与券商、基金、期货、租赁、交易所合作创新研究小组

研究报告

一．        概述

创新不是凭空产生的，创新是为需求服务的。循着这个思路，本研究小组顺着“券商、基金、期货、租赁、交易所等同业机构（以下简称“同业机构”）能做什么→在目前的市场环境、制度体系、法律框架下，同业机构还缺什么→为同业补缺，华澳能得到什么→在合法合规的前提下，华澳如何与同业机构对接→为了实现对接，华澳还需要做什么”这样一个逻辑顺序展开研究：

首先，我们提炼比对了同业机构的监管部门，特别是证监会，出台的一系列制度（见附件一），研究政策对同业机构业务的引导方向和限制。

然后，我们在政策、制度研究的基础上，与数家同业机构进行座谈、交流、讨论，了解同业机构的需求点及信托能够从哪些方面对接需求。

再次，我们根据同业机构的需求，结合市场上其他信托公司已发行产品的大致情况，初步总结了合作模式和交易结构。

基于上述研究方法，我们对和每一类同业机构的合作，都将从同业机构的需求、合作模式、华澳对合作的推动这三个方面进行论述。华澳在合作中的益处我们将在具体的合作模式中做分析。

二．        与券商的合作

（一）            券商的需求

首先，券商在销售端经过多年的发展，积累了一大批高净值的客户，尤其是机构客户，但股市低迷使得大量的投资者逃离股市，活跃的股票账户数量持续下滑。为了能够维护与高净值客户之间的良好关系，券商迫切希望为高净值客户寻找合适的投资产品。现实情况是，银行理财和银行间市场债券的收益率偏低，中小企业私募债虽然收益尚可，但由于发行门槛较低，风险较大，投资者购买意愿不强，在此情形，高收益低风险的信托产品无疑是最为理想的投资产品。

其次，IPO发行暂停，一般债券发行门槛较高，中小企业私募债虽然发行要求低，但是募集情况不甚理想。对券商而言，过去为非上市企业融资的手段无法发挥作用。为了能够维持与企业的良好合作关系，也为了能够增加自身的收入，券商急需为企业客户打开其他融资途径。信托在实业融资领域丰富的经验、灵活的融资方式，使之成为券商合作的首选。

再次，《证券公司客户资产管理业务管理办法》，尤其是《集合资产管理业务实施细则》和《定向资产管理业务实施细则》颁布以后，券商资产管理业务的投资范围被大大拓宽（具体见下表），加之资产管理业务引入了类信托的财产隔离特性，使得券商资产管理计划和信托产品对接的空间大大增加。

（二）            合作的模式

券商和信托的合作模式，从是否涉及产品架构的角度，可以区分为“渠道类合作”和“产品类合作”。

1.    渠道类合作

渠道类合作主要指券商和信托在投资人或项目资源上共享，但在产品结构上，券商和信托没有对接。主要表现为以下几种具体的模式：

（1）  券商为信托代销产品

券商介绍其高净值客户购买信托产品并非新的合作模式，但由于没有明确的法律规定，券商对信托产品的销售多以非公开推介的方式开展。尽管如此，随着银行对通过其销售的信托产品的管控日趋严格，券商凭借其客户群体、销售网点和高素质的团队成为代销信托产品的重要渠道。

《证券公司代销金融产品管理规定》出台后，券商代销包括信托产品在内的金融产品将成为其得到监管部门许可的业务门类，为券商大规模代销信托产品扫清了法律的不确定性。券商作为信托产品的销售渠道将发挥更重要的作用。 同时，公司在选择代销产品的券商时，也需要考虑其是否取得相关金融产品的代销资格。  

（2）券商为信托推荐融资主体；

在企业对接资本市场不畅通的情况下，券商选择自身经营情况较好，有充足抵质押资产或较强实力的担保方，能够接受发行信托产品的企业，推荐给信托公司。信托公司经调查后认为企业符合发行信托产品条件的，可以通过信托方式为企业进行融资。由于券商将企业推向资本市场时，需要经过详细的财务、法律调查，对企业进行深入地了解，信托公司在券商调查的基础上对企业情况进行分析，能够得到更全面客观的结论。

（3）信托为券商推荐融资主体。

信托在对拟融资企业调查的过程中发现企业本身的经营状况良好，但可能由于缺乏抵质押品或无法接受发行信托产品的成本而不能选择信托合作，此时信托也可以将企业推荐给券商，通过发行债券等成本较低的方式进行融资。

2.      产品类合作

产品类合作主要指券商和信托在产品结构上有对接。目前，合作主要表现为以下几种具体的模式：

（1）资金方通过券商资产管理计划加入信托，由信托对外投资

 

采用这种模式通常是从有利于产品销售或突破监管限制的角度考虑。

从产品销售的角度看，资产管理计划对投资起点金额的要求较低（如非限定性集合资产管理计划的投资起点金额为10万元，限额特定资产管理计划的投资起点金额虽然是100万元，但人数可以达到200人），更容易吸引投资人，而资产管理计划作为单一投资人加入信托计划，也不占用信托计划的投资人名额。加上券商自身的客户资源，资产管理计划是一种非常有效的募集资金的方式。

从突破监管限制的角度看，资产管理计划作为券商发行的一种金融产品，其本身有券商的声誉做背书，又具有独立性，可以有效地屏蔽资金或资金方的属性。以银信合作转让信贷资产为例，银行希望自己发行的理财产品通过信托对接自身的信贷资产，但银监会对此有禁止性规定。为规避这一限制，可以通过券商资产管理计划过桥，即银行理财资金先投资于一个资产管理计划，资产管理计划加入信托计划，信托计划再向银行购买信贷资产。反过来，资金计划先投资于信托计划，再从信托计划投向资产管理计划也可以达到同样的效果。

 

（2）信托推荐企业发行中小企业私募债，信托发行投资型产品配置一部分中小企业私募债

对券商而言，中小企业私募债目前存在优质发债主体难找，认购债券的机构投资者数量有限，债券发行后券商对后续管理没有经验等诸多问题，券商需要在项目端和承销端寻找有力的合作者。对信托而言，尽管接触到的企业都有融资需求，但是并不是所有的企业在任何阶段都能接受信托的高成本，也不是所有的企业都能提供信托认可的抵质押物，在这种情况下，将符合条件的企业推荐给券商发行中小企业私募债也是为企业解决融资需求，提高企业粘性的一种方式。

从投资配置的角度，公司发行的以为债券为主要投资方向的信托产品（如TOF），本来需要配一定比例的中小企业私募债。选择公司熟悉的中小企业发行的私募债有利于公司控制风险。同时，公司还可以承担起债券发行人后续管理的职能，掌握发行人的第一手信息。未来，还可以考虑在其他信托产品的投资品种中配置一部分的中小企业私募债，调节信托产品收益和风险，实现真正的受托理财。

（3）企业通过发行信托产品募集资金进行并购，企业规模做大后发行债券，并由券商承销债券

通常信托参与并购项目的架构是信托以股权或债权的方式向并购主体提供资金支持，并购主体收购完成后，对并购进来的企业进行整合。待业绩提升后，通过企业集团自身的现金流或并购主体股东方的还款、回购的方式实现信托的退出。在这个架构下，并购后的企业集团是否能在短期内完成整合，形成稳定的现金流存在一定的不确定性，主要还是依托并购主体股东方的实力。

在这个新型结构下，券商从并购之初就加入，在符合并购方商业要求的前提下，按照发债的要求帮助并购方设计交易方案，测算并购后的整体财务状况，在并购逐步推进的过程中，逐步完善债券发行所需要的文件。这样一来，并购完成，发行债券的准备工作也基本完成，并购和发债环节可以做到无缝连接。债券的发行无疑是为信托的退出提供了强大的支持。

（三）            合作的推动

首先，公司需要与券商建立高级别的互动，签署从产品销售到产品对接全面的战略合作协议，自上而下推动合作，争取与券商建立联动机制，只要产品符合各自的风控要求，立刻对接开展合作，避免每单产品销售，每个产品对接都需要重新走流程。

其次，公司与券商互相知悉了解各自内部的风控要求，在设计产品时，尽可能考虑双方的契合点，使产品在成型之处就有对接的可能性。

再次，在战略合作的基础上与券商交换审阅法律文本，制定合乎双方要求的标准格式文件，开展合作时，只需要填入产品具体信息或对做局部细微调整，避免法律文件的审阅占用大量的沟通时间。

最后，在风控条件和法律文本都达成一致的情况下，简化内部审批流程，快速推进与券商的合作。

 

第二篇：券商、基金、信托业合作模式研究

券商、基金、信托业合作模式研究

闻岳春 徐峰

摘要：证券业与基金业、信托业的合作已经起步，业务模式还处在不断的变动中。但由于各自的业务基础还不够稳固，合作的专业化程度不高，合作模式不稳定，“一次性买卖”较多，合作过程中缺乏透明、有效的规则指导。今后证券业与基金业、信托业仍需要通过培育差异化优势，在合作的广度和深度方面取得进展。

关键词：券商；基金业；信托业；合作模式

作者简介：闻岳春，天一证券有限责任公司首席经济学家、研究所所长；徐峰，供职于北方证券有限责任公司研究所。

作为服务性行业，金融业以“满足客户需求”为出发点。随着金融产品日益丰富，为客户通过多元化投资（按照资产组合理论）来有效分散投资风险提供了条件，而多元化投资涵盖了多个金融市场、多个金融品种。从“一体化”和“便利化”出发，客户需要金融企业在尽可能宽的服务半径内为自己提供多元化的金融服务，这也有利于金融企业实施统一的客户和资产管理，提高客户关系管理能力。因此金融企业需要通过多边合作，利用适当的“跨边界经营”为客户提供更加全面的金融服务，以此稳定自己的客户群体；同时利用规模经济、范围经济和协同效应等提高经营效益，增强竞争能力。

目前我国的证券、银行和信托等金融企业为了抢占市场份额、寻找新的盈利模式，已自发地开展了带有一定混业性质的创新业务，如银行与证券公司合作开展的“银证通”业务，信托公司开展的证券信托投资计划以及证券公司开展的集合受托理财业务等。但目前受政策的限制，这种合作还处于较低层次，在合作过程中也存在较多的问题，阻碍了合作进程的深入。限于篇幅，本文不考虑银行与保险业，只就券商、基金业与信托业的合作进行分析。

合作现状与存在的问题

一、证券业与基金业

1．证券业与基金业的合作。

目前双方的合作主要体现在三个方面：

股权联系。由于目前只能由证券公司和信托公司作为基金管理公司的主发起人，从而使证券业与基金业存在着先天联系，两者的合作自基金公司出现之日起便处于较紧密的状态。目前不少证券公司都发起设立了基金管理公司，而且大部分还处于相对控股地位。

基金产品代销。目前已有不少证券公司如国泰君安、申银万国、海通证券和华夏证券等获得基金代销资格，利用所属的营业网点向客户推销基金产品，在增加服务品种的同时，获取一定的销售提成。在此过程中，证券公司可以充分发挥自身的网点优势和客户资源优势，运用专业知识开展具有特色的营销活动，在满足客户对基金产品的需求的基础上增强自己的综合服务能力，并为下属营业部利 １

用现有资源（人力、设备和场所等）开拓多元经营、推动经营模式转型和增强盈利能力等提供了机遇。

证券交易协议。目前基金公司是以租借方式通过证券公司的交易席位进行证券买卖。基金公司根据证券公司代销基金产品的数量及其提供的研究报告在各个席位间分配交易量，证券公司由此获取相应的手续费收入。20xx年上半年共有75家证券经营机构参与了基金服务市场，同比增加了16家。基金交易佣金总量达到14537万元，同比增长了82%（数据来源：20xx年基金中报）。

2．证券业与基金业的合作成效。

证券业对基金业的影响。由于不少基金公司由证券公司发起设立，使证券业在基金业的发展壮大过程中发挥着资本供给、人才输送和经验传导等重要作用。仅根据上表1的统计，证券公司已累计向基金公司投入8.56亿元资本，占到基金公司总注册资本的45%左右，可以说证券业已成为基金业最重要的资本来源之一。在人才输送方面，最典型的莫过于基金业的“君安系”现象了，目前有11家基金公司的20位基金经理出自原君安证券（《经济观察报》，20xx年11月24日），从一个侧面反映出目前证券公司几乎成了基金业人才的“培训基地”。而在人员的流动过程中，无疑也使证券公司的经营管理经验传递到基金业，在基金公司的治理结构建设中发挥着借鉴和引导作用。

在基金业的发展过程中，证券业发挥了三方面的重要作用。一是为基金产品销售提供销售网络；二是为基金投资提供研究服务支撑；三是为基金的证券交易提供交易通道。从而节省了基金公司的资源投入，降低了基金公司的运营成本，保证了基金业“轻装上阵”、加快发展步伐。

基金业对证券业的影响。基金业的发展，一方面使证券公司获得了为基金公司代销基金产品的机会，在获取代销收入的同时，也丰富了证券公司的服务功能，并推动了证券公司下属营业部向“营销中心”的定位转移。另一方面基金公司通过租借证券公司的交易通道，使证券公司获取一定的手续费收入，为证券公司开辟了新的收入来源。另外由于各家基金公司均引入了有效的竞争机制来分配交易量，推动了证券公司重新定位研究部门的功能，加大了研究资源投入；同时转变研究部门的经营方式，使研究工作更加市场化，并贴近客户的需求，从而提高了研究所的综合服务能力，并带动了证券行业整体研究水平迈上新的层次。

除此以外，基金业也以自己先进的运作模式和灵活的投资理念为证券业相关业务（主要指投资业务）提供了借鉴。不少证券公司通过引入基金业的治理结构和投资管理模式来规范自身的资产管理和自营业务，提高了投资行为的理性化、科学化水平，并通过健全制度建设提高了风险防范能力。

总体来说，基金业的发展推动了证券公司的三个“转型”：营业部功能转型、研究部门服务模式转型和投资部门的投资理念与投资模式的转型。

3．证券业与基金业合作中存在的问题。

证券业与基金业已初步形成了较为密切的合作关系，并产生了互惠互利的合作效果。但在合作过程中还存在一定的问题，具体表现在以下两个方面：

（1）两者的合作呈现向大型券商集中的迹象。由于在营业网点、客户数量、研究实力和品牌形象等方面具有优势，大型券商越来越成为众多基金公司选择的合作对象。仅拿上面的基金交易佣金收入来说，国泰君安、申银万国、招商证券和海通证券这四家券商占到20xx年上半年基金佣金份额的34.97%，其中国泰君安获得1731.2万元，位居基金服务市场榜首，市场份额高达11.91%；而排名前10位的券商佣金份额更高达57%，其他100多家的券商只能分摊余下的43％的份额。 ２

研究力量的差距则是导致合作集中化的主要因素。

（2）随着基金业规模的扩大，现有合作模式面临挑战。除了研究服务外，目前两者开展的合作在更大程度上依赖于股权联系和某些政策措施对券商的“偏袒”。证券业为基金业提供的产品代销和交易通道等服务并不存在“独占优势”，均存在较强的可替代性。其中产品代销服务面临银行业的强大挑战，而交易通道服务则面临基金公司自主交易的替代。随着基金业进一步发展壮大，其研究力量也将得到进一步加强（规模较大的基金公司将会首先实现“研究服务的内部化”以建立自己的核心竞争力），同时还可以通过其他途径（如券商之外的投资咨询公司等）获得研究服务，也会对券商的研究服务构成竞争压力。综合来看，基金将在未来的合作中拥有更多的“话语权”，证券公司在未来的合作中处于弱势地位，尤其是实力较弱的券商更会在未来的基金服务市场面临“边缘化”危险。

二、证券业与信托业

1．证券业与信托业的合作。

目前两者的合作主要表现在两个方面：

股权联系。由于在《证券法》和《信托法》颁布之前，信托公司可以开展证券业务，使信托公司从证券行业发展初期便与其形成了较紧密的联系。在实施“分业经营、分业管理”的管理方针后，信托公司剥离了自身的证券业务，少数信托公司将证券营业部转让，彻底脱离了证券经纪业务；而较多信托公司以原有的证券营业部入股，与其他机构合资成立证券公司，如爱建信托与爱建证券、金信信托与金信证券、陕国投与健桥证券等。股权纽带使信托公司与证券公司之间保持了较为畅通的人员交流、经验共享和业务融合等渠道，使双方可以通过业务模式的模仿和借鉴，互相吸收对方的优势，推动自身的业务创新。

业务合作。由于证券市场具备市场规模大、流动性高和投资品种丰富等方面的优势，对信托公司和投资者都构成了较大的吸引力，信托公司也因此推出了众多面向证券市场的信托投资产品。目前在信托公司的集合资金信托计划中，用于证券投资的比重一般占到15％左右。20xx年以来，共有16家信托公司发行了约20个证券类信托计划，总规模达到28.64亿元（见图1）

图1 各证券信托计划募集资金额所占比重

注：数据来源于信托网上的有关资料。

由于证券公司是证券市场上的专业机构，在证券投资、资产管理等方面积累了丰富的人才资源和投资经验。因此信托公司在设计证券投资类信托产品时，一般会邀请证券公司担任财务顾问（实际上作为信托资金的管理人）。如江苏国投于20xx年9月推出的证券投资资金信托计划，就由信泰证券作为资产管理和运用的投资顾问。

2．证券业与信托业的合作成效及存在的问题。

目前证券业与信托业合作还不够活跃，具体的业务合作较少。这主要受到两 ３

方面因素的影响：一是证券业与信托业所涉及的业务领域不同。信托公司的投资范围除了证券市场外，还包括基建项目、房地产等其他更加广泛的领域，而在这些领域，证券公司还不具备相应的服务能力；二是在证券投资领域两者存在竞争关系。证券公司从事的受托理财业务与信托公司此类业务在本质上没有区别。随着《证券公司客户资产管理业务试行办法》的出台，证券公司可以独立开展受托理财业务，两者在该领域面临直接的竞争，未来的合作模式还将存在变数。

总体来看，证券业与信托业的合作还处于初级阶段，合作领域较少，合作层次较低，双方还没有在资源共享和优势互补等方面形成成熟的合作模式。

证券业与基金业、信托业三方合作的模式探讨

一、证券业与基金业进一步的合作模式

证券业与基金业在深化现有的合作模式基础上，还可以在以下领域取得进展：

1．加强研究资源共享。作为证券行业的核心资源之一，研究资源的多寡及质量高低直接关系到证券公司与基金公司核心竞争能力及差异化优势的培育。随着证券市场逐步规范化和“价值投资”理念的普及，无论对专业投资机构——基金公司还是对投资业务在整个业务中占有重要地位的证券公司来说，投资收益都将越来越依靠研究部门对投资对象的“价值发现”能力。尽管我国证券业与基金业的规模处在不断的扩张过程中，但受制于整个资本市场的发展步伐和行业整合进程，两个行业的资本积聚将处于逐渐加速的过程。在目前乃至今后一段时期内，较小的资本规模决定了单个公司很难“遍地撒网”，使自己的研究资源覆盖整个证券市场甚或资本市场，而只能集中资源于少数几个领域，树立研究特色。在此情况下，证券公司与基金公司在研究方面的合作就可以使双方扬长避短，实现优势互补，从而使各方在资源有限的情况下，都能通过吸收对方的研究成果，并将有关成果转化为投资实践，提高双方的投资收益。

2．共同构建营销网络。无论对证券公司还是对基金公司来说，未来营销网络都将成为其竞争力体系的重要组成部分。营销网络的覆盖率和运作效率将决定两者的营销能力包括客户发现、客户服务和客户维护能力。健全的营销网络使两者能够根据客户的需求开发相应的金融产品，并在尽可能短的时间内将产品销售给尽可能多的投资者，顺利募集资金进入投资环节，缩短证券公司和基金公司“产品开发——产品销售——产品更新”的运作流程。考虑到营销网络的同质性和兼容性（证券公司和基金公司的产品可以利用相同的营销网络完成产品销售），由两者共同参与营销网络建设和维护，有利于节省双方的资源投入，并融合双方的智慧增强营销网络的扩张弹性、提高营销网络的丰富性和功能的多元化；共享客户资源，扩大双方的目标客户群。目前，基金公司的产品销售已经初步形成直销网点（隶属基金公司）和代销网点（包括证券公司和银行网点）并存的局面。未来双方可以在共享现有网络的基础上，按照达成的共建协议，整合现有网点，增设若干新网点，实现网络布局的优化。共同培训营销人员，提高人员素质，增强“主动营销”能力。

3．加强沟通，在业务合作中实现“共赢”。随着基金规模的不断扩张，越来越多的基金通过持有大量的流通股而成为上市公司的大股东，在推动上市公司改善治理结构、提高经营业绩等方面发挥越来越大的影响。与此同时，基金也取得了对上市公司融资计划的“话语权”，如20xx年招商银行（600036）拟发行100亿元可转债计划就遭受了众多基金股东的强烈反对。由于证券公司作为中介机构，一般充当了上市公司融资计划的方案设计人（财务顾问）和承销商，基金股东的 ４

态度在影响上市公司实施融资计划的同时，也无疑会影响到证券公司的业务计划（间接影响到业务收入）。因而双方有必要加强沟通，在上市公司、控股股东、证券公司和以基金为代表的流通股东之间达成“利益均衡”，创造共赢的局面。

二、证券业与信托业进一步合作模式探讨

证券业与信托业未来的合作将着重按照优势互补的模式来开展，包括：

1．共享营销网络资源。目前信托公司缺乏自己的营销网络，一般通过银行网点来销售自己的信托产品。而证券公司的营业网络在专业性等方面存在相对优势，信托公司可以利用证券公司的营业网点来扩大自己的销售范围，而证券公司也可以通过代销信托产品获取一部分销售提成，并进一步丰富营业网点的服务品种，加快营业部向“销售终端”的功能转型。除此之外，证券公司还可以利用自己的终端优势，通过在销售信托产品过程中收集客户资料并进行分析，为信托公司提供相关的需求信息和产品改进建议，协助信托公司推出更加符合客户需求的信托产品。

2．以项目为载体开展合作。信托公司信托计划的广泛性与证券公司的专业性之间存在很强的互补效应。信托公司在开展面向证券市场的资金信托计划时，可以借助证券公司在证券投资方面的人才和经验优势，聘请证券公司担任财务顾问，协助自己设计证券投资类信托产品。必要时信托公司还可以以“转信托”的方式委托证券公司“分仓”操作部分信托资金，通过分散投资降低投资风险，提高投资收益。对证券公司来说，可以充分利用信托公司的特点为自己开展承销、并购和资产证券化等业务提供便利。如由信托公司开展过桥信托、资金信托来共同完成承销和并购项目，以及借助信托公司在资产证券化项目中建立信托平台等。

3．加强研究资源共享。如上述的证券业与基金业一样，证券公司与信托公司在研究方面同样可以开展合作。信托公司由于投资领域的多元性，使其难以在单一的证券投资领域积累研究优势，而证券公司则正好在这一领域拥有较强的专业优势，使信托公司在开展证券投资信托计划时可以借助证券公司的研究优势，提高投资的理性化水平和投资收益，保障信托计划的顺利实施。随着信托业的发展，市场细分的过程也将使不同的信托公司专注于一个或几个领域，在这些领域树立起特色优势。如不同的信托公司可能会专注于不同的行业或领域开展实业投资，为客户提供稳定的收益来源，从而在特定的行业或领域积累了丰富的研究资源。而相关研究成果可以为证券公司在特定领域开展资本运作提供有效的指导和借鉴。因此两者可以在研究领域建立有效的合作关系。

三、三方共同参与的合作模式

如果证券业、基金业和信托业三方共同参与合作，合作能否成功也依然取决于三方能否发挥各自的资源优势、业务特色和协调能力等因素，同时还要受到各个行业相关政策措施的影响。如果单个行业加快了混业经营的步伐，则将在一定程度上抑制该行业与其他行业的合作兴趣，而转向加快业务转型和市场渗透，以获取其他行业的潜在利润，无疑会引起其他行业的“反目”而增大互相抵制的风险。

目前证券业存在营销网络较健全、业务范围广和研究实力较雄厚等优势，基金业存在专业运作优势，而信托业则具有信托计划涵盖范围广等优势。三者开展合作可以具体的金融产品为纽带，围绕以上优势的发挥与结合，按照分担风险收益的原则，在产品设计、产品销售和投资运作等环节实现专业化分工。以项目组形式开展工作，通过规范作业流程、明细各个环节所需要的资源支持，推动合作开展。从目前三方开展的合作领域来看，相应的金融产品创新将以证券投资类信 ５

托产品为主，可由信托公司作为受托人和产品主设计人、由证券公司作为财务顾问和产品代销人、由基金公司作为管理人，共同完成信托计划。

三方合作需要注意的问题有：

（1）利益均衡。一项成功的合作总会给各参与方都带来利益，同时利益分配机制能够合理反映出各方的贡献程度。证券、基金与信托三业在合作中也要遵循这一基本原则。由于三方的合作更多体现为智力、服务等“软性”合作，投入与产出不容易量化，因而在实践中常常会因为缺乏合适的衡量标准而使利益分配成为难题，严重时使合作难以为继。从目前来看，三方合作可以参考市场上现有的各类服务费率来制定合作标准。以上述的信托产品合作计划为例，假定现由信托公司充当信托产品的设计人、证券公司充当产品代销人、基金公司担任信托资金的管理人。三方设计的合作费率标准可以量化（假定信托公司设计的信托计划的最低收益率为4%）。

表1 三方合作中各方收益分配（参考）

注：为了体现“风险共担”的原则，如果实际收益率低于4%，则证券公司获得销售提成的比例可以降低到0.25%—0.5%之间；在实际收益率高出4%时，即按照上表所列标准获取销售提成。

表1的方案设计综合考虑了证券公司、信托公司和基金公司在三方合作中所承担的职责以及各自对信托收益的最终贡献程度。信托公司在设计信托产品时根据实际收益率与最低收益率之间的差数而向投资者收取不同的佣金标准；由于基金公司实际承担了信托资金的管理，应获取更高的回报，故向投资者收取的佣金将按照6：4的比例在基金公司与信托公司之间分配；而证券公司则根据代销规模按不同的标准收取销售提成。

（2）高层主导。在证券与基金、信托的合作中，由于牵涉到不同的部门，协调难度较大，需要公司的高层依据权限在公司范围内调动资源予以支持。同时如果高层对合作采取了积极态度，显然会感染执行具体合作任务的员工，鼓舞他们战胜各种困难。因此，在以项目组形式开展的合作中，最好由各方的高层参与到项目组中来，并在其中发挥导向和协调功能。

（3）风险防范。对外合作将影响公司现有的业务发展计划，并且有可能通过资源的重新调配而对公司某些业务构成冲击。如证券公司的受托理财业务与基金契约、信托计划就会由于客户重叠而存在竞争，在开展合作中也许会以现有业务资源的流失为代价。由信息不对称所引发的委托——代理风险也会存在于三方的合作中，尤其在合作初期、各方的信任度较低的情况下，如果由此使合作计划受挫，显然会影响到公司对合作计划的信心，延缓开展合作的步伐。

参与方越多，协调的难度就越大，当然如果合作成功，各方的收益也很可观。证券与基金和信托的合作需要三方对合作中的机遇与挑战做出冷静的分析，并要认真而全面地评估合作对象与自己的匹配程度，以此在合作中坚持原则、灵活应 ６

变，以积极的态度追求共赢的结果。

风险控制

一、合作过程中存在的风险

如果同属一个控股股东，则证券与基金、信托的合作一般表现为资源与利益在集团内部的调配，合作的风险更多表现为控股股东的转嫁风险，即通过表面的合作实现利益与风险的转移，实现控股股东利益的最大化，使证券、基金和信托三个子公司的经营独立性受到削弱，情况严重时会使其发展陷入“空心化”。如果隶属不同的利益主体，对证券公司而言，其与基金业、信托业三方在合作过程中主要存在以下风险：

1．客户流失风险。在合作中，基金公司和信托公司一般会通过证券公司的营业网点销售基金和信托产品，在此过程中，证券公司的客户资料有可能为基金或信托公司所掌握，而成为它们的目标客户，使证券公司的客户产生流失。

2．人才流失风险。人才是金融机构最宝贵的财富。在三方合作过程中，人员的交流频率大大增加，有可能使证券公司的部分人才受到各种条件吸引而为基金、信托公司所“挖走”，造成证券公司的人才流失。

3．金融创新风险。由于市场环境、政策限制等因素，三方合作开发的金融新产品未能取得预期效益，证券公司投入的资源不能取得回报而遭受损失。

4．业务冲突风险。证券公司所开展的合作业务对现有的内部业务造成“抽血”效应，使公司的部分业务得不到有效的资源支持而出现萎缩。如国内某券商的研究部门集中了大量资源为基金公司提供研究报告，获得了丰厚的手续费收入，但却使本公司的资产管理部门由于得不到研究支持而“亏损累累”，引发公司内部对研究部门的争议。

5．信息安全问题。证券公司在代销基金或信托产品时，由于销售基本以电子化和无纸化方式进行，在合作中会牵涉到信息系统的开放与兼容，由此引发网络与信息安全问题，会加大证券公司信息管理的难度。

6．法律风险。三方在合作过程中，部分业务可能会跨越“真空地带”而引起监管层的注意。在中国的法律文化背景下，尤其在监管政策一旦收紧的情况下，合作进程会由于监管层的干涉而被中断，并引发违规被查处的风险。

7．信誉风险。在合作开展业务中，因基金或信托方的原因造成客户利益受损，作为合作方的证券公司受到连带影响，市场信誉受到损害，对证券公司自身的业务产生负面影响。

二、风险预警与防范

针对以上风险，证券公司应通过加强内部控制制度建设，采取有效的措施进行风险的预警、防范和控制。主要包括：

1．设立风险“隔离墙”。针对上述的各种风险，证券公司应从完善制度和改善技术条件等方面入手，在内部建立起有效的风险隔离和自我保护体系。如针对客户流失的风险，证券公司应建立健全客户资料管理制度，包括明确访问权限和秘密等级等，同时要将责任分解到个人；针对信息安全问题，证券公司应要求技术部门规范信息系统接口，在公司内网与外网之间设置有效的“隔离墙”等。另外，为保证沟通渠道的畅通和有关信息的集中管理，证券公司应指定专门部门负责协调与基金、信托的合作事宜，避免出现无序与失控局面。

2．建立有效的风险评估体系。证券公司应组织公司内部的法律、稽核等风险控制部门，针对业务合作中的各种风险包括金融创新风险、业务冲突风险、法律 ７

和信誉等风险建立风险评估和预警体系。通过分解各类风险因子，建立有关风险评估模型来量化各类风险。同时证券公司还应建立类似业务合作风险评估委员会等内设组织，健全有关制度，规范风险评估流程，据此对具体合作项目进行审核，根据评估的风险程度和自身的风险承受能力对合作项目做出取舍。

3．建立合作方联席会议制度。成功的合作依赖各参与方达成的共识。在证券公司与基金及信托公司合作过程中，应通过建立定期或不定期的联系会议制度听取各方意见，明确合作的目标和任务，就合作中遇到的障碍提出解决方案，以及达成一致行动的承诺等。尤其在利益分配机制方面，可能更需要借助面对面的交流建立互信基础，争取在心平气和的氛围中化解一个个“敏感问题”。

4．加强有关人员的培训与管理。证券公司与基金、信托公司的合作需要具体的执行者来完成，参与合作项目的人员的素质与能力在较大程度上影响合作进程。因此，证券公司应通过培训等手段培养员工的合作意识，丰富他们在基金、信托等方面的知识，提高他们参与合作的兴趣以及合作过程中所需的沟通与协调能力。同时证券公司还应加强对参与合作的员工的持续指导，如怎样获得公司资源支持、合作中如何维护公司利益等。

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