这份工作不是我的第一份工作，但却是我第一份全身心投入的工作。十几天来，我一直都在想着要怎么才能把这份工作做好！而这份工作也给我不少的收获！

在店面导购方面，我觉得自己收获颇多！之前的兼职工作是跟男的打交道较多，而对于女士接触较少。下面我说说我跟单的一般步骤。最初的几天，我都在摸索着应该怎样去和这些女顾客打交道！从刚开始的几百到上千，跟单成功率越来越高，我总结得出一点，那就是待客的态度！最好是服务能好到令到对方都觉得不买都不好意思。每次跟单我都会从头到尾对顾客微笑，并尽量能帮一下顾客，比如说主动为对方提一下包包，搬凳子让她同行的朋友坐一下，这样的话就很容易拉近跟顾客的距离。接下来我会介绍一下店面的活动，若对方两眼放光，那接下来就是要让对方买两百还是三百或更多的问题了！若对方对活动似乎没什么兴趣，那我会尽量从顾客口中了解她所需的商品，如大小，颜色，款式，并尽快从对方的衣着品味方面做出判断，挑选出一款适合她衣着风格的商品并让其试用，同时我会就该商品在与顾客搭配方面尽量赞美对方。对于顾客表示兴趣的商品而又想再选一下别的商品，我会一直把那件顾客感兴趣的商品提在手上跟着顾客继续挑选，以便于顾客随时对比。在顾客试用几款她挑选的商品后，我会从对方的形态动作中找出对方最为喜欢的商品，并加以赞美，最后我自己再明确说出哪款商品适合她，以增加顾客对她自己所选商品的正确性的信心，尽快促成交易的完成！在顾客挑选好自己所想要的商品后，我会再继续引导顾客向其他方面的商品去选择，比如顾客挑选好包包后，我会再继续向她们推荐钱包或者鞋子什么的。由于我们店里有那个满多少收多少的活动，我会当把顾客当成是自己的朋友，然后给出建议，告知对方应该如何如何才比较合算，使顾客觉得我是为她们着想的，这样就会把成交的金额一步一步拉高。

在对各种顾客类型成交率方面，正如我上次跟你说的，我感觉自己在对学生，情侣或者年纪跟自己相差不多女生类型成交率很高，我觉得自己学生经历或年龄相仿等原因，使得自己跟她们有很多的方面共同话语，这样就能无意中拉近与顾客的距离，增加对方对自己的信任感，对于接下来的销售帮助匪浅。

我觉得自己的做单成功率跟顾客的性格也有很大的关系，对于那些外向的或者在我的引领下能打开话夹子的顾客，我能很轻易的了解到对方所需，并较为容易与之拉近关系，增加对方对自己的信任，这同时也增加了我做单的成功的可能性。

左左，这是我在店面里平时的跟单做单的一些做法和感受，你看看是否有哪些方面还需要改正的。对于店面的其他方面感受和看法，我会再另发一份总结给你。

 

第二篇：关于销售方面的一些总结

关于销售

对于现在社会中形形色色的人来说，我们自己如何在这个社会立足，让自己有活下去或者说活的更好的本事，就是我们现在的人所要追求的。对于销售，如何能做出业绩，让自己能有更大的成就，工作中更好更有信心的去面对客户是我们需要了解和学习的。以下几点是我在销售中的一些体会，希望能对那些渴望做销售和希望在销售中发展的人一些帮助。

1、 态度决定一切，要努力做好自己的基本工作

我们在工作中要努力的端正自己的态度，只有在工作中作好自己的本职工作，才能在其基础上去做别的事情。如果我们连自己的本职工作都没有做好，那别的东西就是妄谈；更不用说我要做好销售或是别的什么东西

100%的成功等于全力以赴、80%的成功等于尽力就好、60%的成功等于完成任务、40%的成功等于无所谓，这个是我从前辈的身上学到的东西，也是我们做什么事都是由态度来决定。同样，销售过程中这种态度也是外面应该拥有的。比如我们要和超市做活动，能不能谈下来是个人的能力大小和社会经验的多少，但用不用心却是个人的主观因素，一个无所谓的人是永远也做不好一件事的，至少不能做的很成功。

2、 目标是重中之重，要认真定好符合自己实际情况的目标

俗话说的好：“没有那个金刚钻，别揽那个瓷器活”。就是要我们在工作的过程中要把握好自己的目标。我们有了好的态度，但也不能凭一时的激情去盲目的做事，销售中也是如此。我们每个月都有自己的计划，有自己的目标；我们就要朝着这个目标去努力，但那个计划太笼统了，我们该怎么办呢？这个就是我们要学习和掌握的。我们可以把每个月的计划量规定为一个大的目标，然后由许许多多的小目标组成，如你每个月的计划可以细分都每周完成多少，每个品种完成多少，甚至每一天要完成多少这样许许多多的小目标，没有完成的要向后延期并规定在什么时间内完成，只有努力的完成每个小的目标，才能保证达到自己最大的目标和最好的工作状态。同样，我们在和别人谈活动也可以这样。

3、 控制工作中的销售毛利，样赠以及货损。

我们有了目标，就要做事，有些店是正常的送货，有些店也要做活动。那我们在做活动时就要规划供价也售价，在保证我们的毛利点的同时也要控制好自己的样赠和货损，只有这样，我们的活动才算是成功的。

毛利：我们在做活动时一般是要保证在21个点至25个点，这样我们就能拿回自己的利益和所得，如果低于这个点，那我们总的算上去就应该是亏损状态了。在保证我们的点的同时也要保证超市的最低底线（能做到底线最好）；供价太高超市的利润得不到保证，活动谈下来的成功率就会降低；售价太高，产品的销量会受到限制；销售量不好，公司的利润得不到保证；所以如何掌握好这个平衡点做好销售就是我们该学的东西。

样赠、货损：不管做什么销售工作，都会存在有赠送的和破损的东西；我们

称之为“样赠、货损”。我们在保证自己毛利的同时也要控制自己的样赠和货损，我们做活动不可能说有多大的销量就有多大的样赠和货损，那这样我们的毛利就得不到保证。所以我们在扩大自己毛利的同时要尽量的缩小自己的样赠和货损，这样才能保证我们的利润最大化。

4、 有效的沟通，及时的解决问题。

1）、沟通，主要是对于超市的主管、部门的经理和采购部的人员，不管是谈活动还是要做别的什么事，都是要有效的沟通才能让我们更好的完成自己的工作。

我们在于主管和经理的沟通过程中要了解别人的性格，需求；所谓知己知彼、百战不殆就是这个道理，如果连别人的心里是怎么想的，需要什么或者说会遇到哪些困难都不知道，那就会陷入很被动的状态，甚至有可能被被人牵着鼻子走。促销也是一样的如何做好带头作用，如何安抚促销的情绪这个都是我们要想或者要做的。只有沟通好了，我们的销售能扩大；只有沟通好了，我们的陈列才能扩大，同时也只有沟通好了，我们才能在以后谈活动时让自己处于有利的地位，发挥自己应有的优势。

2）、我们在我们在工作过程中总会遇到这样那样的问题，我们发现了问题就要解决，如果今天拖明天，明天拖后天，到最后问题越来越多却还是得不到解决，所以我们在工作的过程中要发现问题并及时的解决这个就是我们的执行率的问题，做事绝对不能拖。

5、要充分利用自己的优势，学习别人的长处。

金无足赤、人无完人。每个人都有自己的缺点。这个是不可避免的，但是我们能在充分发挥自己优势的同时也要学习别人的优点，每个人的优点不同，也有让自己学习的地方，在谈判中可以学习别人的说话方式，在工作过程中可以学习别人的激情，别人的态度，别人对事的执着以及在不同场合的说话方式等等；学习可以让我们减少或者避免出错的可能让我们在工作的过程中能更快的提升自己，发展自己；让自己能更快的成长起来。

社会教会人们怎么让自己生活的更好，公司也教会我们怎么才能让自己得到更好的发展，更好的提升自己；只有提升自己了，才能跟好的在公司发展，才能跟好的在社会生活。

总的来说，在这两个月里学了很多，也想了很多；也许错了很多，也许给自己定的目标太大，但不管怎样，对于工作的热情和学习的激情是我追求的目标，提升和发展自己是我工作的目的，我希望能在公司的工作中能让自己得到提升；得到发展，也希望公司能给我这样的机会；也许会要很长的时间去完成，但我对自己有信心——没有最好，只有更好。

20xx年x月20号

 

第三篇：导购总结

我是三元一名老职工，在生产车间工作了xx年，去年x月来到了低温传统通路部门，成为一名督导。面对这一全新的领域，我满怀工作热情。在师傅的指导下熟悉岗位要求，短短半年间掌握了一定的导购管理技巧，我的迅速成长与师傅的言传身教分不开。此刻，我耳畔还回响着师傅的殷切叮咛。

一个优秀的管理者，首先要掌握被管理者工作的一手资料，终端寻访非常重要。作为一名新人，我深谙腿勤、脑勤的必要性，常跑到工作现场，深入了解导购员的工作细节和要求，比如科学有序的台面布置、热情的服务态度与良好的沟通技巧、熟悉乳品信息、及时与督导沟通。对导购工作的深入体验和细致巡查，使我在定期培训导购员时，真正有的放矢，切实使其改进不足，从而提高工作效益。市场调查表明：在到达终端前就计划好购买何种产品的消费者仅占30%，70%的消费者都是到了终端后才决定购买何种产品，而且对已经有购买计划的消费者，还有13.4%的可能性因某种因素改变购买计划。因此导购需要做的就是使顾客认同我们的产品并产生购买行为。我在对导购的培训中，强调望闻问切四个工作步骤：①望，顾客进入台面后我们应该迅速觉察年龄、性别、购买力等信息，设定推荐思路；②闻，听顾客的话语，了解顾客诉求；③问，主动询问顾客，抓住需求点，积极推荐产品或让顾客参与体验，从而使顾客了解我们的产品；④切，寻找合适的切入点，了解顾客需求后，直接拉入主题，做有针对性的推荐，排除顾客购买疑虑，最终达成购买行为。这些导购技巧都源于我在市场一线的细致观察和深入反思。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”简单的导购工作最需要耐性和细致，我的勤于巡查就是要保证导购员每次都能把工作做好，永不懈怠。

严明纪律是督导工作的重要内容。对于纪律散漫的导购员我历来严肃对待，绝不纵容，同时注重训导工作的方式方法，以理服人，避免对方产生对立情绪。有一次，一个导购员拒交违反规章的罚款，声称自己的行为不是偷窃而是一时疏忽。我对其做了冷静、耐心的教导，强调工作纪律和规范。他最终认识到自己失职理亏，心甘情愿交了罚款。良好的协调沟通能力是督导这一岗位必不可少的技能，今后我将在锻炼中继续提高。

一个督导不仅要有管理者的威严，还要与下属建立良好关系，这有助于增强

团队向心力。曾有一名导购员因老家有急事离职，她走前拉着我的手，热切地说，回来后一定再来三元上班，三元的温暖、上司的亲和力、团队的凝聚力不是其他所公司具备的，自己对三元的印象非常好。我听了很感动和骄傲，以人为本的管理理念得到了现实的肯定。还有一次一名导购在工作中伤了手，我和师傅在她该上货时，义不容辞地接管了她的工作。正是这些贴心的关怀和温暖的团体氛围增强了导购员对三元品牌的忠诚和感情，而这无疑带来了积极进取的工作态度和恪尽职守的责任心。

每周例会经理下达的陶总精神，一直在为我们鼓足干劲打气。一季度会时，陶总力邀著名销售人士给大家做培训，我听后受益匪浅，对深度分销有了一定认识，这使我在今后的终端管理中能更好地配合决策，积极发挥角色力量，面对深度分销的新挑战，完善督导工作。

最后我要由衷地说一句，真庆幸自己工作、战斗在这样一个团结奋发的集体中，在这里我学到了很多，更结识了很多对我帮助很大的朋友，比如经理、师傅。对于这样一份充满挑战性、令我满怀奋斗激情的工作，我信誓旦旦，今后一定再接再厉，做好三元人，发扬三元精神！