互利共赢促发展

今年以来，我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标，把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径，立足市场，抢抓机遇，强化业绩考核、强化银保合作等方面入手，全面推进代理保险业务的持续营销，保险代理业务保持持续增长的良好势头，1-6月，我行实现太平洋保险标准保费收入？万元，实现中间业务收入 万元。

总结回顾我担任文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作，我把我的几点做法和各位老师交流分享，也希望各位老师多提宝贵意见。

一、消除员工顾虑、树立营销信心

二、

在每次的激励活动中，我行都成立了由“一把手”任组长，分管行长任副组长，相关处室负责人为成员的活动竞赛领导小组，具体负责各营销活动的组织领导，目标任务的分解，方案的实施，总结推广活动的先进经验，量化考核任务的完成情况。各县支行也成立了相应的组织领导机构，形成了行长全面抓、分管行长具体抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边，纵向到底的竞赛活动新局面。特别是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台，以客户中心为载体，充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势，重点抓好分行机关及直属单位的保险营销业务，并亲自购买保险。据统计，在市分行机关和直属单位，100％行级领导，80％的中层干部，65％以上的一般员工都购买了保险。

二、强化综合营销，是做好保险代理业务工作的基础

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为了加大市场营销的力度，我行结合本地实际，坚持统一性与灵活性相结合的原则，大造声势，开展了有针对性的“六个一”营销公关活动。一是召开一次新闻传媒联系会，以代理保险为主题，大力宣传农行的代理优势、网络优势和服务优势，扩大活动的持久影响力，提升农行的整体形象；二是走访一次地方党政领导和有业务联系的保险公司，求得党政的理解与支持，得到公司的配合与协助；三是组织了一次代理保险业务推荐会，明确市场定位，找准突破口：在客户结构上，坚持以农行高价值客户为主体的市场定位，在业务结构上坚持以财险和寿险为主体的市场定位，在产品结构上坚持集储蓄、保险、投资功能于一体化的市场定位。让社会更加了解农行的代理品种；四是开展了一次优质客户联宜活动，让代理客户更加认同农行、信赖农行，调动了全方位、多层次的积极因素；五是开展了一次代理保险全员营销活动，调动了全方位、多层次的积极因素，特别是基层网点员工，不怕苦，不怕累，经常起早睡晚，走村串户，千方百计做好代理营销工作。以XX支行XX营业所为例，今年，该所实现保费收入？万元，人均保费收入？万元，仅代理保险一项，全年人均多增加收入？元，该所员工除了自己在上下班时间努力营销以外，职工家属也都积极参与对亲朋好友的宣传和动员，代理保险业务在该所红红火火地开展；六是组织了一次优质服务大检查，采用明查、暗访、抽查、现场评分等方式，对全市各支行、营业网点的代理保险业务进行不间断的检查评比，并将各县支行、营业网点任务完成情况进行通报，让每个网点及时了解本行、本单位的情况，以便发现问题、分析问题、解决问题，有针对性的提出改进意见。

三、强化队伍建设，是做好保险代理业务工作的关键

我行始终把优化保险代理人员，规范销售人员行为，增强员工的营 - 2 -

销能力，提高保险专业化水平，作为确保代理保险业务顺利发展的关键。一是优化代理队伍。我行按照“新的思想观念、新的运行机制、新的管理模式”的三新要求，对保险代理人员进行了优化组合，推行代理人员竞聘上岗，建立代理人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低的市场竞争机制。通过竞聘择优上岗，优化了人力资源配置，增强了代理人员的参与意识、竞争意识和忧患意识，激励了代理人员爱岗敬业、恪尽职守、奋发向上的事业心和责任感。二是注重业务培训。在培训中，不仅重视代理保险知识培训的长期性和持续性，还注重系统性和针对性，按营销渠道的不同，分期、分批、分层次对全行营销人员进行了培训；对一线网点人员，培训的重点放在定额保单、卡式业务等一些分红型保险和家庭财产保险方面；对信贷客户经理，培训的重点是各类企业财产险、汽车履约保险及住房按揭保险等险种。在提高代理人员业务知识的同时，也适当进行一些市场营销展业技巧的培训，使代理人员灵活自如地推销各种险种。同时，市分行、县支行保险代理部营销人员还以上派一级的方法，组织到省分行或地方保险公司学习保险专业知识，从而为抓好今年的代理保险打下了坚实的基础。今年以来，我行共举办了各类代理保险业务培训？期，培训员工？人，组织员工参加代理资格考试 次，取得代理资格证？人，专业化保险代理人员队伍初具规模。三是规范营销行为。今年年初，我行便对《保险代理营销人员为规范》作了进一步的修订和完善，从业务宣传、市场营销、保单填制、保费收取等环节都进行了明确的规定和要求，有效杜绝了道德风险和能力风险的发生。同时，完善了《柜台销售保险操作流程》，规范了操作程序，提高了工作效率，避免了差错的发生。

四、强化业绩考核，是做好保险代理业务工作的保障

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改革分配机制，实行代理保险“工效挂钩”是经营机制的核心，也是促进代理业务的重要保证。在工作中，我行始终坚持三个原则：一是坚持了绩效挂钩的原则。将营销和管理人员的效益工资与代理业绩挂钩考核，上半年，我行共拿出？万元专项费用，用于代理保险的专项奖励，对在“百日竞赛”活动期间完成财险、寿险任务的县支行，按先后排名分别奖3万元、2万元、1万元；二是坚持按劳取酬、多劳多得的原则。按业绩先后排名，在全行树立了60名代理保险展业标兵，首先在政治上给予通报表彰，发给荣誉证书，并对前10名的展业标兵各奖励1500元，11至30名的分别奖1200元，31名至60名分别奖800元，既鞭策了先进，又鼓励了后劲；三是坚持了逐级考核的原则。市分行只量化考核到机关职能处室和各县支行，县支行再考核到基层营业网点，最后由网点考核兑现到个人。通过逗硬激励政策，各代理人员变压力为动力，促进了代理业务的不断发展。

五、强化银保合作，是做好保险代理业务工作的前提

开展多层次合作，建立长期良性的合作伙伴关系，共同开创保险代理业务工作的新局面。一是建立银保通气例会制度。定期不定期与保险公司召开工作例会，加强与各保险公司的沟通与联系，对我行各保险代理业务量、市场占比等相关情况进行适时通报，并就工作中遇到的问题进行分析，及时提出解决问题的办法和措施。仅上半年，我行就召开工作例会？次，解决工作中遇到的问题？个。二是完善投诉处理机制。通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，进一步畅通客户投诉渠道，我行与保险公司分别落实了专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，共同妥善处理客户投诉。今年以来，我行与各保险公司共同处理客户投诉？起，客户满 - 4 -

意率达100%，有力地维护了客户的合法利益。三是拓展银保合作领域。积极探索银保联手“一对一”的长期战略伙伴关系的新模式，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，实现了我行与保险公司的“双赢”。在代理寿险方面，我行先后与太平洋寿险公司、泰康人寿公司签订了银保合作协议，并将其产品与我行柜台资源有机结合起来，通过共同努力，我行的的代理保险业务的市场份额占比大幅增长，截止6月份，市场份额占比为 %，比去年年末增长了 个百分点。太平人寿、中国人寿、人民人寿、平安人寿、太平洋人寿在他们的系统内的排名也名列前矛。

下半年，我们将进一步切实加大内部监控和营销力度，不断提升服务质量、优化产品结构，全面完成省分行分解下达的各项目标任务。 - 5 -

 

第二篇：XX银行保险代理业务经验交流材料

转变观念 狠抓营销

促进代理保险业务强势发展

中国农业银行武汉江汉支行

今年以来，江汉支行深刻学习上级行关于加快发展中间业务的有关精神，以代理保险业务为切入点和突破口，坚持从转变观念入手，从多方营销着力，强化各项激励和保障措施，从思想上、机制上、行动上、后勤保障上为加快代理保险业务的发展做了大量工作，取得了一定的成绩。截止去年末，全行保险代理额2755万元，同比增加1174万元，实现保险代理收入74万元，同比增加32万元，分别完成计划的137％和91％，其中，代理人寿保险2160万元，同比增加600万元，代理财产保险595万元。保险代理业务不但为支行的业务经营作出了较大贡献，在全市农行业绩中排名也位居前列。具体做法是：

一、从转变思想统一认识入手，突破四个观念误区。 代理保险业务是一项新兴业务，在以存、贷款为主营业务的现实环境下，我行在开办之初也曾遇到一些阻力，各个层面的员工在思想上不可避免地存在一些抵触情绪，突出体现在四种观念上的误区。一是认为保险代理业务是一种“偏业”，相对于存贷业务，其地位是从属性和辅助性的；二是认为保险代理业务是一种“低效”业务，浪费人力而赚钱不多； 1

三是认为保险代理业务是一种前景不明的业务，市场潜力和前景均不可预期；四是认为抓保险代理业务会分散主业精力而且会冲击人民币存款，造成“两头不得好”的结果。针对这四种观念上的误区，支行党委并没有一味打压，而是深刻意识到，保险代理业务要想取得快速发展，就必须在思想上有一个大的转变，必须建立在全行上下高度统一的思想基础之上。为此，支行采取多种形式，反复向全行讲透“四个道理”。

一是保险代理业务是银行金融产品的重要组成部分。在传统业务市场空间受到挤压的情况下，是银行拓展业务空间、满足客户多样化需求的又一条有效途径，是我们拓宽收入渠道、增强盈利能力和竞争实力的有效手段，是农业银行由传统银行向现代商业银行转变的必由之路，是丰富农行产品、提升农行形象、扩大农行社会影响力的重要举措，而绝非可有可无的“副产品”和“零部件”。

二是保险代理业务是一种拥有巨大盈利空间的业务。同很多新产品进入市场一样，由于市场尚未成熟，进入市场初期往往是利润率最高的时期。保险代理业务的利润率也远高于一般业务，按寿险来说，按代理额的2.5％取得中间业务收入，财险则可按8％取得收入，而目前一年的存款，贷款毛利率分别为0.52％和1.44％。如果加上保险公司在我行的同业存款以及我行与保险公司之间可能形成客户互荐的良好局面，保险代理业务给我行带来的盈利空间将更加可观。 2

三是保险代理是一种有着广阔市场前景的朝阳业务。有关数据显示，湖北省全省保险总额大约在每年100亿左右，其中仅武汉市就达50－60亿元，这是一个极其庞大的市场。同时，随着城市居民收入不断提高，保险意识的不断增强，这个市场正以每年15％-20％的速度迅速扩大，远高于其他许多行业的发展速度，谁无视这个市场，谁就会被这个巨大的市场所抛弃。

四是保险代理业务与传统业务之间，是一种相互补充、相得益彰的关系。保险代理业务是对农行内外部资源的再开发和再利用，保险代理业务搞好了，不但不会分散主业精力，更能有效带动传统业务的发展。

为了进一步验证这四个道理，我行以循礼门支行和佳丽广场支行为示范点，深入网点进行分片督导和现场帮扶，重点培养和发展明星单位，使这两个网点在短期内获得了快速发展，保险代理额全年分别达到465.3 万元和434.1 万元，而同时两个网点的传统业务也保持了稳步发展，主营业务100％完成年度计划，在全行网点中起到了巨大的示范作用。

经过支行一系列的思想释疑及示范点的效应释放，全行在思想上和实践上两个方面都看到了保险代理业务的希望，思想观念也发生了重大转变，由原来的不理解、不接受转变为正确理解和主动接受，由原来的支行推着干转变为各单位各部门自觉干，由原来的专业部门的单独行动转变为全行上 3

下的整体联动，全行思想取得了高度统一，认识上也得到了空前的一致，为下一步的强势营销打下了良好的基础。

二、落实重点工作措施，突出抓好“四个结合”。

1、努力扩大业务拓展半径，将柜面营销与重点营销相结合。

保险代理业务所面对的客户群体相当广泛，涵盖了广大的居民客户及各种机构类、公司类客户，采取柜面营销和重点营销相结合的营销方式，是扩大业务拓展半径的有效渠道。支行在历次的保险代理工作会议上反复强调这个观点，鼓励各网点立足于自身个人客户市场资源，对整个客户群体进行细分，确定重点营销对象，实行主动营销。一是对个人储蓄大户实行主动营销，目标锁定为年龄在50-60岁的、有固定工资收入、无后顾之忧的老人；小孩不大、住房无忧的年轻夫妇；定期存款较多、且无较大投资项目的优良储户等。二是在对公客户中选择国家公务员、高校教师、大型医疗机构的医生、外企的高级管理人员和白领作为营销对象。三是将本行的个人信贷客户作为营销对象。通过上述的客户细分，支行各网点在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而异，从而将全行保险代理业务导入平稳、持续的发展轨道。

2、提高主动营销的成功率，将客户需求与产品推介相结合。

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随着市场经济的不断发展和完善，储蓄早已不是人们唯一的理财方式，银行柜台保险业务正好适应了客户对金融服务多样化的需求。将客户的具体需求与银行保险代理服务的有机结合，能够充分展现保险代理业务的独特性，是推动保险代理业务发展的有效方法。我行在开展保险代理业务营销工作的过程中，充分重视客户的个性化需求，针对其需求的不同，有区别地进行产品推介，收到良好的效果。我行新华路分理处有一单位客户因日流现金较大，具有很大的安全隐患，该处主任及时帮其分忧，一次性营销财产保险10万元；支行营业室根据一位个体工商户既要做生意，又想买保险的心理，一方面向其营销50万元保险，另一方面又为其办理保单质押贷款，以解决资金周转急需。正是凭着这种执着和耐心，在主动营销中紧紧抓住客户需求，20xx年全行网点都消灭了“零出单”的现象。

3、全方位拉动保险代理业务营销工作，将一线员工营销与保险公司专管员营销相结合。

在保险代理业务工作中，我行非常重视与保险公司专管人员的配合，在他们的共同参与和协调引导之下，我行的一线员工主动营销的意识与能力明显增强，在保持主营业务平稳推进、柜面操作有条不紊的前提下，一线员工克服柜面业务量大、人手紧张的困难，将保险代理业务做得有声有色。有些柜面员工充分发挥自身的人缘优势，利用业余时间积极 5

引荐保险代理产品，更多的员工则立足于柜台，会同专管员，对那些存款不稳定、投资取向不明确或有保险需求的客户展开接力公关，取得了良好收效。我行循礼门支行的储蓄客户流量很大，柜员们就经常在办理业务时利用简洁的语言，有意识地与客户沟通交流，了解客户资金动向，适时地向客户营销保险产品，一旦客户产生兴趣，便立即将其引荐给保险公司营销员，由营销员为客户做更为细致的工作。由于柜面员工与银管员良好的配合，该网点保险代理计划完成率达到了150 %。

4、充分利用我行现有网络和客户优势，将保险业务营销与传统业务营销相结合。

保险业务的营销不能单纯地为了保险而营销，而是必须将其与资产业务、负债业务、国际业务等其他业务一起，充分挖掘和利用现有客户资源，从身边的客户入手，先易后难，先近后远地逐步推动。我行在日常攻关中，从未把代理保险业务的营销看作是一种任务或包袱，而是尽量把代理保险业务和传统业务一起进行“捆绑销售”，由于我行在营销中注意策略，加上长期以来对客户的深度了解，因此在工作中有效避免了客户对保险业务“硬塞”和“强加”的印象，自觉接受了我们的营销。同时由于代理保险业务的开展，我们的产品进一步丰富，客户对我们的认知度也进一步增强，反过来又促进了我行传统业务的开展。我行佳丽分理处通过主动 6

接洽储蓄存款过5万元的个人黄金客户，提供跟进式服务，不但成功营销保险300万元，储蓄存款也得到了快速发展，全年储蓄存款净增1200万元。

三、助推保险代理业务腾飞，着重强调“四个保障”。

1、确保人力资源到位，加强组织保障。一是支行单独成立保险代理业务部，由一把手亲自挂帅、分管行长直接领导，切实履行龙头开发、系统管理、全线督导的工作职责；二是由保险专职营销员、各前台部门、网点一把手、客户经理、柜面人员共同组成一支强大的营销队伍，进行市场开发与营销，并在骨干网点配备专职的保险营销人员或指定兼职营销人员，在有条件的网点设立代理业务专柜，如佳丽广场支行所处的地段人流量大，柜台业务较为繁忙，为了保障保险代理业务长期稳定的发展，该网点在三个储蓄柜以外指定专柜负责长期营销，其余柜台实行配合营销。

2、确保专业技能到位，抓好培训保障。为使全行员工充分掌握保险代理业务的专业知识，增强营销技能，我们请来保险公司的专业培训师，采取分步、分片的方式，先后组织了5次全行大规模的业务培训。各基层网点还利用班后时间，组织员工进行了自学。此外，我们还与保险公司建立保险信息共享制度，随时掌握保险信息、市场动态及客户需求变化，通过双向沟通一方面对产品和营销策略进行不断改进，另一方面对客户需求进行动态分析跟踪，最大限度地将 7

信息资源转化为我们的业务、客户和效益资源。

3、确保责任到位，加强机制保障。一是将保险代理计划落实到部门，落实到人，落实时间，部门经理对本部门任务负总责，分理处主任对分理处保险代理计划负总责，一级抓一级，层层抓落实。二是明确保险代理业务作为一项指令性计划，各部门各网点必须在限期内全面完成，不允许欠任务，更不允许有空白点。三是支行制定了详细的代理保险业务工作意见和具体的操作措施，要求各个单位和部门将代理保险业务视同传统业务一样同布置、同检查、同考核。四是将上级行精神“一传到位”，对各单位保险代理额视同存款增量1：1进行年度考核，确保代理保险业务的全面完成。

4、确保主动意识到位，加强激励保障。一是在全行经营目标责任制中加设3分奖励分值，即凡是完成今年保险代理业务全年计划的单位，给予3分的奖励分值，并参与全行的业绩排队和考核。二是在分配机制上根据责、权、利对等原则，落实“谁办理，谁受益”的分配原则。支行将营业部下划的奖励费用及时兑现到个人，不拖延占压，不打通使用或挤占挪用，充分调动全员营销保险代理业务的积极性。三是支行将监督各网点保险代理业务手续费执行情况，确保兑现到人，各网点必须就支行划拔的手续费拟定兑现清单，并报支行备案。四是及时与保险公司加强联系，将保险公司所拿出的阶段性单项奖励政策，全额兑现到单位和个人，提高 8

全行员工的积极性。

成绩能代表过去，未来还要努力开拓。我行的保险代理业务虽然取得了一定的进展，但是与上级行的要求相比，与先进的兄弟行相比还存在一定的差距，还存在种种不足和亟待改进的地方，我们坚信在上级行的正确指导与支持下，在兄弟行的鼓励和帮助下，我们将再接再厉，进一步创新，加大工作力度，努力把今后全行的保险业务做得更好。

二00五年三月六日

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