读销售的革命有感

明天可以做的事，应当今天就去做，今天可以做的事，应该马上就去做．这是我最喜欢的一句销售名言，它教会我怎样做一个积极，高效率的销售人员！

在我看多这本销售的革命之前，关于销售，我知之甚少，总以为会说话，性格乐观，沟通能力强就够了！但是在看完这本书之后我发现，这还远远不够！以前我对销售的理解很片面，我认为能够站在客户的角度上为自己获取最大利益就是销售。认为能在销售领域把自己卖个好点的价钱就算是销售成功，现在看来那与这里的销售策略与销售理念还差的很多。

销售的革命这本书将销售的形式，销售的过程，销售中所遇到的问题，现代销售的理念，剖析的淋漓尽致！给我带来了耳目一新的感觉，对于销售我有了自己新的观念和想法！

在本书的一开始，书的介绍部分为读者提出了若干问题，首先其先从客户的角度出发，道出了我认为销售的最重要一部分，在现实社会中，要作为一名成功的销售者，对于客户的销售方式的变革的把握，是非常重要的。其次在我看来，每位成功的销售人士，很可能都是一位成功的心理学家，即使没有经过专项的培训，他们也会在销售过程中不断的学习感悟，假如一名销售员对自己眼前的客户一点了解都没有，用对待其他客户的方式来解决问题，我想很可能不能达到自己预期的目的，在战场上我们有知己知彼，百战不殆的说法，在销售这门大学问中我想这样的策略也是必须的，只有我们知道了客户的销售理念，销售方式，个人的一些特点，我们才能对症下药，取得事半功倍的效果。其实我们看我们周围的一些饭馆，买衣服的商家，老板，他们也是对此非常重视，尤其在人群固定集聚的地方，就像我们学校的饭堂一样，竞争很激烈，但是就是有很多生意很好，很多比较清凉，对于那些生意好的，你可以看得出来，她们的笑容很多，饭菜很多，也很好吃，最主要的是他们知道学生在乎什么，喜欢什么样的服务方式，其实对于学生来说，首要的是态度好，其次就是物美价廉者，这两者是主体，对于每个地方我想这都应该是不变的！拿下客户你基本上就拿下的订单，这要求你对客户能有一个提前深入的了解，这就是要你时刻记住站在客户的角度上，实现在即的最大价值！那样你才能游刃有余，成竹在胸！

而在后面的几个问题中，如三大销售模式，在什么时间，什么形式下，采用什么样的销售模式，怎样用技术为客户增加价值，怎样利用多渠道为客户创造新的价值等等，其实我们不难从中发现这些都和客户有关，甚至是以客户需求为中心，进行销售过程的！因此，客户在我们现代销售理念中是第一位的，这点本书的一开始就提到了，我也非常赞同!其次就是我们在销售环节中遇到的各种问题，在后面的章节一一给予解决，这为我们还在销售迷途的人来说无疑是雪中送炭！

本书的第一章介绍的是 ：新销售：从传播价值到创造价值，本书分别从现代销售的理念的变革，销售方式的改变，现代客户的销售特点等方面进行了分析！从我们新技术的推广与应用，客户需求的改变，我们存在常规是销售的理念也应该随之而变，公司和客户需要的不再只是对于新信息，新技术的传播，而是对于销售的产品怎样能使其增值，怎样从中创造出更大的价值，这才是公司和客户所看重的东西！公司开始根据客户的需求打造与其对应的销售团队，这对于公司能不断创新，立足于现在销售行业中很重要的部分，我们需要这样的人才，简单的

说就是能适合客户的口味的销售人员，我们需要他们深入的产品信息，需要有深厚的销售功底和作为一名销售人员的素质，不但需要其能为公司的新产品，新技术进行传播推广，而且更重要的是需要其能为客户创造新的，更大的价值，这样对于公司和客户都是必须具备的，就像书中说到的一样，公司的生存是取决于各部门为客户创造的直接的和有形的价值的能力，销售员不仅需要为客户传播价值，更需要为其创造价值，这就要我们拥有更多的这种观念和特质，为公司为客户提供最适合的销售服务！本章的最后提到了利益与成本的关系，我觉得要把成本用到最低，把收益做到最大，这恐怕是每个公司希望看到的吧，但是现实中这种情况基本上发生不了，那对于我们就应该根据不同的客户类型，为其打造不同的销售模式，就如 书中的三大客户类型，对应的三种销售类型一样，但是这种划分要按照价值类型分类，这样才能使每种销售类型能达到最大的销售价值。对于其中的战略型客户，我比较感兴趣，也也许我接触的比较少，我觉得从内在价值型和外在价值型的客户里对于现在的销售领域中存在着一定的规律和模式化的东西，而战略型客户将会是在未来主流的客户类型，假如我们只是局限在一个或某几个领域中的销售，那么这样的销售不会有很多的发展，和很长远的路途，销售的局限性将会直接体现在正常的工作生活中，而跨领域的直接或者间接的项目合作，技术支持与交流等方面的拓展，对于本公司的长远发展是有着很重要的作用，也许和我们做的销售项目没有任何的关系，但是从战略合作的角度上看对于以后的公司的发展是一种潜在的客户资源！同时，我认为对于任何一种客户类型，我们都要随时准备着各种情况的发生，对于一名成功的销售员来说，随机应变，不死套模式化的东西变得尤为重要！

本书的第二章介绍的是全新的采购世界：价值如何重新决定采购采购决策，对于本章的学习，我感触良多，本章将我对于上一章关于价值和销售方式之间的疑惑解决掉了，在我们一心投入产品的制作和技术的不断改良时，消费者的购买心理和购买方式在逐渐的发生变化，在新的竞争环境下，更多的商家涌入，各种各样的技术产品开始泛滥，消费者对价值的判断越来越敏感，甚至只要商品的价格提高一点点，在消费者心理都会产生很大的抵触心理和情绪，这样的现实中的购买环境与形式，迫使商家开始对生产效率和生产成本进行改革，这样开始重组其生产职位，压缩生产人员，提高生产效率，成千上万的职位被大幅度削减，这样却是极大的伤害了不同职业层次人的情感，消费者不再相信工作具有怎样的确定性，这样在不同程度上影响了消费者的心理，他们开始无意识的出现在购买上的踌躇和谨慎的心理障碍，不再大胆的相信原来的消费习惯，对产品的价值更加敏感，在我看来这已经进入了一个循环，在这个循环中，消费者的购买方式和购买心理将会直接刺激商家在生产模式，交易模式上不断进行改进。消费者价值观的变化让人越来越难以捉摸，他们的消费是变化无常的，价值好的，质量好符合自己要求的，在消费者心理还得选择其中最好的，在消费者心理产品的忠诚度在持续下降，在大多数消费者心理，我要怎样去选择自己喜欢的产品，这完全是自己的主观意愿，并不是因为你的产品又怎样的吸引人的东西，怎样的好，也许他们对此一点兴趣也没有，在后来的电子商务的出现中，消费者更是充当了其中重要的角色，把自己的主观性发挥到了极致，企业采购的方式对这样的影响也是巨大的，从利用，选购，合作和经营风险四个象限看，各种新的购买方式和销售方式正在错综复杂的相互影响，最终达成共识，消费者的购买决策影响到了产品的生产，卖方的很多销售改变，在此，价值的体现为我们提供了依据！

本书的第三章提出了对应第二章中出现的购买新决策的三大销售模式，

首先我们应该意识到解决这个问题的前提，我们要根据消费者的主要动机需求来改进我们的销售环节与销售模式，最重要的还是一点，为消费者创造价值，而且是在购买过程中去创造，他们不再关心商品在厂家那里有什么样的功能，不再关心你怎样去介绍它具有怎样的功能，怎样的优势，则、这些也许他比你了解的多，传播价值并不是他们需要的，他们感兴趣的是我买了这个商品后，在使用过程中能获得比起表面更多的一些价值呢？我们一般看的就是一些比较好的售后服务吧，保换，保修，报废之后可以换取什么等等之类的。逐渐的我们因对上面的这些问题三大销售模式诞生了，交易型销售，顾问型销售以及企业型销售，对于三种销售模式书中作了很详细的分析，这样的分析也对于很多企业在销售这个领域中提供了很大的参考依据，但是我个认为三种销售模式固然很好，但是我想在现实社会中我们并不能生搬硬套，把每一个销售现象都给他找一个模式把它具体化，我想这样的销售方式很有局限性，我们的采购象限就是这样的，具有很大的局限性，因此我们就要努力打破这种现象，在这里我也不想说那种销售模式好，对于每一种销售模式都有自己的特点，只要我们使销售模式与客户类型相匹，这就是最好的了，再通过对价值创造进行投入，使其能为三种销售模式服务，这样销售才能稳定，才不会让你在关键时刻手忙脚乱的，让自己立足于激烈的竞争环境中并且屹立不倒！

在接下来的三章里，本书分别介绍了三种销售模式在现代销售领域中发挥的作用，和一些团队在这三种模式下所取得的成功案例。对于现在的这三种销售模式，他们分别针对着具有不同消费观念的客户，能起到对症下药的作用，比如交易型销售，在这种销售模式下，一般针对的是客户在意的是商品的内在价值，他可能已经对这种产品了如指掌，对它具有的一些功能都很熟悉，这样我们不在会从我们的本质最初的销售理念出发，为其传播其本身的一些信息，可以直接进入交易话题，很多时候我们遇到的都是老客户，中间环节都可以不要，甚至可以通过电话就可以达成协议。在交易型销售中，人们往往对产品的价值要求特别严格，当然需要商家能够创造其中的价值肯定不可少，但是这种模式下，这种情况是不可能发生的，客户会越来越要求能够降低价格，尤其是一些老客户，为了达成他们的医院，很多商家就开始自己的生产变革，从降低成本入手，已达到降低产品价格，这样才能留住自己的客户源，同时也加强了自己在同一行业中的竞争力度！而在顾问型销售中，它具有比交易型销售模式更加优越的条件，那就是在整个销售环节中能为客户创造价值，这是我们前面你就已经提到过的，这对于整个销售体系长远发展有着举足轻重是我作用，它以创造客户价值作为销售的策略，而对于我们现在的销售队伍来说，销售队伍观念的转变和实际工作中的灵活运用是需要一个相当长的时间；业绩的提升也需要多种手段并举而且还不能互相冲突，销售团队的成长是一个长期过程，新人的成长也是需要一定的周期，而且还要一个规范化的培训过程；同时销售业绩的提升也需要一个好的销售领导及正确的销售管理方法。为客户创造价值，注重销售能力的培养。具备价值创造的考核措施。这些都是我们整个销售团队中必须去执行的销售理念。对于这三种销售模式，我觉得他们基本上已经涵盖了整个销售领域所遇到的一切销售问题，很多时候我们无法真正分清他们到底属于哪一种销售模式，但是我们能够很容易的将其拿下，那么这样的的情况下，我们不必非得去找出一种固定的模式来匹配它，我们更应该做的是对于每一种类型的客户，我们都能够随机应变，处理的得心应手，我想这种情况也是我们将这三种销售模式已经彻底理解，并且运用的很好的时候了！

在余下的内容里，本书分别接绍了，关于集中销售模式的流程和在这些销售模式下所遇到的问题，并且为我们详细解决了这些难题，让我们在以后的销售活动中有据可查，有向可学，为优秀的销售流程提出了经典的七大特点，而且在重新创造并获取新的价值方面开通了渠道，对于这种渠道的利与弊，以及在未来的发展方面也是阐述的非常透彻，在最后一章中我觉得道出了销售的精髓和主力军，关于销售队伍的建设我想对于每个企业都有自己的方式方法，它的四个告诫，四种变革，三种考核，基本上把我们对于销售团队的打造方式逐一解决，在四大告诫中，我觉得最后一条尤为重要，对于一个销售团队，没有过硬的领军人物，是在是很难谈有很大的发展前途与潜力，这是每个企业必须慎重的问题，在对于四种变革的描述中，我深深体会到没有创新与变革，就没有前途和未来，在我们固守的思想中寻求新的突破与发展，这对于整个企业的销售体系有很大的补强和改进，对于三种考核方式，我觉得对症下药是最好不过的了，这也是提高我们销售人员整体素质的最好方式！

对于销售我有着自己的想法，那就是充满激情地投入销售，马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是很重要的。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活!激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情！我推崇快乐销售，健康销售！之后我们自己的积极热情的态度融入销售活动中，运用自己良好的技术和职业道德去征服你的客户，让他们对你的形象和销售理念心悦诚服，要明白你的职责，还有你不单单代表的是自己，走出去你身上还有公司的形象，这点我想是每一位销售人员必须时刻记在心里的。从投简历开始，我就已经开始了解各种有关销售的东西，并且开始学习CCNA，因为我认为想要做一名成功的销售员，必须具备良好的技术，这样在销售过程中你才能得以服众，才能为公司做出最好的销售业绩，曾今一位学长给我说过，每一位做过销售的人，其实他们的技术都是相当过硬的，虽然我想到目前为止我还不是他们其中的一类，但是我相信通过我的不断努力，总有一天我会达到那个高度的！

这本书读了两遍，也许见解只是片面的，肤浅的，望贵公司出批评意见。之后，我想我会在多读几遍，我想每一次我都应该会有新的收获，因为我想这本书具有的真正东西还有很多有待我的探索与发现，但是至少从现在开始我对于销售的理解和工作观念有了一个新的变化！这也是我在今后的销售工作中以一种饱满的热情去投入的动力！