《 影 响 力 》

-------丁贵成读后感

当集团发给我们这一本书时，我就一直在思考这《影响力》的影响到底有多大，当读

完这本书后，才彻底明白其中的影响力奥秘。

而且在读完这本书后，还觉得这是一本很有系统，很有深度的专业书籍。它不像一般

的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题，这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很

深刻的探讨现象背后的本质，有实例、有分析、有延伸，让人很受启发。据说有人读了这本

书后，利用本书的原理去广交四海，可百战百胜！足见其魅力和影响力惊人 ！ 按照书中的说法，我们作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响，这种因素就

是——权威。是它在支配着我们在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。 举个例子来说：

如果在某一公共场合，一个衣着平平、没有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲，说上

证指数中的某支股票价格会在一个月内翻一番，我们可以肯定大多数的人都不会相信他，因

为在大多数人的眼中——更准确地说是在心中——他没有任何值得人们信赖的地方，因此人

们不会相信他的“谎言”，即使 他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼镜的学

者、教授或国家相关机构的领导人在发表同样的演说，那么大多数的人都会立刻做出现在就

去买股票的决定，即使他说的全是谎言。因 为，人们从心底里认为他是一个值得信赖的人，

这一点从外表上、形式上就能看出来，不是吗？

但是你有没有想过，你为什么会信赖第二个人的演说？因为他有“信赖感”。为什么有“信

赖感”？因为他是“权威”。为什么他是“权威”？因为他的穿着、风度。这一点我们一眼就能看

出来。因为在大多数人的认知当中，第二个人的穿着更容易让人相信他是一个值得信赖的人。

在面对眼前的陌生人时，你是相信一个穿着 一本正经的学者，还是一个相貌邋遢的街边小

贩？

在明白了这个问题之后，让我们回到刚才的故事中来，分析一下我们到底是因为什么

原因而受骗。通常，我们会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的 样子，以此博得

人们的同情。的确，我们见到的乞丐也是这个样子。于是，这样我们形成了一种“思维定势”：

凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜，于是我们见 到这样的人时就会以此判断他们是乞

丐。就如同前文我们举的那个例子一样，因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者，所以

当我们遇见这样的人就会毫不犹豫地 认为他是学者，而这样的人一般都是值得信赖的。这

同样也是因为“思维定势”的作用。但是，如果当事实情况与我们的“思维定势”发生冲突时，我们会怎么样 呢？答案就是：我们会失去判断的标准，从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子，就是因为其利用了我们的“思维定势”，所以他才改变形象，从表面入 手，树立自己的“权威”的表面，打消人们对他的疑虑，从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明，他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞 丐更多的“收入”。

明白了“权威”在给我们做出行动时做出的心理层面的影响力之后，在面对类似现象时，或许我们就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西， 毕竟不是所有的人都能做出准确的判断，而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是，我们如何才能让所有的人都不去行骗， 这样也就不会有人受骗了。

而让所有的人都不去行骗，我们如何才能做到呢？这需要全社会的共同努力，让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”，或许我们就可以实现这一切了。

其实上文中还有藏着另一种“影响力”心理——“社会认同”。

社会认同的原理，让我们形成了一种“思维定势”：凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜，于是我们见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文 我们举的那个例子一样，因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者，所以当我们遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者，而这样的人一般都是值得信赖的。

所以读完这本书后，我在这两个原理方面有了两方面的收获：一方面，当我要善意地影响别人时，该如何更有效地发挥这些影响力的威力；另一方面，当我面临别人设下的陷阱时，如何及时躲避和给予有力地反击。罗伯特的这些技巧非常实用而且有效。其实最重要的还是我们应该重新思考着生活！还要思考着把这些社会认同、权威的威力如何去应用到我们的营销企划工作中去！

书中还有另外4个基本原理：互惠、投入和一致、喜好、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原理认为:我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这

意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于文秘写作网。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。

了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

这本书是读完了，他的功劳在于，第一：提醒我们认清自己的需求，如果说书中的“对稀少资源的偏爱”是人的本性，那么至少你可以多问自己一句:那是我真的喜欢和值得我争取的东西吗？第二：它提醒我们善用自己的良知和责任感，否则如果你被一个预谋用施恩的手

段来让你达到顺从目的的人利用，做出一些违背自己原则的事，那不仅是娱人不娱己，还有可能是一步步的深陷；第三：提醒我们也可以用同样的机制去影响别人。如果把书中这种影响力善加运用，就可以激发人的无限能量和潜力。

这就是《影响力》这本书，我读完后试图解析的东西和所感受的东西。

 

第二篇：影响力英文读后感修改版

Influencer: The power to change anything

—reaction to INfLUENCE

The teacher asked us to read the book-INFLUENCE during our freshman year. So I get the opportunity to appreciate elegant demeanor of the psychology master Dr. Robert Cialdini, to know the reason why something which people show no interest in at first is gone soon after its price is doubled and to know why some people are always so persuasive that we always involuntarily meet their demands and why people could not help raising their hand at the auction and some other doubts like this.

This is a book about life, negotiation, sale, psychological and other aspects. The paper mainly introduced influence of daily life, the six principles of one of the phenomenon about influence. The author analyzes the things around us with vivid cases. He deduces the Principles of Marketing in plain text and we can be inspired among the words and between the lines. There are many things which we could not understand in the world. For the unknown things, we always chose to trust authority or friends and believe in the public opinion and think that the rarer a thing is , the more it is worth . Learning from others or past experience can bring great convenience to themselves. And it is the dependence of the

fast decisions that give some smart guys the opportunity. We need other people’s help, so the possibility of success will be bigger.

We will found a rule that if a sucide case was widely reported and a series of similar cases followed. The evidence show that some widely publicized suicides followed by the number of deaths due to airline crash has increased greatly. Why do such a thing happen? People's inertia can lead to a lack of creativity. Apparently, people only dependent on imitating others when they encounter some problems ,even Suicide. People always can not find a way to solve When people began to weary even setbacks.Then They usually choose the solution which has been reported – suicide.

We have found a common phenomenon: Opera singers often use fake applause to stimulate the audience's enthusiastic response. It has won a huge success. With the continuous development of the join phenomenon, Its operators provide various forms and intensity of services. Dubbing laughter can hire some people who are good at making all kinds of laughters. However,in our point, it is this way that uses people's herd mentality to make a false phenomennon. People have been successful in controlling the people who use the social identity, even if these fake identity was so bad that one can see it.

I hadn’t found the power of ‘why do you say yes’ until I read this book. In spite of invisible, the strength is big enough to make you can't

refuse. INFLUENCE makes us clearly to discover the world's tricks, while preventing ourselves from cheating and also increasing our ability to influence others.

To sum up, I think INFLUENCE is a book about the weakness of human nature. It tells us why people obey, compromise and identity, and why we let the superstition authority, tell us how to have some rational knowledge, prevent from falling into the bad trap. There is a Chinese old saying: one should never intend to do harm to others，but should always guard against the harm others might do to him.

A good book in essence is not much. Reading without thinking is meaningless. However, we can learn a lot when we analyze and apply what we read into practice. In a word, I harvest a lot from reading this book and the reading is a pleasant experience.