一、序言：

 这是我作为销售助理过去一年多协助我上司完成的一个项目的实践报告，我们是提供网络设备方案的公司，代理国外国内不同牌子，主要业务在香港和华南地区。

二、内容梗概

   （A）组织介绍

      1、项目背景

         广东A儿童百货公司有计划上市，想提升信息管理水平，所以从另外一个外资连锁店请了一个CIO，我上司跟这个CIO之前的连锁店有合作过几个项目，都算成功，所以被邀请去提供一些解决方案。

         第一个项目是提升门店VPN网络，提高速度、安全、管理、稳定性。

2、客户业务情况

广东A儿童百货主营孕婴童用品连锁零售业务，一直以来，A公司致力于妈妈和宝宝提供各种优质的食品、生活用品、玩具和服装等产品和服务，给亿万婴童带来健康、指挥和快乐，是值得信赖的孕婴童用品专家。

A公司以华东和华南为两个中心向全国市场辐射。目前，A公司已拥有连锁店200多间，在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，直营店铺数达300间，并公开上市。A公司网上商城也将同步发展战略，打造全国最专业的孕婴童用品网络购物平台，让顾客足不出户便可享受到实体店的优质贴心服务。

在信息管理方面，要改善ERP，CRM，E-Commerce，POS等系统，但这些系统又要运行在一个安全有效的网络上，鉴于国内专线很贵，所以会利用VPN技术，跑在互联网上面。

       3、购买行为分析

CIO下面有四个部门主管：系统、网络、PC、应用。上面是企业老板。

经过几个会议了解到A公司购买情况如下

Ⅰ想买同行已经证明能用的系统，不想冒险

            ◆零售业是没有假期的，就算在春节门店也要开（生意还比平时好），所以不会用最新的产品，只会用最稳定的产品,如果网络断了，会影响客户满意度和公司声誉。

◆零售业增长很快，从几十个店到几百个店可能只是两三年之间，现在A公司有三百个店，打算增加到一千个店，所以只有采取那些方案，已经有一千个门店在用的客户

◆新到任的CIO解释这是他第一个项目，一定不能出错

Ⅱ不一定是进口名牌，但一定要性价比高

◆A公司属于民企，资金是属于个人集资，用钱比较小心。

◆零售业竞争激烈，同样的产品在不同的连锁店可以买到（更有水货恶性竞争），所以毛利润不高，投资比较保守。

Ⅲ很看重售后支持与服务

◆广东A公司信息科技部门只有十几个人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调等，个别系统和设备的维护只可以依靠厂家来提供服务

      4、组织网络具体情况

            目前门店至总部的网络部署情况如图1所示，采用Internet建VPN至总部进行访问，各地市总店直接用本地ISP网络接入，部分门店采用硬件设备建VPN访问总部，也有一小部采用SSL　VPN接入。

                         图1 门店至总部网络拓扑图

  (B) 营销策略

      1、了解客户现在问题

          采用此类接入方式组网，在门店较少的情况，问题并没有凸现，但随着门店的增加，将面临如下问题：

◆接入线路多样，无法全面保障每个门店的接入；

目前门店有用SSL VPN接入总部的，同时也有用IPSec VPN接入总部的，多种接入方式，无法确保每个门店的访问速度和访问效率，同时也为后面的集中管理埋下隐患；

◆不同ISP间访问存在瓶颈；

由于国内不同互联网运营商间存在访问瓶颈，各地门店通过不同的互联网运营商接入总部网络，使用的VPN如果没有相关的优化功能，将同样面临瓶颈问题；

◆门店接入较多，无法全面管理；

随着门店的增加，接入问题的数量和种类都将同步增加，管理效率降低的同时，影响门店的日常业务操作

2、 提议改善方案

按照组织购买行为和现在情况的分析，觉得Sangfor的产品最能满足其要求。

因为Sangfor有其他连锁店客户（像中石化、金至尊等），由于在国内研发，性价比高，在各大城市有分公司提供服务。SANGFOR VPN方案

SANGFOG VPN方案总拓扑图

n  全国门店分区域管理，归属同一区域的门店，直接接入区域汇总；

n  各区域汇总数据后，由区域VPN汇总接入总部；

n  总部部署SC集中管理平台，对各区域、门店进行统一管理；

n  总部同时部署热备份，对接入线路进行负载和备份；

3、 作测试证明

因为客户不想作任何冒险，所以特别安排一次现场测试。

在南京选了一个门店，在同一天，将CYLAN和SANGFOR轮流做一系列的测试：

l  测试结果：在传输率和掉包率网络延迟SANFOR都比CYLAN优胜

4、 提交方案

我们提交了网络升级方案，测试报告，报价单和实施时间表，在方案里边我们突出了几点：

Ⅰ想买关于同行已经证明能用的系统

   ◆同样的产品在很多比广东A公司更大的连锁店都在用。

   ◆现场实地测试也证明产品的可用性

Ⅱ不一定是进口名牌，但一定要性价比高

   ◆SANGFOR是国内研发的，性价比比国外的牌子高，大概便宜40%

Ⅲ很看重售后支持与服务

   ◆SANGFOR有自己的服务队伍，提供完全、有效的服务给客户。特别安排了一个客服经理，专门接广东A的技术疑问。

  (C)结果

      A公司在一年多以内在一百多个门店和总公司、分公司仓库安装了SANGFOR设备。除了VPN以外，也买了上网行为管理，规范员工网上应用。

SANGFOR VPN产品，给A公司应用系统带来安全、高速、易用、稳定可靠、可管理的VPN方案，便于A公司更快、更准确、更有效的进行资源的共享和业务流程的信息化，大幅提高了企业竞争力。

1.使用国际标准的IPSec VPN构建整个A公司从总部、区域分公司到各营业厅的三级环境监测网络。基于IPSec协议，通过多种加密算法和多重安全技术手段保障了信息平台数据的安全性。

2.充分考虑到了各级网络的环境，采用SANGFOR VPN设备构建总部到分公司、分公司到营业厅的VPN网络。通过多种传输加速技术保障了信息平台数据的快速传输，保证了基于统一信息平台的业务实时性。

3.方便部署，稳定性高，尤其是遍布于前端营业厅的稳定性保障。SANGFOR VPN设备支持设备的远程管理。极大的方便了管理人员对广大的站点的维护工作。同时设备的高稳定性、冗余性和自适应恢复大大减少了管理人员的维护工作。

4.通过SANGFOR SC集中管理平台对整个网络的VPN设备进行统一的远程配置、管理、升级、维护，极大了降低了设备的管理成本。同时SC集中管理平台还能细致的显示各个设备的运行情况和日志，方便管理人员进行VPN网络的排错与维护。

5. SIFNOR VPN支持设备的自动升级，保证了VPN网络的不断优化。同时兼具易于扩展的特点，方便了用户下一次站点部署进行VPN网络的扩建，保护了用户的前期投资。

三、结论：

我在这个项目学到以下：

◆一定要对组织购买需求进行很仔细的分析，客户不一定买最出名或者最便宜的东西

◆不同供应商的产品有不同特性，要根据客户需求，推荐最合适产品

◆要按照购买决策者的想法（一定不冒险），制定营销策略，在这个案例，就是要做现场对比测试。

 

第二篇：实践报告样本

中国销售管理专业水平证书考试

 组织间销售 课程实践性报告

              

题目：    为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择

          目标市场，提出合理的目标市场策略  

姓    名：  赵亦婷

学    号：

助学单位：  西北大学软件职业技术学院

指导教师：

完成日期： 20##-2-19

提纲：

一、      实践目的……………………………………………………………………2

二、      实践时间……………………………………………………………………2

三、      实践地点……………………………………………………………………2

四、      公司概况……………………………………………………………………3

五、      实践内容……………………………………………………………………3

六、      实践体会和收获……………………………………………………………4

七、      为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目

标市场，提出合理的目标市场策略……………………………………6

一、    实践目的

本次实践的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
　 学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

二、    实践时间

20##年1月8日——20##年2月9号

三、    实践地点

王老吉饮品西安销售分公司

四、    公司概况

广州王老吉药业股份有限公司始于 1828 年，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品， 20## 年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号 ” 证书。
    王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步， 20## 年 3 月被评为高新技术企业，根据国家对高新技术企业的相关税收优惠政策，公司可享受 15% 的企业所得税优惠政策。
    王老吉药业一贯致力于严格的质量管理，是国内首批获澳大利亚 TGA 认证的制药企业。 20## 年，公司全面通过了国家药监局的 GMP 认证 。 20## 年，获得由国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》。同时，公司被广州市卫生局评为食品卫生等级的 A 级单位。
    近年来， 借助凉茶成为国家级“非物质文化遗产”的有利形势， 王老吉已发展成为凉茶行业的领袖品牌。盒装王老吉凉茶单品的年销售额超过 10 亿元，成为广州医药行业销售额最大的产品。公司的经济效益也持续快速增长， 连年成为广州市白云区名列前茅的重点纳税大户。  王老吉公司以 “ 济世、科学、爱国 ” 为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。 企业的 未来发展 愿景是：“ 食品做中国植物饮料的领头羊，药品做 OTC 中成药的领先者” ， 将王老吉的产品推向全国市场。

五、    实践内容

     在本次实践活动中，王老吉西安分公司以“生活不上火，清凉天地游”作为迎春                       节促销活动主题。

      首先，公司对我们这些业务销售人员进行了速成的培训，因为时间的原因，公司让我们大概对盒装和罐装的王老吉有所了解，并针对顾客的心理，做出了各种对话场景的模拟练习。让我们了解产品的性能，其产品适合哪些顾客群体，对顾客有什么价值。华润万家超市也告知了我们其超市的管理规章制度。

      我通过学习知道了王老吉本次活动主题之所以为“生活不上火，清凉天地游”是因为“上火“可分为生理上的上火和心理上的上火两种。现代人事业压力大，生活节奏紧张，日常生活中任何一件小事都可能让人们失去应有的耐心：堵车、开会、熬夜……都和情绪紧张、心情不畅等心火有关。王老吉希望开展此次活动，倡导现代人既要注重为身体清火，又要注重防止心火，激励越来越多的人养成健康快乐的生活方式。本次活动是，凡购买王老吉促销装一箱（16盒装）的消费者，可获刮卡一张（至于箱内），三等奖是王老吉一瓶，二等奖是盒装王老吉一箱，一等奖是获得价值4999元的清凉假期游基金。每个卖场分为2个人一组，每周的周末进行促销与抽奖活动。内场的促销员负责推销，外场的促销员负责顾客的刮卡兑奖，百分百中奖。为了更好的完成销售任务，我还了解了王老吉的公司背景和凉茶的历史。

       在超市里上班让我感受到超市的规章制度相当之严，超市制定了很多的规定：比如不可以串岗、不可以闲谈、上班时间不可以打手机发短信等等。所谓不串岗，就是不可以擅自离开自己的岗位。还有不管是谁，随喊随到。有时候，其他柜的货要上架，这时候就忙了，顾客又很多的时候，仅有一两个人搬货是忙不过来的。我是刚来的，当然不能呆在一边看了，就很主动的跑过去帮忙，在同事眼里我是个积极的很有团结意识的人，在领导面前也留下了好印象。

       第一天上班，我已经完全熟悉了盒装王老吉和罐装王老吉各自的卖点与好处。很多家庭主妇级的妈妈们更偏向于购买盒装王老吉，因为这种盒装王老吉更实惠，手提式的无论你放在车上旅行时喝，还是放在家里都是方便到极点的。

六、    实践体会和收获

在为期一个多月的实践里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司该超市的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这段时间的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对王老吉也有了更深的了解。

通过直接参与产品的销售过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

   一年前,我期盼着早日完成大学学业,走进社会,以为这样就可以不用每天对着课本,过着简单而重复的校园生活，肯定会轻松多了,可如今真正实习了,才深深地体会到它并不是想象中那么简单,现实社会比起校园生活那是复杂多了,因为有了比较,才使我感觉到校园生活是那么的美好,那么的令人回味，也由此感到一种紧迫感……
 

回想起来,实习是有成绩的,但也有做得不够的地方,主要表现在以下几方面:
  1、工作欠主动；
  2、工作有时缺乏认真的态度.如在工作的过程中与旁边的同事聊天；
 
  经过老师的提醒,我终于认识到这些不足,同时让我明白:①对待工作绝不能马马虎虎,随便了事.因为我现在已经是成年人了,要对所做的事情负责,况且现在的社会竞争激烈,研究生都很难找到工作,更何况我只是一名很普通的大学生,所以一定要珍惜每一次的实习机会；②要踏踏实实地工作,虚心请教,刻苦钻研,努力发挥自己的潜能,这样才能进步,也更容易地被用人单位接受以至留用,否则,便会失去就业的机会；③不断地向他人学习.一个人的知识和本领是很有限的,要想使自己的知识和本领不断提高,就需要向他人学习.每一个人的周围都有很多很有才华的人,他们就像一本无字的书本,因此,我们要仔细分析每一个人的优点,并把他们作为自己的学习榜样.
 
 这次实践给了我很深的体会:
  1、打好基础非常重要;因为基础知识是工作的前提；
  2、实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学习.即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应,仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识,所以要想胜任工作,必须边工作边学习,通过不断的学习获取更多新的知识；
  3、要有拼搏的精神.人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏.
  一个多月的实践结束了，我非常感谢学校和实践单位给予我这次实践的机会.通过实践,让我看清自己需要什么,同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会,谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验,在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。

七、    为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略

      1  产品状况：

（1）目前市场上王老吉的品种有：红罐王老吉凉茶、绿色盒装王老吉、王老吉凉茶颗粒等。   

      （2）产品的特点

          淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑

          3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防上火”的功                           能，不能“高不可攀”；

        “王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

    

2  市场细分
      按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味。18—25岁重度消费者追求流行、时尚、环保，对饮食非常讲究健康；26—40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松、保健养生；40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿。通过市场细分，我们决定18—25岁的消费者群体作为我们的目标市场。因为   

（1）  该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，在大学城中，高校云集，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。

（2）  由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻白领一族收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。

（3）  18—29岁的年轻人对王老吉这一品牌有较高认知的忠诚度，而且他们一般比较乐意尝试和接受新产品，具有环保理念，盒装王老吉将比较容易赢得这一消费群体。

   

3  优势分析

广为人知的品牌效应

（1）  准确的广告定位

（2）  强势电视媒体的宣传助推

（3）  多种宣传渠道有效结合

（4）  品牌形象深入人心

   王老吉，本身的广告就做的相当到位，现在是科技时代，大学生又正是对信息接收最快，最敏感的群体，他们爱看电视，爱上网冲浪，爱一切新鲜的事物，容易被广告渲染。因而，在大学生中，在青少年中，王老吉的市场销售是绝对有优势的。

4 劣势分析

（1）  很多人对于王老吉到底是“凉茶”还是“饮料”的概念模糊不清

（2）  口感不好，有种淡淡的中药味，偏甜

（3）  口味单一，只有2种口味

（4）  外观包装过于死板，色彩单一，线条不优美

（5）  选购的局限性

（6）  竞争对手强大，如济草堂、和其正、可口可乐等

（7）  价格略高

这些存在的劣势，也影响着它在学生群体里的销售额。

4 机会分析

  （1）大环境    经济危机深化，但由于饮料行业本身抗风险能力较强，加之我国原材料丰富、市场饱和度小，饮料行业受经济危机影响较小，反而呈现出逆势而上的气象

  （2）竞争壁垒  国家级非物质文化遗产，在凉茶市场目前还没有与王老吉抗衡的第二品牌

   （3）行业发展  饮料行业前景大好，健康饮料比重提高趋势

5威胁分析

（1）  凉茶行业发展并不完善

（2）  竞争对手的增多，争夺市场份额

（3）  商业巨头可能进入凉茶行业

（4）  恶性竞争开始出现

  

6王老吉大学校园市场销售状况&销售预测

 

7 目标市场策略

（1）  目标市场：中国高校

（2）  定位：凉茶之最。最多、最好、最强（产品最多，效果最好，品牌最强）。

（3）  产品线：凉茶类产品中，以下火功效凉茶和去感冒凉茶为主。

（4）  定价：红罐王老吉3.5元，纸盒王老吉2元，王老吉颗粒冲剂12元，不同种类功效的散装王老吉（即煲即喝），每杯2元。

（5）  分销

首先我们将在高校内开设连锁店铺，进行凉茶经营，面向高校学生推广。

推行王老吉连锁店铺与高校合作的计划，选择主要的大型活动，进行赞助，投入资金与他们共同进行活动的促销活动。

上架零售。

（6）  销售队伍：聘请高校内大学生，在王老吉凉茶连锁店内做兼职。在大型活动促销过程中，增加相应人员加入到销售当中。

（7）  服务：提升售后客户服务的水平，要求做到“一切以顾客为先”。

（8）  广告：

户外广告

短信广告

网站推广宣传

开展活动

事件营销

人性化关系营销

（9）  促销：逢重要节日，例如国庆、五一、元旦等，均在店铺内举行优惠活动。