“媚”

夜之璀璨 点亮芳华

核

心

商

业

H1

招

商

方

案

销售部 孟超

20xx年01月12日

第一部分：项目理解及分析 一、项目分析

（一） H1项目简介

本项目H1楼体位于和平路与大龄路交叉口、黄河医院西邻，是一栋具有厂房标志性的项目楼。

项目H1楼体紧邻和平路，交通便捷（多路公交直达），整楼高14米、长108米、进深18米，楼体两侧可加装上楼便梯；楼体建筑面积7005㎡（2335㎡×3）。建筑采用框架结构，整体内部有36根立柱，两侧拥有部分隔间，楼设3层、层高1F5米、2F4.5米、3F4.5米，地下一层高为4.7米。建筑一层设计有3个出入口，内部配置电梯1部（厂房货梯）。项目门前还配备车位约40个，停靠方便。

项目是一个具有工业历史的建筑，曾作为国内著名量仪生产企业经营，因此内部空间较大，且市区知名度较高。

（二） 项目现状

? 项目目前处于空置状态，内部水、电、梯均已停用。

? 由于曾经作为厂房从事生产工作，转型为商业用途，基础设施不完善。

? 周边环境（安全维护、线路布局等）略显杂乱，不适合直接对外开放。

（三） 项目周边配套情况

1、交通配套：紧靠和平路与大岭路两条城市主干道（3路、8路、5路、14路、迎宾1

号、陕县1路等多条公交线路直达），交通便利，主要辐射区域住宅小区

居多。

2、商业配套：园区位于市区中心地带，门前沿和平路向东为大张广场老商业中心，毗

邻黄河医院，无论购物、医疗、娱乐一应俱全。

3、环境配套：临近人民公园、保健服务门店多，周边小吃门店居多。

4、教育配套：周边有外语小学、市一小、市二中等市内重点学校。

二、项目的优势条件分析

? 市区主干路交通枢纽，通达性良好；

? “城中之心”，价值永恒；

? 坐拥广阔绿地花园，绿荫林立，感受优雅、宁静。

? 楼体风格独特，外在气质内敛、浑厚。

? 建筑施工严谨，质量可靠。

三、项目的难点分析

? 商业氛围不足，人流引进困难

项目所在地段虽是市区中心地带，但长期以来从事生产，并未涉足商业领域，所

以商业发展预期会有所缓慢。

? 商业定位不明确，招商入住困难

项目目前虽有部分商户有合作意向，但对于整体招商政策、定位，还未出台明确

规定，对招商后续发展会有较大影响。

? 生产转型商业开发，基础配套不完善

商户招商要考虑硬件配套设施，如墙体、楼板、步梯、电梯、货梯、给水/排水、用电、消防配套等的改造安装。

? 对外形象欠佳

项目目前为空置厂房，之前的生产活动给市民留下了深刻的印象，不易改变，因此本项目必须重新树立经营形象，在推广上要有所突破。

第二部分：项目的初步定位 一、项目定位的关键因素

1、差异化策略

由于市区内商业圈发展呈同心圆分布，并且项目邻近市区最大、最具吸引力的大张广场商圈，整个商业圈汇集了相当数量的零售项目。本项目自身并不具备短期内带动大量快速消费人流的条件，因此，本项目应避免与大张广场商业圈项目定位的重复，同时应提升项目现状，转变和提升项目商业形象和档次，找准产业定位，打造独特、创新的商业模式。 ? 商业形态分昼夜，消费无昼夜；

? 目标直击随即体验型消费；

? 园区内整体规划，业态分布互补；

? 提供专业的管家式服务，使园区后续服务得以品质性提高。

2、招商和规划

招商一方面关系到定位的实施，另一方面也是销售及融资成功的基础。规划则是项目成功的另一个重要因素，而H1项目开发更要注重追求开发与运营的统一。H1招商直接关系到整个园区的后续开发和招商计划，要统筹安排娱乐、休闲等不同业态互补，注重店面位置、规划、档次上的合理搭配，以提高声誉、降低风险，达到持久盈利目标。

二、商业物业定位条件及规模 （一）、市区商业消费结构及特征

20xx年全市GDP达到640亿元，增长14.5%；地方财政一般预算收入完成37亿元，增长26%，经济连续10年实现较快发展，城镇居民家庭恩格尔系数为38.3%（生活必需品消费指数偏低，其他消费较高）。

全市实现社会消费品零售总额144.09亿元，其中批发零售业实现社会消费品零售额122.52亿元，占全市消费品零售总额的85%。

20xx年初又在《20xx年中国城市竞争力蓝皮书、中国城市竞争力报告》中三门峡生活质量竞争力被评为河南省第四位，每年有数百万游客到三门峡旅游、娱乐、消费，极大地繁荣了三门峡市的商品消费市场。

(二)市区传统商业圈特征

? 市区商圈业态特点

市区商圈位于黄河路中段，大张广场附近。现阶段市区商圈呈同心圆发展，目前商圈中的主要商家有大张广场、建业步行街、百货楼、千禧量贩、时代广场、丹尼斯百货、嘉亿广场（在建）等，其中丹尼斯百货是目前最具知名度的大型百货商场。另外，核心商圈向东新世纪百货、赛格广场、华兴商厦、虹桥家电广场等大型卖场的加入，加剧了该商圈的竞争。商圈内各主要商业项目都是百货公司或专业卖场的业态形式，但档次定位各自不同。 ? 核心商圈消费特点

由于本市属于相对落后的中小城市，居民消费时间主要集中在白天的传统逛街式购物体验。由于近年来网络销售的不断增长，传统销售行业增长普遍有所制约。生活必需品消费已退出市场主题。娱乐、休闲类消费呈增长趋势，KTV、中档规模餐饮等消费会逐渐成为消费主导力量。

从商圈两大特点分析可见，项目周边的商业大多定位为中、高档传统百货或专业卖场业态，功能较为单一；虽然各商圈之间存在一定的档次差别，但业态的同质化也使得市场

的竞争较为激烈，周边传统零售业态商业已经相对饱和；对于营业时间多是白天经营，少有经营到晚9点的营业项目（除“好声音”KTV）。

（三）本项目商业主题、档次定位、形态定位

1、商业主题定位：市区唯一“不夜”之城（没有夜晚的商圈）

夜之璀璨，点亮芳华。目的在于培养新的消费商圈和人群，达到商业化的长久运营。

***** *****

说明：“市区唯一”指明了项目的定位及业态组合为市区唯一；“不夜”是商业不需要分清昼夜运营时间；“城”原为四面有墙，内有人口的建筑，后来拓展为有规模的建筑，具有尊贵感。

2、商业档次定位：中高档休闲娱乐体验。

3、商业形态定位：购物、住宿、娱乐、休闲四种商业形态，开拓夜晚商业市场适应消费诉求，与老商业圈形成业态互补，作为老商业圈的补充。

(四) 本项目商业需求特征

? 市区内广大中、青年（70、80、90后）人群需要便捷的一站式餐饮娱乐场所； ? 随着旅游人员数量的加大，发展为旅游消费的中心；

? 家庭及个体消费群是餐饮娱乐消费的活跃因子，需求旺盛。其消费周期一般为假

日及夜间消费。

? 目标消费者均具有一定的文化程度，这主要表现在消费者比较看重消费的环境，

对商业项目的档次和服务水平有更高要求等方面；

? 餐饮娱乐消费已成为市区市消费增长的领头军，且由于是多循环消费特征，因此，

客源相对稳定并且生存力强。

(五)本项目商业规模及规划初步确定

? 商业由住宿、休闲、娱乐、购物四部分组成，总规模为7000平方米左右。

? 购物设置在H1中1F；住宿、休闲、娱乐设置在H1中2F、3F。

注：住宿、休闲、娱乐的具体面积待招商情况而定，以整层招租为主。

1、住宿在档次上以中档特色宾馆为主（管家式公寓酒店），提供便捷、舒适特点。

建议：H1 3F 整体按平均40㎡/间可分为40间标准客房，房间按照日均营业额300元统计，日总营业额：12000，月入360000，符合整体定位需求。

2、娱乐以时尚娱乐为主（如：KTV），体现年轻人的新奇、新潮、刺激。

建议：H1 2F 整体按平均50㎡/间可分为30间标准包房，房间按照日均营业额500元统计，日总营业额：15000，月入450000，符合整体定位需求。

3、休闲以本地市场认可的业态为主。如网吧、茶楼、咖啡厅、健身会所。

建议：H1 2F 整体提高园区形象、档次，符合整体定位需求。

4、购物以本地休闲服饰、运动服饰、饰品为主，便利店为辅。

建议：H1 1F 构成H1核心消费圈，带动区域消费环境，吸引人流，符合整体定位需求。

整体招商：35%住宿；35%娱乐休闲；25%商业；5%车位设置。整体招商比例符合园区整体定位需求，商、住、娱比例贴合目前峡市市场定位。

5、H1南部只搭建H1南部二层观景平台，跟H1组成有机的整体。改造配套工程只用进行局部辅助型改动，减少投资，降低运营风险。

（六）本项目商业经营模式 销售方案策略：

1. 最大限度利用现有资源,增加销售额;

2. 资金快速滚动,为下一个项目筹资。

H1整栋融资标准8460万，初期计算以实际面积：2000㎡，均价14100元/㎡，各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。整体按照：1F 21600元/㎡，2F12600元/㎡，8100元/㎡。

商铺销售方式：

商铺销售主要分为：直销和带租约销售；

细分为：

1、产权式返租销售模式（整租零售）；

2、直接销售（零售）；

3、一次性返租销售模式（零售零租）； 4、带租约销售模式（零租零售）。

建议销售方式：

1.建议采取第1种带租约方式销售即：H1项目划分若干小块（10平方米左右为一单元）对外销售。当项目划分后即准入门槛降低，适合中小投资者进入，能较快带来销售，资金能快速回笼；

2.避日后经营风险，同时便于H1项目整体招租，为日后大规模招租运营做出良好铺垫；

3.将：所有权属于投资者、管理权由商业管理公司统一掌控、经营权属于入场商家。在统一管理的背景下，最大程度实现整个商业物业的经营价值，获取最大的资金回报与租金增长空间。

集团项目

价值增长案例：

保守预计： （年租金递增5%）

合理预计：（年租金递增10%）

获取物业

投资者

获取现金

承租物业

经营者

获取投资收益

购买产品

消费者

获取经营利润

返租营销执行中有三个问题需要解决：

问题一：谁来执行返租？

通常是通过组建商业公司的形式，将项目返租/包租销售的执行主体由“房地产开发企业”转变为“商业管理机构”，规避政策壁垒，实现返租销售。

问题二：返租的相关技术参数如何确定？

返租年回报率8%是我国商业用房销售市场普遍采用的营销参数，但考虑到租赁税后收益能够抵平资金银行付息，增大客户投资回报，更大程度的吸引客户购买，诸多项目采用9%甚至以上的投资回报率。

问题三：返祖年限？

返租年限：依据商业主力店的承租年限而定，通常为10年—15年。本项目可采取10年回购或15年回购机制。一般商业店铺投资者手持10年基本无退铺现象，本问题只是考虑内容，具体操作可不设计。

招商方案设计：

实行“二个重点四个优先”的原则

? 二个重点

1、重点引进市区范围内外有影响、有实力的大型商业机构加盟合作；

2、对名家、名品、名企、名人重点招商。

? 四个优先

1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；

2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；

3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；

4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

招商对象：

1、有一定经济实力的客户（必须满足合作要求）；

2、对后期整体园区开发有带动作用的相关产业门店。

招商要求：

1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件，并符合国家有关规定；

2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件；

3、实行商品保真经营．严禁假冒伪劣商品入场；

4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场；

5、服从园区整体管理的各项规定。

1、租金价格：1F店面均价每平米120元，2F店面均价每平方米70元，3F店面均价每平方米45元；物业费为每平方米0.1元/日。

2、交付方式：进场签约最少年限5年，签约最长可签40年；交款为1年租金一次性支付。

3、优惠政策：5年一付按租金9.5折优惠

10年一付按租金9折优惠

1、租赁经营：交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统—管理，公用部分使用按园区经营管理规定执行。

2、保底扣率联营：以保底扣率租金确定合作经营的方式（大型商业）。

①以租赁总价确定保底租金，按其每月的销售额抽取一定百分比的租金；

②根据销售额测算分或比例；

 

第二篇：商业地产招商知识手册

商业地产招商知识手册

1、商业地产招商流程

2、商业地产如何定位

3、成功招商五要素

4、商业地产招商策略

5、如何管理招商团队

6、商业地产术语

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

二、商业地产项目定位

1、波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而

言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；

社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。

精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

1、 准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商??）

2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货）

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）

4、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用

户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

四、商业地产招商策略

20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，

从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；

1、关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

2、执行

我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

3、责任心

招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

4、激励

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

5、沟通

沟通———比什么都重要

我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

六、商业地产项目术语

1. 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。

2. 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。

3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。

4. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运

营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。

5. 市场化经营商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。

6. 精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。

7. 购物中心交通规划：一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。

8. 购物中心的人流。一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。

9. 购物中心的交通。购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。

10. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。

11. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。

12. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。

13. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。

14. 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。

15. 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。

16. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。

17. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。

18. 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。

19. 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。

20. 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。

21. 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。

22. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。

23. 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

25. 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服

务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。

26. 渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。

27. 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。

28. 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29. 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。

30. 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。

31. 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。

33. 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。

34. 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

35. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。

36. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。

37. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。

38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。

39. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业

40. 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。

42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。

43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。

44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。

45. SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。

46. 价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。

47. 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。

48. 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。

49. 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。

50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。

51. 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

52. 营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

53. 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。

54. 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。

55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。

56. 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。

57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

58. 市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“

59. 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。

60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。

61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。

62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。

63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。

64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。

65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。

66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。

67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。

68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。

69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。

70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。

71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营

销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。

72. 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。

73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。

74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。

75. 商业组织体系建设。根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。

76. 商业制度体系建设。根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。

77. 商业流程设计。对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。

78. 商业招商招租。为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。

79. 商业经营管理。根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。

80. 商业营销策划。根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。

81. 商业管理诊断。针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。

。对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。

83. 品牌代理。为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。

84. 商业连锁发展规划。研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。

85. 商业市场调查。对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。

86. 功能规划设计。根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。

87. 商业业态定位。根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。

88. 楼层定位。根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。

89. 动线设计。对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。

90. 环境设计。对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、

外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。

91. 一次装修咨询。对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。

92. 二次商装指导管理。对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。