怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？

一、 进行详细的市场调查：

1、 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、#9@k牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。

2、 对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了 80% 如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

这个问题对我来说印象很深，比如我早前在江西

某市做项目的时候，此地方的人有好客的习惯，逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭，所以，户型特点就出来了客厅面积要大，因为客厅大，主卧也变大， 135---150 平方的房子最好卖，占 70%。 客厅小了客人来了没面子，无法容下来走亲戚的客人。当我把调查报告上报到开发商时，开发商非常反对，因为我方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是一直坚持，最后董事长还是相信马太福星，毕竟是马太福星成功运作了很许多楼盘，经验丰富。后来董事长派了 3 位得力助手协助我重新调研，毕竟是 15 万平方米的楼盘，投资太大，不得马虎。一个月后，与马太福星调研结果完全吻合。这样才全部翻盘，重新规划设计，不但建筑总面积增加了 5000 平方米，最后开盘销售时当日销售 300 套， 80% 为大户型。可见，前期市场调查是多么重要。

3、 通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。

二、 撰写的广告宣传文案

要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，

三线城市是行不通的比如 " 大城尊邸，人文天成 " 什么意思，水平有限，看不懂。还有 " 立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵 " 更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文 " 孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了 " 最后来一句： " 择名校而居，让孩子健康茁壮成长 " 看多爽！

如描写楼盘的绿化做得好，先说 " 走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧 " 这个一看就舒服。

三、 因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划

1、 三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，

而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。

2、 根据马太福星多年的经验，一般广告推广以下几种比较有效：

（1） DM 单页广告

只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，

开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低， 8 开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。马太福星这几年操作的 5 个 15 万平米左右的楼盘，基本重点采用此方法。

好的 DM 单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来个精打细算：

3 层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加

阁楼作为书房、卧室或酒吧。框架结构，灵活分割。

一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（ 40 年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你

不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！

单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

（2） 手机短信

手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要 0.04 元（ 4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包， 60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有

效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。

（3） 报纸夹页

就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方

法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。

（4） 汽车车身广告

车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性

强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。

四、 策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销

售

1、 三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行 VIP 会员卡的形势进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，如 1 万元一张 VIP 卡，说明开盘时有按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠 5000-10000 元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为 1 3 以上或者 1 4 以上，即楼盘销售总数和 VIP 卡购

买总数必须达到 1 3 以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。

2、 开盘销售的现场气氛及控制很重要，不懂操盘的人，不知道积聚人气及渲染气氛。一般来说，开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了因为每个人的脸上没写字，谁知道哪个是买楼的有绝大部分是冲着礼品来的还有举行大型的歌舞表演，看热闹的看表演的拿礼品的人气就上来了售楼部前面一下子来了几千人，那感觉就不一样了肯定火。这时，不要慌，等人气到一定的程度，就安排按卡号排队，有 VIP 卡的按照号码顺序排前面，没 VIP 卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭，高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量，同时定下规则，每 5 分钟放 10 人进入售楼部选房，但同时要注意，不能慢慢腾腾，磨磨唧唧了进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金，好的楼层就被别人选去了这样造成紧张的气氛。同时，售楼部里面，销售经理安排好销控人员，注意进行有序的销售控制，避免混乱，卖到重号。售楼部里面的音响声音放大，放情绪激昂的歌，如宋祖英唱的“好

日子” 李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。当开盘十几分钟后，门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契，如果进去的客户磨磨唧唧，都处于犹豫不决的状态时，要采取行动，多放一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，会操盘者，会敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果，操作的楼盘，几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态，情绪虽然紧张，但思想极度灵敏，理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。

五、 控制好销售延续期的销售

一般，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，马太福星总结了以下方法，供同行们参考。

1、 开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这

么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10% 就可达到 50%--70% 。

2、 利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。哦，这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样我可以保证你又可销售掉 10% 这样就到 90% 没房子了。

3、 自开盘到现在大家都没休息，一个月就很快过去了但是还是不能休息，想你也不会休息，每天在盘算自己这个月能拿多少奖金，多少销售提成，人即使睡着了做梦都还在数钱，因为金钱的诱惑无法使人能平静下来。

接下来要做什么呢？教你一个感情销售法，就是使用你感情，去感化业主或者客户，比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下你一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，

马上即可成为你新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理我认识，2000 年的时候跟我说，先租房后买房的业主占 30% ，可见，这种感情销售法多重要。

马太福星在江苏操盘的某商贸城，也是采用这种先租后买的方式，后来我叫招商部的统计了一下，占了 25% 比例大得吓人。剩下的 10% 已经没有了这个楼盘圆满结束，就要计划下一个楼盘的前期启动了

总之，销售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的办法。马太福星上面说的 “如何策划三线城市的楼盘销售”只是供同行们参考，不同城市有不同城市的特点，调查清楚了就可有针对性的进行策划，只要提前策划好了机动的调整销售方法，楼盘一定可以获得成功。

 

第二篇：三线城市地产销售策略浅析20xx

三线城市地产销售策略浅析2008-2-26 14:54:00

转载

首先我们要明确一个概念，那就是城市的区分，按照目前的惯例，人们习惯将北京、上海、广州、深圳分为一线城市，将天津、重庆以及较发达的省会城市如成都、南京等称为二线城市，将经济较落后的省会城市以及地级市（如重庆区县市场）称为三线城市，将县级市及县城称为四线城市。

三线城市的房地产销售工作怎样开展，才能起到明显的销售效果，笔者根据自己操作的几个三线城市楼盘得出如下结论，望能对正在进行三线城市楼盘操作或将开展三线城市楼盘的同仁有所帮助。

我们知道，项目定位工作结束后，接下来需要进行的工作就是项目推广和销售执行，这两方面工作是项目能否操作成功的关键环节，但在三线城市，项目推广工作对项目的销售促进功能是相当弱的，项目能否操作成功的大部分决定因素在销售策略，进一步分析，有其必然原因。一是三线城市新闻事业比较落后，平面媒体、空中媒体等项目推广平台缺乏，项目推广渠道停留在传统的印刷媒体、有限的户外媒体等影响面非常窄的宣传层面。导致项目在市场的知名度与认知度非常低；二是三线城市居民的意识形态决定了他们对各种媒体的敏感度非常低，有限的广告媒体根本不能对他们的购买行为产生明显的消费引导作用，即他们不关心广告商宣传的房屋相关信息；三是三线城市居民由于消费能力的限制，他们更多关心销售价格与优惠政策，，如销售价格是多少、折扣是多少，即实实在在的房屋款的销售与优惠政策，对于诸如买房抽奖、买房送装修、买房送旅游、会员制度等优惠价格不明显的促销活动不感兴趣。因此，销售策略的制定显得非常重要，所以，好钢用在刀刃上，本着成本控制原则，我们在操作三线城市楼盘时，尽可能不要在当地电视台、当地报媒上做地产广告，不是说项目就不做广告了，我们可以考虑通过现场氛围的营造以及在城市主要干道上做几幅户外广告就可以了，其他推广渠道大抵不去考虑，既节约成本，又能抽出更多时间集中精力研究和执行项目的销售策略。现场氛围的营造主要包括以下方面内容，一是销售现场的包装，二是工地围墙及项目裙楼的包装，三是看房通道的包装，四就是尽可能装修具有代表性的样板房；户外广告的设置只要能辐射更多潜在消费人群就足够了，不要见缝插针的到处都安装，但一定要注意视觉效果的把控；通过现场氛围的营造以及有限的户外宣传，项目的品牌知名度就会慢慢提升，要想进一步提升项目的品牌认知度，使项目真正得到市场认可与追捧，大量的工作就在于销售策略的制定与执行。

销售策略的制定与执行是三线城市项目能否成功的核心因素，销售策略的制定可以通过四个方面展开，即价格、销控、客户转介、团购。

价格方面，包括单价、总价、付款方式、其他优惠措施等的设计体现，比如，项目刚推出时，为了更好试探市场的反应情况，设计较低廉的入市价格，包括单价和总价，并且设计较轻松的付款方式，比如首付两层，首付几万等等，同时设计其他优惠措施，如，购买相应的户型获得相应的现金优惠，前多少名优惠多少现金等等具有明显促销功能的优惠政策，给客户制造一种压力，通过以上政策的实施，项目一般能得到市场的认可，当项目销售进入正规后，这是要适当提升价格，，同时在优惠措施上也要慢慢降低优惠幅度，此时要注意，价格提升幅度不能太大，同时在提升价格之前，要通过销售渠道，特别是营销人员，把即将提升价格的消息告诉项目的所有客户，包括已经购买房屋的和正在考虑的客户，特别是已经购买房屋的客户，这是很多人都忽略的地方，购房者当发现自己的房屋已经升值，

他们将非常肯定自己的选择，从而自发成为项目的有力宣传者，这对三线市场项目的销售促进功能是很明显的。

销控方面，项目刚推出时，要推出具有较好通风与采光效果的代表性户型，即比较好的户型，这样才能从最初就形成热销局面，，同时实现公司部分资金的快速回流，当热销局面形成后，马上对良好户型进行控制性销售，即刻推出通风采光等较差的户型进行销售，这样，一是可利用热销局面促进较差房源的销售，二是较好房源的控制性销售可以为日后调价做准备，实现项目利润的最大化。此时要注意，销控表的制定一定要全盘考虑，真正起到控制性销售与引导性销售的作用。 客户转介，我们知道，金杯银杯不如客户口碑，通过我们热情周到的服务，通过项目热销局面的营销，通过价格的适当拉高以及销控措施的执行，项目已经得到市场认可，很多已购房或未购房的客户就会自动加入项目的宣传队伍中去，如果此时我们再对他们的宣传行为进行肯定，即给予奖励，他们将乐此不疲的工作，特别是已经购房的客户，其实，他们都有一个心态，那就是自己选择的房子就是好的，要让这种好得到周边朋友认可，他们就会自发宣传项目，如果在此基础上对他们的工作进行肯定，效果就会更加明显，常见的肯定措施就是成交后给予经济奖励或者其他奖励。

团购政策，团购在三线城市是比较有效的营销措施，因为三线城市的消费者的邻居情结还比较重，他们都希望自己周边都是认识的或关系较好的朋友，比如都是亲戚、同事，知心朋友等等，我们可以利用他们这种心态去充分挖掘这样的购房团体，即购房多少套可以获得相应的优惠政策，特别是已经购房的客户，他们在宣传项目时，只要达到相应的套数都可以获得相应奖励，另外，我们可以主动与区域市场上的一些重点企事单位进行联系，到相关单位进行会议形式的系统宣传，也可以起到非常明显的销售效果，笔者曾经操作的一个楼盘，团购套数达到项目销售总套数的30％，可见，团购对促进项目销售的重大促进功能。

以上就是本人操作三线城市项目的一点心得体会，它具有很大一个特点，那就是宣传推广工作的弱化，这在很大程度上为公司节约了销售成本，从而实现公司利润的最大化。

当然，销售政策的执行必须有一个良好的营销战斗团队，所以，我们必须花心思构建和打造一个具有很强凝聚力与战斗力的营销团队，他们必须非常熟悉项目的相关数据，特别是销售政策以及其他销售道具的使用。

以上都是项目销售的常规方法，俗话说，有效的就是最好的，只要我们对一些常规方法进行充分使用，并且在使用过程中不断的去探索和发现，技巧就会不期而遇。

总之，三线城市具有非常广阔的发展前景，只要我们真正掌握了三线城市消费者的真实需求，针对性的制定项目销售策略，项目操作的成功机率就会大增。

2008-2-24