谈判主题

20xx年中国移动定制NOKIA lumia 920合作谈判

谈判双方背景

1、 我方分析

中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于20xx年4月20日成立，是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动通信集团公司是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业。20xx年5月16日正式挂牌。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。

中国移动拥有众多资讯业务，丰富的客户群，业务以以下几种为主： 动感地带（M-ZONE）—“我的地盘，听我的”

动感地带是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还提供多种创新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。[2]

神州行（Easyown）—“轻松由我，神州行！”

“神州行”品牌以“快捷和实惠”为原则，针对不同细分客户推出不同的资费套餐，所有的这些资费套餐被统称为“神州行”本地营销案。现在的“神州行”品牌包括“神州行”标准卡和“神州行”本地营销案两大部分。

“神州行”标志由卡通形象、品牌名称、品牌口号及底色框4部分组成。标志主要由绿色和黄色构成，绿色代表神州大地，黄色象征阳光普照大地。“轻松由我”作为品牌口号，从功能和情感角度体现品牌利益点，传达出客户的生活追求，同时结合卡通形象，通过活泼、生动的设计营造出轻松、自由的氛围。英文Easyown中Easy代表轻松，own一语双关，代表自己及拥有，体现出“轻松由我”。代言人葛优。

全球通（GoTone）—“我能”

“全球通”是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户。伴随着中国移动业务的迅猛发展和中国移动全体员工的不懈努力，“全球通”已经成为国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌，充分体现了“全球通”品牌的核心理念——“我能”。

G3—精彩3G新生活

G3是中国移动基于国产TD-SCDMA这一3G技术标准提出的服务品牌。“G3”标识造型取义中国太极，以中间一点逐渐向外旋展，寓意3G生活不断变化和精彩无限的外延；其核心视觉元素源自中国传统文化中最具代表性的水墨丹青和朱红印章，以现代手法加以简约化设计，该标识还有丰富的彩色运用和延展。

G3标识属于承载网标识，将不作为单独的客户品牌存在，而是充分融入中国移动的三大品牌进行推广。

动力100

动力100是中国移动面向集团客户推出的统一的业务标识。“动力”源于 。 实力、科技与创新，信息动力将推动政府效能，助力大客户创新和中小企业成长，协同伙伴共赢；“100”代表着百分百动力，百倍效能，是我们为客户创造效能、实践价值的承诺。“动力100”将致力于为集团客户提供综合信息化应用服务，并从“效率”、“创新”、“竞争”、“共赢”四个层面助力各行各业推进信息化进程。

中国移动拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等服务品牌，经营GSM(GPRS、EDGE)、TD-SCDMA、TD-LTE网络，服务网号为“134、135、136、137、138、139、147、150、151、152、157、158、159、182、 183、184、187、188”。

2、 对方分析

诺基亚公司（Nokia Corporation）是一家世界著名的移动通信产品制造商，创始于1865年，1871年组建为诺基亚公司，总部位于芬兰的埃斯波（Espoo）。诺基亚的主要产品是手机，借助Symbian系统，逐渐发展为全球第一大手机厂商，但由于苹果iPhone和谷歌Android操作系统的出现，诺基亚由辉煌走向衰落。

从20世纪50年代起，诺基亚就与中国有贸易关系。19xx年，诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；90年代中期，诺基亚通过在将台路5号院与中国的首信邮电设备厂（邮电506厂，现在叫普天科创实业有限公司）建立合资企业，首信邮电设备厂以诺基亚免费使用厂房三年实现控制股权50%，并实现本地化生产，诺基亚和北京邮电设备厂各控50%的股份，并逐步将其北京市将台路5号院发展成为诺基亚全球主要的生产基地；进入新世纪，诺基亚通过加强与中国在最新的通信技术领域的密切合作，深入参与中国信息产业的发展，并进一步将中国打造成为诺基亚全球的研发和人才基地。

20xx年诺基亚实现中国的3家公司合并稀释股权，使得首信邮电设备厂控33%股权。20xx年中国普天信息股份有限公司（首信邮电设备厂的上级公司）从首信邮电设备厂拿走诺基亚的33%的股权，并在20xx年转卖给其他公司，诺基亚总部迁往北京亦庄开发区。

20xx年是诺基亚在中国发展具有里程碑意义的一年，诺基亚在中国全年销售及出口总额超过100亿欧元。其中，净销售额超过53亿欧元，出口额达48亿欧元，中国继续成为诺基亚全球最大的市场。作为中国移动通信行业最大的出口企业之一，诺基亚在中国过去七年累计出口总额超过182亿欧元。20xx年，诺基亚在华本地采购超过350亿人民币。作为中国最大的外商投资企业之一，诺基亚履行着推动本地经济持续发展的坚实承诺。自20xx年至20xx年，诺基亚5次被《经济观察报》评为中国最受尊敬的企业；20xx年至20xx年，诺基亚连续三次当选由第一财经和零点调查公司评选的“中国最具影响跨国企业”；20xx年，在《财富》中文版发起的首次“中国最受赞赏的公司”的评比中，诺基亚入选前十名企业。

诺基亚Lumia 920是由诺基亚联合微软发布的一款智能手机，搭载Windows Phone 8操作系统，采用高通骁龙S4双核处理器，主频为1.5GHz，1GB RAM+32GB ROM，不支持microSD卡存储。Lumia 920采用聚碳酸酯材质机身，4.5英寸IPS材质屏幕，分辨率1280×768像素。配备870万像素摄像头，加入了第二代纯景（PureView）拍照技术，成像效果极佳。Lumia 920拥有多项先进技术，如集成 2

光学影像稳定系统、屏幕具备超强感应能力、无线充电等。

谈判形式（双方优劣势及利益）分析

我方优势：

1、根据今年十月份数据统计，中国移动手机用户数突破7亿，中国移动拥有庞大的用户群，潜在客户数量巨大；

2、中国移动拥有我国自主提出3G通讯标准TD-SCDMA，基础设施相对完善； 我方劣势：

1、中国作为邀请人，谈判中处于劣势；

2、中国移动3G业务相对中国联通和中国电信来说竞争实力稍差； 对方优势：

1、诺基亚作为被邀请人，占有绝对的主动权，在谈判中具有绝对的优势，可以根据己方利益向我方提出条件；

2、NOKIA lumia 920拥有超敏感触控技术、1.5GHz高通S4双核处理器、 PureView成像技术、支持无线充电、城市万花筒等先进功能具有较高竞争实力

3、NOKIA lumia 920在销售之初就拥有良好的口碑，受到众多消费者的热捧。在消费者心目中拥有较高人气。

对方劣势：

1、NOKIA公司由于在智能手机市场的失利，已经陷入困境，公司面临破产的风险，nokia lumia 920这款手机销售的好坏直接影响公司的存亡；

2、NOKIA lumia 920 面临苹果、三星、Htc等智能手机厂商的直接竞争，而后几者在智能手机市场上拥有相对较高的竞争实力；

3、中国通讯市场的3大巨头中，中国联通和中国电信已经与iphone5签订合作协议，nokia受到竞争对手的孤立；

谈判议题的确定：

1、对于NOKIA能给予我方定制lumia920的权力；

分析：我方可以出具我方的营销策略，例如：官网宣传、电视，报纸，网络媒体等广告宣传、营业厅销售宣传等，表明我方具有强大的营销能力，能给NOKIA带来销售利益。

2、对于NOKIA与我方竞争对手合作的问题

分析：我方可以给出我方的最好的条件，并指出NOKIA与我方竞争对手合作的弊端，从而使NOKIA减少与我方竞争对手合作的可能性。

谈判目标

1、最理想目标：

3

1）、垄断NOKIA lumia 920中国定制手机业务；

2）、获得lumia 920 2500元每台的定制价格；

3）、与NOKIA签订长期合作协议，获得每次新品的定制销售权利并垄断定制版本销售渠道；

2、可接受目标：

1）、获得lumia 920 2800元每台的定制价格；

2）、与NOKIA签订长期合作协议，获得每次新产品的定制销售权利；

3、最低目标：

1）、获得lumia 920 3000元每台的定制价格；

2）、与NOKIA签订长期合作协议，获得每次新产品的定制销售权利；

目标可行性分析

最低目标具有较强的可行性，因为对方迫切需要通过这次lumia 920的成功销售来获得公司的盈利，从而走出经营困境。同时，中国移动就有巨大的竞争实力，而且NOKIA的竞争对手也与中国联通和中国电信签订合作协议，中国移动是NOKIA在华合作的不二人选。

程序及具体策略

1、 开局：

1）、使用感情渲染发营造出高调气氛，使得双方能够放松，并是我方紧张情绪得以缓解；

2）、采用一致式开局策略，拉近双方距离。

2、 中期阶段

1)、 把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

2)、利用竞争：罗列与我方要合作的其他供应商。并且罗列我方能给对方带来的利益，举例我方与其他手机制造商合作的经历，且给对方带来的利益，以吸引其注意力。

3)、分化对手，重点突破与红白脸策略相结合：由我方的技术顾问充当“坏人”给予对方队伍中的“分化出来的人”鼓励、支持，以瓦解其战斗力，而主谈人适时的站出来缓和双方局面，并博得对方决策人的认同以进一步控制我放的主动地位。

4)、适时的最后通牒战略：最好不用，因为易造成僵局，致使局面难以控制。 4

3、

4、 休局阶段 最后谈判阶段 根据现场谈判状况，及时请示上级，并妥善处理制定新的谈判方案。

1）、注意局面的控制，队员一定要注意语言、表情、动作、注意倾听，万万不可以使对方因为一些细微的细节而导致谈判的失败；

2）、注意把握底线：切不可让对方知道己方的底线（即最低目标），若进入僵局，谈判无法进行时，则为了把握住赞助商再摊牌，以促成谈判；

3）、无论谈判是否能成功，注意双方队员关系的维持与延续。

5

 

第二篇：商务谈判谈判方案书

关于与法国企业合作的谈判方案

一、谈判双方

对方：法国企业

我方：苏州丝绸厂

二、谈判背景

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着巨大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好，习惯和品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。

三、谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。

四、谈判的目标和策略

(一）谈判目的

与法国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。

具体目的：

1、

2、

3、

（二）具体策略

1、开局阶段：

协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、摸底阶段：

此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段

报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：

（1）突出优势：

（2）制造竞争的策略：

（3）争取承诺的策略：

（4）声东击西的策略：

对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在市场竞争激烈形势

下，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。

（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

4、 成交阶段

当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签丝绸400批以上，我们给出的平均折扣6折对方能够接受。能一次性签丝绸600批以上，我们给出的平均折扣5.5折，（我们的底线是4.5~5折，即原先5.5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。

5、 签约阶段

双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。

二、 谈判人员组成

我方人员构成：主谈：孙倍倍，公司谈判全权代表；

副谈：王耀豪，负责重大问题的决策；

其他组员：王猛、徐娟、李咏、高治方、武俊红

对方人员构成：主谈：，公司谈判全权代表；

副谈：，负责重大问题的决策；

其他组员：

六、谈判的议程安排

（一） 谈判时间：下周五16:05

（二)谈判议题：

与法国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。

（三）谈判地点：主教楼302教室

七、谈判的准备工作

（一） 准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

（二） 模拟谈判

本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈

判。

八、谈判控制预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：

1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？

应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。

2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？

应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。

3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，

到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？

应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。

苏州丝绸厂 2012.03.12