销售心理学读后感

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销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。

有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。

销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。

俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。

语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。

销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。

 

第二篇：定位读后感

《定位》读后感

金融1101 刘逸晗 2107110110

《定位》这本书可以算得上是一本经典的营销书籍，本书作者里斯和特劳特跨时代性地提出了“定位的时代”的概念，同时也开启了市场营销关于定位的新篇章。

正如全书标题一般，这本营销经典之作一开始就花了不少篇幅介绍了定位的概念。本书通过介绍世界知名的品牌如可口可乐等脍炙人口的产品，不仅深刻，而且生动地表达出定位的具体含义。所谓定位，就是阐明公司必须在预期客户心目中建立一个“地位”。这个“地位”因人而异，因公司的规划而定。但是在《定位》这本书里，里斯和特劳特却执着地选择了“第一”的定位。他们认为人们的记忆思维记住的永远是最好的产品甚至第一人，就如历史上的人物一般，人们一般只记得第一个在月亮上行走的人叫尼尔·硼（Nell Armstrong），而却很难说出第二个做这壮举的人姓甚名谁。这就是“第一”的魅力。总而言之，里斯和特劳特从人们记忆的曲线出发，得出了这个“第一”的经典理论。这个理论在显示生活中都存在着诸多的实例。就拿奶茶业做例子，这种杯状的粉末型奶茶最近在各大城市都十分火热，但是当香飘飘奶茶打出全年的销量和第一的名号时，这种优势就在同类产品中显现了出来。

但是，与此同时，每个商品都不可能争当第一的时候，也就

是你的公司现在做不到市场第一，就不要尝试把“第一”的定位传播给消费者，反而要针对排名第一的竞争对手对自己进行定位，比如“第二”或“第三”等。我们的社会已经变成一个传播过度的社会。而在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选择性，缩小目标，分门别类。简言之，就是“定位”。当这种“第二”，“第三”的定位深入人心时，该产业的业绩就可以有渐渐趋于第一的势头。就如七喜一样，“非可乐(Uncola)”定位法通过把产品与已经占据预期客户头脑的东西联系到一起，把“七喜”确定为可以替代可乐的一种饮料。而这个品牌又通过人们记忆的阶梯和可乐和雪碧的大量市场份额，建设了可乐性阶梯，可以看作是这样分的：第一层是可口可乐，第二层是百事可乐，第三层就是七喜。这种阶梯型的形式就可以自然而然的告诉人们，七喜是继可乐和雪碧之后的又一大饮料品牌。采取了非可乐定位法，“七喜”的销量果然陡升。自从1968 年非可乐宣传启动以来，七喜公司每年的净销售额从8870 万美元增加到了19 亿以上。如今，“七喜”成了世界上销量第三大的软饮料。

然而，在“七喜”的销量增加的同时，该厂商的决策和定位却忘却了重心，开始偏离了原先的定位，犯下了一个非常严重的错误。这种错误在《定位》的书里称作FWMTS陷阶，即忘记了使他们成功的根本。定位最为重要的是，成功的定位需要始终如一，必须坚持数年如一日。然而，每当一家公司打赢了一场漂亮的定位战后，它往往会掉进我们所谓的FWMTS陷阶。七喜公司则是落

入FWMT陷讲的广告主。它通过“非可乐”宣传成功地把“七喜”饮料定位为可口可乐和百事可乐的替代饮料。但是，它现在的广告却称“美国处处有七喜（America is turning 7－Up）。”美国没有这样的事。“七喜”也是在宣传自己的心愿，。从心理学上说，这是错的。从战略角度说，这也是错的。因为人们想到“七喜”的时候，就是“第二”，这种“处处有七喜”的广告只是自吹自擂而已，而且起不了任何作用。除非七喜可以找到雪碧和可乐的弊端并加以利用，否则就永远只当第二，成不了第一。

以上说的几点都是《定位》这本书中关于产品定位的几点建议，但是与此同时，这本书中还提到了关于消费者的观念和需求，提出了消费者认知。这种认知是成功的营销者能思消费者之所思，站在消费者角度看问题，从不把自己的观点强加于任何情况，而展示出来的营销过程中唯一有价值的消费观念。

《定位》这本书自从20年前发行以来，开创了营销学的定位时代，为现代无数产品提供了营销的运作方向，而我从这本书里，也感受到市场营销的魅力和定位的魔力，再次深深的感受到宣传产品时候的艺术。一个公司只有进行一个适合自己的定位，才会有市场份额的提高和利润的增加。这一切的一切，都是市场定位所可以解释和改善的。综上，《定位》这本书不仅可以使学生受益匪浅，也可以使企业的定位更加合理，产生更多利润。