1. 国产手机阵容裂变为3类,第一种以技术创新和研发投入为特点的技术派,代表企
业是华为、酷派、中兴、联想、海信(微博),这些老牌手机企业与运营商高度合作,以规模效应取胜;第二种是以投入大量广告为支撑的营销派,以品牌来增加产品的溢价能力,代表为步步高、金立、OPPO;第三种是从互联网企业进军智能机领域的,以内置互联网应用和借口水战打造品牌等为主要特征
2. 合适的价格和良好的体验
3. 硬件配置上大力提升屏幕尺寸、CPU、HSUPV、内存、滠像头这5大要素
4. 中国终端市场上,一方面是“洋品牌”的强势进攻,一方面是国内厂商的不断崛起。
最近几年,在国内运营商的大力支持与推动下,国内厂商纷纷将3G千元智能手机作为攻占国内市场的主要方向。而事实也证明了,低端路线这一策略是可行的,国内品牌也因此开辟了新市场,获得了很大的发展。
5. 在运营商的积极补贴的背景下,国内厂商虽然在低端市场取得了不错的成绩,但在
中高端市场上却鲜有作为。
6. 对于中高端用户来说,如果忽略掉对品牌的选择,其对手机本身的要求,除了配备
质量优良的硬件之外,应用内容以及服务也是考量的关键因素。从苹果手机的内置应用中可以发现,iPhone之所以大受欢迎,与其拥有众多丰富的应用软件关系密切。因此,国内厂商想要在中高端市场上有所作为,应在产品品质以及应用服务等方面发力
7. 安卓系统的开放性在给国内厂商带来难得的发展机遇的同时,同质化问题也日益凸
显,成为未来发展的一大软肋
8. ,“云手机”已经搅热了国内智能手机市场。国内包括酷派、阿里、华为、小米等多家
厂商已经迈进了“云手机”的大门,“云”概念无疑已然成为了手机行业发展的重要趋势,并且市场前仆后继者也很多。
9. 操作系统也是国内厂商可以努力的方向。目前的操作系统市场上,苹果iOS和谷歌
安卓占据了绝大部分份额,微软WP近来也是奋力追赶。中兴、华为等品牌的国产手机多数采用安卓系统,不可避免地面临同质化问题。有业内人士提出,国内企业可以合作开发自主操作系统。这无疑是解决同质化问题的途径之一。并且,若能在自主操作系统上有所作为,国产手机或将迎来又一个重大的发展机遇。
这学期我们销售了一个学期的手机,尽管业绩不明显,也不尽人意,但也在销售过程中获得不少经验也体会,在此做一个销售总结。
心态决定行动:
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统,每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。
要学会询问的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。
“第三者”是阻力也是助力:
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心
帮助顾客做决定:
在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会。销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时(今天)就是最好的机会。
降价不是万能的:
销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润,顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。
常见顾客提出的异议是“太贵”了,“用不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”,这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要买了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是:)是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答,门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务,提升自己卖场的价值,刺激顾客的决定。
此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客购买一部手机,质量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。
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