我朋友的一篇陶瓷感悟

我收藏古陶瓷已有十几个年头了，由于自己办有一间小厂子，工作较忙，无缘结识几个真正的同好，甚至到博物馆参观展览也不多，所以在当地收藏界没有几个人认识我，我全靠看点书就“赤膊上阵”的。

最初几个年头，买货完全是“按图索骥”。不难想像，像这样“闭门造车”，买回来的自然不是“驴”就是“骡”，而很少是“马”。不知花了多少冤枉钱，我的厂子简直就是专门为外地古董贩子们办的。道理很简单，书本上说的诸如造型古朴、胎釉坚硬、釉面光滑、气泡密集、色彩纯正、线条流畅等等，这话对文博界的专业人员，或高水平的收藏家来说，自然会心领神会。然而，对于像我这样“学前班”的民间爱好者来说，程度如何，怎样理解，谈何容易举例来说：所谓“胎釉坚硬”，除非是窑温不够的废品，请问哪件胎釉不坚硬﹖又如“釉面光滑”，除非腐蚀严重，请问哪件不光滑﹖有的书中又说：“真假对照，立见分晓”，这更难做到，请问民间的普通收藏者，能有几人可以捧着真品来和自己的藏品进行对照的﹖

科技越来越发达，作假手段越来越高明。经验告诉我，仅凭造型、胎釉、纹饰、画法、色彩等等判断真假，即使找不出任何破绽仅指像我这样水平的眼光，也是绝对靠不住的，非常危险的，因为我们这些人根本就很少近距离看过真品。 作假者千方百计，收藏者也就必须使出浑身解数，你有上天梯，我有下地索。我苦苦钻研，苦苦探索，长期伏在台下，务必要找出人工无法，或难于仿造的特征来。慢慢地，慢慢地，我终于发现了时间给真东西所留下的痕迹。于是我就从这些痕迹来判别真假：

１凡是时间久远的古瓷器，绝大多数都会有外界的物质，或多或少地进入某些气泡里。在五十倍的放大镜下观察，出土瓷器气泡里面的物质多数是粉白色或黄色，传世的却大都是黑色或褐色，颜色都较深。这很有道理，因为地下的东西大都是水和矿物质，所以颜色较浅，传世的就会进入细菌和杂质，容易发霉而变褐变黑。但要注意，破口大的气泡可以人为塞进脏物，如果仅凭这样的几个气泡就断其为老东西，是绝对不可靠的，必须用高倍数放大镜仔细观察，如果是老东西，你会发现很多气泡虽看不到破口，里面却塞满了脏物，这应该是时间久远，慢慢渗进去的，只有这样的才比较可靠；

２经过长期钻研，我发现几百年，特别是近千年以上的瓷器，凡是出土的，不管它胎体原来如何坚硬，却很多都已经变枯，很多都能用针尖挖出粉末来。但要注意，凡是自然老化的胎体，粉末必然细润，人工腐蚀的，纵使能刮出粉末来，也是粗糙而成颗粒状的。另方面，凡是真正自然变枯的胎体，绝大多数都是吸水的，而且都会发出土香味或枯腐味；

３出土古瓷器，很大一部分釉质都会变枯，特别是口沿、棱角部分、胎釉交界处、印花凸起处、甚至有的青花部分釉薄处，釉质都会出现“霉变”，都会剥落。有的是一点点，有的是一块块，也有的是一条条；有的露出胎骨，有的又留有细润的白色粉末。凡是脱釉处，釉的断面都是垂直的，不规则的，非常自然的；保存下来的釉面都是光润的，没有被腐蚀的现象。变黄变白而未剥落的釉层，用针尖轻轻刺它，会破碎剥落。如果是经人工磨损的釉层断面绝不是垂直的，不是有磨痕就有撞击痕，更不能用针尖刺破釉层；如果是用化学药物腐蚀的，要想使釉层霉烂，那就会破坏周围釉膜，失去光泽。作假者要想顾此而不失彼，手段再高明，也是难于做到的；

４鉴别古陶瓷，手感非常重要。凭我多年的研究，发现大多数清初以前的古瓷器，只要釉面保存良好，手感都会有点“软”，摸上去特别舒服，表面好像镀了一层膜。新仿的或近现代的，手感就会有点“硬”，没有那种舒服感。什么叫“软”？什么叫“硬”？用言词很难说明，只能举例：手摸玻璃、光滑的金属表面，那种感觉为“硬”，手摸漂亮而厚厚的漆膜，那种感觉就是“软”。如果是出土古瓷器，由于环境等原因，釉膜受到破坏，虽然没有那种舒服的“软”的感觉，但它却是滋润的，甚至有的有点像触摸陈年盐缸的感觉。如果是人工作旧的，绝没有那种滋润感。就连胎体，真东西摸上去也会有滋润感，棱角部分也会感到润滑。即使是破瓷片，只要年代久远，摸上去也没有锋利感，决不会刺手； （５）真正的古瓷器，胎釉必然都会老化，质感自然不同。所以，质感也是鉴定古陶瓷不可忽视的一个方面。凭我多年的经验，发现真正的古瓷器，都会有“熟”的感觉，新的就会觉得“生”。什么叫“熟”？什么叫“生”？也很难用言词来表白，也只能举例说明：刚切开的冬瓜就为“生”，煮过的冬瓜就是“熟”；

（６）我不但喜欢收藏古陶瓷，同时也喜欢收藏古玉器、古石雕、寿山石和其他印石。我发现它们之间有某些共同点，可能是它们的成分都有“石”。经过盘摩，古玉器会变润，古印石、古石雕也会变润，古瓷器，特别是出土古瓷器也照样会变润。釉面会越盘越光润，手感越盘越好，那种舒服感就是抚摸田黄，高级漆膜也不过如此。至于胎体吗，有的经过盘摩，也会越来越润，就连粘着的泥土也会变得湿润，好像下雨天的陈年盐缸，长年不变；

（７）听声音。古瓷器，特别是经过地下长期埋藏的古瓷器，必然会老化，必然会或多或少地吸入水和某些物质，使胎体变质。这样，不管它原来声音如何清亮，都会变哑，我手中凡是年代久远的古瓷器，没有一件是声音清亮的。 现在，再来具体谈谈我的两件藏品：

第一：元青花牡丹纹梅瓶，高４２．５、口径５、足径１４．３厘米。 不管规格、纹饰、画法、青花呈色等都毫无怀疑，与真品无二。但像我这样低水平的人，还没有资格仅凭这些就断其为真品，因为我还从未见过第二件实物，所以我就从上述各个方面来进行鉴定：（１）声音低哑：（２）釉膜虽已无存，但手感自然滋润，底足露胎处也照样润滑，没有任何涩手的地方；（３）胎体已枯，用针尖能轻易挖出细润的粉末来；将其倒转，往底足处倒上约１０克清水，约五分钟就全部被吸干，而且发出浓郁的带枯腐的土香味；（４）用手盘摩底足，出现滋润感；（５）熟旧感非常明显；（６）很多气泡里都填满了白色、黄白色的东西。据此，还能不相信它是真品吗？不管目前高仿技术如何高明，丢开造型、纹饰、画法等等不管，请问现在有谁能够同时在一件器物上做出上述各个特征来？如果能，我愿将我所有的藏品，不，既然是假，藏品自然不值钱，愿将我全部家产都送给他，从此不再玩瓷器！

第二，唐朝长沙窑青瓷贴塑飞禽纹执壶。高３３，口径１１．５，腹径２３．６，足径１７厘米。

该器造型、纹饰、胎釉等等都完全符合唐朝长沙窑的特征。但是，仅从规格上看，就值得怀疑，我在书本上从未发现过唐朝长沙窑有如此硕大的执壶。再从实用上考虑，装满液体，少说也有十多市斤，不说把柄难于承受，使用也不方便。而且又十分完美，只是嘴尖处有不到小指甲大的损伤，一千多年前的东西，可能吗？

但是，只要你仔细观察研究，你就不能不相信它是真品：釉面非常润滑，摸

上去好像有一层厚厚的膜，而且越摸越滑，又滑又留手，那种感觉难于言表。更奇特的是，它的釉表、釉质后天出现多种变化：第一，釉表（可能已渗进釉里），有多处乳白色的色带，由上至下，像绸带在微风中轻轻摆动，像清泉在无声地流淌，远看又像一段段瀑布，手感与四周的釉面无二，也是那样的舒服，但用针尖能划出道道来，有明显的胶质感。我想应该是在地下，泉水含有某种物质，长年流在釉面上，或者是泉水长年滴在壶里面，再从里面不断往外溢，盐呀、碱呀、钙呀等等，或慢慢附着在釉表，或慢慢使釉表、釉质发生质变，以至形成白色的流纹，白色的膜；第二，也可能是泉水的作用，也可能是某些物质长年附着在釉表，致使多处釉质“变质”、“膨胀”，像油泡过的猪皮，一条条、一块块，一大片，微微突出来，失去透明。颜色也有点变浅，但手感自然、润滑，只是与四周没有发生“质变”的有所不同罢了；第三，由于釉的“变质”，所以也像出土古玉一样有“色沁”，黄色的、褐色的、灰青色的、青黑色的，一点点、一朵朵、一条条、一大片，色与釉浑然一体，真像典雅的“古彩釉”；第四，釉里出现许多大小不一的结晶，有的呈放射状，恰似黄白色的菊花。有的像春节的花展，一大片，有的又像天女散花，这里一二点，那里三五朵，漂亮极了；第五，光泽异常漂亮，像我童年时在中秋之夜，将镜子放进清水里看月亮一样，是那么的柔和，那么的静穆。这就是人们常说的典型的宝光吧？——釉后天会有这么多的变化，我所读过的书都从未提及过。最后，再来看看它的纹片，特别是在釉厚处，每一片都是翘起来的。在放大镜下观察，由于光线多方折射，光怪陆离，像一堆钻石，又像许多茶色水晶的窝，漂亮之至??现在，其他不用多淡了，就凭上述几点，还能怀疑它不是真品吗？还会相信人工可以做到吗？

鉴定古陶瓷，单靠书本和放大镜是非常吃力的，所付出的代价也是非常昂贵的，同时又会白白浪费许多时间。我并不主张“闭门造车”，而主张多向老前辈学习，多请教同好，我也曾经这样做。可是??。现在谈谈几个有趣的事例： （１）几年前经朋友介绍，请来一个“行家”，一进门没谈几句，老先生就说：“我过手的东西不下几千件，什么好东西没见过”！当他看到我的景泰蓝观音立像时却说：“这是朱砂”。——我想可能是看到露胎处的古铜色像紫砂。当我拿出鸡血石印章给他看时，又大声说：“这是鸡膏石”。这是千真万确的事实，决非笑话。真叫人啼笑皆非！

（２）又是几年前，听说某市有个“瓷器大王”，我慕名带上青花梅瓶坐车跑了近百公里前去请教。但是“大王”随便看了看却说：“假的”。“有人说可能是真的，请先生再仔细看看”。“真的？真的你就发达了！我是这个市的瓷器大王，闻一闻味道就知真假！你是跟谁学的？”“靠看书，自己钻研。”“看书？看书看死人，仿品就是照着书本做的，靠书本买东西将会买穷你！”“瓷器大王”不读书不知是如何成为“大王”的？

（３）七、八年前花了几千元买了两只“成化斗彩杯”，看来看去觉得不对头，于是跑去广州某文物商店，找到专门收购文物和给人鉴定的老师傅，给他一看，说是真的，问我多少钱肯卖，弄得周围十几个求鉴定的人羡慕非常。但是，不到半年，佛山地摊上多次出现类似，甚至一模一样的“成化斗彩杯”，作旧方法一模一样，开价一对才２００元。不用说，我的两只绝假无疑。

（４）又有一次，又是跑了一百多公里，又是带上青花梅瓶等去拜访某市“中国古陶瓷研究会”会长。他也照样说是假的。再拿出水银沁、铁沁非常漂亮的先秦玉圭向他请教，他又说是玉石的本色，并非色沁，是新仿的。接着他从裤带上解下一个圆雕动物玉佩：“这才是真正商代的”。上手一看，雕工拙劣，纹饰不

伦不类，黄褐色的油脂状的染色物，深浅不等地浮于表面，好像是几天前吃过饭还没有清洗的碗筷，佛山地摊上不用二、三十元就能买到。

我们要尊重专家，相信专家，他们在某方面必有专长所以才叫专家。但我们不能迷信专家。可以设想，我国开始生产陶瓷器以来，时间跨度几千年，全国上下窑口千千万，类别品种万万千，假如他有一百岁，最多研究不会超过了九十年，可能将所有东西都研究透彻吗？世界上不会有全能专家的。我们如果有东西要找专家鉴定，一定要符合他的专长。理由是：比如都是医生，假如皮肤科专家说你有喜，已经怀孕，我看你也用不着高兴；又如果骨科专家说你肠胃有问题，你也不应该担心。就拿我来说：“闭门造车”十多年，虽然造出了几枚螺丝，自己摸透了的东西，假如碰到非常类似的，不是夸口，只要看一下，摸一摸，就能断真假。但是，对于某些特征不明显的，钻了十多年，上手不止一百次，至今仍下不了结论。至于少见的，可以说还一窍不通。再举个例子：我有一个洗，造型风格，金丝铁线，米黄釉杏黄胎，部分气泡里面有黑褐色脏物，但还未找到其他更有说服力的特征，又连破瓷片都没有见过，我有什么依据断定它是真宋代哥窑器呢？ 断真难，要有充分的依据，说假也不容易，也要有相当的理由。现在，在收藏界，不，仅指我所接触过的一部分人，有的自高自大，瞧不起人，自己的东西样样是宝贝，人家的东西件件是垃圾，这是其一；有的自己没有水平，看不懂，却死硬不承认，不管是何物，却理直气壮地大声说：“假的！”这是其二；又有的心理不平衡，不相信草里会藏珠，不相信普通人手里会有不普通的东西，而只相信名人才会拿得出有名的宝贝，这是其三；再有的不看物，只看人，只要有专家的鉴定书，他才相信是真的，否则全假，这是其四；再有一种人，只会说“好，很好”，白费唇舌，白费口齿??。

目前，民间收藏者，一般的水平都不高。前年７月某日中午一点左右，我路过佛山市白燕街旧货市场，由于天气太热，百分之八十的摊档都已离场了，只剩下几档在打包准备走人。上前一看，一个明朝洪武的青花玉壶春瓶放在地上，过去一看，相当完美，只是腹部有较严重的陶裂，釉已变枯，光泽却又很好，手感滑腻，百分之百的真品，一问价才一百元。这里节假日有几十档地摊，来寻宝的人少说也有二三百，这个玉壶春瓶由早上八点左右一直摆到中午一点还没人要，这就是水平不高的很好说明。

要想真正提高收藏水平，有条件尽可能多向坦诚的、真正有水平的前辈请教，至于“瓷器大王”、“鸡膏石先生”们，我看就免了。同时更要认真学习，多看书，敢于钻研，敢于发现，发现人工无法，或者难于仿造的特征，去判断自己的藏品，哪些是真，哪些是假，从而触类旁通，逐步提高自己的水平。我认为这样，对普通的民间收藏者来说，应该是可行的，应该是有益的。

我只进过几年学校，肚子里没有多少墨水，这篇小文章只能叫“也谈”，既然是“也谈”，也就难免有些“胡谈”，恳请前辈们斧正。

 

第二篇：给刚出道做市场朋友的一些建议感悟

这篇文章收获最大的是李嘉诚的一句话：当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该该怎样自我反省吗？

江南春见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。而江南春也是每天六点起床，夜里工作到一两点，正是这样才成就了他的分众传媒！

我现在在干什么呢？一天的12小时都做了些什么呢？我是否在为自己的梦想而刻苦准备着呢？我是否在为成为领袖而谦恭的帮助别人呢？好好的思考思考！ 销售一个残酷的行业，适者生存是这个行业的法则。低门槛，高利润，自由，平等，但如果你没有业绩就意味着淘汰，而无论你的出生家庭，学历知识。在取得业绩之前是很痛苦的，但你必须去学会承受，不断的学习和反省，掌握一些方法和技巧，提高自己的业务水平。

或许以后我就会变成一个Salesperson.对此我是向往的，总觉得自己太年轻，sales是一个很好的平台，在锻炼人这一点上是毫不含糊的！拒绝，再拒绝，销售就是从拒绝开始！你能忍受吗？不能忍受就被淘汰了。很多人都在最关键的时刻挺住了，于是他们就成功了，成就了属于他们的事业。

与人打交道是件很有意思的事情，但遗憾的是自己在这方面做的很差，还需要多多的磨砺。而在做业务的过程就中必须通过一些书籍，自身的教训来反省自己，不断的完善自我。

看了这篇文章也是很有收获！业务原来是这样做的，你必须不断的坚持，咬紧牙关；你必须时刻保持灵敏的大脑，抓住瞬息而逝的机会；对于周遭的一切你要积极主动；不要为一时的失败而气馁，要常常心怀希望……

编者按：这是一个销售人的真实故事。故事在国内某知名网站论坛上陆续贴出，引来难以计数的关注和好评。它记录了国内著名企业分众传媒一个业务员真实的工作状态和心路历程。文中充满了勤勉、自省、工作智慧和坚持不懈的努力，其中关于江南春意志品质的故事，更是让人动容。正是这些品质，和拥有这些品质的人，创造了奇迹。

20xx年4月5日写日记了

今天，我开始写日记了。我的想法很简单，我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意，做过两年安利，毕业后现在在分众传媒还是做销售，俗话说，就是拉业务。

这个行业卧虎藏龙，竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的：平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子，连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历

上写着博士，户口本上写着北京，家庭住址上写着中南海，但在这里，你只是一个sales（销售员）。

4月6日一次失败的陌生拜访

下午去住邦2000见了一个客户，我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个30多岁的男人B先生。几句交谈后，我发现B先生很有耐性，人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住，于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述……B先生又说：“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作出反应，说电视广播和你们目标人群并不吻合。

就这样，B先生说一句，我应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被我的连珠炮打了回去，直到我的手提电脑没电！我却看到B先生的脸一下子松弛下来，仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访，出了大问题。 B先生仍然笑着跟我握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天S先生给我介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。”

我无语，想再说点什么，却已经无从开口，悻悻走出B先生的办公室，因为讲得大多，我连下次再来拜访的理由都找不到，郁闷啊！

培训老师说过无数次了，对于初次的陌生拜访，销售员要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。而我，光说，不问不听，离成功还远得很啊！

4月10日好险，就差那么一点

翻报纸，发现一家全球性的乳制品企业，刚刚在北京建立销售公司——这正是应该立即抓住的客户。我马上打电话到它的上海总部查北京的电话，从北京的又查到了媒介的电话，于是打给媒介，那边说：“我们北京这边在这块只有建议权，没有决策权，具体的还得由上海安排。”

我必须尽快跟上海和北京两边都接上头。

下午2点45分，我打电话去北京公司找我查到的那个对口人张小姐，那边说张小姐出差了，于是又找另一位牛先生，又说牛先生暂时不在。3点打过去，说牛在开会，三点半再打，又在开会。3点50再打，没在座位上，4点再打，说刚刚还在呢。

等不下去了，既然在公司那我就直接“杀”过去吧，到了不至于不见我吧？我收拾好电脑出了门。到了附近，又打了一个电话过去，这次通了，“牛先生您好，我是分众传媒的小S，打了好多个电话都没找着您，正想过去拜访呢。不过听说

你们这边没有LCD的投放权，是真的吗？”没想到这个电话却让我获得一个意外的收获，牛先生说：“你们做LCD的啊，LCD我们这边有投放权啊，TVC才走上海，不过投放权在营业科，我给你转过去啊。”我高兴得手都出汗了。 “您好，请问是营业科吗？”

“是啊。”

我一激动都有点结巴了，“啊，那个，我是分众传媒的，以前和X科X科长一直联系来着，后来知道LCD业务在您这负责，就给我转过来了。”

“分众传媒啊，哎呀，你们刚有个销售给我打过电话，我还和他约了周四呢。” “哦，没事，我们销售员比较多，回去我们会在内部协调好这个事……今天我跟你们上海和北京这边都联系过好多次了，我这会儿就在附近，要不咱们见个面吧，不会耽搁您太多的时间，您看如何？”

沉吟片刻，对方居然答应了。

接待我的，除了刚刚接电话的那个女子，还有一个日本人，我感觉到他们对这次见面的重视，自然不敢懈怠，打开电脑，绘声绘色，引经据典。我一直在关注他们的表情，因为不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。看着他点头，还不时提一两个问题，我心里稍微踏实了一点。

介绍完以后我开始问他们的情况，日本人说，我们的计划基本已经定下来了，你们在便利店和超市里的广告投放我们觉得效果不好，公寓我们也不考虑，但是写字楼这块我们会投。然后我们开始谈价格……从办公室里出来，我的心跳得很厉害，因为我知道这是一个很靠谱的客户，今年一定会投放，只是投放多少的问题。然而就差那么一点，如果他们先见了我的同行，就没我的份了。我又想，还有多少客户，因为我慢了那么一点点，而成了别人的业绩？

这个周一，天气虽然阴霾，但我没有荒废而且心情清爽。

4月12日伟大事业与刻苦准备

开会到晚上11点半才结束，走出会议厅大门，大家都很沉默。大老板江南春的讲话，让我们受了不小的刺激。

江老板说他最近去香港见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。

待人也相当细心周到，细心到连送给他们每个人的每一个礼物都是不同的，而且非常耐心地和他们30多个人每一个人一一合影，离开的当天就冲印好交到每个人手上。

李嘉诚还讲了个故事，当他的两个孩子还很小的时候，他带着他们走在路边看到一个小姑娘在寒风中卖报纸，一边卖一边拿着本子在地上写作业。他对孩子说，如果有一天你们能够做到这个样子，你们就成功了。

江老板话锋转回来说，我们现在处在什么样的状态？我们现在正在创造一个奇迹，一个媒体历史上的奇迹，别人贵族三代才能创造出来的近30亿美金的市值，我们3年就创造出来了。

但我每天都很有危机感。我每天六点起床，工作到夜里一两点，我的每一分每一秒都在为这个事业奋斗。我能做的都做了。

可是你们有没有想过，自己上班的所有时间是否都专注于怎么把客户做下来？你们一个月下来，是否无怨无悔？你们有谁这段时间把地铁里的广告都看过一遍了？有谁最近翻过电话黄页？会场里只有一个人举手，老板也举手，他说：我也翻了，我想看看里面的行业是怎么编排的，还有什么行业是我们漏掉的。 结束的时候，老板引用了李嘉诚先生的话——

“当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常只是希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗？”

4月13日碰壁

从都会国际的大门走出来，我郁闷地点燃了一支烟。

这个客户约了很久，有三个星期了吧，现在终于同意见我一次。见到H的时候，我很是诧异，这是传媒中心主任？他看起来更像是一个摇滚乐队的吉它手，长发，胡茬，超大号的休闲毛衣，牛仔裤配了双火头黑皮鞋。他自我介绍叫H。 H好像还有客人，他让我先去会议室等。会议室装修得还算气派，橱柜里摆放着领导人的照片和各种荣誉证书及一些资质文件，按理说是很有实力的公司。我观察他们的销售网络图，记下了几个产品类别，以便一会儿提问。等了十分钟，他过来了，握手入座。

我问他关于公司历史和销售网络的问题，令我惊讶的是他的回答很含糊，但这些都不是应该避讳的问题。我再问：“咱们公司搬来这边有多久了？”“应该很久了吧。”“那咱们公司产品广告主要投放在哪些媒体呢？”“央视和地方卫视。”问平常会看我们媒体上的广告吗？说平常等电梯的时候也看，又问那有没有想过把咱们的产品放在这个平台上来宣传呢？他说现在还没到那个层次，今年可能没有这方面的计划，主要是了解一下。我接过话茬，是啊，因为我们这个平台发展的确很快，所以我这次来就是想好好给您介绍一下。

然后我就打开电脑开始介绍，讲了两页，他打断我说：“能不能快一些，这些你们上次来的同事都介绍过了。”我跳过开始讲另外一块，听了没几句，他又说：“能不能把这个资料回头发给我，因为我那边还有两个客人，你们这边我大致清楚。”

××的，不到十五分钟就把我打发了，收集的有效信息太少了。最令我郁闷的是我想不清楚哪些细节没处理好，造成这样的结果。

我恨恨地把烟头掐灭。

4月14日一盆冷水

一觉睡醒，昨天的事还在脑子里打转。有可能太严肃，太公事公办了？可第一次我表现出的专业态度应该没有问题。没有介绍到他关心的点上？可是他关心的点究竟在哪里呢？和他谈市场他也不感兴趣，这个人的背景爱好是什么呢？下一步还是要给他先寄资料，公事不行，约出来吃饭试试？这样的私人企业，关键还是见老板，怎么样才能见到老板呢？目前来看绕开他是不大容易。找他们要个带子，在他们这幢楼里试播一周给他点甜头，然后观察效果？找到他住的地方，也给他单独播进去，在这过程中把私交建立起来？

无数想法和对策在脑中过滤，思路慢慢有了。

我拿起手机给H打电话，“H先生吗？您好呀，我是分众的小S，上次见过面的。”“嗯。”那边不冷不热。

“是这样的，我向头儿给咱公司争取了一个优惠，就是在你们楼宇里给你们公司的产品免费播一周广告，您看看效果。”

“这个得请示我们老板，我决定不了。”H好像在用鼻子说话。

“哦，那好，我就等您消息，这个优惠争取其实不容易呢，您问了后我再给您电话？”

“不用了，有消息我会打给你。”

一腔热情，又被泼了盆冷水。放一放，放一放，别急，会有办法的，我安慰自己。

4月18日死磕

上午拜访了两个客户，都是跟进。H那张摇滚脸还是时不时在眼前晃，无论是块多硬的骨头，我仍然要啃，我觉得我是跟他耗上了。

突然想起我们曾经做过一个客户，这个客户跟H那边的产品是同一类型，做高档礼品的。何不把那个公司的广告片拿到H他们楼里去狂播一周？就不信H

和他们老板看不到。我向经理汇报，他表示支持我的想法。说干就干，我找人要来那个公司的广告片，就从后天开始！

4月20日咖啡和校友

今天回到家里已经八点了，一天的马不停蹄着实有点累。

早上约了客户D见面。我先到一个小咖啡馆等他，点了杯蓝山，边喝边等。20分钟后D来了，我连忙起身相迎。看见我桌上放着咖啡，D眼里有一丝犹豫。我忙问：“D先生喜欢喝什么咖啡？”“哦，有苏门达腊咖啡吗？要纯正一点的。”D先生问桌边的服务员。“对不起先生，我们没有。要不您来点别的？”服务员说。“哦，那边上岛都有嘛，你们怎么没有呢？”我一下子意识到自己的过失，人家是想去上岛，而我却在这里先点了，失败啊。连忙说对不起，要不我们去上岛？算了算了，不是什么大事。D大手一挥。

聊着聊着，我们谈到了念的大学，获得意外惊喜，原来我和D是校友，都是西南地区C大毕业的。校友嘛，怎么也有不少共同话题，学校的食堂，校门外的卡拉OK厅，五朵校花……说得投机，就啥都聊了，还了解到D有个四岁的女儿，这个信息很有价值！因为紧接着，D便说他女儿在音乐上很有天赋，一直想给她找个不错的钢琴老师。我赶紧接招，说我叔叔就是中央音乐学院的，让他给您找一个好老师。D先生顿时喜上眉梢。

接下来我要做的事，除了随时跟进，就是找到我那才认识的叔叔，这事怎么也得办成。

4月25日胡汉山回来了

今天一大早，H那边就打来电话了，要我去见他们老板，有重要事情谈。天，我的策略奏效了！再次踏入这幢大楼，心里升起一股强烈的胜利感。

H的老板是个很耿直的人，就像那天我在他们会议室里看到的照片一样，微胖，但相当精神。

这次H对我客气了很多。老板开口便问：“GR礼品公司，在你们那儿签了多少单？”我说不多，就三个月（其实那早就过期了）。“那好，我们签半年，你给我做个最优惠的计划，记住，要最低价格。”“没问题！保证给你最低价格，最好的投放！”

H送我出门，笑容有点僵。我却在心头笑。

下午两点多，那边D先生又打来电话，说我给他女儿找的钢琴老师很不错，要谢我。我说没事，不要客气。D先生接着说广告的事很快能搞定，大概在月底就会出单了。

这就叫双喜临门。努力终归没有白废，今晚我要痛快地撮一顿。

10月27日男人在战斗中成长

很困，相当的困，但我还是难以入眠。那是因为一个人给我们讲了他的一个故事。

他那时很年轻，二十出头，在广告代理公司做业务员，业务顺风顺水。有一次一个保健品补肾丸的客户要订23个《新民晚报》的版，公司弄来弄去只申请到22个。

这个客户本来不是他的，跑版也应该是媒介的事情，但他记得自己有个记者朋友好像跟《新民晚报》的那个主编有些关系，于是出头说他来搞定这事。给朋友打了电话，那边满口答应，再给主编打电话，主编说你过来吧。他乐呵呵地过去了，结果见面一细聊，知道是这个补肾丸客户，知道是这家广告公司，主编一下就翻脸了。当初就是主编卡着这个版不放的，因为和底下好像有点过节，于是明确告诉他：“你要是直客就签给你，你们广告公司绝不可能。”

话说到这个份上了，他灰溜溜地跑回来，和公司说这版确实批不下来，大家都很失望，客户那边态度很坚决，少这一个版就不签。眼看上刊的日子临近了，他觉得应该再去试一次。于是又跑去找那个主编。

主编一看到他就问：“你怎么又来了？告诉过你不可能批，你走吧。我要出去，今天不回来了。”

他赖着说：“我们再谈谈，我等您。”

主编没好气地说“我不回来了”，说完就走了。

他心中充满了无限的屈辱和挫败感，呆呆地站在电梯口，脑袋里一片空白。真的不回来了？真的没有机会了？再等等他，就不信他真的不回来了。他走来走去，一小时，两小时，三小时，四小时….’·报社下班了，人越来越少，直到终于一个人都没有了。天黑了，光线也暗了下来。

他想或许我真的该走了。

电梯这时突然响了，主编从里面走出来！当时黑乎乎的就看他一个人孤零零站在那里。主编一脸惊讶，然后说：“你怎么还没走啊，我说了不可能批给你，等也没用。”他回忆当时的情况说：“虽然对方这么说，但在黑暗中我从他惊讶的眼神中看到了一丝机会。”

主编应该是回来拿什么东西的，进了办公室，开了灯。他一句话也不说，尾随进去，坐在沙发上。主编也不搭理他，只管拿自己的东西，看他没走，又开始忙活处理文件，他也不管，径直坐在主编对面的沙发上，还是一句话不说。沉默了有十分钟。主编终于开口了：“你要几号的版？我可不保证肯定能上刊。” 他一下兴奋起来：“4号到6号之间的哪天都行。”

“版我可以批给你，但我不保证到时会有几个广告啊。”

“行，行，行！”

“那你回去吧，我一会得走了。”

那天的经历一直到今天他还清清楚楚记得。他说：“回过来看，看那一天我做的傻事就知道自己终会有今天的成就。许多人能成功就是因为他能去做别人看来很傻的事，但是我可以从这些傻事上看到他的明天，你的命运到底是什么决定的？是你的态度。”

这个人，他就是江南春，我的老板，今年33岁，分众传媒创始人和首席执行官。刚刚过去的三个小时里，他给全国的销售做了电视电话培训，三个小时里他没喝一口水，没停一分钟。

我佩服的人不多，他是一个，在一个你佩服的人的公司里战斗，是一种压力，也是一种荣誉。

今天是周五，我见了三个客户。明天是周末，我要给三个客户准备提案，还有几个客户需要周末约一下。十一月会是战斗的季节，男人在战斗中才能成长，这种感觉很累，也很充实。</P< p>