可口可乐公司市场分析报告

可口可乐公司产品占全世界软饮料市场比例

 

一、公司简介

n  可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋。

n  可口可乐是全球最有价值的品牌。

n  在中国，可口可乐是最著名的国际品牌之一，是中国软饮料市场的领导企业。

n  可口可乐积极推进本地进程。

n  目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为24瓶（每瓶8盎司或237毫升）。

n  可口可乐中国系统在中国已经捐资超过6，000万人民币，支持了众多全国性和地区性社会公益事业。

二、企业使命

      

n  可口可乐公司的愿景是在回报股东的同时不忘履行我们的企业公民责任，激励员工发挥自身潜能，提供推陈出新的产品，不断满足市场及消费者，建立双赢的合作模式坚定合作伙伴关系，成为全球企业公民典范。

n  可口可乐公司的使命是令全球人们的身体思想及精神更怡神畅快，让我们的品牌与行动不断激励人们保持乐观向上，让我们所触及的一切更具价值。

三、外部环境分析

（一）一般环境分析

   1、政治环境

2、经济环境

   3. 技术环境

   4、社会文化环境

   5、自然环境

（二）产业环境分析——波特五力模型

1、现有企业之间的竞争强度分析

2、新进入企业的潜在进入者分析

3、供应商分析

4、买方分析

5、替代品分析

（一）一般环境分析

政治环境

中国饮料业的迅速发展及其前景广阔的消费市场吸引了众多国际知名品牌饮料厂商，许多跨国公司凭借雄厚的财力和丰富的市场运作经验，通过收购国内著名品牌或合资、独资经营挤占国内市场。当前我国饮料行业的多元化格局已经初步显现。

同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。

功能饮料比例上升，碳酸饮料比例下降。

经济环境

20##年的GDP为246619亿，增长11.4%；全年居民消费价格指数（CPI）上涨了4.8%。全年城镇居民人均可支配收入13786元，比上年增长17.2%，扣除价格因素，实际增长12.2%。 国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。

20##年至2010年，整个食品行业面临着较好的发展际遇。

社会文化环境

随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注自己的生活质量，希望拥有“自然、健康”的生活方式。这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品。

技术环境

随着经济的发展，我国饮料业的生产技术与包装技术也在不断发展。我国国内有实力的包装企业和饮料生产商纷纷引进国外设备，开始了塑料防盗盖的大规模生产和应用

20##年第四季度，可口可乐公司有计划将其所有的无菌产品都采用这样的短瓶口包装。

自然环境

温室效应使得全球的气温变暖，这在一定意义上促进了人们对饮料的需求量。

（二）产业环境分析——波特五力模型

 

1、现有企业之间的竞争强度分析

n  中国的市场随着加入WTO以后日趋国际化，一些大型的国际饮料厂商也已在1979年之后纷纷登陆中国大陆这个庞大的消费市常首先有可口可乐和百事可乐在中国的饮料大战，

n  整个饮料市场正孕育着一场新的品牌竞争和市场瓜分。

n  碳酸饮料一直是百事可乐和可口可乐唱“双簧”，可口可乐和百事可乐在中国碳酸饮料市场的占有率分别达到57.6%和21.3%，二者之和接近80%。所以在我国的碳酸饮料市场上可以说是寡头垄断。

n  百事可乐是可口可乐最大的竞争对手，但是他们除了是竞争对手，又是不可或缺的合作伙伴，联手担负起共同拓展市场空间、“将蛋糕做大”的责任。

2、 新进入企业的潜在进入者分析

新进入企业的潜在进入者分析

目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。经过10多年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向台资企业“统一、康师傅”借鉴。最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要可口可乐警惕的地方。

3、 供应商分析

4、 买方分析

5、 替代品分析

       目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。

    近几年饮料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。

（一）业务组合分析---BCG矩阵

 

可口可乐：

是全球排名第一的碳酸饮料，距今已有100多年的历史，也是全球最著名的产品之一，以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象备受消费者，特别是年轻消费者的欢迎。如今，[可口可乐]不仅是一种怡神的饮料，更成为了流行文化的一部分。所以他的相对市场份额很高，但是发展率不会很高，应该处于一个平稳的状态。

健怡可口可乐：

是全球排名第三的软饮料。经典的口味与几乎零卡路里的完美组合，令[健怡可口可乐]备受健康人士的青睐。柠檬味[健怡可口可乐]以其清爽宜人的口味为消费者提供了又一种低卡路里的选择。但是在我国，它的相对市场份额并不高，但还有一定的发展空间。

雪碧：

雪碧诞生于1961年，1984年正式进入中国。作为柠檬口味碳酸饮料的领导品牌，雪碧畅销于190多个国家，是世界排名第4的碳酸饮料。消费者对于雪碧的喜爱，不仅由于雪碧清亮透澈的口感和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率真的品牌态度。所以雪碧的相对市场份额还是蛮高的，但是发展的潜力并不大。

n  醒目：

n  [醒目]是可口可乐公司成功发展的中国品牌， 是可口可乐公司推行本地化策略的典范。所以醒目的相对市场份额和发展率都是还可以的。

n  芬达：

n  [芬达]是世界上最畅销的果味汽水，其名字源于 “Fantasy” 一字，取其”开怀，有趣”的含义。2005年，[芬达]建立“芬达笑园”，带来不一样的笑园生活，为每日规范的生活添加一点缤纷色彩，成为消费者心目中的“开心乐源”。芬达和雪碧在相对市场份额和发展率方面都差不多。

n  雀巢冰爽茶：

n  雀巢冰爽茶是可口可乐公司与雀巢公司联手创建的“全球饮料合作伙伴公司”（简称BPW）旗下的产品。清新好喝的柠檬味红茶饮料带给消费者酷爽怡神的感觉！

n  现在的相对市场份额还是不错的，也有一定的发展空间！

n  美汁源：

n  [美汁源]作为可口可乐公司荣誉产品，是世界优质果汁品牌。而且相对市场份额和发展率都很高，是值得重点培养的产品。

n  酷儿：

n  酷儿是于2001年上市的[酷儿]是中国市场上第一个面向儿童的果汁饮料。相对市场份额还是蛮高的，也还有发展空间，可以吸引更多的小朋友。

n  水：

n  可口可乐还是碳酸饮料业的巨头，在纯净水方面的销售并不好。所以相对市场份额并不高，而且有康师傅，雀巢这些竞争对手，发展的潜力也并不大。

1、S优势：

n  （1）品牌悠久

n  可口可乐自1886年成立以来，一百多年来经久不衰并且风行全世界。品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分

n  （2）强大的销售通路、销售网及营销策略

n  （3）高度的创新以及研发能力

n  （4）全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的市场竞争力

n  （5）核心产品之神秘配方处于极度保密，使其流行100年后而不衰

n  （6）市场占有率高

n  （7）可口可乐在国内设有多个工厂，布局较合理，在生产和销售，特别是市场掌控上占优

W劣势：

1、消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致一些健康问题，例如肥胖。

2、主要消费族群产品认同感,略逊於百事可乐.

O机会：

（1）结合公益活动，塑造企业形象

（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等

（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合

（4）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.

T 威胁：

（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）的威胁大

（2）人们越来越注重健康意识，势必会减少对碳酸饮料的引用

（3）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中

可口可乐关键竞争要素分析

 

可口可乐关键环境因素分析

 

SWOT

 

感谢观赏

 

第二篇：可口可乐公司的客户关系关系分析

     

     新疆财经大学20##—2014第二学期

      《客户关系管理》期末考试论文

题目：可口可乐公司的客户关系关系分析

               学生姓名：             

             学    号：       

             院    部：       

             专    业：          

             年    级：           

               

             完成日期：  20##年6月5日 

摘要

可口可乐公司是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克的沙士，水果国度以及大浪。

本文主要是对可口可乐公司的客户关系管理策略的分析与探讨，通过可口可可公司的经营策略与营销策略，对可口可乐公司的客户关系管理进行分析在了解可口可乐公司的客户关系管理策略的基础上，肯定其优越之处，同时也要看到维系客户关系方面的不足，找出问题以及原因，然后提出相应的策略解决问题。

关键字：可口可乐公司    营销策略     客户关系管理

目录

一、客户关系管理概述. 4

（一）客户关系管理的定义. 4

（二）客户关系管理的主要内容. 4

（三）客户关系管理的意义. 4

二、可口可乐公司经营战略. 5

（一）可口可乐公司简介. 5

（二）可口可乐公司客户关系管理战略演变. 5

（三）可口可乐公司在中国的策略. 6

1. 公司层战略：. 6

2. 业务层战略：. 6

3. 品牌战略：. 6

4. 创新与产品开发：. 6

（四）公司层战略——本土化战略. 6

1. 品牌. 6

2. 包装. 7

3. 差别化战略. 7

三、可口可乐的客户关系管理策略. 7

（一）可口可乐客户关系的指导思想. 7

（二）可口可乐客户关系的建立. 8

1.产品策略. 8

2. 销售渠道. 8

3. 定价策略. 9

4. 促销策略. 9

（三）可口可乐对不同客户的关系维护. 9

1. 消费者：. 9

2. 零售商：. 9

3. 分销商：. 10

（四）可口可乐产品的客户识别及其策略. 10

四、总结. 10

（一）可口可乐客户关系管理的优点. 10

（二）可口可乐客户关系管理的缺点. 11

（三）对可口可乐客户关系管理的建议. 11

五、结论. 12

参考文献. 13

一、客户关系管理概述

（一）客户关系管理的定义

客户关系管理，是建立在信息技术和营销思想基础之上的一种先进的管理理念，是借助各种的先进技术手段和管理理念来研究与客户建立关系、提升关系和维护关系的科学，也是企业巩固及进一步发展与客户长期稳定关系的动态过程和策略。他将管理的视野从企业的内部延伸、扩展到企业的外部，是企业管理理论发展的新领域。

对企业来说，客户关系管理是一个既古老又新鲜的话题。自从人类有商业活动以来，客户关系就一直是商务活动中的一个核心问题，也是商务活动获得成功的关键因素之一。客户关系管理的核心思想是客户资源是企业最宝贵的资源。企业的营销活动应该以客户中心来开展，加强对客户资源的有效管理和挖掘。

（二）客户关系管理的主要内容

客户关系管理旨在通过培养公司的客户（包括内部客户和外部客户）对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。客户关系管理作为一种真正意义上的“One to One”的营销方法，其目的已经从传统的以一定的成本争取新客户转向想方设法地留住老客户，从获取市场份额转向获取客户份额，从追求短期利润转向追求客户的终身价值。

概括地说，客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料（包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。

（三）客户关系管理的意义

（1）以个性化的服务来提高客户的满意度及忠诚度；

（2）促进增量购买和交叉购买；

（3）降低企业维系老客户和开发新客户的成本；

（4）整合企业资源，降低企业与客户的交易成本；

（5）给企业带来源源不断地利润。

二、可口可乐公司经营战略

（一）可口可乐公司简介

可口可乐公司(The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚州的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。

（二）可口可乐公司客户关系管理战略演变

早在本世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。

1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。

1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了23家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。在近日公布的“1999年全国城市消费者调查”中，可口可乐在同类产品中又一次高居榜首，一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠。

可口可乐公司一贯重视广告宣传，其进入中国市场也不例外，每年都投入几千万元进行宣传。但是，可口可乐的广告宣传和品牌定位都是有严格限制的，以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。十几年来广告宣传基本上采用配上中文解说的美国的电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。

随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。去年其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化。众所周知，可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。

（三）可口可乐公司在中国的策略

1. 公司层战略：

实现与其他企业的合资合作战略，如冰冻茶的成功；公司用特许经营方式；公司在中国运用了本土化战略，进行多品牌生产，挖掘中国特色。

2. 业务层战略：

可口可乐通过巨额的广告支出和高超的营销技能进行差异化产品的营销，力保在全球竞争中的优势，其产品代言人著名的有詹姆斯和科比等，在中国有周杰伦，刘翔，姚明等等。

3. 品牌战略：

提高品牌影响的深度与广度，品牌要与当地文化相融合，为此可口可乐进行了大规模的融合，实现生产原料和管理人才的本地化。

4. 创新与产品开发：

可口可乐始终把创新放在最重要的地位，公司坚持以可口可乐为首，不断创新新型饮料，把资金投放于最具有潜力的市场中。

（四）公司层战略——本土化战略

1. 品牌

所谓越是国际化，就越是本土化。可口可乐进入中国后就充分采取了本土化战略。在中国市场上，除了传统的可口可乐、还有雪碧、健怡可口可乐、芬达等。

这种多品牌战略，以可口可乐这一强势品牌为核心，雪碧、健怡可口可乐、芬达为两翼，其他本土品牌为补充，在这一体系下，可口可乐品牌仍可保持它的吸引力和实力，二线品牌既可从核心品牌强有力的形象和认同中获益，又可保持自己的个性，占领不同的细分市场。

2. 包装

可口可乐为了迎合节日气氛的外包装，充分的挖掘中国的民族特色 。无论是玻璃瓶还是易拉罐，从浓缩液到二氧化碳、糖，甚至含量极小的柠檬酸，都打下了中国造的烙印。从喜气洋洋的“大阿福”、 双双怀抱可口可乐两金童玉女 、12生肖卡通罐到奥运福娃和茶系列饮料的面世，该公司努力地拉近与中国人的距离。同时，其广告设计采取红底白字，书写流畅的白色字母在红色的衬托下有一种悠然的跳动之感，既充分体现了液体的特性，又流露出中国传统红色的喜庆气氛。

可以看出，中国传统文化已成为可口可乐公司迎接新世纪的市场灵感，通过新年吉祥物的本土化的形象实现了与消费者的进一步沟通。

3. 差别化战略

全球营销策略是可口可乐公司成功的非常重要的因素。

世界经济、社会与技术的发展已使得全球在众多方面具有越来越多的共性，就消费者的兴趣及其对商品的偏好而言，由于需求的相似性，已在全球形成了一个统一市场。这样，全球性企业就可以产生全球标准化产品，并获取规模效益。使产品的价格低，从而在竞争中占据更多的比较优势，这事实上就是全球营销的典型。

可口可乐公司开展全球营销的竞争优势主要体现在：

(1) 基于各国成本差异性之上的区域优势；

(2) 依赖于国际销量的规模经济的经验效应；

(3) 全球分销所带来的成本优势及其对市场的保护作用。

可口可乐公司全球营销的三个重要特征是：全球运作、全球协调和全球竞争。

可口可乐公司通过营销战略，尤其是通过特色的广告战略来实现差别化策略，使消费者觉得可口可乐的产品与其他的饮料不一样。

三、可口可乐的客户关系管理策略

（一）可口可乐客户关系的指导思想

只有消费者才是企业销量和利润的真正来源。因此，提高消费者的品牌忠诚度、满意度和接受度是可口可乐一切长期行动的根本。我们不是简单的产品供应商，而是客户生意上的伙伴。

（二）可口可乐客户关系的建立

    建立客户关系的思路是，为关系客户和潜在客户提供有吸引力的产品或服务、消费或购买的渠道要便利、定价或收费要恰当、促销活动要有成效等，从而使客户主动地、自愿地与企业建立联系，并且客户很可能是满心欢喜地与企业建立联系。

1.产品策略

可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。因此，可口可乐更多注重于满足所有消费者的需求，这就导致了楼可乐的产品不断创新。

（1）产品口味：

可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、樱桃味可乐、健怡可乐、柠檬味健怡可乐、青柠味健怡可乐、香草味健怡可乐、樱桃味健怡可乐、Zero可乐

（2）产品包装：

250ml、335ml、600ml、1.25L、2L

（3）产品主题：

奥运主题、世界杯主题

可口可乐公司产品具有多种口味，并不断创新，以及采用不同的产品包装，既可以吸引消费者，又能满足不同消费者的需求，增加消费者对产品的满意度，从而增强消费者对产品的忠诚度。

2. 销售渠道

企业为客户提供产品或服务的地理位置，不仅影响客户接受服务的便利程度，还表现出企业的市场定位和企业形象，因此设店选址对企业来说尤为重要。可口可乐公司提供销售网络覆盖范围广，有多种销售渠道，比较便于消费者购买。

3. 定价策略

价格对客户而言，不是利益的载体，而是代表一种牺牲。因此，价格及可能表达企业对客户的关心，也可能给客户以急功近利的感觉。企业要想与客户建立关系，就应恰当的定价与收费。

可口可乐公司采用稳定的价格策略，可口可乐利用其强大的影响力，一直以来都采用稳定的价格策略。当然，为适应市场变化，不同时期会有较小的波动，地区之间也会有较小的差价。可口可乐这种定价策略符合其世界级饮料的地位，符合广大消费者的消费水平，易于消费者接受。

4. 促销策略

促销活动是指企业利用各种适当的信息载体，经企业及其产品的信息传递给目标客户，并与目标客户进行沟通的传播活动。其目的是应其客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，促使其从行动上尽快与企业建立联系。

可口可乐公司在使用免费品尝；特价销售；增量包装；联合促销；有奖销售；瓶盖兑奖等促销方式的同时，通过本土化的广告以及公益活动来树立产品的品牌形象，提高产品的知名度以及消费者认同度，有效地刺激消费者的购买欲望和兴趣，促使其从行动上与企业建立关系。

（三）可口可乐对不同客户的关系维护

1. 消费者：

(1) 售点生动化，使用户购买方便、舒适

(2) 推出不同口味的可乐，满足个性化需求

(3) 提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度

2. 零售商：

（1）合作店牌，有效提升并巩固客情关系

（2）售点生动化，为零售商降低成本

（3）提供冷饮设备，提高零售商的销售量    

3. 分销商：

1.5倍原则，帮助分销商杜绝断货

（四）可口可乐产品的客户识别及其策略

四、总结

（一）可口可乐客户关系管理的优点

（1）产品创新，种类繁多，满足不同消费者的需求，能有效的建立客户关系；

（2）注重品牌形象的树立，把客户放在第一位，增强客户对品牌的认同度和忠诚度，能有效的维护与客户之间的关系；

（3）销售网络覆盖范围广，选择更多，便于消费者购买，能够增加消费者对产品的满意度，从而提高消费者对产品的忠诚度。

（二）可口可乐客户关系管理的缺点

（1）未能及时了解客户信息，无针对性的解决问题，和客户之间没有建立互动关系，因此，不能及时的收到客户的意见反馈；

（2）定价策略较单一，在价格方面没有优势；

（3）在经销商环节，可口可乐无论是在价格，还是在奖励策略，均比百事可乐弱。

（三）对可口可乐客户关系管理的建议

（1）建立完善的客户关系管理系统

现代客户关系管理离不开信息技术的支撑，特别是当客户群相对较大时，企业必须要建立快速、准确、动态的系统来满足日益复杂的客户关系管理的需要。可口可乐公司是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率，也具有庞大的客户群，因此，建立一个完善的客户关系管理系统来进行客户信息的调查、收集、登记、更新、分析、分类、营销等更加有利于可口可乐公司客户关系的维护，同时，也可以根据不同的客户信息进行不同的营销策略，

（2）建设客户意见反馈平台

在公司的经营决策过程中，既要注重企业内部的发展，又要满足市场的需要。因此，建立与客户之间的互动交流也是必要的。这样，可以帮助企业更加精准的把握客户的需求，同时，也能够及时的接收到客户反馈的问题与建议并及时的解决，通过对客户意见的反馈处理，既能够维护客户关系，又可以增加客户对企业的满意度及忠诚度。通过及时的沟通，可以挽回部分流失的客户。

（3）完善定价策略

在定价方面应集思广益，中和销售部和市场部人员的意见，制定出一整套符合市场需求的价格策略。可口可乐公司可以通过完善定价策略，使定价单一化转向多样化，这样可以使其在价格方面更具有竞争力。

（4）在经销商环节，采取价格优惠或奖励策略

经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。可口可乐公司在经销商环节，无论是在价格，还是在奖励策略，均比百事可乐弱。因此，可口可乐可以采用价格优惠、折旧，给分销商以成本优势，提高分销商的积极性。对于资金不足的经销商给予赊帐支持，解决分销商资金短缺问题。

五、结论

在饮料市场竞争越来激烈的今天，可口可乐公司其突出的客户关系管理理念和科学的客户关系管理策略为其培养了大量的忠诚客户，而顾客忠诚度的提高使得公司销售额大幅度增加。这是可口可乐占有额居第一的重要因素。因此，完善可口可乐的客户关系管理策略显得日益重要。

客户作为企业最珍贵的资源，对于企业的发展具有不可替代的作用。在社会主义市场经济改革逐渐向深层次发展的今天，如何增强企业与客户之间的相互关系，维系老客户，挖掘潜力客户，这是每一个渴望发展的企业都需要下大力气去研究的课题。做好客户关系管理可以有效提高企业核心竞争力；整合企业的客户资源，降低企业的成本。实施客户关系管理，识别出企业真正的顾客，必须从CRM的“以客户为中心”理念出发，通过多种角度进行分析，识别出企业的大客户，树立以大客户为中心的营销理念，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和服务，从而使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。

参考文献

[1] 苏朝晖.客户关系管理[M].高等教育出版社,2013（1） 

[2] 安树宝. 浅谈客户关系管理(CRM)[J]. 现代情报 ,2005（09）

[3] 傅川.基于客户价值的营销资源分配和关系管理研究[J].经济与管理，2008（4）

[4] 范云峰.客户[M].北京：中国经济出版社,2004

[5] 陈林. 解读可口可乐在中国的本土化战略[J]. 当代经济 , 2006（09）

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