保险销售面谈中25句经典问话

导入问话

1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？

2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房，读不起书”请教您有什么看法？

3、请您描述一下您心目中美满幸福生活是什么样子的？

4、您现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？

5、请您描述一下你5年后的生活是什么样的？

6、您现在最担心的事情是什么？

7、您认为生活中会不会有突发事件？

8、您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元 ,对您的生活会不会有重大影响呢？

【健康话题】

1、您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？

2、您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花呢？

3、您生活有没有中长期规划呢？

4、您身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题？

5、您这一生最大的心愿是什么？

6、目前您最担心的事情是什么？

7、为完成这个心愿您认为要具备什么条件？

结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。

【教育话题】

1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？

2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？

3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？??

【养老理财话题】

1、您现在的生活品质是不是高于同类生活水平？

2、您认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？

3、每个人都要面临退休，您准备什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备？

4、您认为你的孩子是你的资产还是负债？

5、您如何确保你的事业越来越发达呢？

6、请问您最大的资产是什么？

7、您如何保全您的资产？

不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看问题，帮助客户解决问题。

成交后第一个短信--

“您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康！工作顺利！”

对需要体检的客户：

“您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康！工作顺利！”

 

第二篇：25句销售经典问话

25句经典问话

导入问话

1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？

2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房，读不起书”请教您有什么看法？

3、请您描述一下您心目中美满幸福生活是什么样子的？

4、您现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？

5、请您描述一下你5年后的生活是什么样的？

6、您现在最担心的事情是什么？

7、您认为生活中会不会有突发事件？

8、您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元 ,对您的生活会不会有重大影响呢？

【健康话题】

1、您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？

2、您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花呢？

3、您生活有没有中长期规划呢？

4、您身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题？

5、您这一生最大的心愿是什么？

6、目前您最担心的事情是什么？

7、为完成这个心愿您认为要具备什么条件？

结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。

【教育话题】

1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？

2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？

3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？??

【养老理财话题】

1、您现在的生活品质是不是高于同类生活水平？

2、您认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？

3、每个人都要面临退休，您准备什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备？

4、您认为你的孩子是你的资产还是负债？

5、您如何确保你的事业越来越发达呢？

6、请问您最大的资产是什么？

7、您如何保全您的资产？

不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看问题，帮助客户解决问题。

成交后第一个短信--

“您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康！工作顺利！”

对需要体检的客户：

“您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康！工作顺利！”

震撼人心的“成交话术”—销售冠军徐鹤宁经典销售记录

徐鹤宁演讲2个多小时，震撼，震撼！！！

开始许老师东聊西聊，讲自己的成长故事，讲她自己成长的故事，讲她销售的一些经验......都是在告诉大家：我目前的成功是陈安之老师带给我的，他是我生命的贵人，我之所以这么年轻就这么成功，是因为我上了陈老师的课程——就此改变了我的一生。

接着，徐老师问：“我这一个多小时的分享，对大家有没有一点点的帮助呢？”

（有！）

“如果我给大家连续4个小时分享我成为销售冠军的实战经验，对大家帮助会不会更大一些呢？”

（会！）

“如果今天站在讲台的不是陈老师的学生，而是陈老师本人给大家分享，大家收获会不会更大呢啊？”

（会！）

徐老师马上兴奋的告诉大家：

“9月11号，陈老师将会从台湾飞到美丽的的深圳帮助大家更成功，这个课程到底是多少钱呢？”

很多人马上显出关注的表情。

她并没有直接说价格是多少，而是发问。（顶级高手部都是善于发问的）

“在座的各位，你愿不愿意花1万让你快速学到成功的秘诀呢？让你超级成功？”（愿意！）

“你愿不愿意花1万元，让你变的更加自信，更有说服力啊？”（愿意！）

“你愿不愿意花1万元，改变你的坏毛病，坏习惯，让他不再阻碍你的成功？”（愿意！）

我现在很兴奋的告诉大家，这次课程不是1万元，也不是5000元，只要1280元就够啦，愿意花1280元上这次课程的朋友请举手，请这些朋友站起来。”

（站起来的人有三分之一）。

“给这些朋友一级棒的掌声鼓励！”

（掌声——）

用了5分钟这些朋友填表交了定金。

第一次站起来的朋友属于“红苹果”，不用再去说服就可以成交的。剩下的就是“青苹果”，他们需要些“催化剂”才能变成红苹果，且看徐老师是怎么样做的：

“各位，我们有许多习惯.拖延是习惯，犹豫不决是习惯，找借口是习惯，失败也是一种习惯旧时，每位成功者也有许多习惯，决不拖延是习惯，立即行动是习惯，不找借口也是习惯，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！请不要给自己找任何借口！”

（一声躁动声）

“各位，请一定要成功，不找任何借口，一定要上陈老师这次课程的朋友请再次举手，请再次举手，请到前面来。 这一次比第一次多了五六个。

接下来就更厉害，徐老师问了上来的几位朋友，问他们为什么要上这次课程。

“徐老师你说的太好啦，成功者不找任何的借口，我不找任何借口。”

“很好很好，成功者言行一致，请问你是交定金还是交全款呢？”

“呃，我没带多少钱。”

“你带了多少？”

“一百三.”

“好，为了表示你一定要的决心，你交125元定金，剩下的5元车费回家好不好？”

“没问题！”

（掌声）徐老师又问：“在坐的各位有没有想上课，又没有带钱的朋友？有的请上来。没带钱我可以开宝马车送你回去取奥.”

呵！上来两位男士。纯粹是想坐宝马回家的啊，其中有位老板，和徐老师大概对话如下：

“一看就是大老板嘛，你怎么会没有带钱啊？”

“真的没有带。”

“我不信，把你钱包拿出来看看。”

（笑，掌声）

“我真的没带包，就等你开着宝马车送我回去取呢。”

“好的，没问题，一会我带你去取好不好啊？各位知道了吧，这招叫?宝马成交法?，还有?下跪成交法?，?心脏病成交法?，有机会教大家。老板您贵姓？”

“免贵姓张，我不是老板，我是给人家打工的（马上改口），我是给自己打工的。”

（鼓掌）

“奥，张总啊，请问你手下有多少员工呢？”

“不多，就几个。”

“大概几个．”

“怎么能大概呢，确定！”

“9个。”

“哦，确定9个是吧，请问张总，请问这9个你打算重点培养几个呢？”

“全部培养.”

“您真是关心员工的好领导好老板，为这位有爱心的老板掌声鼓励一下！张总，您一定要让你这9位员工参加陈老师课程的，你说是吧？”

（笑）

“啊，这个没问题，我给他们报名。”

（热烈掌声）

“那好，就给您报9个，9乘以880是......？”

“怎么是9个呢！10个！还有张总呢。”

“恩，对，10个乘以880，一共是8800，张老板，我祝您永远发，好嘛？”

（掌声，赞美都这么有水平——）

接着，徐老师又对台下坐着的伙伴说：

“各位朋友，你们还做的住？今天我一定要帮助各位克服困难，帮你们成功，这位先生你好，您还要在这里坐着嘛？”

“我现在还在找工作，资金有点紧张.”

“太棒啦啊，您报名后，我帮您找工作，您看好吗？我认识许多老板，他们都需要您这样的优秀人才。”

（掌声）

“这位小姐，您好，您还要这么坐着吗？您还有什么问题？”

“我没什么问题，我要加如你们的机构，我要跟着你学。”（掌声）

“没问题，你上了9月11号的课程后，欢迎你加入。”

“好的，徐老师喜欢言行一致，马上行动的人，我需要看到你的决心有多大，你现在报名后就可以加入，好吗？”（掌声）

整个说服下来，下面的朋友全部都站到了台上。非常有意思，有好几个站起来说：“呃，我说不过你徐老师，我交定金行吗？”

（下面掌声一片）

徐鹤宁老师的演讲真是震撼，佩服啊！！！她是陈安之国际培训机构连续三年的销售冠军，果然名不虚传啊！

她今天并没有怎样演讲教我们我们倍增业绩说服顾客的大道理，而是现场示范！真的是太棒太棒了！真是一流帮的老师教出一流帮的学生。听完徐老师的演讲只能用六个字来形容，那就是：

震撼！震撼！！震撼！！！！！！！！！！

销售人员必须掌握的销售拜访

作为一个职业销售人员，你必需了解以下销售的基础知识，我把他命名为步兵操！

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

B、 设定拜访目标（SMART原则）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H原则）

D、 资料准备

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ；熟悉产品情况明确目标，做好计划 ；了解客户情况 培养高度的进取心 ；了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ；培养高度的自信心；培养高度的纪律性 ；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING） ：探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问 （5W，2H）

疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――）

开放式问句句型 （5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时； 当你想改变话题时 ； 有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角 ；气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时 ；取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时

好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等??

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单．