课程综合实训报告

开店过程：

一、到银行开办一张银行卡，并开通网络银行业务。

二、进入淘宝网，注册一个会员名，可以是汉字，也可以是英文字母。输入会员名后，先点击一下检查会员名按钮，如果有相同会员名，会有提示的。然后二次输入密码，填上你的电子邮箱和校验码，勾选上自动创建支付宝账号，点击同意条款，提交注册信息即可。注意：要记住账号名称和密码哦！

三、进行支付宝实名认证。要求真实姓名，并且与你所开的银行卡户名一致。

四、登陆支付宝账户，给本账户第一次充值。金额不一定大，10元左右即可。然后，支付宝会给打入小于1元金额的资金，收到此资金后，返回支付宝确认。注意：要准确记住这个金额，会要求你填写的。

五、在完成以上步骤之后，你就可着手开店的准备了。

六、准备好10张产品图片，要小于500*500像素哦。然后，找一个网络相册，这里推荐www.51.com上的相册。将你的图片传到你自己的网络相册。

七、进入自己的淘宝，点击我要卖，再点一口价或拍卖价发布自己的产品。逐一填选所有项，最后点击提交即可。注意：上传图片栏浏览是打开自己电脑的商品图片，而在宝贝描述中，先复制好自己的网络相册中对应的商品图片的网址，再点击插入图片按钮，然后粘贴上图片网址即可。

八、发布10个宝贝后，点击免费开店，输入店名等项后，提交即可。需要说明的是，店标及公告等可以通过后期管理来加上。

九、进行店铺的装修。我就不详述了哦。

市场调查

不同商品的购买用户覆盖群体不同。其中，服饰家居饰品的女性购买者较多，大多属于购物网民中的中等阶层。学历处于中等，以大专和大学本科居多；年龄处于中等，多在18-30岁之间；收入处于中等，各种收入段购物用户分布较为均衡。书籍音像的网购用户男女性比例较为接近；文化程度较高，大学本科及以上学历用户占到了73.5%；18至40岁用户比例占到近90%。相比于其他商品购物人群，35岁以上人群比例较高，属于收入较高的网购群体。化妆品及珠宝网购人群女性占到7成以上，学历水平在网购人群中处于中等，以大专和本科生居多；较为年轻，18至24岁人群占到44%；收入水平相对偏低，收入在500至20xx元之间的人群较多。通讯数码产品和电脑及配件的人群分布比较相似，男性用户比例超过7成，学历略偏高于网购人群平均水平；年龄略高于平均水平，收入略低于平均水平。充值卡点卡购买人群特征较为鲜明，年龄较小的男性用户较多，学历水平、收入水平均低于网购人群平均水平。玩具及母婴用品的购买人群女性较多，以年龄在25~35岁的大专和本科学历网购用户居多，属于收入较高的网购人群。首饰：总有这么多的女士会对首饰趋之若骛：买完金银首饰买珠宝首饰，买完珠宝首饰买钻石首饰；买完项链买耳环，买完耳环买手链，买完手链买脚链……总之事实是，无论是在哪，首饰(尤其是水晶、翡翠类首饰)一直都是卖得最好的商品之一。

促销

1、 网上折价促销

网上折价促 销是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸 引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。 而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

2、 积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

采购

宝贝均从下沙商贸城购得，其中只在还价的过程中较艰难，其他都很顺利。

收获与体会：

经过了这次开网店的过程，体会到了创业的艰辛，我们对开店创业应持谨慎态度，必须经过深思熟虑。大学里有很多锻炼能力的活动，同学们可以尝试不同方式。经营店铺毕竟是有风险的。如果不懂得经商，还是不要轻易尝试。

 

第二篇：销售综合实训报告

前言

为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销

的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力，所以我们进行了为期2周

（17～18周）的市场营销综合实训。

此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识，

将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力，为进一步学习市场营销的其他

课程和有关知识打下基础。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好

地将理论联系实际深入到各个方面,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在

的问题及今后发展的主要趋势。

一．实习目的

销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的

实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，

强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推

销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处

理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合

作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和

正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后

走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。

二．实训时间

20xx年x月23——20xx年x月5

三．实训地点

xxx学院第一饭堂前

四．实训内容

我们小组总共10人，在实训前，我们做了详细的市场分析

（一）、当前销售状况分析

1、产品市场供应品牌

校内校外经营的商品有食物包括牛奶类、面包类、薯片零食类、饮料类等。

主要代销著名品牌商品，如食品方面的有康师傅方便面、嘉顿面包、统一奶茶、

乐事薯片及校外小吃等,基本食品大体齐全，不售高端商品，尽最大能力去迎合

了学校的市场需要。

2、需求情况

頻近学期末，学生对于生活用品的需求并不高，而对零食方面的需求比较大。

他们普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶

尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃零食，大部分大学生平均每周都会去购买零食，

且用于购买零食的金额在10—50元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购

买零食的金额在11~25之间）。

3、竞争情况

?营销3、4班其他竞争小组，我们的产品是熟食加外面供应商赞助和一起销

售，一起产品组合促进销售，而其他销售小组没有拉到赞助和供应商有个现成的

销售组合。

?由于东职院内有2间便利店，一间超市，其他七个摊位，东职院后门有SPAR

超市、VIP超市、鑫源百货、万泽千家、惠隆平价商行、美宜佳等超市及便利店，

以上竞争对手都会分离一部分购买力。其中，SPAR超市和大学生超市还有其他

摊位是我们摊位的重要竞争对手。但我们小组主要产品在熟食，所以主要竞争对

手是校内学之苑和宾利门口前的熟食小吃，还有校外后门的各种熟食小吃。

4、目标客户分析

校园摆摊的目标市场是在校园的基础上进行的，因此我们的目标客户是学

生、老师和在校工作人员。而他们在购买小吃是主要注重的是味道、卫生和便捷

性。他门购买行为也是很灵活。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响消费

的第二大因素。同时，食品的质量，保质期，购买方便也成为人们购买时普遍考

虑的较重因素，另外，广告宣传影响也相当重要。

（二）、消费者购买行为

学校在校师生约一万人，是一个庞大的消费群体。学校大部分是东莞本地户

籍学生，消费水平中上，由于大部分是本地学生，所以在元旦的时候学校的在校

人数大大减少，形成临近放假与放假事情摊位的营业额下降。

通过调查问卷分析，消费群体主要包括学生、老师、在校工作人员、来访校

的人群。大学生的消费心理主要有追求时尚、激情冲动，非理性消费、消费的群

体性。我校在校学生也不例外。

1、追求时尚：大学生见识世界的精彩，处在成长的青春时期，要求自我改

变的心理，希望用新的消费形象向社会，展示自我。

2、激情冲动，非理性消费：大学生大多数自行支配钱财，理财能力相对较

差，缺乏理财意识，会受其他因素影响而购不必要的东西，导致自己跟着潮流走。

3、消费的群体性：学生彼此之间是一个群体，一起上课、生活，信息传播

较快，同学之间的消费观彼此影响。

（三）、SWOT分析

（四）、营销组合策略

1.产品策略

饮料：粗粮坊糖水

水果沙拉（香蕉、苹果、圣女果、火龙果、雪梨）

2.定价策略

?单一购买各种主要食品、饮料、水果的均以市场价格卖出，详细价格表如下：

?食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其他食品，

购买的其他食品有相应的9折优惠。如单买一种食品3份及以上享受9折优惠；一

份火锅+一条玉米+一杯糖水=9.9元；一份火锅+一份水果沙拉=9元；一条玉米+

一份水果沙拉=7.2元；一份火锅+一杯糖水=7.2元。

3.传播策略

?制定了推广主题“方便快捷，卫生营养”，在传播过程中突出呈现卫生方便快

捷的性质；并且提倡方便快捷健康的食品带来愉快高效健康的人生。 ?发放、张贴海报传单进行宣传，带动销售量。

?通过微博、QQ、微信等通讯工具进行宣传，引起学生老师们的注意和好奇心。主食：?火锅类包括:鱼豆腐、牛肉丸、鱼蛋、墨鱼丸、娃娃菜、白萝卜等

4.渠道策略

?确定渠道各个环节人员安排，加强与宿管人员的合作，建议有效的激励机制来

激励人员的积极性。

?部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争

者、其他参与者及营销环境其他方面的信息，并及时向分销渠道内的其他成员传

递相关信息，实现渠道内的信息共享。

?渠道成员通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有

关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如举行有关宣

传食品的各种活动，如通过抽奖、有奖趣味知识问答、分发传单等方式宣传吃食

物的科学意义及合理的搭配。

?与供货商就价格及其其他方面谈判协调达成协议，确定货物的持续供应及质量

的保证。

5.促销策略

第一天：打入市场期 积极宣传，开发学生群体消费群，吸引顾客消费，各种抽奖活动、互动游戏

等噱头进行买卖商品。具体促销手段?凡在本店购买满10元，即可参与我们的现

场抽奖活动，百抽百中哦！最低奖项即获免费热咖啡一杯。最高奖项获赠本店商

品兑换劵，幸运顾客还可赢取本店神秘大礼包（回扣返利促销）；?在元旦节的

浪漫氛围中，你想为亲爱的（她，他）选上自己冬日里暖暖的爱意吗？凡在本店

购买商品买20元，就可送货到指定的（她，他）手上哦！（节日促销）?凭本店

宣传单签到，只需要购买3元或以上本商品，即可获得现磨咖啡一杯。（互动式

促销）?食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其

他食品总价格有相应的9折优惠。凡在本店购买满15元，及可享受免费上门服务。

第二天：销售持续期

根据第一天市场销量，调整所卖产品为：鸡蛋、玉米、鱼蛋、散卖水果。今

天上午的人流很多，下午4点前同学们放学都陆陆续续回家了，所以调整产品组

合为：一条玉米+一个鸡蛋=3.5元；一条玉米+一份火锅=7元；苹果2个/3元；两

条玉米=5元等。

第三天：产品甩卖期

今天销售的最后一天，为了保守起见，今天只销售玉米跟茶叶蛋，产品组合

为：一个鸡蛋+一条玉米=3.5元；两条玉米=5元

（五）、营销计划及执行 1.

营销目标 迅速占领校园市场，扩大销售量，提高利润。

2.营销时间 20xx年x月30、31号和1月2号（共三天）进行基本准备工作，

3.预期效果

?宣传预期效果：学校学生中有80%知道有这么个摆摊活动

?市场占有率：市场占有率达到30%，预计一天的销售额为550元，净利润在

350元，三天的销售额保守估计在1650元，净利润在1050元。 各项工作有序进行。力争在12月30号前开始完成所有销售宣传、采购工作。

五．实训总结

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理

解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们

懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打

下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更

好地面对未来。但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东

西应用到实践中支，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提

高了我们班的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的同学有了进一步的了解，

同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路上我又多了几笔财富。