卷烟经营市场调研报告

调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。

调查时间：20xx年x月。

调查对象：客户服务一部辖区零售户。

调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。 为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、辖区情况介绍：

客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边，东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村，王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户，占总商户的93.54%，电话订货商户68户，占总商户的6.46%。

二、辖区卷烟市场分析：

20xx年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱，单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱，单箱机构19771.25元。

三、市场存在的问题：

1、总体销售指标过大

卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体逐年减少，随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加，各个行业对于接待用烟管理更加严格规范，导致卷烟消费群体数量逐步下降，一定程度上影响了卷烟销售，零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大，超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。

2、商户订购积极性不高

黄金叶（硬红旗渠），帝豪，红旗渠（银河之光）等省产主力品牌，货源总体投放量过大，超出市场实际消化，卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂，上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响，商户订购卷烟的收益率急剧下降，严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底，零售户正在积极备货，因此商户把闲置的资金主要用在牛奶，饮料等收益较高的商品上，而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现，商户对卷烟的价格走势怨声载道，不愿意库存预留卷烟。

3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

通过市场走访发现，广大农村市场对于散花，省外的哈德门，白沙等货源需求强烈，而城区的中华不能满足市场需

求。需做好政策的宣传解释，提升客户的满意度。

四、下一步工作思路及建议：

要充分了解12月份面临的困难和机遇，在局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销售指标。

1、树立责任意识，严格落实

要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度，根据上月的市场销售情况，把1053箱的任务目标进行细化，分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略，深入市场，做好市场调查，深入客户，做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保卷烟销售全年目标任务实现。

2、实行专销结合，严控市场

要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。

3、严格规范经营，加大宣传

严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻，但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时，还要对广大零售户进行好宣传，特别是对市场上销售规模较大的零

售户加大规范经营宣传力度，在规范经营的前提下做好销售工作。

4、合理组织货源，提升盈利 零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和发展的基础，是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标，如果货源投放不符合市场经济发展规律，一味的增量提结构，在供大于求的情况下，卷烟价格则会根据市场运行规律，出现整条零售价格低于公司指导价，甚至价格倒挂现象，当商户利润受到影响，盈利水平降低的情况下，商户就会对公司依赖度降低，甚至怨声载道，影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度，是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况，合理组织货源，稳步提升广大零售户盈利水平。

 

第二篇：关于卷烟销售市场调研情况报告

关于卷烟销售市场调研情况报告

市局营销中心：

根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月x日至5月x日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。

一、调研目的

提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力。

二、调研内容

现场核查客户现有业态划分情况；

按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确；

现场核定客户商圈类型；

与客户全面商定供货总量；

收集客户对现行供货机制的意见和建议。

三、基本概况：

全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72％，

农村25.5 万人，占辖区人口的77.27％。

四、卷烟市场基本情况

1、全年计划销售卷烟10700箱。低档烟计划销量 2700 箱，城区计划销售卷烟45%，农村计划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。

五、调研情况

全县共有11条服务营销线路，分为：农村、城镇两个类型。

（1）、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户。农村零售户在商业（集贸）区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山（硬）、大前门品牌为主。

（2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，服务类12户。在商业（集贸）区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主。

（3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少。

二是部分客户经营规模较小，经营品种多。但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意。

三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。

六、调查总结

一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心。

二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量。

三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度。

四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为。

五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平。

本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高。

横山县分公司客户服务部

二〇一〇年x月

 

第三篇：卷烟市场调研报告

20##年3月卷烟市场调研报告提纲

一、调研整体情况。重点要说明调研过程、调研内容等情况。

**县局按省、市局调研要求，于20##年3月1-2日对所辖区客户开展市场调研。选取具有代表性的20位零售客户，对卷烟供需情况、社会库存、高端卷烟、规范经营、客户服务、市场反映等方面开展调研。

二、市场情况。

（1）当前形势对卷烟市场的影响；

**县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主，其民营锻造业、运输业、旅游业较发达。锻造出口曾占全国锻造出口量的75%，是全国最大的锻造产品生产基地之一，1999年被国家授予“******”的荣誉称号。锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的*村、*村、*村等乡镇，其他地区以农业为主。自20##年经济危机爆发以来，锻造企业由原来顶峰时的866家锐减到567家，锻造企业的不景气，直接导致外来人口减少，本地劳动力大量外流，根据有关单位统计，20##年锻造企业有1/3停产，20##年锻造企业有2/3处于停产和半停产状况，同时锻造企业面临着恶性竞争、市场萎缩、微利经营等诸多困难和问题，相关从业人员由顶峰时的8万余人也减到现在的2万余人。20##年锻造企业占全县GDP比重是57%，锻造企业的不景气，严重制约了当地的经济发展，也直接影响了卷烟消费水平的提升。

20##年，**县GDP完成42.7亿元，财政收入完成4.1亿元，据统计部门提供的信息，20##年人均收入较20##年下降明显，GDP总量和财政收入全市排名倒数第四，经济水平处于全市中下游水平。随着居民收入的下降，本地消费也呈下降趋势，一是受到国家宏观调控影响，请客送礼较往年大幅下降，主营以烟酒等高档礼品的商店，20##年一月份的销售额较20##年下降大约30%左右，以副食经营为主的商店，20##年一月份的销售较20##年一月份下降约20%左右。二是**县地域的特殊性，离**、太原距离很近，交通便利，出行方便，消费者流向外地消费，影响本地消费。

当前形势对**卷烟消费的主要影响有以下几方面：

一是受到本地支柱产业的不景气影响，劳动力大量外流，本地人口减少，市场活跃度低，卷烟销售受此影响很大。

二是受国家“八项规定”等禁令的出台，影响着居民消费习惯，今年过年期间的礼品销售明显下降，机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大，中央禁令的影响，领导干部在公共场合不能带头吸烟，导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。

三是客户库存量较大，通过市场走访了解，当前卷烟销售趋势放缓，客户库存最卷烟较大，主要集中在5元—7元价位，钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）等品牌。

四是客户集中度高，**县目前共有870户客户，其中城镇客户307户，农村563户，占总人口的4‰，当前**经济发展趋缓，消费者消费能力下降，零售户受此影响，销售积极性有所下降。

（2）1、2月份卷烟市场的整体特点及现状；

截止到2月23日共销售卷烟8746.48件，占全年销售45300件的19.31%，与同期比较如下表一：

单位：件

从表上可以看出，销量同比减少685.5件，降幅7.84%，通过今年以来的销量监控，我们发现从一月底开始，销量每周下滑将近一百件，特别是节后第一周下滑超过两百件。今年销量如表所示，一二类烟均有所增长，三、四、五类烟下降明显，特别是四五类烟下降幅度达到29.86%和44.8%，分析下降原因，随着卷烟上水平的深入开展以及居民收入、消费能力的提高，五类烟已经连年下降，四类烟销售今年明显下滑，在我们开展的农村客户、消费者调查中发现，近几年来农村经济发展较快，农村消费群体的购买力逐年提高，农村的主销品牌也已然发生了变化，五类烟市场正逐步缩小，农村购买力集中到5—7元价位卷烟，但是受到人口大量外流的影响，四类烟的销售也逐步放缓。

重点品牌共销售7548.21件，占总销售的86.26%超过预定目标4.92%。

表二                               单位：件

通过表二可以看出，前十五位品牌的销量达到7324.48件，占总销量的83.7%，卷烟品牌的发展趋势发展良好，销售排名较为靠前的是云烟、芙蓉王、红塔山、黄山、黄金叶等品牌，几乎覆盖了高中低档各价位，已经成为了大众首选品牌。

（3）对当前市场状态和未来发展态势做出趋势判断。

**县局20##年卷烟总体销售较去年同期减少明显，客户库存较大，积压较为严重，卷烟市场消费水平在春节期间较好，集中在10元价位以上，主要有云烟（紫）、云烟（福）、黄金叶（金满堂）、黄鹤楼（硬金砂）、芙蓉王（硬）等品牌。预计3月份后，卷烟总体消费水平下降明显，四类卷烟将会成为消费主体。

三、高端卷烟

（1）高端卷烟主销品牌（规格）销量、库存、价格以及同比、还比分析；

**县局1-2月高端卷烟剔除非市场因素主销品牌为黄鹤楼(硬1916)、南京(九五)、红河(道)、熊猫(硬时代版)、云烟（软礼印象）、黄鹤楼(硬感恩)等几个品牌

从上表可以看出，**县20##年1-2月份高端卷烟销售量较去年同期减少明显，无论是从销量还是价格方面都不如往年，市场表现欠佳。

（2）判断高端卷烟销售形势及趋势。

预计未来的半年内**县高端卷烟市场消费疲软，再加上国家提出的“五项禁令”等一系列措施，高端卷烟消费难以有所突破。

四、品牌情况

（1）总结概括重点品牌的市场表现情况；

从上表可以看出，**县重点品牌卷烟总体销售占比有所提升，结构有年增加，市场占有率稳步提升。

（2）从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规格）名称；

经营意愿大的有中华、芙蓉王、云烟，小的有娇子、金圣、钻石、七匹狼，

客户盈利大的有红梅、中华、芙蓉王，小的有钻石、七匹狼、娇子，

动销快的有云烟、芙蓉王、黄金叶、黄山，慢的有钻石、娇子、七匹狼

库存大的有钻石、红河、黄金叶，小的有红梅

（3）中华、芙蓉王、利群、金圣等重点关注品牌销售情况。

经过市场走访，了解到中华、芙蓉王是比较受市场青睐的品牌，主要集中在中华（硬）、中华（软）、芙蓉王（硬）三个品牌上，基本无货源浪费，利群也只有利群（新版）市场表现还较好，金圣品牌在**市场普遍不被接受。

（4）对品牌整体发展态势做出判断，对重点关注品牌把好脉搏。

**县卷烟销售品牌集中度较高，客户与消费者接受度不高，尤其是新品牌卷烟。重点关注品牌需要市场一线人员加强对客户进行宣传引导，从而带动卷烟市场整体销售，先从卷烟上柜开始，进一步通过市场调研，采集消费者对重点关注品牌的意见及建议，并对意见及建议进行汇总上报。

五、社会库存

（1）当前社会库存整体情况。调研客户库存情况，测算区域市场库存总量、库存结构（各类别卷烟库存及比重）、各类别客户户均库存、总量、比重情况。

经过对20位零售客户调研，库存量为3923条，户均库存为196条，据此可推算出**辖区870位零售客户库存总量约为3415件,户均库存3.9件,库存较大，结构不合理，主要集中在零售价为5-6元的卷烟。主要为钻石（软红）库存最大，其次为七匹狼（豪情）、红河（硬）。经过市场走访了解由于客户资金、库存、春耕等方面的原因，近期所投放卷烟畅销品牌货源浪费情况较为严重，如黄山（硬一品）、黄果树（纯香）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等。

（2）对区域社会库存情况做出判断

经过市场调研，一是社会库存较大, 结构不合理，,库存呈现城镇客户高于农村客户，食杂店、烟酒店高于其他业态，主要集中在零售价为5-7元的卷烟。主要为钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）库存最大。二是事宴用烟量的减少，自国家出台禁令以来，党员干部红白事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案，一定程度影响卷烟消费，普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导，每桌席面只放两盒烟，事宴规模明显较往年要小，由于用烟量的减少，用烟档次提升，喜事一般在十元和二十元价位，丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升，影响了四类烟的销售。

六、客户反映

（1）卷烟供需

客户对卷烟货源供应上，建议合理投放卷烟，货源要稳定，有利于卷烟市场价格稳定

（2）市场价格

客户分布相对集中，加上去年下半年以来，新办烟草许可证100户左右，零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客，部分零售户原价售烟，进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难，急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平时销售价格。建议可根据季节、节日等合理安排投放，减少货源浪费

（3）盈利情况

继续遵循稍紧平衡、基本满足的原则，提升客户盈利水平。

（4）经营意愿、信心

客户经营意愿较为强，卷烟已经成为日常销售不可缺少的一部分，但由于客户数量多，客户订货积极性不足。

（5）客户满意度等信息

客户满意度较高，主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟盈利水平

（6）卷烟流向

由于各地市货源都较为充足，卷烟基本无流动。

 (7)对客户卷烟经营状态作出分析判断。

随着客户的进一步增加，客户竞争越来越激烈，卷烟价格也随之下降，客户卷烟经营状态不佳，库存压力大，将会逐步淘汰一些经营能力差，对卷烟经营不重视的客户。

七、下一步工作建议。针对存在的主要问题，提出下一步的工作建议。

1、合理投放卷烟，避免突击性货源投放，造成卷烟品牌积压，影响品牌生命力。

2、合理规划客户布局，尽量减少一些经营能力较差客户入网，这部分客户每月订购量都在100条以下，既增加了服务的难度，也增加了送货成本等。