通讯技术，组成满足特定用户群实际需要的远程电子诊疗和服务网络系统；建立扁平化的、直接面向用户的营销渠道和服务体系。

从融资、增加利润、扩大市场占有率和提高企业知名度的角度：运用Internet技术，建立特点鲜明的营业性专业网站（.com），逐步使之成为满足电子商务时代要求的经营方式和手段。

4.3.1 初期（1-3年）

4.3.2 中期

4.3.3 长期

以市场为向导，以医疗保健行业为发展领域；

走技术加市场的发展路线；

围绕心脏监测仪产品，逐步完善产品功能，使产品系列化；不断提高产品技术含量，使产品网络化、智能化；

围绕心脏监测仪产品，开发、生产功能完备的远程数字诊疗和服务网络系统；在信息接入方式、信息交换方式、信息发布方式、信息服务等方面，不断改进系统性能；完善系统功能；

利用产品优势与医疗保健部门、电信部门采取合作或合资方式，建立、发展、经营远程数字诊疗和服务监控中心；

建立企业内部Intranet，增强企业的竞争力，提高运行效率；

扩大产品生产规模，形成数字诊疗设备产业；

在远程数字诊疗和服务监控中心网络和企业Intranet的基础上，建立健康医疗服务商业网站，切入IT信息服务行业，拓展经营领域；并最终形成信息服务产业；

依托数字诊疗设备产业和信息服务产业，以高投入形成技术优势，靠市场的大规模席卷运作，尽快形成良性循环；迅速实现产品经营模式向资本经营模式的转变

5 营销策略

孝心牌

5.1营销概述

5.1.1战略业务单位

分析公司现有的业务情况，可以确定以下三个战略业务单位作为公司今后的主要业务组合。结合市场规模、利润率、竞争激烈程度、规模经济效益、价格竞争力、产品质量、顾客了解度、地理优势、技术优势等，配置决策和投资战略。

以心脏检测仪及其产品线作为一个战略业务单位

目前该部分业务是公司主要的收入来源和利润点之一。从市场和其他相关渠道的信息出发，以产品开发的方式，研制开发系列产品，满足不同层次用户的需要，通过产品的不断更新换代逐步完善产品功能。该方向的业务增长可采取密集性增长战略，以市场开发、产品开发、市场渗透三种主要形式，重点加强市场开发和产品开发两方面的投入和力度。改进和规范产品并尽量使产品系列化，拓展产品应用范围；加强市场营销能力，扩展市场地域。迅速提高市场占有率和盈利。

远程电子诊疗和服务网络系统作为一个战略业务单位

从生产和销售的产品出发，根据产品所面对的用户，按地域建立远程电子诊疗、服务监控中心和向下直接面对用户的服务网络系统，为用户提供远程诊疗、咨询服务以及特定服务。以会员制和月租金方式为主要获利手段。同时也是产品销售的主要渠道之一。该部分业务是公司主要的收入来源和利润点之一。该方向的业务增长可采取密集性增长战略与一体化增长战略相结合的企业增长战略。重点加强市场开发，选择见效快的地域作为市场切入点，规范经营方式，采取向前一体化方式即与合作方结合成紧密的全方位的合作体系。控制分销渠道。

Internet医疗网站作为一个战略业务单位

为适应企业经营方式的变革和发展趋势，根据产品所面对的用户，结合行业性质，建立具有鲜明特点的营业性专业网站（.com），运用Internet技术，使按地域建立的各远程电子诊疗、服务监控中心互连，成为覆盖全国的专业网络系统。同时面对网络用户，开辟产品宣传、保健知识讲座、专家论坛、病友交流、医患交流、个人电子病历档案、亲友关怀信箱、网上销售、信息发布、产品广告等栏目；为用户提供远程诊疗、咨询服务以及特定服务。实现各监控中心信息沟通和交流。以免费注册提高注册用户数量，免费登陆网站提高网站点击次数。达到炒作上市的目的。以广告费和特种服务收费作为日常主要获利手段。同时是产品销售的主要渠道之一，能够扩展用户群销售产品。该方面业务目前尚未起步。今后应该成为公司新的利润增长点和主要的发展方向。

5.1.2营销宗旨

营销工作必须以市场为导向，以满足顾客需求为目标，切忌盲目追求不切实际的高指标，而使公司在市场竞争中付出的代价过高。市场竞争体现在许多方面，竞争的表现形式在于价格、款式、功能和服务。竞争的核心是争取消费者，必须从引导消费者的消费观念入手，从中找到大规模广告的切入点，避免大生产小市场和盲目发布广告的风险出现。

以产品满足心血管疾病患者需求为切入点，通过产品组合、功能完善，最终成为家庭必备的“心脏预防保健”产品，着眼未来产品体系及家庭医务为营销区域，以主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广、面宽的销售渠道，不断拓展销售区域。

以有计划的局部广告宣传攻势，辅助适宜的促销方案，顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色及服务特色，采取差异化营销策略。

5.2产品（Product）+ 消费者（Consumer）= 实施以消费者为导向的产品策略

5.2.1 产品

产品是营销组合中最重要的因素。

我公司研发的家庭用电话传送心脏监测仪是集诊断、心脏急救、指导治疗和心脏保健为一体的新型的监护方式。此系统能够满足特定目标消费群——分散在医院外的大量的心脏病患者、亚健康人群进行监护的需求，同时可以提高边远地区、山区及基层医院的医疗水平。

我公司家庭用电话传送心脏监测仪现已具备家庭化基础条件，在产品性能价格比、医疗服务优势等方面具有很大优势，能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求，因此公司将采用产品差别化策略，提炼与发展出极具吸引的产品“卖点”从而为有利地实施产品差别化策略奠定坚实的基础，从而吸引消费者对产品的关注，提高产品的竞争力。

我公司以满足消费者的健康需要与欲求方向为向导制定产品组合策略。运用现代电子技术、计算机技术、嵌入式技术结合生物技术、现代医疗诊断技术，研究、开发、生产具有监测、保健功能，经济实用，针对特定病种的数码电子诊疗产品、产品组合、产品与之相配合的诊疗系统。

5.2.2 包装

采用标准化包装。在统一标识的前提下，根据不同的产品、规格采用易于识别的不同包装。目前的产品应在包装上分三个档次，礼品装、精品装、标准装，便于消费者挑选。

5.2.3 服务

为了让用户买了放心、用了舒心，因此必须制定规范的服务条例，制定检查反馈系统及纠正预防措施。

服务与产品是分不开的，所以说企业是一个服务组织，企业竞争就是谁提供的服务更好。在这一点上本项目有极为显著的优势，我们目前的产品需要的医疗服务，本项目自己就能提供，而且背靠医大的医疗实力是任何其他公司难以比拟的。所以本项目的服务宗旨应该是做好售前售后的用户服务，讲究服务信誉。

5.2.4 品牌

5.2.5产品质量功能

为增强产品的国内、国外竞争力，适应我国加入WTO后的政策要求，应当建立完善的质量管理体系。

我公司已通过的CMD医疗器械质量体系认证

5.3 价格（Price）+ 成本（Cost）= 实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略

5.3.1 以消费者的认知成本制定价格

目前家庭用电话传送心脏监测仪没有形成市场热点的主要原因是价格过高，与消费者的认知成本相差比较大，根据已有的市场调研情况，结合公司产品的成本，价格上不应追求暴利，以平均利润率为目标，实实在在的做市场，销售应该定位在低价。

我公司为满足客户不同的需求，产品价格与包装配套，应定位三个档次，1200元/台（高利润精品型）、680元/台（快流通通用型）、380元/台（补偿简易性）。并且形成自己的心脏监测仪销售的价格梯次和反差，如先期投入市场的是II型，一定时间间隔后再推出III型。只有这样的价格策略才能满足市场定位的要求，才能顺利的实现本项目的发展战略。

同时应当给予适当数量策略，鼓励多购，拉大批、零差价，调动批发商、中间商的积极性。

5.3.2降低消费者购物的附加成本

做好售后服务工作，对于固定客户，可以通过积分形式，在诊疗过程中给予相应的优惠。

5.4 渠道（Place）+便利性（Convenience）=实施以提高消费者购物便利性为导向的渠道策略 （时间、精力、体力）等非货币成本

通过建立“直效营销”的模式，来提高消费者购买本企业产品的便利性。 “直效营销”是企业直接面对目标消费者展开销售的一种方法。“直效营销”是以顾客数据库为依据，通过电话、直邮广告、互联网等方式将信息有选择、有针对性地传递给目标消费者，并且通过自身的配送体系把消费者所选购的商品运送到其手中的一种营销方法。由于它摒弃了由厂家——批发商——零售商——消费者的传统渠道流程，因而“直效营销”可以更有效地触达到消费者，从而提高消费者购物的便利性。

5.4.1建立顾客数据库

顾客数据库是“直效营销”的基础。由于医疗产品有其独特的特性，应当与各级大、中、小医院建立良好合作关系，对各医院病例资料进行整理、分析、统计，建立基础顾客数据库；同时应充分利用以有的顾客信息建立重点顾客数据库。各顾客数据库一旦建成，将会成为企业最宝贵的财富，是任何竞争者都不具备的资源。这样的顾客数据库如果能够有效地运转起来，它将会为企业带来巨大的利益。

5.4.2 传播

顾客数据库建立起来之后，还需要建立一个厂家与消费者之间、消费者与消费者之间互相交流、沟通的“平台”，使厂家可以把与产品、服务相关的信息向目标消费者传递。

结合顾客数据库的分析资料，选定几个目标消费群集中的场所作为“平台”。

Ø  社区医疗服务点，代销产品，联合租赁分成；

Ø  药房及保健品商店，代销产品；

Ø  各大宾馆，建立“心脏监测点”，宣传销售产品。

Ø  学校，建立“心脏测试点”，宣传销售产品；

5.4.3配送

由于网上支付尚未完全普及，现有的邮政系统也存在一些弊端（交货期长、成本高），所以实施“直效营销”的企业可以依托全国的分支机构作为运营中心，本着将区域市场做细、做透的原则，相应地建立起自己的收款与配送网络，同时也负责直销产品的售后服务工作。

5.5 促销（Promotion）+沟通（Communication）=实施以沟通力为导向的促销策略

企业可以选择的促销工具主要有：广告、销售促进、直效营销、公共关系和人员推销。

5.5.1广告

质量好，价格低，又有一定的知名度的产品销路才好，因此品牌效应是不容质疑的，能有自己的品牌，营销工作无疑要容易许多。

在造名与造实的关系上，既要造实，也要造名；造实先于造名；造实重于造名；造名不能急于求成。一定要创立知名度、信任度和美誉度三者高度统一为基础的品牌。广告不能在短期内造出名牌，需要在产品质量和口碑的相互循环中实现。这就需要我们努力的去创立的品牌，使本项目的品牌成为名牌。

初期的广告宣传应该注重营造对本项目产品的消费理念，引导消费者关心自己的心脏，知道怎样和如何才能关心自己的心脏，从而创造本项目产品的市场。资金允许时，也可以用广告扩大公司知名度和本项目产品知名度。

5.5.2 销售促进

5.5.3 公共关系

5.5.4 人员推销

5.6 家庭用电话传送心脏监测仪销售

地域型销售：根据近期的销售经验，家庭用电话传送心脏监测仪适合在县级以上医院销售。在销售初期应定位于当地的二级医院（可快速形成销售） ，心脏监测仪民用化营销方案实施时应定位于当地大医院（可增加患者的覆盖面、提高服务质量）。按省划分营销区域，集中销售力量，占领全省最有知名度、医疗实力最强的大医院，建立本省的“心脏病诊断监测中心站”，采取适宜的销售支持，作好医生工作，使“中心站”产生影响力及盈利效应。以此中心站为样板，可快速占领本省的其它市场。

合作建站：投入家庭用电话传送心脏监测仪两套（成本4万元），广告支持或促销经费（5万元）与本省的最有知名度、医疗实力最强的大医院合作，建立本省的“心脏病诊断监测中心站”，医院提供经营场所、医生、医疗发票、电话线路、耗材等，采取合作分成方式（可快速占领市场），中心由医院与本项目联合管理，使“中心站”产生影响力及盈利效应。以此中心站为样板，可快速占领本省的其它市场。

分销：本省的中心站样板工程建立后，可由有实力的经销商负责省内其它市场的销售工作及心脏监测仪的销售。

具有战略意义的直辖市，本项目可选择建立智能型监护中心站，带动周边市场的家庭用电话传送心脏监测仪销售，为心脏监测仪民用化打造规模化服务品牌。

6 经营管理

按照行为科学理论和现代管理理论，企业中的科技人员是“社会人”而不是“经济人”，他们是复杂的社会系统的成员，他们不单追求物质利益，还有社会心理方面的需求，追求人与人之间的友情、安全感、归属感和受人尊重等，因而必须从社会心理方面来激励员工，提高劳动生产效益。

知识经济时代需要大量的创新人才，人才的竞争会日益激烈。谁拥有大量的高素质创新人才，谁就拥有持续创新的能力，谁就具备发展知识经济的巨大潜力，相反，谁缺少科学技术储备和创新人才，谁就会失去知识经济带来的机遇。面对知识经济的挑战，企业最重要的就是培养和拥有一大批宽口径、厚基础、高素质的创新人才。所谓宽口径，是指专业知识面广、适应能力强；厚基础是要有坚实的基础知识、宽厚的基本理论和扎实的基本技能；高素质是要具备高水平的科学知识、人文修养和高境界的思想道德素质，高智能、高情感、高稳定的动力结构的心理素质。素质是人的心理发育的生理特征。创新人才需要具备各种优秀的素质，其中心理素质是非常重要的，情商是指一个的情绪、恒心、自信等， 是心灵的智能， 是人们心理素质的反映。在具备良好的素质、广博的理论基础和科学技能的基础上， 创新人才还必须有强烈的创新意识，没有创新意识，就不可能产生创新愿望和动机，也就无法实现创新，应该时刻牢记，企业的生命力在于创新。

创新人才在具备基础素质的前提下，还应该具有增效素质。增效素质可以用取向来表述，即未来取向、环境取向、动态取向、理性取向、社会取向。要使自身更加完善，知识结构更趋合理，管理技能更加高效，创新人才就要努力学习。

研发工作的终极目标是新产品设想的商业化成功。增强高科技产品开发能力是增强企业研发工作能力的基础。而人才开发是基础的基础。没有一流的人才，就没有一流的企业和一流的产品。人才，特别是科技人才，是企业赖以生存和发展的根本。我们在一定程度上满足科技人员的基本物质需求后，需要健全激励机制，创造竞争氛围。竞争是激励机制的产物，企业要倡导竞争，必须在企业范围内建立一套严格、规范、完备、有效的激励机制，从而调动科技人员的竞争与参与的热情，企业要加强和鼓励科技人员的参与意识，加强企业民主化管理，使科技人员的参与行为规范化、制度化。同时，企业要建立合理化建议或意见的专门机构和评估系统，实现科学技术向生产的最快转化，从而提高科技人员的企业认知度，实现企业目标和科技人员个人目标的有机组合，创造良好的工作环境，以人为本的管理思想和模式。而科技人员应增强自身的职业道德，敬业精神人才流动必须以忠于职守为基本前提，这是一个基本的职业道德要求和起码的行为规范。

1、建立过硬的科技人才队伍，为企业研发工作提供人才资源保障

“科技兴企”，关键是要有一支能打硬仗、思想业务素质都过硬的科技人才队伍。坚持“以人为本”的方针，为专业技术人员脱颖而出创造了较为宽松的环境，有效地调动技术人员的积极性和创造性。一是大力推进“继续教育工程”。面对日益激烈的竞争，既给科技人员提供了机遇，也提出了挑战，迫切地需要对他们进行知识更新，使之成为既懂专业，又懂经营的复合型人才。大力实施以提高职工技能为目的的“继续教育工作”，开展各类专业培训。如工商管理知识培训、轮岗培训、学历教育等。同时通过举办各类短期培训班，为职工扩展知识面、学习专业技术创造条件，对重要科研技术岗位的优秀职工，每年送一批到国内外单位进行考察研修。

二是着眼培养一批高素质的拔尖人才。注重人才培养，不断提高专业技术人员队伍素质。坚持“优秀人才优先培养，重要人才重点培养，紧缺人才抓紧培养”的方针，优先安排后备专家队伍的培训，并按照“缺什么，补什么”的原则，选派技术人员到高校进修深造，或到国外短期考察、研修，或承担重大课题，加强实际锻炼等途径进行重点培养。走与高校联合办学的道路，推选并完善在职博士、硕士生培养制度，培养一批理论知识与实践能力双优、适应企业发展需要的高级专业技术人才。

三是建立健全科技激励机制。采取的可以采取每3年评选一次“行业专家”、“优秀科技人员”，当选者每月给予相应的奖励津贴。实施新产品推广效益提成制，其中相应部分用于奖励新产品研制开发人员；对专业技术人员的岗位系数进行延伸，适当提高他们的岗位工资收入；定期评定职称，为科研人员开展工作和参与社会活动创造条件。如此就可以有效地调动研发人员的积极性。

经营管理体系

1、 公司体系结构

根据公司目前状况、业务范围，同时考虑即将开展的新业务。现划分为以下体系：

行政管理体系  市场营销体系  产品研发体系、产品生产体系

2、 管理运行体系

Ø  财务部、证券部等由财务总监具体负责，总经理直接负责和统一管理，董事会监督。

Ø  行政管理体系包括以下部门：总经理办公室、人力资源部（可暂不设）、企划部（可暂不设）、培训部（可暂不设）、行政部（可暂不设）。由总经理办公秘书负责总经理办公室的日常工作，主要包括：行政、办公、公关、人力资源、技术档案等的管理。

Ø  市场营销体系包括：市场营销部；下设产品及系统销售、监测服务中心管理、市场策划推广。由市场营销部经理具体负责。市场总监统一管理。

Ø  产品研发体系包括：开发部；下设监测系统开发项目组、心脏监测仪研发项目组、新产品项目组等；由产品开发部经理具体负责。总工程师统一管理。

Ø 产品生产体系包括：产品部；下设生产车间、产品设计室等。由产品部经理具体负责，主管副总经理统一管理。

7生产管理

7.1生产要求

公司产品采用现今国际最流行超大规模集成电路，原器件均为国内、外最新型号电子元器件，原材料供应充足；生产设备均为进口电子设备生产流水线，以保证产品质量，生产过程中不产生三废，有利于环境保护。生产人员分为焊接、调试、组装工种，上岗前按照质量管理体系需要严格培训。

7.2厂址与厂房

 我公司现有厂房位于VV市和平区北二马路92号，面积为126平方米，年生产能力为5万台。厂房按生产工序划分为四个区：焊接区、组装区、调试区、库房区。环境要求无尘、焊接区要求防止噪音、组装区要求有组装工作线、调试区要求有专用地线。

7.3生产设备

主要生产设备选型表（单位：万元）：

7.4生产工艺流程图

                                                                                                                       

7.5生产管理

产品质量是企业的生命，生产管理水平的高低决定产品质量的好坏。我公司为保证产品质量已申请了ISO9001质量管理体系，从管理者到生产一线工人均严格按照ISO9001质量管理体系进行管理。生产设备制订定期维护、检测制度；生产人员制订培训计划及培训制度；库房管理制订库房管理制度；生产过程执行过程控制，工序交叉检查，随料加工记录等；生产检测应用自动检测程序进行检测；成品检测由质检部负责进行，分为逐批检测、抽检、定期检测、出库检测等。

8管理团队

知识经济时代需要大量的创新人才，人才的竞争会日益激烈。谁拥有大量的高素质创新人才，谁就拥有持续创新的能力，谁就具备发展知识经济的巨大潜力，相反，谁缺少科学技术储备和创新人才，谁就会失去知识经济带来的机遇。面对知识经济的挑战，企业最重要的就是培养和拥有一大批宽口径、厚基础、高素质的创新人才。人力资源是企业的第一资源，管理团队的组建决定着企业的生存、发展与未来。我公司管理团队共6名，均为硕士研究生，占管理团队的100%。具体分工如下：

李亘松，48岁，教授，硕士研究生导师，中国医科大学机能中心主任，专业特长为生物电信号处理，担任公司总工程师，负责公司产品研发部工作。

王永权，54岁，教授，硕士研究生导师，中国医科大学附属第一医院心脏监测中心主任，是国内心电学著名专家，专业特长为心电图诊断，负责公司产品售后监测服务工作。

张福利，35岁，助理研究员，理学硕士，中国医科大学医疗仪器厂厂长，国家医疗器械内审员，专业特长为硬件开发与产品产业化设计，担任公司市场总监，负责公司营销部工作。

管理在企业中扮演着一个非常重要的角色。合理的管理结构与高校的管理效率是企业成功的前提。　　 

公司将采取以下管理结构：

各部门的主要职责为：　　 

技术部：负责网站初期的技术开发以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。并解决网站运行中出现的意外问题，如：黑客攻击等，致力于开发网上安全的支付系统。

财务部：负责公司的财政支出、收入业务（包括加盟店的财务管理），负责建立完善的财务系统，解决在B TO B和B TO C 业务操作中的支付问题。　　 市场部：负责公司的对外广告宣传，形象策划。提高公司在社会的知名度，负责公司与政府部门、有关医疗机构联系的所有业务。监督各加盟店的管理，开发新的加盟者市场。

人力资源部:完善公司的人事制度。培训加盟店的管理人员，招募人力资源，制定薪筹制度。

 信息部：负责与医院等主要外围信息源联系，获取网站所需的信息。并采取与其签订协议的方式组成较稳定的公司资源，为公司的网上咨询服务、远程医疗等建立基础。

经理人员介绍

张大为先生，现年40岁，北京大学企管硕士，中山大学经济学学士。张先生在广健身俱乐部担任副总裁之职多年，从事过健康俱乐部的选址、日常经营和活动项目开发等多方面的工作。在此之前，张先生作广州家庭健身中心的职员，从事过多年的直接销售工作。张先生还是一位体育爱好者，他现在仍担任中国室内运动协会的理事。

王丽华女士，现年35岁，中国人民大学企管硕士，北京师荡大学教育学硕士。王女士现任职于四通集团公司职工活动部经理，对职工活动项目设计和体育器材有丰富的知识和经验。王女士业余还兼任东城区青少年活动协会的理事会成员。

刘国栋先生，现年38岁，北京师范大学体育系学士，现任职于国际海员俱乐部器材管理部，刘先生是北京体育界的活跃人士，同时参加几个业余篮球队和排球队并兼任教练。

魏麦先生，现年48岁，中国财经大学企业财务硕士，具有高级会计师职称，现任职于全国青少年体育运动协会的主管会计师。

上述的每一位经理人员均在自己的领域之中有多年的工作经验，其中两位具有管理财务方面的经验，三位曾经有经营健身俱乐部方面的经验。这样的经理人员的组合给健身中心提供了一个坚实的基础，即使万一有某位经理人员因故离任，其他成员可即时填补空白。

上述各位人士虽然目前仍在其他单位担任要职，但并没有与他们的单位签定任何限制性合同，可以随时离职而加入健身中心。这四位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入健身中心之日起将至少为本中心服务五年；如果任何一位将来离开本企业，那么从离开之日起五年这内将不能从事与中心竞争性的业务。事实上，这四位原始创始人对创办本中心投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的健身俱乐部。

报酬

四位创始人每年的工资收入定为5万元，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当。

8 融资与资金运营计划

8.1股本结构与规模

公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：

股本结构中，中国医科大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。

   图9.

8.2资金来源与运用

公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。

资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）

8.3风险资本的退出

我公司将以极为负责的态度对待风险投资资本，对待投资。本公司深知医疗器械行业的风险性，因此，我们不仅给出公司的投资赢利预测报告，而且将风险投资的退出渠道，在退出时可获得相当的收益，也放在极其重要的位置上。

风险投资的退出渠道有很多方式,如IPO(首次公开上市)、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。在这些方式中以IPO所获得的收益最高（净收益为投资额的1.95倍），而本公司所选中的即为IPO。当前随着中国证券市场的不断发展，中国金融监管部门（包括中国证券监督委员会）正紧锣密鼓的准备推出中国的创业板块，创业板块作为一个专门为成长性的高科技企业和中小企业服务的独立市场，成长性是这个市场的核心，也是衡量企业的主要条件。因此，其面对的对象正是本公司这种有一定风险、高科技、高收益率类型的企业。从本公司经营分析报告、业绩分析报告、财务分析报告可以看出，本公司有出色的经营、销售团队，优良的业绩，规范财务报表、健全的财务状况（尤其是现金流充足），优异的成长性，前途无限。创业板块除了在公司业绩上有要求外，更重要的是公司的定位、发展题材与未来，我公司及产品体系题材独特，有医疗行业题材、网络题材、家庭医务题材、高科技题材等，且本公司定位于发展成为本行业的龙头企业，作为这样的企业是没有理由不选择IPO作为风险资本退出方式的。

当然，兼并收购也不失为风险资本一种保险的退出方式。对于一个极具发展前景的公司来讲，本公司会有强大的高校研发背景作为支持。由于本公司后续项目体系完善，且产生现金的能力非常强大，这同样对于某些须技术支持又极具发展前景的企业来讲，非常有诱惑力的，因此收购可以算作是对IPO的一种必要且有效的补充。当然收购的成本也是很高的，同样具有很大的风险，也是须慎重考虑的。

从本公司的发展报表中可以看出，第四年是公司创业极为关键的时期，公司的生产扩张是最大的，也是需求资金量最大的，IPO不仅是风险资本退出的渠道，也是融资的渠道，而且当前创业板块技术准备已经完成，规则准备也在紧锣密鼓的进行中，本公司会一定抓住这一机会的。

9 财务分析与预测

7.1 财务预测

公司的财务预测是公司融资的前提。众所周知，公司要对外提供产品、服务，进行科研开发，必须要有一定的资产。销量增加了，要相应的增加流动资产，在达到一定限度后（通常为固定资产的最大生产能力），还要增加固定资产。为取得扩大销售所许的资产，公司就必须安排融资。通常，这些资金一部分来自内部保留盈余，一部分来自外部融资。象本公司这样快速增长的公司来讲，单靠内部保留盈余是不能满足资金需求的，因此，本公司必须通过财务预测来预先知道自己的资金需求计划，提前安排融资计划，以保证本公司的财务及资金周转没有问题。

由于本公司尚未成立，因此只是进行简单的财务假设。用于本公司财务预测的基本假设：

1.资产与销售额是成正比例的；负债同销售额是呈正比例的；

2.前五年的销售净利率均同第一年；

3.公司第一年不分配股利，从第二年起，股利分配率为30%；

本次财务预测采用销售百分比法。

第二年的外部融资需求=预计资产增加-预计负债增加-预计股东权益增加

                    =12000×1.46-12000×0.16-18000×0.46×（1-30%）

                    =9804

第三年的外部融资需求=预计资产增加-预计负债增加-预计股东权益增加

                    =42000×1.36-42000×0.21-60000×0.46×（1-72%）

                    =28560

7.2 公司盈亏分析

    利润=销量×单价－单位变动成本×销量－固定成本

    令利润为零，将单价、单位变动成本、固定成本代入式中，

盈亏临界点销售量=固定成本÷（单价-单位边动成本）

                    =1500000÷（1200－212）

                    =1518.21

盈亏临界点作业率=盈亏临界点销售量÷正常销售量

             =1518.21÷5000

             =30.36%

由盈亏临界点作业率可以看出，公司只要能达到正常作业量的30.36%即可完成成本带来支出，由于安全边际率=1－盈亏临界点作业率，即安全边际率等于69.64%，安全边际率是一个相对指标，越大越安全，由下表可以看出，本公司是处于很安全的等级，经营风险极小。

                        表15  安全性检验标准

   

我国有7000万心血管疾病患者，市场需求心脏监测仪7000万台，若心脏监测仪市场占有率为10%(以宣传资金投入多少计算市场占有率)即700万台，每台利润为200元，则可创利润约14亿元。

1．该项目已经于1999年试生产，20##年预计产量3万台，实现销售收入2160万元，实现利润246万元，实现税金272.4万元，净利率11%；
在扩大生产规模后，可达到年产量20万台，实现销售收入1.44亿元，实现利润3859万元，实现税金2909万元，净利率26.8%。

2．投资回收期仅为一年零六个月

3．表一：

产品成本预测表                                      单位：万元

表2：

                         经济效益分析表           单位：万元 

盈亏平衡点预测

项目达产时可实现销售收入1.44亿元，产品总成本7632万元。其中变动成本6198万元，固定成本1434万元。

经测算，以生产能力利用率表示的盈亏平衡点为：

固定成本/（销售收入-税金-变动成本）*100%

  =1434/（14400-1008-6198）

  =19.93%

即只要达到设计生产能力的19.93%（年产4万台），就可做到盈亏平衡。

7.3 敏感分析

表12   单因素变动敏感分析

敏感系数=目标值变动百分比/参量值变动百分比

单价的敏感系数=42.85%／20%=2.14

单位变动成本的敏感系数=7.36%／20%=0.37

固定成本的敏感系数=10.7%／20%=0.54

由表12中可以看出，价格是影响利润变动的最主要因素，敏感系数达到了2.14，要比其他因素大的多。因此在制定销售策略时，对价格应当慎重考虑。

8、公司财务报表

公司未来五年财务报表如下所示：

其余成本费用表、详细的第一年、第二年、第三年季度报表参见附录。

表8     损益表     单位：千元

表9      资产负债表      单位：千元 

表10     现金流量表      单位：千元