茶叶推销实践报告

时间：20xx年x月x日星期三

地点：大学城超市

调查方式：抽样调查

调查过程：今天，我利用下午时间走访几间大学超市，看看他们在寒假前期是利用何种方式让回家的学子买自己店里的日照绿茶带回家孝敬父母。先是在他们店里与售货员交谈，谈谈主要的问题是有多少学生来买茶叶以及他们是如何推销自己的茶叶。

调查结果：许多售货员在得知学生来买茶叶，先是介绍茶叶的种类，以及提问各种问题，例如和茶叶的人以及喜欢什么类型的茶叶，然后逐一介绍茶叶得分种类以及特点供消费者去选择。

自我分析：在观察的过程中 ，我发现大部分售货员都用了类似于下面的方式去推销：

1. 推激情：有很多售货员见到客人进来，便主动热情前去，并且服务态度很好，介绍很多种产品然后不厌其烦的等着顾客的挑选，这就是一个推销人员所具备的激情，无论什么时候顾客永远都是第一位置的。

2. 推感情：因为顾客大多都是学生，有很多人是认识的或者是老顾客，介绍起来更加方便，所以，感情就是推销的手段，利用熟悉介绍好的东西给顾客让顾客去消费，从而完成推销过程

3. 推产品：这也是主要的营销手段，产品分好坏，当顾客前来消费的时候当然喜欢挑好的买了，所以产品的好坏也是一个手段，利用产品的货真价实而让消费者愉快的去消费。

4. 推价格：这个就不用多说了，任何人都喜欢用最少的钱买最好的东西，而你给顾客的价格在顾客的承受范围之内，买卖自然会成的。

5. 推数量：很多学生买茶叶或者好友或者老乡或者同学，推销员也利用这一点，用了很多手段，比如买的多送的多，买的多便宜，很多同学会因为便宜或者数量多去消费的。

启示：别看只是买一个小小的茶叶，里面也有很多的学问，如何让在商品卖出去的同时而让自己获得最大利益。这就是一个推销人员应该做的，也是我们应该积累的知识里面的，很多细节决定着以后，学会这些会对以后的学习和工作都是很有帮助的。这些就是我调查的全部内容。

崔志达

20xx-12-21

 

第二篇：推销实践报告

星纯化妆品的推销实践报告

一、星纯化妆品的市场定位及主要竞争状况

品牌定位：星纯——专为大学生设计的校园护肤品牌

首先，在校大学生人数多，消费强。目前，国内各类高等院校已达20xx多

所，平均每所院校的学生人数达到了8000人，在校学生总人数超过1600万人。

随着各高校扩招计划的开展，大学生总人数还在不断刷新之中。另外，当代大学

生的消费能力相当可观。有数据表明，大学生月消费支出普遍在1000元左右，

相当于内地小城市一个普通工人的月收入。无论是从消费人群还是购买力而言，

校园市场都是个不容忽视的庞大市场。

其次，受年龄特点影响，大学生具有消费需求的不确定性和可诱导性两大特

点。大学生正处于由不成熟向成熟过渡的时期，其消费习惯、消费心理尚不稳定，

没有固定的偏好，消费需求有较大的弹性。特别是大学生的感性消费特征较为明

显，普遍具有求新求异心理，而且群体之间的攀比、从众心理尤其突出，也容易

受产品外观、广告宣传或外部刺激的影响。因此，广告导向与有针对性的SP推

广对大学生群体能起着强有力的影响作用。

最后，从品牌的长远发展来看，大学生代表了未来的白领消费主流，谁抢先

在大学生群体中树立起自己的品牌形象及品牌忠诚度，谁就能主导大学生的消费

动机和占领未来的白领市场。因此，通过在大学生中奠定品牌知名度及美誉度，

将为日后品牌延伸至白领市场预留足够大的空间。

宣传定位：因地制宜 借力使力

1． 宣传诉求重点：星纯，专为学生设计的校园护肤品。

事实上，护肤品市场中针对学生年龄段适用的品牌并不鲜见。例如“可伶可

俐”、“雅倩佳雪”、“小护士”等广告一贯以清新活泼的学生形象出现，但都未进

一步在学生两个字上做概念强化。星纯适时地打出学生旗帜，在适用人群方面更

为明确清晰，容易引起学生的共鸣。

2．赞助校园活动。

由于大学生交际频繁、天性活跃，校方或学生会自发组织的校园活动丰富多

彩，各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动等，为星纯参与各

种各样的活动提供了便利。星纯以提供赞助的形式，直接参与高校内各种学生活

动实现销售目的。事实上，赞助学生活动是一种较好的校内公关形式，既有利于

拉近专卖店与学生消费者之间的距离，也有利于专卖店及其产品的扩大宣传增强

品牌在学生消费者中的认知度。一般来说校园活动经费有限，极希望获得企业或

个人赞助。星纯则迎合了主办方的这种心理，通过主动赞助冠名各种文艺活动、

体育比赛的参与方式来达到双赢的目的。

3．利用校园资源传播品牌形象。

通过在校园内张贴海报、悬挂横幅、学校刊物广告、校园广播、学校网站等

进行立体化全方位宣传，不断强化星纯的品牌概念和形象。采取这些宣传方式的

好处是费用极其低廉，效果达到事半功倍。

通路定位：只在校园销售的护肤品牌

其一，目标消费群集中，传播更有针对性。校园作为大学生学习、生活的地

方，具有一定的环境封闭性以及稳定的人员密度。每年大量的新生入学，为开展

校园销售奠定了源源不断的客户基础；校园环境的特殊性为信息的快速传播提供

了便利条件，具有广告投入少、传播精确、见效快的特点，容易形成口碑效应。

其二，校园市场是块较为纯净的处女地，迄今为止未有其他护肤品牌进入，

只要加以引导，可迅速渗入并持续性精耕细作。虽然安利、玫琳凯等品牌的一些

美容顾问很早就开始渗入校园开展直销业务，但一直以来受经营体制所限而曲高

和寡。例如，目标定位过泛导致差异化特征不明显；无店铺直销方式在售后护理

与技术上处于劣势；产品价格相对昂贵难以刺激学生产生购买欲望。

星纯化妆品的主要竞争状况

护肤品行业，由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，品牌数量

极多，竞争呈纷杂状。护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供

了广阔的发展舞台。

二、星纯化妆品的目标消费群体心理及行为特征

大学生经济上尚未独立，是个比较特殊的消费群体：一方面是对高档产品需

求的不断增强；另一方面则是购买力的相对较弱。这种矛盾性使得星纯产品的定

价成为一个比较棘手的问题。因而，如何制定一个符合大学生消费心理的价格就

成为影响校园市场开发的关键因素之一。

三、星纯化妆品的现行手段

1．以专卖店为销售、培训基地，在学生中招收一批星纯直销员开展直销工作。

通过专卖店销售产品并进行售后美容护理，尚不足以快速地渗透校园市场。

为此，星纯采用了专卖店加人员直销方式来进行终端销售与推广。星纯通过在校

园内举办美容讲座、会员联谊等活动对他们进行观念教育，如大学生面临巨大的

就业压力，应及早培养谋生能力，帮助他们树立勤工俭学观念。

2、在开发顾客方面，大力推广会员制。方法是先从现有顾客中寻找一批“意见

领袖”成为星纯会员并使之利益化、组织化、稳定化。

四、参与星纯化妆品的实际推销工作；

7月15 号，我来到超市，开始了我第一天的工作。这个柜台是临时的为假

期促销而建的，由于我是新人，起初三天，有一个工作经验丰富的同事和我一起

上班，教授我各种推销技巧以及各种注意事项，我在学习的同时，积极主动的熟

悉各类化妆品的说明，牢记各项特性。我深信，过硬的专业知识是从事服务业的

坚实基础。再者，我便开始模仿同事的表情、语气以及面对问题敏锐的反应和解

决问题的有序与从容， 这是顾客可信赖我们的前提， 饱满的热情、满腹的自信、

还有一份坚定的勇敢都是成功的诸多法宝。慢慢的，我开始主动上前推销，首先

判断顾客的需求，小而言之，就是观察顾客的肤质从而做出准确的判断，哪类护

肤品或者化妆品适合其肤质。从而进行推荐，引到其适用，耐心地最大程度的满

足顾客需求。从价位、功效、质量及售后全方位服务。起初，我还不好意思主动

向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的

对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，同事的三天陪伴使我

很快适应了工作。之后的工作也都还是比较顺利的。遇到有特殊要求的顾客，我

也能及时采取其他措施维护自己的柜台和老板的利益。后来我发现，这不只是一

个单纯的工作而已，我除了顾客，老板，我还要接触很多人，比如：周边柜台的

售货员。人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使

我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。如此，不仅利于

自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾

客满意度上升。和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似

乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们

应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。 由

于是短期工，又没有太多经验，所以我的这次工作薪水很低，但是我还是很感谢

店主给了我这个工作的机会。同样，学校提出的社会实践活动的要求也对我起到

了督促作用，多方的支持使我有了这样一次圆满的工作经历。通过这次工作，我

接触到了一些不同形式的奖惩制度，例如：定量提成制，弹性提成制等等一些制

度，这些制度都从不同的方面、不同程度激发我们的工作热情，不得不佩服商人

们的智慧。还有，就是销售模式的不同也同样刺激了不同心理的消费者，例如：

定量减价制、赠品制、代金券等等，也是很多销售方法，使我大开眼界。另外，

在推销商品时，针对同一现象的不同说法，也会对销售结果造成很大影响，迎合

顾客的心理是很关键的，也这恰恰能映射出一个优秀销售员的专业能 力及专业

素质。我们依然要不断摸索，即使是有丰富经验的“老”销售员，不断的学习才

是不断进步的捷径。

五、推销过程中存在的主要问题

爱找借口

销售这一行业，比的是业绩。确实，能达到一个很高的销售量是每个推销人

员求之不得的事。业务人员每天要去各个零售店或者批发商，每天接触的推销对

象多了，就会产生厌倦。在月末进行业绩评比的时候，这些推销人员，就搬出很

多借口，还指责店铺老板。

时常半途而废

推销员往往容易半途而废，经常跳槽。销售这一行业也不能说和其他职业完

全不同，但是持续不断的跳槽，肯定不是一个好的选择。

六、化妆品的推销问题提出建议解决方案。

产品知识的培训

在新近招聘来推销人员后，由于上面已经提出把这些推销人员直接下方市场

去推销，效果很不好。因此开设短期推销人员产品培训班就显得很有必要。经过

一段时间的培训之后，再把这些经过培训的推销人员各分配到一些有经验的推销

人员那里，先让他们跟着这些有经验的推销人员去推销。掌握一点实战经验，对

讲授的知识进行更深的理解。另外公司可以直接把推销人员放到客户那里学习直

接经验，对于如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，锻炼一个时期。

心理素质和道德素质培训

1、心理素质

良好的心理素质是市场推销人员所必须具备的一个非常基本但又非常重要的条

件。公司必须加强对他们心理训练，培养正确的推销态度。首先推销人员要有推

销信心。没有信心，则一事无成。如果他们连自己都不相信自己，也就很难指望

别人会相信他们。

2、道德素质

做任何事都不能突破道德的底线，从事推销工作更应如此。良好的道德素养是现

代企业市场推销人员必备的基本条件。要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客

服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展与顾客的长期合作关系，顾客

是企业及其市场销售人员最重要的资源。

推销人员的激励

1、环境激励 公司可以考虑投入部分资金改造推销人员的工作环境，使推销人员

能心情愉快地开展工作。另外，公司可以召开定期的销售会议或非正式集会，为

推销人员提供一个社交场所，给予推销人员与公司领导交谈的机会，给予他们在

更大群体范围内结交朋友、交流感情的机会。

2、目标激励 每个月为推销人员确定一个销售额，销售额的确定要根据对市场

销售现状和未来增长预期，进行确定。而且这个目标要随着市场的变化进行调整，

由于市场现阶段的增长率极高，由此每个月进行目标调整就显得特别重要。 社会实践让我走出课堂，走向应用。当前，我们缺少的主要不是知识,而是缺少

将知识与实际相结合的能力。我们在课堂上所学的，与在实际当中遇到的是不尽

相同的。其往往具有不明显的特征。这需要我们不断在实践中获取经验，才能解

决各种问题。作为当代中国的大学生，应该不再只是被动的等待别人告诉你应该

做什么，而是应该主动的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。所以在

大学期间应该多与社会接触，多了解自己所处的环境，多了解你将会面对的种种

问题，对以后的发展和继续深造都是非常非常有益处的。实践是学生接触社会，

了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭

门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃，增强了认识问题、分析问题、解

决问题的能力。