实训四—推销洽谈的心得体会

推销的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。但在推销产品之前要先推销自己，意思是说要让顾客相信你。想要顾客相信你，首先自己要自信，相信自己的能力，相信自己的产品能给顾客带来利益。我们要站在顾客的立场上，为他们考虑这件产品能给他们带来什么样的价值，让他们感到我们是站在他们一边的。

然后我们要充分了解自己的产品。如当我要推销我们公司的面膜，那我就要了解面膜是怎样构成的有那些原材料，什么样皮肤的人使用什么类型的面膜，什么时间段敷面膜吸收的效果最好，什么季节应该使用什么面膜才适合，每一种类型的面膜都有哪些利弊等。

这些是前期工作，最重要的还是了解顾客真正的需求，他希望看到产品可以给他带来益处。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

谈好以后要再次确认合同的各种条款，最后还要进行一些商务活动，比如吃饭或者去ktv唱歌，逢年过节的时候发送慰问短信或邮寄小礼物与顾客保持良好的关系。

 

第二篇：实训心得

湖南理工职业技术学院实践报告

课程名称： 员工招聘与培训 学生姓名 学号：06

实践项目： 校园招聘与新员工的培训 系 别：经贸社科系

班 级： 指导老师：

实践地点： 实践日期：20xx年x月x日—17日

同组学生

一、目的和要求

目的：熟悉招聘以和培训的基本流程及招聘与培训过程中应注意的问题，避免纸上谈兵。锻炼我们

动手操作能力，让我们更好的把理论运用到实践中

要求：组建小组，以小组的形式开展实训活动，让大家增强相互之间的团结、协作意识以及增加团队

的凝聚力

二、内容、原理与过程

内容：包括招聘方案，培训方案，模拟招聘会，招聘小结，新员工培训，培训心得，培训总结。 原理：人力资源六大模块，市场调查与分析。 过程： 6月12号上午，调查公司然后拟出招聘方案、培训方案。 6月12号下午，开展模拟招聘会，对应聘者进行筛选、录用。 6月13号上午，用PPT陈述招聘小结。 6月13号下午，对新员工进行培训。 6月17号下午，实训总结。 6月18号下午，实训报告。

三、结果及分析（心得体会） 员工招聘与培训的实训在不知不觉中已悄悄地落下了帷幕，感叹时光匆匆，却也无能留住短斩的时间，一周的实训将让我毕生难忘。也许有人认为这有点夸张了，其实一点也不夸张，短短的一周的实训让我经历了很多，也成长了很多。 实训的前一天晚上上课时，老师通知大家第二天就要始实训了，当时我去参加英语演讲比赛了，并不知道这些，上课回来的室友很兴奋的向我们传述着这个消息，都好兴奋得说幸福的日子就要来了，可以不用上课了。须不知，来临的不是幸福的日子，而是劳累的的一周。 我们选择的模拟公司是兼职无忧公司，实训的第一天是调查公司然后拟出招聘方案一大清早，组长就分

配好了我们各自的工作任务，小组成员分成两小对，一对(潘银萍\张丽姣\贺军军)跟随队长一起去 调查采访兼职无忧湘潭市的分公司的工作人员，二队的成员分工协作，张磊负责设计PPT,邓海霞,尹秀英,陆英三个负责收集资料,陈素军,姚晓慧负责拟写招聘方案.一队调查采访回来将得到的资料信息交于二队.并向所有队员讲述此次行动的收获如:兼职无忧公司的企业文化以及现况等.然后团队所有成员一起讨论完善招聘方案并将其制成电子档.招聘方案做完以后,我们紧接着就设计招聘广告,为下午的现场招聘做准备.下午的现场招聘总的来说是很成功的.在模拟招聘开始之前小组成员把上午做好的招聘广告张贴好, 然后由我们的队长刘国宝宣讲公司的企业文化,以及招聘的一些具体情况.然后各组也纷纷上去介绍了各组的公司.宣讲环节之后老师宣布现场招聘开始.事先确定好的应聘人员纷纷拿着简历到招聘广告前看有哪些适合自己的岗位,然后有选择的投放简历.我们小组的招聘方有四个分别是尹秀英,陈素军,邓海霞,刘国宝.很快我们公司就收到了12求职简历,拿着简历我们浏览了一下初步筛选出不符合公司要求的求职者,然后发放求职申请表,待求职申请表收齐以后就开始面试环节.阅读着他们的求职申请书及简历，我俨然一个真正的面试官，思考着在面试过程中该怎么对应聘者提问才能发觉他们真正是否适合所应聘的岗位。面试时刚开始时,求职者似乎没把这个面试当作真正的面试，不怎么严肃，当我们面试官一本正经的对他们提问时，他们也就没了之前的随便了，也渐渐的进入了角色。招聘结束之后我们小组的面试官一起商讨裁定录取哪些人。在模拟招聘时有几位平时玩得挺好的朋友到我这应聘，应聘结束后他们都责怪我太专业了，问的问题好叼钻，让他们都答不上来，因而个人得分不是很高。其实，我也不想那样的，只是当时自己“入戏”太甚了，几乎把自己当成了真正的面试官了。呵呵。。。。。。 在这个模拟招聘中也看到了很多同学在面试过程中的不足，好几位在我这面试的同学都存在一个严重的问题就是答非所问，不知道当时老师在一旁听的时候有没有发现。我觉得这是应聘中的大忌，答非所问给面试官的印象无非两个：一、不知道该怎么答，胡乱答一通；二、理解能力有问题不能正确理解面试官的意思。这对应聘是极为不利的。

6月x日上午，我们的实训活动主要是用PPT做招聘小结，我们这组的招聘小结是由我上讲台给大家做的，招聘小结的内容大部分是由陈素军起草的，我们小组的其他成员也提出了自己的意见。小结的内容我也是比熟悉的，所以大家推荐我去做总结时，我也就爽快的答应了。中午趁午休时间，我又把小结的内容细细的看了一遍，组织小结的用语。小结的PPT是由刘国宝和张磊做的，他们准备在上课之前交给我。 我们是第一队的，所以每一次都是从我们这开始的，这次也不例外，这个我也无所谓，都做好了准备，先后都没多大影响。可是，偏偏在这要开始的时候我们伟大的组长大人有点事出去了，可是没有PPT还怎么做这个总结？我都急得团团转，可是我们的组长大人还没回来，这时，陆英说，刚听李强老师说各组先介绍各自的团队，等团队都介绍完之后再用PPT陈述招聘小结。于是我也就放心大胆的走上了讲台，介绍完我们的公司及团队就下来了。就在我走下讲台时，李强老师反问我为什么没做PPT的小

结陈述就下去了，当时我还觉得有点莫名其妙，不是说先做介绍的吗。但我也没这么回问，我只是面无表情的说，组长暂时有点事，PPT还没拿过来，就下来了。然后其他组就先做了这个小结，我们这一组是最后才做的。尽管大家都说我那个小结做得很不错，可最终李老师给我们打了个最低分，这也是后来才知道的。说实话，当时听了那个分数，心里很难过，毕竟那么认真做好的自我感觉也不错小结就这样被无情的低分否决了，而且还不知道这是为什么。后来我们这一组的成员也都在反思问题到底是出在哪里。大家都一致认为台上的表现和PPT的内容都没问题，那最有可能就是第一次上讲台时没把PPT的内容陈述出来，后来在次上去时也没做解释吧。这也只是我们的猜想而已。实训的时间也比较紧，也没有太多的时间可以耗在这个问题上，下午还要做新员工的培训。 于是，我们一起就我们的公司性质以及招到的新员工做了深入的分析，培训经理级别的员工的话，不太可能，因为我们本身也只是学生，而且所学的知识也只是冰山一角，既然他们能应聘上这个职位说明他们在技能方面肯定是不错的，要对那些经理，副经理级别的员工做好技能方面的培训是不可能的，对业务员以及文员也一样。另外，现在的社会也越来越重视员工职业道德方面的培养，这也是员工必须具备的基本素质，于是我们就把培训的主题定为：职业道德的培训。

因为在早期分配任务时，我自告奋勇的揽下了 做培训讲师这一苦差，想要多多锻炼自己，所以就抓住了这次机会。一般来说自己做培训用自己做的PPT效果肯定要好的多，自己做的PPT当然自己熟练的多，理所当然培训PPT要我自己做。上午确定主题之后，我们小组的所有成员就往网吧进军。大家都忙着帮我找资料，；详细地浏览了他们找的资料，结合自己找的资料再进行总结。真的不是一件轻松的事，况且这个培训的内容还是那么枯燥无味。做了几个小时才搞好，第一次体会到腰酸背痛的感觉。是啊，大家都那么齐心去做这个实训，中饭没得时间去吃，打个蛋抄饭坐在电脑旁边看资料边吃，那种感觉真的没法说出口。

下午去做培训是，老师公布了这段时间以来各组的各项得分，总是落后，，很是心酸，很低落。但培训还是得上去做。理了理情绪，微笑着走上讲台，开始做培训。职业道德，很枯燥的培训，但还是要做下去。因为，这个培训中包含了大家的心血，我们并不是把它当成任务去完成，而是当作一次真正意义上的培训。可是。。。。。。老师说时间到了，可以不用讲了。谁都知道这是什么意思，是啊，培训方案上没有这个培训主题，这是不符合要求的。是啊，既然要讲这个主题，为什么在培训方案上不写出来？我无言以对，只是呆呆的站在那里，像个小丑一样，让别人盯着看，似乎灵魂已被抽空了，还能讲什么呢？难道还要去狡辩吗？本来掩藏的好好的，一下子全暴露了，随着那一声你们下去吧，木头人一样的走到了最后一排，不知道那是一种什么样的感觉，培训会上中途被打断，赦免不用再讲继续讲了，多么优越的“待遇”啊。这可是大家都不曾享受过得吧！ 是啊，彻底的否决！还能说什么呢。难过？委屈？心痛？可能我们这一代的人成长的太顺利了吧。真的

有点承受不起这样优越待遇，也许真的要学会适应。 为时一周的实训其实也学到了很多，也改变了很多以前的看法。以前总认为这个专业所学的东西都只是纯理论性的，需要死记硬背，根本就是纸上谈兵，通过一周的实训我也了解到这个专业不但要学好理论知识，更应该把理论与实践相结合，这样将来才能将人力资源工作做地更好。 当然在整个实训过程中团队的团结合作精神为整个实训的顺利进行起了很大的作用。在此也不再一一讲述。

五、老师批语、成绩

批阅老师签名：

年月日