构建国有商业银行贷后管理的新框架

陈一夫

一、对国有商业银行贷后管理问题的反思

（一）思想观念没有完全从计划经济时代的信贷管理思维模式中解放出来，不适应经济形势的发展。

目前，由于国有商业银行的贷款企业70%是国有企业，各级岗位上的信贷人员计划经济时代入行、计划经济时代长期工作的居多，面对已经变化了的国际、国内经济、金融形势，面对产权结构已经多元化、复杂化的企业，面对已经近在眼前、常伴左右的信贷风险，一些人继续按照其所习惯的计划经济时代对国有企业的贷款办法、贷款经验来进行应对，总以为贷款到期，企业无法还款，可以通过办理借新还旧来维持；企业到了无可救药之时，还可以让国家给政策，把贷款核销了事。这些观念，往往使得他们面对风险，麻木不仁；面对各项风险控制制度，漫不经心；面对各种新的信息，不管是有利或不利，不假思索，等闲视之。在贷后管理工作中，暴露出如下问题：

1、风险意识淡薄，对假信息、假报表缺少防范意识。

在信贷管理中，沿袭计划经济时代对国有企业贷款的传统做法，对企业假信息、假报表缺少防范意识。上级没有或很少要求、客户经理也没有或很少意识到在贷后检查工作中，通过帐实相符、帐单相符、帐帐相符、帐表相符的检查或者通过会计师事务所来识别企业虚假财务信息。

2、忽视银企利益冲突，贷后检查过分依赖企业进行。

随着我国市场经济的不断深入，企业产权结构不断多元化和复杂化，银行与贷款企业之间有共同的利益，但是，也有利益冲突点，企业存在着欺骗银行的利益倾向。但是，目前的贷后管理却忽视了企业欺骗银行的可能性，忽视了企业同银行的利益冲突，没有或很少要求、客户经理也没有或很少意识到要独立思索，核实查证，致使有的客户要填写贷后检查报告时，让企业先写个报告，自己再拿来改改，使得贷后检查不但流于形式，而且像麻醉剂，对银行自身形成了欺骗性。

3、对担保单位的贷后检查没有足够重视。

在以前的贷后管理工作中，强调对贷款企业进行贷后检查较多，但是，却没有足够重视对担保单位的贷后检查。在贷前调查没有明确要求对贷款客户的保证企业进行实地、双人核保的情况下，致使第二还款来源有时形同虚设。造成不具备担保能力的企业进行了大额贷款的保证，造成许多担保合同是由贷款企业从保证企业那里拿来的，中途如何涂改、如何造假都无人知晓，造成骗保、担保不落实的现象时有发生。

4、忽视了对客户背景等报表数据无法反映的因素的审查。

会计报表以货币作为统一计量单位反映企业的财务状况和经营成果，而一些不能用货币来计量的内部及外部因素，如客户背景等，在企业的会计报表中也无法体现，但是，与企业的盈利高低、风险状况紧密相关。在以前的贷后检查中，忽视了对这方面进行了解、检查的要求，致使对企业、包括一些在我行有大额贷款的企业背景不能够做到心中有数，对企业领导人的背景、财务领导人履历也心中没数。

（二）信贷管理制度不健全，缺少适应新的经济形势的具有针对性的风险防范体系

计划经济时期，银行对企业贷前调查工作主要是核定企业流动资金定额；贷后检查工作是检查企业是否专款专用。社会主义市场经济初期，是由国务院、人民银行、经贸委确定贷款企业名单进行点贷，或者支持245国有大中型企业。银行的风险控制手段不系统，流于形式是可以理解的是历史性的。但是，在国有商业银行已经成为金融企业，效益成为国有商业银行生存与发展第一要素的今天，没有适应新的经济形势的具有针对性的风险防范体系，便使新增不良贷款的过快增加成为必然。

1、对贷后检查的内容没有进行明确规定。

在信贷管理上，强调了贷后检查的重要性，但是，却缺少规范化的、表格化的、简便化的指导性文件。没有要求客户经理按照规定的内容进行对贷款客户进行调查，怎么写、写什么，完全由客户经理自由发挥，致使许多客户经理的贷后检查报告水平参差不齐：数千字的有，几十字的也有。随着经济生活的不断复杂化和信贷队伍新人的增多，这样的管理就显得过于粗放。

2、对贷后检查的方式没有进行明确规定和指引。

在以前的贷后管理工作中，强调了贷后检查的重要性，但是，却没有对贷后检查的行为方式做出规定和指引，没有明确要求客户经理要对贷款客户进行实地调查、独立思考，致使许多客户经理贷后检查变成了到企业坐一坐、吃顿饭，下户记录再贷款企业帮助做出后，择日送到银行。在信贷人员人数少、素质达不到管理要求的情况下，致使一个客户贷后检查报告内容基本相同，致使贷后检查流于形式，不能够成为发现问题，防范风险的手段。

3、没有对把握贷款企业的生产经营要点进行必要的指引。

在贷后管理工作中，强调了贷后检查的重要性，但是，由于没有对客户经理如何把握贷款企业的生产经营要点进行必要的指引，在信贷人员人数少、素质达不到管理要求，又缺少不断培训机制的情况下，致使一些贷后检查对企业的生产经营能力把握不住，对企业的风险点也避而不谈，只停留在企业表面数据的陈述上，而没有对其承贷、还贷能力给予切实的把握。

4、对企业特别是集团公司的资金流向没有很好地进行跟踪和研究。

只强调贷后检查的重要性，却没有要求对企业特别是集团公司的资金流向进行跟踪和研究，致使企业很轻易地把贷款不按照合同约定挪做他用，致使形成信贷风险。

5、没有把对重大事项进行披露列入贷前调查的内容。

在信贷管理上，强调了贷前调查的重要性，但是，由于没有把对重大事项进行披露列入贷前调查的内容致使一些客户经理在社会、媒体对贷款客户进行重大不利报道时依然缺乏敏锐性和冷静，甚至与企业保持一致，人云亦云。造成贷款重大损失。

6，没有明确要求企业财务报表需要经过会计事务所进行审计。

由于没有明确要求企业财务报表需要经过会计事务所进行审计，致使企业财务信息没有了社会的监督，用假报表骗取贷款轻而易举。

（三）缺少强有力的制度保证机制，以提高信贷人员的水平，加强信贷人员的责任心，保证现有制度的执行和落实

1、对贷后检查真实性的责任没有进行明确规定，更没有进行实质性处罚。

在贷后管理工作中，强调了贷后检查的重要性，但是，没有明确要求客户经理对贷后检查的真实性承担责任，致使企业用假报表骗取银行贷款比企业依靠经营获取现金流还来得容易，造成一些客户经理的贷后检查完全依靠企业提供的财务报表进行分析，从来不把企业的银行存款与报表中的货币资金进行核对；从来不到企业车间去看产品的生产、到库房去看存货，也不对企业的固定资产进行核对。虽然强调了贷款专款专用，但是合同约定用途与企业实际用途存在差别却没有人过问。

2、对信贷人员的素质要求，没有硬性规定。

商业银行的信贷业务是商业银行的核心业务；商业银行的客户经理也应该是商业银行中素质最高的业务人员之一。但是，20##年末，在工商银行某一级分行14000名职工中，受过正规本科以上高等教育的人员只有475人；从事信贷相关业务的人员1400名，客户经理不足1000名，人员占比不到全员的10%，其中，大部分人员是八十年代入行的高中生，受过正规本科以上高等教育的人员有限。由于客户经理人员少、素质不高，因此，没有形成良性的人员流动和进出机制。由于在人的问题上出现问题，就使得风险控制制度制定和执行起来，难于不打折扣。

3、责任追究制度没有建立、健全，执行力度不够。

信贷工作是一项弹性很大的工作，传统思想认为，对信贷人员没有必要进行考勤考核。如果在客户经理的权、责、利已经划分很清晰情况下，在客户经理已经具有很高的职业道德素质的前提下，这种思想还具有一定的合理内核，但是，在国有商业银行目前的员工素质和考核体制下，这样的管理就显得过于粗放。致使至今，在国有商业银行有的支行，客户经理每天10点以后来上班，三点以前又下班了，没有人过问，而且，有的领导者甚至认为这是提高团队凝聚力的手段。另外，在做业务的过程中，出现了问题，国有商业银行的总、分行也明明有处理规定，但是，到了有的支行，对责任人却层层袒护，大事化小，小事化了。这种管理方式，表面看，似乎是宽厚并爱护员工的，但是，其结果却使得有的支行个别客户经理懒散成习，面对工作得过且过，面对风险麻木不仁，甚至当成儿戏。客户经理以这样的精神状态工作，不要说人均管15户企业是一件让人汗颜的事，就是管5户企业，恐怕也难免不出纰漏；客户经理以这样的精神状态工作，存量及新增信贷资产质量必定难于提高。

4、没有制定后评价制度，造成制度制定与执行的脱节。

国有商业银行总、分行转发和制定了各项信贷管理制度，在基层银行的执行过程中，就被变通得面目全非。上级行要求客户经理对企业进行贷后7日内检查、贷款到期前一个月检查、客户日常检查，但是，支行有没有要求客户经理这样做，客户经理是否这样做，上级行无从知道；明明规定贷款、尤其是重大贷款的决策要经过审贷会表决，而对有些公司累计发放了大量，却只偶尔上一次审贷会，上级行长期也没有发现；贷款发放得是否合适，有多大风险，等贷款风险出现了，上级行才能够知道。出现上述这种现象，便在于国有商业银行没有制定后评价制度，造成制度制定与执行的脱节。

5、没有形成上级行下户进行贷后检查制度，致使支行对贷后检查工作重视不够，形成信贷风险。

上级行下户进行贷后检查制度具有如下作用：一是通过上级行下户进行贷后检查可以弥补信贷岗位设置时一个客户经理既做贷前调查又做贷后检查易诱发道德风险的不足；二是可以及时发现企业存在的真实问题，避免逐级汇报造成的信息逐级衰减，使问题得到及时处理；三是帮助客户经理把握风险；四是起到垂范和敬示作用，为基层客户经理带个头，同时，督促支行重视现场贷后检查。

二、构建国有商业银行贷后管理新框架的主体思路

（一）框架一：开发信贷人力资源，打造一只高素质的具有现代管理、经营理念的信贷队伍。

通过建立健全信贷人员的绩效考核、客户经理奖励制度、责任追究制度明确信贷人员的权、责、利；通过建立、健全信贷人员进入从业资格认证制度、行内外招聘制度、培训与考试制度、定额淘汰制度，规范信贷人员的进入与退出规则，使信贷队伍成为一个进出有序、流而不腐的组织。

框架图之一：开发信贷人力资源

（二）框架二：立体式贷后管理

通过现场与非现场贷后检查，通过支行信贷岗位设置、上级行检查中心(包括财务专家机构)、社会上会计师事务所、上级行信贷管理部经理、主管行长检查参加贷后检查，形成立体式贷后管理。

框架图之二：立体式贷后管理

表示第一步：前台贷前调查并报后台贷前审查

表示第二步：后台贷前审查并通过前台作出决策

表示第三步：贷前调查B岗、贷前审查B岗进行贷后检查

表示第四步：后评价：支行、上级行、领导贷后检查

（三）构架三：对贷款客户实行分类管理

对贷款客户按照建立信贷关系时间进行划段，对贷款客户实行分类管理的同时，对客户经理实行新人新办法、老人老办法，即：对管户客户经理实行A类客户A办法、B类客户B办法、C类客户C办法。

1999年1月1日起，建立信贷关系（包括没有办理借新还旧贷款的优质客户）的为A类客户。99年以后（含）贷款管户信贷员、新入行具有全日制本科以上学历人员、挂职实习等临时人员对A类客户进行管理。回收到期贷款、开拓新的客户、开发新的产品、计提效益工资。

99年以前贷款管户信贷员、银行冗员、其他挂职实习等临时人员对B类客户进行管理。办理借新还旧并逐步退出；保全风险资产，并通过经营使其尽量增殖；按保全资产的情况给予奖励。

组建全新的支行，或在老支行内实施新办法：新入行的具有全日制本科以上学历人员（含招聘的学生、社会人员）完全按照现代商业银行的机制进行管理，实行合同制、绩效工资。负责对C类客户进行管理。

框架图之三：分类贷后管理

（四）框架四：规范贷后管理流程

通过制定易于操作的表格化贷前调查、贷后检查文本及覆盖贷后管理全过程的制度，把贷后管理纳入规范的流程。

框架图之四：规范贷后管理流程

三、从队伍建设入手：打造一只高素质的具有现代经营理念的信贷队伍

信贷队伍的素质不是一个可有可无的问题，是决定信贷资产质量的重要因素，是决定贷后管理能否科学有效的关键因素。如果信贷人员诚实、敬业并具有胜任本职工作的能力，即使贷后管理制度暂时存在漏洞，也可以通过高素质员工的自觉性加以弥补；反之，即使贷后管理制度很健全，也会由于员工队伍素质低下而使贷后管理流于形式，等同于虚设。——这应该成为建设信贷队伍的思想出发点。

（一）从教育入手，转变信贷人员的传统观念，把国有商业银行真正作为一个金融企业来经营和管理。

改变观念，看似一句比较空洞的话，但是，实际上却是信贷管理工作能不能够适应新的形势、信贷管理工作能不能够提高水平的出发点。如果我们的思维方式不按照目前我国市场经济发展的状况及时调整，切实落实信贷风险控制的各项措施，那么，不久的将来就还有可能出现新的贷款风险和损失。

因此，构建贷后管理新框架的第一步，是要使我们国有商业银行信贷人员树立“银行通过对风险的有效管理可以创造价值；信贷审批标准不应因追求规模、短期利润和各方面压力而降低；任何收益都不能弥补本金的损失；信贷风险处处存在，防范风险人人有责；最大的风险是缺乏风险意识”等理念，扬弃以往计划经济时代遗留的忽视贷款效益性、忽视贷款流动性、忽视贷款安全性的作法，面对市场经济不断深化之后，越来越复杂的经济环境和企业环境，面对我国加入WTO之后，复杂而竞争激烈的金融市场，把国有商业银行真正作为一个金融企业来经营。

（二）建立信贷岗位的上岗、从业的资格认证、绩效考评等制度，加快引进人才、淘汰冗员的步伐，提高信贷队伍的整体素质水平。

商业银行的信贷业务是商业银行的核心业务；商业银行的客户经理也应该是商业银行中素质最高的业务人员之一。但是，20##年末，在工商银行某一级分行14000名职工中，受过正规本科以上高等教育的人员只有475人；从事信贷相关业务的人员1400名，客户经理不足1000名，人员占比不到全员的10%，而且其中，大部分人员是八十年代入行的高中生，受过正规本科以上高等教育的人员有限。

信贷资产质量的问题归根结底是信贷人员职业素质的问题，不可能指望一只素质不高的信贷队伍为国有商业银行带来质量优良的信贷资产。以前，国有商业银行虽然强调了提高信贷人员素质、增加信贷人员数量，但是，对信贷人员的素质要求，没有硬性规定，信贷人员的进入没有考试、没有资格审查；信贷人员的退出也无章可循，没有形成良性的人员流动，致使客户经理人员少、素质不高，也就使得风险控制制度制定和执行起来，难于不打折扣。

要打造一只高素质的具有现代经营理念的信贷队伍的最根本、最便捷的办法建立信贷岗位的上岗、从业的资格认证制度、行内外招聘制度、培训与考试制度、责任追究制度、客户经理奖励制度、定额淘汰制度、绩效考核制度。通过信贷岗位的上岗资格认证，把好人员的入口，拒庸才与不适合者于信贷队伍之外；通过信贷岗位的从业资格认证、培训与考试制度、定额淘汰制度，提高现有人员素质的同时，淘汰冗员、庸员，留能去庸，以使信贷人员的整体素质水平迅速提高。

（三）建立信贷激励制度

商业银行的激励机制就是通过物质和精神两个方面的奖励因素来激发和调动员工的工作动机（积极性），使员工保持一种奋发向上的高昂的工作状态。在这种状态下，商业银行的预期目标会很好地完成，会产生优异的经营效果。因此，要使国有商业银行内部的每一个团队和员工思想和行为与银行的目标保持高度一致，除了建立和严格执行约束机制外，还要打破大锅饭，建立有效的激励机制。通过制定、切实执行责任追究制度使得信贷人员知道不应该干什么，通过客户经理奖励制度、绩效考核制度给予信贷人员应该得到的物质奖励，通过奖勤罚懒，使得信贷队伍成为一只不懒散的具有高昂斗志的队伍。

目前，在信贷人员激励机制方面，国有商业银行的罚则较多，激励较少，同时，奖罚的执行力度均有限，工作也不够细致。国有商业银行可以参考和部分学习、借鉴外资银行的方法进行员工激励：

1、员工持股和股票期权

1958年，美国经济学家路易斯·卡尔索提出公司员工要具有通过劳动取得工薪收人，通过资本投人取得红利的两种权利。这样既可以让员工更好地享受企业的经营成果，又可以通过员工持股来进一步调动员工参与企业经营管理的积极性，并形成对企业管理者的另一种约束。该理论在许多外资银行都采用了被广泛应用。同时，从 20世纪 70年代开始，西方商业银行又盛行股票期权计划。这类奖励靠银行的业绩支撑使股价上涨，奖励的资金由市场提供，而不需要银行付出成本。股票期权的收益是股票市价与锁定价格或认购价格的差价。股票期权计划克服了员工持股计划的垫资负担和套牢风险，做到了“零风险、高收益”，逐步取代了员工持股方案。这项激励措施立即实施是有难度的，但是，在国有商业银行内部模拟进行还是有可能的。比如：按照职级对员工设定薪点，按照分行或支行利润完成情况确定薪点工资额。

2、福利保障制度

西方商业银行的员工到银行的第一天就会得到一本员工手册，其中详细规定员工可以享受的各种福利。员工离开银行时，各种账户的福利如何处理、与新的就业单位如何衔接以及退休金怎么计算，也规定得很清楚。完善的福利保障制度是激励员工的一个有效方法，它主要包括退休保障、医疗保障等。西方银行的福利保障制度发展至今已非常到位，并屡有创新，哪怕是失业，员工也不用有太多担心。国有商业银行在这方面已经做了很多，只是没有做得如此细致、如此到位。

3、精神抚慰

美联银行的人力资源部门还设有“员工秘密专线”小组，负责接听员工的倾述，包括绝对隐私，并在法律许可的范围内，帮助员工解决他自己所不能解决或不愿亲自出面解决的问题，包括充当心理医生等。以消除员工的精神抑郁和后顾之忧，让员工更好地为银行工作。目前，国有商业银行的党、团、工会部门完全可以在从事传统业务的同时，走出来，做这方面的工作。

4、打破论资排辈，分配新员工挑战性的工作，以快速提高其业务技能。

挑战自我，把很多人做不到的事情做到，或把别人也能做到的事情做得更漂亮，造就银行家素质，是员工能够拥有更好位子和更高收人的重要资本。老的不去，年轻的上不来；老的干不了，年轻的心态渐老，这是目前国有商业银行急需解决的问题。

5、强制执行的定期培训

美联银行规定员工平均每月要脱产学习4小时，并对参加学位学习的员工给予学费补助。某些培训项目员工可自愿参加，但另有一些项目则要求某一类人员必须参加。员工学得越多，掌握的知识越多，让员工受益的同时，银行受益更大。目前，国有商业银行客户经理中，老高中生居多，他们大部分经过了自学，获得了大专以上学历，但是，面对日益复杂的经济环境，他们急需岗位培训和专业化训练。国有商业银行已经到了非从这方面下决心，以改变现状的时候了。

6、调薪

调薪是外资银行激励的最直接手段。外资银行一方面会不同幅度地增加所有员工的薪水，另一方面会增加有特殊贡献的部门或小组的全体或个别人员的薪水。近几年，商业银行系统员工工资收人每年增长8％－10％。

7、升迁

外资银行特别强调员工能力，行政职务根据工作需要和个人能力随时调整；技术职务每隔几年评定一次，员工能力达到高一级业务要求时就调上去，达不到要求则继续在原岗位，工作太差的可以给予下调。这既是银行开展业务、加强管理的需要，同时也是对员工的一种有效激励手段。

8、亲善家属

美联银行设立了两个特别的日子，“子女节”和“家属节”。在“子女节”，员工可以带自己的小孩上班；在“家属节”，员工可以让先生（或太太）跟随上班。其用意是让他们了解自己的父母亲或太太（或先生）在银行做什么，对银行有多重要，为什么不能每天准点下班，为什么银行员工没有那么多闲暇去陪同家人，这样用家属的亲身感受谋求家庭成员的充分理解和支持。

四、从岗位设置、工作职能上变革：实现分、支行的立体式贷后管理

（一）立体式贷后管理的概念

以前，国有商业银行在通过岗位设置实现对信贷风险的控制方面，虽然也实现了审贷分离，但是，依然存在漏洞。一个客户由一个客户经理全权负责贷前调查、贷后检查和贷款的发放与收回，其他岗位完全通过该客户经理提供的信息进行判断和决策；上级行的贷后检查，多是到支行听取汇报，很少下到企业进行贷后检查，这样的岗位设置，无法回避道德风险和个体思维、判断上的偏差，使企业依靠假报表骗取银行贷款事件的发生成为一种必然。

所谓立体式贷后管理是指对客户的贷后管理从岗位设置上要有不同的岗位参与，从管理层面上要有多个层面参与，从业务分工上要有多个业务部门参与。

立体式贷后管理制度具有如下作用：一是从体制上实现了贷管分离；二是可以及时发现企业存在的真实问题，避免逐级汇报造成的信息逐级衰减，使问题得到及时处理；三是帮助客户经理把握风险；四是通过上级行下户进行贷后检查可以弥补信贷岗位设置时一个或二个客户经理既做贷前调查又做贷后检查易诱发道德风险的不足；五是起到垂范和警示作用，为基层客户经理带个头，同时，督促支行重视贷后检查，特别是现场贷后检查工作，把防范信贷风险真正落实的实处。

（二）岗位设置上的贷管分离

新的岗位设置框架，要求对一个客户的贷前调查、贷前审查各设立A、B岗，实现双人进行贷前调查、双人进行贷前审查；贷前调查的B岗与贷前审查的B岗进行双人贷后检查；同时还要求上级行检查中心（包括财务顾问）、信贷管理部正副经理，甚至主管行长对重点客户直接进行现场贷后检查。通过支行交叉换岗的双人贷后检查，上级行检查中心、信贷管理部经理、主管行长进行的现场贷后检查，以构成立体式的贷后检查框架，实现贷款发放人员与贷款审查、审批人员贷后管理的分离。

（三）建立后评价制度

所谓后评价指按照现行标准对以前年度发放的贷款、企业评级进行重新评估、确认、以弥补、减少因贷款评价不准确、信贷制度不落实、内部人员道德原因造成的信贷风险的措施，是立体式贷后管理的重要组成部分，使得各级管理层面变被动参与为主动参与贷后管理。。所谓后评价制度就是为实现后评价功能而制定的一系列办法的总称。后评价的内容包括：企业评级真实性分析、贷款风险性分析、贷前调查及贷后检查真实性检查、责任人处理检查。通过后评价制度，以对贷款第一次评价的准确性进行评估和修订，对当前的企业状况进行最新的评价，以防范、规避企业经营风险，同时，减少可能出现的评估失误和道德风险。

后评价制度包括下列具体的措施和制度，这些具体的措施和制度为后评价的规范实施，从内容和形式上，做了进一步的细致规定。

1、制定各项规章制度执行情况的定期检查制度。

最近出现的“银广厦”、“蓝田”等一些贷款问题，暴露出了支行在执行信贷制度方面不落实的现象。制度再好，没有客户经理脚踏实地的认真实行，也会使各项风险控制手段流于形式。为了使各项信贷制度真正落实，上级行要定期对支行客户经理的下户情况进行检查、对信贷档案情况进行检查、对总、分行各项规章制度执行情况进行检查。在对客户经理的贷后检查情况进行检查时，检查其是否对企业贷款，特别是集团公司贷后的资金流向进行跟踪、是否对本地贷款外地用款的资金进行了重点跟踪。

2、上级行信贷管理部副总经理以上干部定期下户进行贷后检查制度。

这项制度要求通过上级行信贷综合管理信息系统，按照发生重大事项、出现逾期、出现欠息、新增大额贷款等因素，对有贷企业逐月排查，并采集出问题最突出的8户企业，由信贷管理部门的总经理、副总经理每人负责两户企业，进行现场贷后检查，并写出贷后检查报告。其目的在于在全行树立重视和切实落实贷后检查的理念，使上级行对信贷真实情况做到心中有数，同时，弥补目前同一客户经理即作贷前调查人，又作贷后检查人的岗位设置上的不足，弥补管理上的漏洞，防范可能出现的道德风险。对出现重大异常企业的情况，及时将书面报告报送上级行行长及主管行长。

3、制定上级行进行贷后直查制度。

每年定期集中组织人员由上级行对支行有贷企业进行直接贷后检查。

4、制定《分行贷后直查守则》。

明确上级行现场贷后直查的内容、方法、步骤，使分行下户现场贷后检查规范化、制度化。

5、执行《责任追究制度》。

对没有按照要求执行信贷制度的支行，根据国有商业银行内部的《责任追究制度》，对责任人按照相关文件进行处理。

（四）把法律审查、财务审查作为贷款审批的必要环节

把法律审查、财务审查作为贷款审批的必要环节，从业务分工上，实现有多个业务部门参与贷后管理，以体现出立体式贷后管理的作用。目前，国有商业银行，如工商银行，在总行和一、二级分行中，已经建立了专门的法律事务部门；在信贷审批工作中，也已经把贷款的法律意见书作为了审贷的必备要件。这种作法，实现了信贷专项审查的专业化、专家化，对防范信贷风险发挥了巨大作用。但是，在贷款企业的财务报告方面，国有商业银行却依旧沿袭着依靠信贷人员自身进行财务审查的办法。使得对贷款企业的财务审查成为了贷款审批工作中的一个较为薄弱的环节。在大力培养国有商业银行内部财务专家的同时，发挥社会上会计师事务所的财务顾问作用，便成为国有商业银行弥补这一薄弱环节的重要途径。

1、充分发挥会计师事务所的财务顾问作用

（1）商业银行授信审计的基本情况

截止1998年底，我国共有会计师（审计）事务所6045家，执业注册会计师5.7万人，全国会计师事务所的业务收入突破60亿元。1999年，我国的会计师事务所进行了脱钩改制。1999年末，全国改制后的会计师事务所共有4600家，业务收入已经达到100亿元。1993年3月，在关贸总协定乌拉圭回合谈判上，我国政府作出了以举办成员所、举办合作所、成立代表处、申请临时执业许可证、参加考试、申请注册六种形式，开放会计市场的承诺。目前，已经有17个外国会计师事务所在我国设立了31个代表处，成立了7家成员所、8家中外合作会计师事务所。

国外及国内股份制商业银行把授信与放款合二为一，因此，商业银行的贷前企业财务报表审计，也可以表述为商业银行的授信审计。同时，商业银行的授信审计也包括了贷款企业财务报告年度审计(包括财务数据真实性、持续经营能力、偿还债务能力)、客户经理财务知识、技能培训、疑难个案审计等内容。银行主要从两个方面进行业务委托：一是由已经贷款（办理银行承兑汇票）企业自行委托国有商业银行选定的会计师事务所进行年报审计；准备在国有商业银行申请贷款（办理银行承兑汇票）的企业自行委托本行选定的会计师事务所进行年报审计；二是审批银行委托本行选定的会计师事务所进行疑难个案审计。

（2）工商银行进行授信审计的对策

坚持企业付费的原则。银行的授信审计虽然是商业银行风险控制制度的重要组成部分，但是起因却来源于企业的贷款申请。因此，银行的授信审计由贷款企业自行付费是目前国际上通行的惯例。如果改由银行付费，银行则难于支付庞大的财务费用。同时，国有商业银行除坚持企业付费的原则外，还要按照客户情况采取区别对待政策，即：国有商业银行竞争的优质客户，在其不肯自行出具会计师事务所审计报告的情况下，由贷款支行付费；对企业不肯自行出具会计师事务所审计报告或企业虽然自行出具了会计师事务所审计报告而本行认为还需重新审计的个别疑难业务，由本行支付费用。

为了使聘请会计师事务所工作公开、民主、廉正，宜采取招投标的形式进行。

2、培养行内财务专家

目前，在国有商业银行的贷款流程中，财务审查意见书尚未作为了贷款的必备要件，财务审查也尚未实现专业化，一直依靠信贷人员进行。而国有商业银行的信贷工作人员中，高中毕业自学金融专业的客户经理较多，他们缺乏专业训练，财务知识及财务技能较为薄弱，无法适应当前复杂经济环境的需要，如果国有商业银行把财务审查作为贷款的必备程序时，许多人更无法胜任工作。从目前的情况来看，仅靠对客户经理进行业务培训，已是杯水车薪，且是远水无法解得近渴的事情。因此，在发挥社会上会计师事务所财务顾问作用的同时，建立国有商业银行自己的专家队伍，也成为了当务之急。目前，国际五大会计师事务所高级注册会计师的月薪11000元左右，国内知名会计师事务所高级注册会计师的月薪为5000-8000元。鉴于目前国有商业银行城市分行的薪金标准已经可以达到国内知名会计师事务所的水平，因此，从行外招聘年龄在30-40岁之间，大学本科以上学历，资深高级注册会计师是可行的方法；同时，从大学招聘具有会计专业研究生学历的应届学生作为资深高级注册会计师的助手，组成国有商业银行的行内财务专家。这样既可以节省本行财务咨询费用，完成把财务审查作为贷款的必备程序时的财务审查工作，同时，还可以培养国有商业银行自己的财务专家，使得财务审查摆脱业余水平，向专业化、专家化迈进。

五、对贷款客户实行分类管理，对客户经理实行新人新办法、老人老办法

目前，国有商业银行99年以后新增不良贷款增加较多、较猛。一个重要原因便是没有对贷款客户实行分类管理，没有对客户经理实行新人新办法、老人老办法进行管理，致使权、责、利不清。

（一）客户分类不合理，造成权、责、利不清，奖惩机制难于实行。

在一般情况下，国有商业银行成立了机构信贷科和风险资产科，按照五级分类，把次级、可疑、损失类贷款划归风险资产科，同时协同法律事务科进行资产保全。把正常、关注类贷款划归机构信贷科，同时由机构信贷科办理新增贷款，进行市场营销。但是，由于当时的五级分类划分得并不准确，划分为正常、关注类贷款的贷款企业，经营状况较差，甚至资不抵债的占比较多，比如工商银行北京市分行朝阳支行划归机构信贷科的北汽摩、兴内公司、盛世工贸等公司均是经营状况较差，甚至资不抵债的企业。机构信贷科的客户经理往往依照原来的五级分类划分和企业评级对原客户发放新增贷款或者办理借新还旧，而真正从其他银行竞争来的优质客户却寥寥无几。即便是从其他银行竞争来的优质客户，一般来说，支行也没有奖励措施。同时，新来人员也从事同样的工作，即：依照原来的五级分类划分和企业评级对原客户发放新增贷款或者办理借新还旧。另外，加之目前所实行的客户经理制与原来的信贷员差别不大或者没有差别，也没有进行硬性的业绩挂钩和考核，使得客户经理的权、责、利不清，支行也难于对客户经理进行准确的奖励和惩罚。客户经理没有压力，也没有动力，因此，才会有新增不良贷款的不断出现。

（二）组建全新的支行

在国有商业银行原有支行基础上组建新的支行。新的支行不接收老支行的业务，实行独立核算，在机构设置、用工制度、薪金分配、管理模式等方面完全按照现代商业银行的理念构造。人员通过向行内、外招聘录用：即具有全日制本科以上学历的新招聘入行的学生、社会人员；具有全日制本科以上学历的无不良记录的行内竟聘人员。

应该说，这是提高国有商业银行资产质量、创造新的利润增长点、改变全行作风以适应与国际金融尽快接轨大趋势的捷径。同时，还可以从局部上解决国有商业银行贷后管理等方面存在的痼疾，在局部实现与国际商业银行体制的接轨。。

（三）对贷款客户按照建立信贷关系时间进行A、B类划段

对贷款客户按照建立信贷关系时间进行划段，划分为A类或B类客户，对贷款客户实行分类管理的同时，对客户经理进行划分，即：对管户客户经理实行A类客户A办法、B类客户B办法。

1999年1月1日以后，建立信贷关系、没有办理过借新还旧贷款的优质客户划定为A类客户，其他为B类客户。

99年以后（含）贷款管户信贷员、新入行具有全日制本科以上学历人员、挂职实习等临时人员对A类客户进行管理。主要业务是回收到期贷款、开拓新的客户、开发新的产品、按照存款、完成利润计提效益工资。

99年以前贷款管户信贷员、银行冗员、挂职实习等临时人员对B类客户进行管理。主要业务是办理借新还旧并逐步退出；保全风险资产，并通过经营使其尽量增殖；按保全资产的情况给予奖励。

（四）对C类客户，实行新人管新户，实行新办法

把目前新建立信贷关系的客户，划分为C类客户，由新人，即具有全日制本科以上学历的新入行人员（含招聘的学生、社会人员）、具有全日制本科以上学历的无不良记录的行内竟聘人员，完全按照现代商业银行的机制进行管理。同时，对新人比照其他股份制商业银行的作法，实行合同制、绩效工资。

目前，其他股份制商业银行的员工能够每天像上了发条一样的工作，即在于他们面对的是一张白纸，好画最新最美的图画：权、责、利很清晰——客户是自己竞争来的优质客户，好坏要自己背着；贷款是自己放出的贷款，自己要负责收回来；存款要靠自己拉，因为要完成自己的任务；到年底，根据自己为银行创造的利润，或提成拿奖金并得到晋升或没有奖金并解除合同。而国有商业银行目前的客户经理制却没有划分出这种很清晰的权、责、利关系。因为按照目前的人员安排，也确实难于划分。如果对新来人员或者其他素质较高的老员工比照其他股份制商业银行的作法，在国有商业银行的内部建立很清晰的权、责、利关系，则无异于创造了新的生产力。通过“新人管新户，实行新办法”，在国有商业银行内部，摆脱国有商业银行传统的法人治理结构，理顺各种过去无法理顺的关系，避免或减少新增不良贷款的产生，增加国有商业银行新的利润增长点。

六、从制定规程开始：实现管理的制度化、规范化、简便化

要制定下发《公司客户贷前调查报告》及《公司客户贷后检查报告》规范电子文本（参考《金融论坛》20##年第6期，论文《论规范工商银行贷前调查和贷后检查的意义与方法》）。 电子《文本》格式要求信贷人员通过计算机来完成《文本》的填写，电子《文本》表格的大小是由填表人决定的，可使客户经理在表格中根据实际情况做出充分分析，避免采取统一印刷的方式会由于印刷表格的大小限制，不利于客户经理对贷款情况做出充分的分析。同时，提高工作效率，为今后无纸化办公做准备。电子《文本》，并对贷后检查工作的细节，作了政策性的明确规定。要求客户经理按照《文本》要求的内容进行贷后检查；要求客户经理对贷款客户要进行现场调查、对保证企业进行双人现场核保并承担调查责任；要求客户经理对企业报表中的货币资金与其银行对帐单进行核对；要求客户经理，要对企业贷款，特别是集团公司贷后的资金流向进行跟踪、对本地贷款外地用款的资金进行重点跟踪； 要求客户经理对贷款企业三年内的财务指标和比率变化曲线及报告期和前期数据出现异常变化的会计科目进行分析。通过这些技术指引，以期使国有商业银行客户经理的贷前调查和贷后检查水平尽快得到提升，为信贷风险的控制，加固较为可靠的护拦。

从制度上保证。面对越来越复杂的社会经济环境，尽量弱化银行、企业信息不对称给信贷管理带来的困难，吸收国内外商业银行成功的经验和作法，结合国有商业银行的管理实际，按照信贷风险控制的要求，在国有商业银行内部建立一套较为完整的风险内部控制制度。从信贷政策控制、组织控制、贷款程序控制、贷款操作程序控制等方面设计操作细则，以为客户经理从技术层面上提供最大的指引，以提升国有商业银行信贷风险控制的整体水平。