一．单项选择题。（每小题只有一个最恰当的答案。）

1. 以下不属于商务谈判的主要特征的是（ ） B

A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程

C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益

2.下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（ ） D

A.谈判目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数

3.（ ）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。A

A.价值型谈判 B.软型谈判 C.价格型谈判 D.硬型谈判

4.（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。B

A.价格型谈判 B.软型谈判 C.价值型谈判 D.硬型谈判

5.（ ）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。 D

A.价值型谈判 B.软型谈判 C.价格型谈判 D.硬型谈判

6.商务谈判以（ ）作为谈判的核心。D

A.谈判主体 B.价 值 C.谈判客体 D.价 格

7.商务谈判中最敏感，最艰难的谈判是（ ）D

A.议程谈判 B.价值谈判 C.目的谈判 D.价格谈判

二．多项选择题。

1.商务谈判的内容主要包括（ ）ABCD

A.价格（金额）的谈判 B.谈判时间的谈判

C.合同条款的谈判 D.谈判地点的谈判

3.商务谈判的基本原则主要包括（ ）ABCD

A.客观真诚的原则 B.平等互惠的原则

C.讲求效益的原则 D.公平竞争的原则

4.成功商务谈判模式主要由（ ）构成。ABCD

A.制定洽谈计划 B.建立洽谈关系

C.达成洽谈协议 D.履行洽谈协议

5.根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为（ ）ABC

A软型谈判 B.价值型谈判 C.硬型谈判 D.客场谈判

6.按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（ ）AC

A.集体谈判 B.双边谈判 C.个体谈判 D.多边谈判

7.根据谈判在几个主体之间进行可以将谈判区分为（ ）AC

A.双边谈判 B.软型谈判 C.多边谈判 D.硬型谈判

8.根据谈判进行的地点来划分，可以将谈判分为（ ）BCD

A.多边谈判 B.主场谈判 C.中立地谈判 D.客场谈判

9.商务谈判的价值评判标准有（ ）ABD

A.看商务谈判目标的实现程度 B.看谈判的效率如何

C.看谈判参与人数的多少 D.看谈判后人际关系如何

10.在谈判中应当遵循的谋略有（ ）ABCD

A.谈判者顺从对方的需要 B.谈判者使对方服从自身的需要

C.谈判者同时服从对方和自己的需要 D.谈判者违背自己的需要

11.谈判人员的精神力量包括（ ）ABD

A.信心 B.诚意 C.意志力 D.耐心

12.谈判群体的心理效能主要由( ) ABCD

A.谈判群体成员的素质 B.谈判群体的结构

C.谈判群体的规范与压力 D.谈判群体的决策方式

13.以下属于美国人的谈判风格的是（ ）ABCD

A.外露直率，能直接地向对方表露出真挚热忱的情绪

B.办事比较干净利落，总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益

C.赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人

D.对“一揽子”交易感兴趣

14.以下属于德国人的谈判风格的是（ ）CD

A.外露直率，能直接地向对方表露出真挚热忱的情绪

B.喜欢在晚上洽谈生意

C.崇敬合同，严守合同信用，对合同条文研究得比较仔细

D.不太热衷于采取让步的方式

15.以下属于法国人的谈判风格的是（ ）BCD

A.逐个议题磋商

B.时间观念不是很强

C.喜欢用法语来谈判

D.着重于依赖自己的力量，依赖自己的资金来从事经营

16.以下属于英国人的谈判风格的是（ ） ABCD

A.事先准备往往很差 B.除了说英语以外不会讲其他语言

C.等级观念非常严格而深厚 D.避免政治色彩较浓的问题

17.以下属于俄国人的谈判风格的是（ ） ABC

A.爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动

B.办事拖拉，做事断断续续，效率特别低

C.不容易改变自己的看法

D.不懂得如何在交易中以少换多，压降价格

18.以下属于日本人的谈判风格的是（ ） AB

A.非常注意地位同等

B.在贸易活动中常有送礼的礼节

C.当着送礼人的面打开礼物

D.初次来访的客人一定要带上礼物

一．单项选择题。

1.谈判过程中，正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的（ ） C

A.10%~20% B.20%~30% C.30%~60% D.60%~100%

2.会客中的开场白，交谈的序幕是（ ） A

A.寒暄 B.握手 C.致谢 D.道别

3.寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“您好！最近身体好吗？”等用语来进行的寒暄属于（ ） A

A.问候型 B.言他型 C.夸赞型 D.攀认型

4.谈判过程中，一般地，目光应看着对方的( ) B

A.身体 B.脸部的上部三角形

C.腿脚 D.脸部的下部三角形

5.（ ）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。 D

A.职业规范 B.仪表端庄 C.仪表仪态 D.语言规范

6.语言是人们表达（ ）的工具，也是一门艺术。 A

A.思想感情 B.购买欲望 C.社会需求 D.所想所看

7.在正式的谈判之前，（ ）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。 A

A.东道主 B.中间人 C.被邀者 D.主谈人

8.对于双边业务洽谈来说，多采用（ ）的桌子。B

A.圆形 B.长方形 C.正方形 D.椭圆形

9.一般情况下，（ ）应先行到达洽谈地点，做好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。 A

A.东道主 B.中间人 C.被邀者 D.主谈人

10.一般而言，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（ ）D

A.意义 B感情价值 C.外形 D.货币价值

11.在（ ），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 D

A.英国 B.法国 C.委内瑞拉 D.泰国

12.洽谈活动中，较合适的距离在（ ）之间，这也是谈判桌的常规宽度。 B A0.5至1米 B1至1.5米 C0.8至1.2米 D1.2至1.8米

二．多项选择。

1.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是（ ） ABCD

A.欣赏物品，莫问价值 B.情同手足，莫问工资

C.敬老尊贤，莫问年龄 D.与人为友，莫问婚姻

2.谈判中常见的用语主要有（ ） ABCD

A.礼节性的交际语言 B.专业性的交易语言

C.弹性语言 D.幽默语言

3.谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有（ ） ABCD

A.以少为佳 B.色彩一致 C.质地相同 D.合乎惯例

4.从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（ ） ABCD

A.一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果

B.在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话

C.使用语言不标准、不规范

D.喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理

5.在与欧美人士交谈时，要特别注意不要问及对方的隐私，下列选项中被欧美人士视为隐私的是（ ） ABCD

A.年龄 B.经济收入 C.家庭 D.地址

6.座位安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，下列说法正确的有（ ） ABCD

A.座位的基本讲究是以右为尊，右高左低

B.双边谈判多用长方形桌子，多边谈判多用圆桌形式

C.谈判桌横对入口处时，来宾对门而坐，东道主背门而坐

D.多边谈判中为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2/3即可

7.下列对谈判地点和座次的安排的描述正确的是（ ） ABC

A.谈判的地点通常安排在会议室或会客厅

B.谈判场所的布置要充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌

C.场所的布置不能冒犯对方的信仰和民俗

D.座次的基本讲究是以左为尊，左高右低

8.下列对宾主相见礼仪的描述正确的是（ ） AB

A.一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点

B.主人应迎接在门口，应主动与客方成员握手

C.为了表示诚意，握手的时间应越长越好

D.握手寒暄，相互问候后，主人应抢先落座表示诚意

9.在夏秋季，女性在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（ ）为佳。 AB

A.西装 B.西装套裙 C.衬衫 D.毛衣套装

10.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( ) ABC

A.女性在夏秋季应以西装、西装套裙为佳

B.袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜

C.佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致

D.对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链

11.西方人普遍以为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以（ ）替代。 AB

A.“14（A）” B.“12（B）” C.“13（B）” D.“13（A）”

12.下列对商务礼俗与禁忌的说法中，错误的是（ ） AD

A.给英国女士送鲜花时，不要送菊花和蔷薇花

B.俄罗斯人对数字的好恶同西方人一样，忌讳13这个数字

C.对于匈牙利、保加利亚等国，6-8月是商人的度假月，在此期间商务活动不宜往访

D.与美国商人谈判，绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，但可以把以前在谈判中出现过的摩擦提出来进一步讨论

13.在英国从事商务活动时，正确的行为是（ ） ACD

A.不要随便闯入别人的家

B.给英国女士送鲜花时，宜送双数

C.不要以英国皇室的隐私作为谈资

D.不要用人像作为商品的装潢

14.以下特殊礼俗和禁忌是在英国从事商务活动应加以注意的是（ ） AB

A.不要随便闯入别人的家

B.忌用人像作为商品的装潢

C.绝对不要对对方的某一个人进行指名批评

D.忌讳别人问及有关牛羊的情况

15．在与美国人进行商务交往时应该注意（ ） ABD

A.大可放手讨价还价

B.在商务谈判中他们十分注重合同的推敲

C.不要将美国与加拿大相比较

D.注意商品的包装与装潢

16.在与加拿大进行商务交往时应该注意（ ） ACD

A.赴约时要求准时

B.日常生活中喜欢白色的百合花

C.不要将加拿大与美国相比较

D.销往加拿大的商品要有英法文对照

17.在与德国人进行商务交往时应该注意（ ） BC

A.公鸡是德国的国鸟，它以其勇敢、顽强的性格而得到德国人的青睐

B.德国人在交谈中很讲究礼貌，他们比较看重身份，特别是看重法官、律师、医生、博士、教授一类有社会地位的头衔

C.不要给德国女士送玫瑰、香水和内衣

D.盛行吻手礼，他们认为吻手象征着高贵

18.在阿拉伯世界进行商务活动时应当注意（ ） ABCD

A.争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础

B.讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯

C.如果没有合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利

D.禁用六角星做图案

19．下列说法中正确的是（ ） ABCD

A.新加坡人禁忌说“恭喜发财”

B.泰国商人喜欢诚实而富有人情味的人

C.“吃小亏占大便宜”是日商经商的典型特征之一

D．韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常用“是字表达他们有时是否定的意思

20.下列说法中正确的是（ ） ABC

A.巴西的男人爱开玩笑，但忌以当地的民族问题作笑料

B.阿根廷商界流行的是握手礼

C.在埃塞俄比亚一年分为十三个月

D.巴西妇女们相见时脸贴脸，且嘴唇亲吻脸庞

 

第二篇：商务谈判实务简答题

答：⑴直接商品交易的活动。 ⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。 ⑶间接为商业活动服务的行为。 ⑷具有劳务性质的活动。 判双方的了解。

2.简述商务谈判的意义。

1.简述商务行为的分类。

答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。 ⑶约束谈判双方履行义务。 ⑷发展和开拓谈判双方合作领域。 ⑸提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征。

答：⑴商务谈判具有利益性。 ⑵商务谈判具有平等性。 ⑶商务谈判具有多样性。 ⑷商务谈判具有组织性。 ⑸商务谈判具有约束性。 4.简述如何确定谈判目标。

答：⑴谈判的性质及其领域。 ⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。 ⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 ⑸与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权。

答：⑴耐心倾听以了解对方。 ⑵巧提问题进行观察。 ⑶谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。 ⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。

⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 ⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。

⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。

1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法） 答案要点： 外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点： 具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。 ⑵澄清对方报价的含义。 ⑶牢记报价目标。 ⑷通常兼备、协调统一。 ⑸松紧适宜、谨慎出数。 2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。 3.简述买方让步的条件

答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。 ⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。 ⑶接受批量订货。 ⑷买方向卖方提供紧缺的原材料， 使卖方能够为买方加工产品。 ⑸为了长期的合作。 4.简述履约前谈判的原因

答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。 ⑵国际市场的变化。 ⑶技术背景发生变化。 ⑷不可抗力事故发生。 5.简述合同履行后争议的可能原 因

答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。 ⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。 ⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。 ⑷售后服务保修等条件未能执行。 ⑸原有条件有异议等。 6.简述索赔谈判的准备工作

答：⑴要按规定期限取得索赔证据。 ⑵要分清责任。 ⑶认真准备谈判证据和资料。 ⑷认真研究索赔方案。 1.简述谈判者服饰的要求

答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。 ⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。 ⑵服饰要符合角色、体现个性。 ⑶服饰要与体型相协调。 ⑷服饰要与环境和场合相适应。 2.简述商务谈判沟通的原则

答：⑴语言表达清楚。 ⑵语言表达有力。 ⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。

3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。 ⑵先言利后言弊是基础。 ⑶强调互利，激发认同是必须。 ⑷简化接纳提议手续是准备。 ⑸遵循必要的原则是策略。

4简述非语言沟通的作用

答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。 6.简述谈判中一般何时可以叫停

答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。 ⑵当构思重要问题或思考新的论点时。 ⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。 ⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。 ⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。 ⑺当体力不支或情绪紧张时 1.简述不开先例策略的适用情况

答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。 ⑵交易商品属于垄断经营时。 ⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。 ⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。 2.简述商务谈判人员应具备的素质要求

答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。 ⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。

⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。 ⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。 ⑸坚实的知识基础。 3.简述犹太式的谈判精髓要点

答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。⑺从容不迫。⑻换个角度想。 4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款

答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。 ⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、 式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。

⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。 ⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准) 5.简述商标使用权转让合同的主要内容

答：⑴商标的内容和特征。 ⑵商标权的合理性和有效性。 ⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。⑷商标许可的备案和注册。 ⑸关于产品的质量监督。 6.简述信托风险说明书的内容

答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。 ⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。 ⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件， 应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务

推理由什么构成？

答：推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎，谈判的过程亦为复杂的推理过程。 论证的方式有哪些？

答：认证方式即表达方式，如何提出论题，运用论据，推断某个判断的真实性和虚假性的方式，其可运用的方式有：归纳、演绎、直接、间接、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑一等辩证逻辑思维的方法。

如何对付诡辩中的平行认证？

答：对付诡辩中的平行认证应该抓住两点：一是认证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。 如何破“以相对为绝对”的诡辩？

答：对付该类诡辩的两个对策：一是善于抓住现时与延时存在的相对性。二是在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。 如何破“以现象代替本质”的诡辩？

答：对付该类诡辩的归出的对策为：1、思维上由表及里，即顺对手的“光面”向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。2、做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。 运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？

1、选的对象要势均力敌，比起来才有劲。2、时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3、对比的内容要科学。4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点。5、慎守承诺。6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。 什么是探询中冷与热的控制点？

答：一言以避之，探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与控制点。 2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？

3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。

5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？ 作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。

6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？ 代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。

7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？ 政治背景、经济背景和人际关系。

8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32

1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。

9 、国际的标志有哪几点 ？

1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则

10、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？

1） 主谈人

主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。

(2) 谈判组长

谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。

(3) 两者的配合

由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?

首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

5、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52 目标、程序、时间。

8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55

通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。

价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97

评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131 本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136 自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158

在引导对方承认错误时，有效的引导手法有两种：1、软纠，2、硬打。

10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165 控制结束的气氛、探询可能的转机。

4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194 谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。

5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195 无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。

8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199

应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。

1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270 不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。

9、折衷调和的策略与"泛用折衷"的诡辩术有何不同？ P298 根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。

1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？P326 以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？ P325 以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语

3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？

商业法律用语