影响力读后感

《影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。以下我分别从这六个原则来陈述自己的学习心得。

一、互惠原则

“受人滴水之恩，当以涌泉相报”,可以说古今中外这种尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切的观念已深深的铭刻在我们的潜意识里。甚至中国儒教倡导的以德报怨更是深化了这种意识！

互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感，甚至可以触发不对等交换，因为亏欠感让人挂怀而且违背互惠原理，接受而试图不回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的！这很容易给人得寸进尺的机会！现在“服务至上”,这背后就是运用了“互惠原理”人类这一感性的情愫，以至于最后都不好意思拒绝移动公司促销时候推荐的东西和服务了。

二、承诺和一致

“言而无信不知其可也”,言行一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心，反之则被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病的。承诺和一致原理认为，一旦做出选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外来压力使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下我们会想方设法以行动证明之前的决定是正确的。正如之前在电视剧中出现的场景一样，经常会看到女主角要求男主角对天发誓，这样虽然在观众看来很可笑，但是当你身处发誓一方的立场时就会有完全不同的感受。因为人人都有一种言行一致的愿望。

当我们一旦做出艰难的选择，我们自然就会去捍卫这种选择，坚信自己的选择是正确的，也为向大家证明自己做的没错。所以有时候重要的并不是选择本身，而是你为了这份选择而去奋斗并最终取得的成绩。

承诺可以改变一个人，我们可以用笔写下甚至向众人承诺的方式来逼着自己完成“不可能的任务”,比如戒烟戒酒等。承诺会影响行为，相反行为也会影响承诺，为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。

三、社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的。“真理往往掌握在少数人手中”,因为对多数人来说，很多意见都是人云亦云，抱着从众心理把跟自己相似人的意见作为自己的意见而没有深入的去思考，而那些另类却很容易受到排挤，他们因为能看透真相而与众不同，这也成为了招封杀的理由！

现在社会上很多别人有难无人帮忙甚至围观的事件都是因为大家在不确定性的环境下，特别是在陌生人堆里，由于人多而使责任分散，大家见机行事，都不想做出头鸟而导致多元无知效应，最后落得见死不救的悲剧。向相似的人看齐造就了著名的“维特效应（”“维特效应”指1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫《少年维特之烦恼》，该小说讲的是一个青年失恋而自杀的故事。小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德名声在欧洲大噪，而且在整个欧洲引发了模仿维特自杀的风潮，“维特效应”因此得名。），这是社会认同原理的一个病态例证。这些人根据其他陷入困境的人如何行动而决定自己怎么做。这也是导致自杀事件遭媒体曝光后，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐头笑声”,选秀节目可以买到的“煽情”观众都是社会认同原理的体现。

四、喜好

“爱屋及乌”,现在很多公司借助名人代言营销而赚得盆满钵满。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身好恶强两倍！服务的宗旨就是让消费者喜欢上你这个人，而不只是产品本身，这是粉丝经济和发烧营销的根本。当然让人喜欢你的理由有很多，比如说外表魅力，与他人的相似性，善于恭维，接触与合作等。研究表明我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。我们也总喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们会下意识地向相似的人做出正面的回应。有时甚至夸张到我们在不认识选举人时会选择名字熟

悉的人。

同样的，根据条件反射和关联原理，爱屋及乌的反面是糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报消息的人跟坏消息一点关系也没有。天气预报员就经常成了气候变幻莫测的替罪羊。

五、权威

“跟着权威走”,权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。权威可以从一个人的头衔，衣着，身份标志如名车名表等来展示。文中讲到一位教授去酒吧餐馆和陌生人闲聊，每当他一说自己是教授，人际交流的气氛马上就变了。前半个小时风趣自然的聊友就像换了个人：他们对他毕恭毕敬，言听计从，乏味透顶。他的看法，先前可能引出一场激烈的讨论，现在却只能带来一串文绉绉的附和。确实头衔除了能让陌生人表现得更恭敬，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这也是喜好原理的体现吧，头衔越大感觉长得越高大威猛。也难怪那些行骗之人总是把自己打扮的很干净和得体！

因此，要辨别真正的权威，不要被外在的这些蒙蔽了双眼，要学会以知识辨知识，通过自己实践检验来看清本质，况且现在很多专家经常被拍砖！在还没确定事情真相之前不要盲目跟风！

六、稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

“物以稀为贵”的原理背后是人们自由选择权的减少。当很多事物还在的时候并不会去珍惜，只有失去了才觉得可贵！最能说明这一原理的是经典的“罗密欧与朱丽叶效应”.这对年轻人感情和行为的强烈程度令人迷惑不解！如果听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。正是两个家族设置的庞大障碍激发了他们强烈的逆反心理和对即将失去的爱情的追求，自由爱情变得稀缺使情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。这同时也有承诺和一致原理的体现！

总体读下来，感觉真的是“世事洞察皆学问”,还需要自己对身边的世界多思考

和观察，做一个理性的人！

 

第二篇：影响力-读后感-胡晓霜

“影响力”——快乐生活、快乐工作

——《影响力》读书分享

“政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？这本妙趣横生的书会告诉你。”单单是几句推荐语，美国心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的这本著名的畅销书《影响力》就深深吸引了我。我们不能否认，人的一生都在影响他人，或在他人的影响中度过。我只用了一个晚上，就把这本书一口气读完，果然有种酣畅淋漓、意犹未尽的感觉，受益非浅。读完这本书，我更多的感受不是如何运用这些关于影响力的知识去辨清生活中面对的各种骗局，而是如何通过掌握塑造“影响力”的方法，让我们的工作和生活变的更加快乐、高效和平衡。

这本书，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的7大心理秘笈：互惠、对比、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，正是这一切的根源。经济学假设，人都是理性的，但是，西奥迪尼从心理学的角度出发，以人是根据自己潜意识的欲望支配自己行动这一假设，来探讨“影响力”究竟在我们的生活中占据什么样的位置、如何支配我们的行为。读完这本书，我确实发现自己在现实生活中，7大心理秘笈的运用随处可见。

首先，我想谈谈互惠原理。作为一种曾经有效的营销手段，“免费试用”已经有很长的历史了。这样简单的营销手段，为什么屡试不爽呢，互惠原则清晰地解释了这一道理：人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切(这也是一种文明的表现)。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相应的，中国有句俗话“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短”。于是，这一原理被商家掌握后，就有了“免费试用”等营销手法。尽管很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”，但是既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧？抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。纵然互惠原理运用到营销当中屡试不爽，其实我倒希望将其用于我们的日常生活当中，这一原则可以帮助我们在工作中维护和客户的关系、拥有良好的人际关系、和谐的家庭环境、更好地与周围的环境相处。更细致一点，互惠原则完全可以成为如何处理恼人的婆媳关系这一经久不衰话题的指导原则。

对比原理的核心就是期望值的游戏，价格和价值的期望都是来自于比较，源于人思维深处的潜意识。我举一个自己的亲身经历来说说这一原理——通过中介租房：首先，我将自己的价格上限和条件标准告知房屋中介。起初，房屋中介会带我看一些符合我的条件标准但是价格略高的房子，在我不满意价格并且比较疲惫之后，中介便会带我看一套符合条件标准且价格略低的房子，通过比较，再加之看房过程中的奔波和劳累，我很欣然的接受了这套房子的价格。另外，互惠原理也发生了微妙的作用：中介机构起初免费带客户看房，他们看似不辞辛劳的服务，让客户心里的负债感不知

不觉的增加，我竟然产生了一种不忍心拒绝他们的冲动。但是日后现实证明，这套房子的价格仍比市场上同等条件的房屋租金贵出几百块钱，中介机构多挣了我几百块钱的中介费，我便成了“对比原理”和“互惠原理”运用的受害者了。

对于承诺和一致原理，我的感受还是很深刻的。西奥迪尼在《影响力》中就提到，像宝洁和通用食品这样的大公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着便极力吹捧该公司的某种商品。这是因为，参赛者为了赢取不易到手又极具诱惑力的奖品，必须对这种商品大肆吹捧一番。所以，他们会挖宽心思找出该商品某种值得称赞的特性，并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是，成千上万的人都以书面形式为一种商品做了见证，让写作者本人最后都不知不觉地相信了自己所写的东西。这便同近年来淘宝网的一些商家发起的“写百字评论，赢店铺优惠劵”的活动如出一辙，我便是淘宝商家一系列营销活动的“受益者”之一。我为了得到曼秀雷敦价值20元的淘宝优惠劵，为我所购买的价值35.5元的新碧防晒霜写了近200字的满分评价。结果是我很顺利的赢得了这20元的优惠券，更重要的是，我对这款防晒霜的完美效果深信不疑，并将其推荐给我的许多朋友们，看来商家的司马昭之心便昭然若揭，并在我身上取得了巨大成功。

根据社会认同和权威原理所做的广告，我们都是再熟悉不过的了。根据社会认同原理，我们常常决定去做那些与我们相似的人所做的事情。首先，根据社会认同原理，一个得到大家认同的行为都是可靠的、正确的；而权威原理告诉我们，专家的意见很容易俘获消费者的心，看似外表像专家的人效果也是同样显著。这就是为什么我们对电视上穿着白大褂的医生向一家三口所推荐的某品牌牙膏的

效果深信不疑的原因了。在这里，穿着白大褂的可是广告演员，看来商家的花招再一次让我们变成了“理性的傻瓜”。同样的，欧莱雅洗发水的广告拍的真不错，我们看到李冰冰本来和我们普通人一样的毛糙长发，她和我们本来是相似的，经过潘婷洗发水的呵护之后，变的那样的柔顺亮丽，那我们足可以相信，我们也可以这样，因为这是作为著名影星的权威告诉我们的。所以广大消费者的潜意识里便坚定的相信李冰冰说的那句：你值得拥有。再比如说，我们吃饭都喜欢人多的餐馆，这一点就很好理解了。还有就是很多散户炒股票，往往就随大流，这样他们赔钱的概率也就大大增加。

对于喜好原理，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。那么，我觉得我们所要做的就是如何成为一个让人喜爱或者容易接受的人，这就可以通过以下几方面不断完善自己：整齐干净的穿着、大方得体的仪态、平易近人并具有魅力的表达方式、对他人适当的称赞以及充分的接触和合作。我觉得这一原理可以充分运用到我们的实际工作中来，那就是在有效客户中充分挖掘潜在客户，并把潜在客户变为有效客户，并将这一循环行程可持续的营销模式。具体来说，完全可以通过有效客户的推荐去寻找你的客户，因为当你打电话或上门拜访新的客户的时候，如果能说出某某先生（老客户）——新客户的朋友——推荐来的，就可以争取较长的时间去客户交流，这样的营销胜算将增大许多。还有一个例子很简单，就是找出和客户的相似之处，谋求客会的好感。

稀缺原理的运用，正是恰好的切中了人们潜意识中最底层的部分。“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东

西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。这也就是为什么限量版的商品具有无法估量的价值，并且那么吸引人的原因了。

最后，书中根据每种原则提出了如何是这些原理不产生作用的方法，即告诉我们如何不受这些影响力的蒙蔽。其实，我倒觉得，在这样一个信息纷繁复杂、社会飞速发展的时代，我们不得不极快的某件事物做出决定。凡事都运用这些原理去思考，或者去防范生活中发生的事情、避免上当受骗，会生活的很累。我们学习这些原理的目的，不外乎帮助自己和身边的人寻找快乐、高效、平衡的生活。因此，我认为，我们可以将这些知识融入到日常工作中，并运用这些方法不断地思考和创新，开拓新的思维提高我们的工作能力；并在日常生活中运用这些方法塑造良好的人际关系，而不是想着去时时刻刻提防上当受骗。其次，倘若其他人能够公平公正的利用人们的心理，我们不应该把他们当成敌人，相反的他们是我们的盟友；最后，只有那些利用人们的心理去弄虚作假、歪曲事实误导我们的行为（比如明星代言造假产品、传销组织、邪教组织等等），才是我们真正应当反击的。

分享人：胡晓霜

时间：20xx年7月26日