对督导的认识和角色定位：

随着品牌不断的发展，市场不断的壮大，从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显，业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来达到，另一方面，目前的公司门店终端大部分还处于产品营销的情况下，督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用，传递公司的理念落实到所有终端店铺，反馈终端的需求，以谋求企业的不断壮大。

终端一定必须与店铺人员了解该店铺货品、人员和沟通，并做记录。你需要了解的店铺的全方面情况，货品销售、补货、来货、库存情况，终端销售偏向和存在问题。

其主要工作有下面几大点

一、 确保直营店以及加盟店的销售工作进行；

1、对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责；对市场调研内容准确性负责。主要工作:监督专卖店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱。

2、监督招募和人员保留活动，以维持适当的人力，以使顾客满意活动可热烈专注的执行。

3、监督专卖店内执行业新产品推出。

4、负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5、举行专卖店店长会议、服务员意见调查和沟通座谈会。

6、监督市场性的行销活动以及全国性促销活动。

7、确认专卖店内递交的各项报表的准确性。

8、监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况；

9、作好专卖店固定设施配备巡查工作，对需要解决的设备问题上报店务部。

10、完成上级交给的各项调查任务；编制市场调研报告，确定调研项目；根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

工作一：督导工作流程：

一、督导任务来源(6种)：

1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营运部的目标计划发展重点及重点支持辅导各终端分店，确定本月或本周督导该去门店的目的和问题，制定工作方案计划，根据计划的要求，安排各分店人员如期内完成任务，以此做为督导的计划性的任务。重视门店各方面的工作，能有效指导店长提升终端门店人员对自己的态度和处事能力，并认同和执行公司的方案。打造完善的终端团队体系。

2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如门店业绩下滑或业绩需要进一步提升，由公司针对具体情况提出的督导任务。

3、新店督导：新店开业时，由公司新店的区域督导进行业务辅导的督导任务。

4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。

5、店铺认证：进行店铺评级论证人员提升、调动、招聘、辞退、等的督导任务。

6、促销活动计划：在大型节假日或者针对业绩不好店铺甚至为了提高业绩需要做活动时，督导需提前约一个月针对市场调研情况和下属店铺具体事项做出促销方案计划，上报公司报批。

7、试销：公司要求进行各种活动前期时督导到门店针对活动内容或活动的季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真整理报告反馈问题和实际情况。

二、督导巡店外出前的路线图安排：

1、督导巡店外出前，必须按照事件的轻重缓急界定安排巡店的先后顺序；

2、外出巡店，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。

督导工作流程：

1、到达店铺：

（1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况

并记录相关内容及情况

（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等

（必要时拍照留档）

（3）、进入本公司店铺并向店长、店员问候，说明巡店目的内容。

并做好沟通，主要跟问题员工或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解店员的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并

给店长制定后期跟进的工作计划。

2、进行店铺检查：填写《终端门店检查表》；

3、与店长、店员沟通，查询业绩数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；

4、门店业绩下滑特别严重的要填写《成交分析表》，分析业绩未达成的真正原因；

5、按公司的《终端门店每周销售分析》的格式，需要做前四周的《每周销售分析表》；

6、根据分析下滑业绩门店规划《业绩提升方案计划书》；

7、根据《终端门店铺检查表》检查内容进行评估：

（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；

（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；

（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。

8、培训辅导：

（1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《规划业绩提升方案计划书》，进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。

（2）、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。

“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行培训，并分步进行训练。

9、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺

里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。

10、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次预计巡店时间和鼓励加油..

11、与店铺沟通结果，并就存在问题的解决方案达成共识。

12、离开店铺。

三、新店督导工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个基本工具

1、新店档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、店铺陈列方案等。

2、讲课资料：带齐公司相关制度、工作流程资料、店员培训资料。必要时携带电脑（内含〈店员培训PPT〉等相关培训资料）。

3、销售和管理表格：《店铺检查表》、《营业开支表》、《营业员排班表》等相关表格。并对新店店长交接一系列日常工作消耗品。

4、培训、日志：培训人员记录表、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。

B、新店督导工作流程：

1、开业前七日协助仓库一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。

2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、

店铺制度及薪资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。

3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。

4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；

5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备。

6、组织所有员工对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈公司仓库部，并进行及时调整。

7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。

8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。

9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。

10、进行实地演练。

11、督导回公司后，需两日内立即填写《（ ）新开店状况分析表》（附表八），并即发至营销经理、运营总监。

四、一般性督导（专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导）工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个基本工具

1、新店档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、店铺陈列方案等。

2、讲课资料：带齐公司相关制度、工作流程资料、店员培训资料。必要时携带电脑（内含〈店员培训PPT〉等相关培训资料）。

3、销售和管理表格：《店铺检查表》、《营业开支表》、《营业员排班表》等相关表格。并对新店店长交接一系列日常工作消耗品。

4、培训、日志：培训人员记录表、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。

5、与督导部经理沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。

B、一般性督导工作流程：

1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的

2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》；

3、根据《店铺检查表》检查内容进行评估：

（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；

（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；

（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。

4、培训辅导：

（1）、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《店铺检查表》及本次督导任务的要求，进行现场培训辅导；

（2）、采用辅导的教导技术：理论教学、我做你看、你我同做、你做我看四步曲进行培训，并分步进行训练。

5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺

里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。

6、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。

7、每周周一开会时上报公司上周巡店结果，并就存在问题的解决方案达成共识。

工作二：在公司工作流程：

督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：

1、每日日常工作：

A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；

B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；

C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；

D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；

E、和上级经理一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法； F、帮助店铺处理、解决问题（包括：货品、营业用品、人员等）；

G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，自己一无所知的尴尬境地。

2、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受定期督导培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写培训体会，并发邮件至公司邮箱szaido@163.com；

3、店铺实习：除在公司上班时间内，其余上班时间在店铺里学习和实践销

售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，月开会时总结经验。 工作三：其他工作：

1、针对节日活动或者店铺活动前的方案计划制定。

2、重大活动推广：

A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。

B、在公司展厅进行活动布置模拟。

C、到店铺后，先对店员进行活动陈述（目的、方法、具体操作、注意事项），接着进行人员分工安排。

D、跟进活动过程中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。 E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比较，做出活动总结报告。

3、重大品牌宣传活动的组织和执行。

4、对公司新品进行试销工作，并总结销售数据上报经理 。

5、上级安排的其他工作安排。

附表一：

《 月督导部巡店计划表》

填写日期： 填写人：

注：本表经督导经理签字确认后，督导方可出差。

附表三：

督导任务单

开单日期： 运营部经理：

附件三：

终端门店店检查表

店铺名称： 检查人员： （ ） 部（ ）

检查性质：（ ）检查；（ ）自查 检查频次：（ ）每日（ ）每周（ ）每月（ ）每季

检查日期： 检查时间 ： 午 ：

至 ：

业绩提升督导方案书

店铺名称

填表人 填表日期

附表五：

终端门店成交分析表

填表人： 填表日期： 天气：晴；阴；雨； 属：季初/

中/末

附件六：

《（ ）新开店状况分析表》

填表日期： 填表人：

注：本表回公司后两日内上报。

终端门店每周销售分析

填表日期： 填表人： 属：季初/季中/季末

注：本表每周一下班前上报。

附件八：

《培训/实习总结》

填表日期： 填表人：

本文来自深圳爱度投资发展有限公司

 

第二篇：服装督导工作内容

服装督导工作内容

主要内容: 客户管理, 货品分析, 店铺陈列, 营业员培训

某服装品牌的市场督导工作流程，供给参考，在讲述市场督导的工作流程之前，我们先了解市场督导工作职责：

1、跟进每日店铺数据上传的准确性，及时性。

2、货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货。

3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。

4、对无电脑专柜每日进行销售录入，下单配货，并核实其配货数量与其销售，库存是否合理，进行正确下单。

5、到店检查相关工作，随时了解店铺情况。

市场督导每周工作流程

1、周一查看负责片区的一周销售，库存，上周活动，现在配送中心存等。根据上周情况制定本周工作计划。

2、周二经营分析时总结分析上周工作情况，制定本周工作计划，活动计划。

3、周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品，人员，活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况。

4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核(由内务收集汇总)。周一做店铺(柜)与上周同期的销售对比分析，进销存分析，周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结。

5、下发每周《考核表》、《调查表》；并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货。对上周的《调查表》，收集统计，反馈给经理，销售主管，总公司市场部；统计各店的《考核表》，于每月初反馈给市场督导审核，再交由行政部作为员工工资核算因素之一。

6、周四到自己所负责的片区巡店检查，周三店长反馈的相关店铺货源，陈列、卫生、活动、跟进店长是否把本周工作目标认真执行。执行效果如何？跟进店铺问题是否都有相关人员去解决？再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。

7、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。

8、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。

9、每周二、四、六抽时间到店参加晨会。

10、专职陈列员每周会根据陈列标准对店铺进行考核。专职陈列员的责任就是在日常工作中维护各自店铺的陈列情况，主要是店铺的清洁卫生；服饰的整洁与否；宣传品的张贴情况和陈列道具的维护；还有临时出现的一些陈列问题。再按照《成都直营店铺陈列考核奖惩制度》作出评比。以保证陈列维护的执行力度。据《成都直营店铺陈列标准》、《店铺陈列考核》、《成都直营店铺陈列考核奖惩制度》，定期对店铺作出形象考核。时间为一星期一次，一个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，对其做出激励。

11、专职陈列员每两周到直营店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给陈列创意部。

服装开店指南:服装督导,你会巡店技巧吗?(一)

如今，很多服装企业已经过了快速发展和膨胀期，进入了平稳发展阶段。因此，服装企业的经营模式也从快速、大量开店来提升业绩，转变为通过精细化运作来提升单店业绩。在这种背景下，督导运作便于工作应运而生。服装企业督导的责任主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常管理，来提升销售业绩。但现阶段的督导运作还没有形成规范的运作模式，督导人才难觅，造成督导职能不能得到应有的发挥。本文希望从督导的一个重要的工作内容——巡店的角度，来讨论督导的工作技巧和方法。

督导，工作现状怎么样

国内服装企业想把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对巨大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

1．督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作经常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪儿。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的身影。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态；

2．有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极地研究市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又赶去下一个市场；

3．督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。

出现上面问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核机制；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习动力，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。

督导，你该怎样做

在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。

制定巡店规划

要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：

1．实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。

2．单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；

3．公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；

4．销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等；

5．销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。