市场营销专业期末作业

美之源乳业公司

淄博渠道开拓计划书

姓名：金英杰

学号：201009120306

班级：P10市场营销三班

指导教师：李黎萍

一、 项目前提

美之源乳业有限公司始建于19xx年，后经多次产业结构调整，现成长为一家专注于肠道微生态均衡的乳酸菌饮料产品研发、生产和销售的高科技股份有限公司。公司坐落于国家级高新技术产业开发区——淄博高新区，属于AAA级标准化示范企业。美之源乳业有限公司将致力于全民族的健康、不懈探索微生态的生命科学研究，全力打造中国活性乳酸菌民族第一品牌！

美之源乳业的主打产品为“美乐”保鲜乳酸菌饮料，零售价为2元/250ml,该企业的市场营销战略目标为20xx年成为淄博地区保鲜乳酸菌饮料销量第一品牌，产品知名度上升至60%；20xx年成为山东地区保鲜乳酸菌饮料销量第一品牌，产品知名度在淄博地区上升至95%，山东地区70%。为实现上述目标，企业的渠道拓展势在必行，需要加强淄博张店地区中间商的管理，增加该地区中间商的数量，完善该地区的渠道建设。+.

二、 环境分析

淄博市张店区位于中国综合经济实力50强，GDP突破2300亿元的淄博市中心城区，全市政治、经济、文化、金融、科技、旅游和流通中心。张店区总面积244.2平方公里，城区面积96平方公里，总人口85万人，城市人口65万人。张店区还是山东省重要的交通枢纽城市，距济南国际机场70公里，

距青岛国际机场、青岛港210公里，距烟台港380公里。胶济铁路横贯东西，张博铁路、辛泰铁路、淄东铁路纵穿南北，与京沪铁路相连。济青高速公路、宾莱高速公路在区内交汇，并与京福高速公路、京沪高速公路相连接，309国道、803省道及16条地方骨干道路，构成了四通八达的方形网状道路骨架，形成了高速化、网络化的现代交通格局。GDP总额达到443.39亿元。

针对国内奶业市场调查显示，乳酸菌奶饮料市场，持续保持着35%的市场增长率，由于国人引用牛乳后乳糖吸收不良的情况高达86.7%，乳酸菌奶饮品不会引起乳糖不耐症，从而保证营养的充分吸收，因此与其他奶制品相比更适合东方人引用。可见在中国，在经济飞速发展的淄博地区，乳酸菌饮料有着巨大的需求空间和市场机遇。但市场的巨大空间势必会引起更多的乳业巨头加入，竞争会更加激烈。因此美之源乳业在有着良好的发展机遇的同时也存在着同行业间激烈的竞争，要想在淄博地区乃至山东地区同行业间发展壮大，提高企业的知名度，渠道的改革势在必行。

三、 目标市场分析

“美之源”公司主打产品为“美乐”保鲜乳酸菌饮料，该饮料更适合东方人引用。其比纯牛奶更高效的吸收方式以及更为合适的口感，我们可将“美乐”保鲜乳酸菌饮料的目标顾客定位为50——70的中老年人及8—22岁的儿童青少年。

随着老龄化社会的到来，中老年产品的市场前景将无比巨大。中老年顾客更注重健康，更注重饮品的吸收。“美乐”可以为中老年提供健康易吸收的乳酸菌的饮品。

随着社会的飞速发展，青少年儿童的家长也越来越重视孩子的营养问题。他们更愿意多花0.5——1元钱买更健康的饮品，这就为“美乐”在这一年龄段顾客中发展提供了良好的基础。品牌影响力加上完善的渠道系统是一个产品迅速占据市场的关键。为了迅速提高“美乐”的知名度，厂家可先打开中老年及青少年儿童的市场，然后再进一步在市场中占据更大的份额。

四、 竞争对手分析

“美乐”乳酸菌饮料在市场上的竞争对手主要包括蒙牛酸酸乳，伊利优酸乳，慧能多乳酸菌饮料。

目前，市场上乳酸菌饮料的销售渠道大同小异，介于乳酸菌饮料的特点，改变或大刀阔斧地改造销售渠道显然以不太可能。蒙牛与伊利占据了乳酸菌饮料的大部分市场，打破其垄断地位变得非常困难。在各大商超与学校，以及居民小区的超市商场中，蒙牛与伊利的饮料随处可见，“美乐”乳酸菌饮料与其短兵相接不免有些以卵击石，这就需要“美乐”在与其他的乳酸菌饮料的竞争中倾尽全力，采取跟随蒙牛与伊利的渠道政策，扩大铺货范围，加强宣传，伺机赶超竞争对手。

五、渠道定位

由于乳酸菌饮料属于快消品，且保质期较短，所以分销渠道不宜过长。“美乐”属于新上市的乳酸菌饮料，公司要求在短时间内打响该产品的知名度， 这就要求加快货物在市场上的流通，加大“美乐”的铺货面积，使其在短时间内在各大商场及零售商店铺中让顾客看到并且了解到“美乐”。根据以上情况，现制定密集分销的渠道政策。在个别小区实行直销，其余小区或终端零售需要借助代理商进行铺货。其渠道架构图如下；

六、渠道目标

为打开淄博张店区的市场本公司可根据淄博张店区的

各大超市区域分布将本地区划分为四大区域。

1、义乌小商品城区域。该域主要经营服装文体用品

等小商品，兼具副食等，客流量巨大，但顾客的目标往往不

在乳制品等可食用商品身上，但我个人认为，本区域可以设

立销售宣传点。在渠道策略方面，可以采用厂家直销的方式。销售量不会很大，但巨大的客流量加之企业在此全方位的宣

传，可以大幅度的增加“美之源”旗下产品的知名度，同时，义乌小商品城周围的江南豪庭等高档住宅小区也可以为产

品打开销路，向区居民宣传一种乳酸菌的健康生活理念，可

以起到事半功倍的效果。

2、美食街销售大区。该区域主要包括了美食街西首的银

座，东首的利群、淄博商厦，中段的振华商厦等大型商超。

在此区域中，“美之源”可借助这些商超等的中间商力量，

将“美乐”保鲜乳酸菌饮料及其他企业产品打入张店市场。

该区域客流量很大，顾客购买能力较强，企业应该尽力维护

与经销商的关系，花重金将产品大入超市，借这几个零售商

巨大的影响力提高产品的知名度。

3、中关村银座销售区域。该区域客流量不大，但顾客购

买能力较强，依托银座的巨大影响力，也可以产生不错的宣

传效果。采用厂家→零售商→顾客的渠道模式将产品打入该区域。

4、柳泉路沃尔玛销售区域。此区域客流量较大，消费能力较强，附近小区众多，小区居民大多注重生活健康。可采取与中关村银座同样的渠道策略。

七、渠道开拓方法

广告招商

产品简介

产品名称 美之源“美乐”乳酸菌饮料招商

代理级别 区级

招商区域 淄博市张店区

产品规格 250ml*20,250ml*24

标签 美乐乳酸菌饮料

简要说明：

美之源乳业有限公司始建于19xx年，后经多次产业结构调整，现成长为一家专注于肠道微生态均衡的乳酸菌饮料产品研发、生产和销售的高科技股份有限公司。公司坐落于国家级高新技术产业开发区——淄博高新区，属于AAA级标准化示范企业。美之源乳业有限公司将致力于全民族的健康、不懈探索微生态的生命科学研究，全力打造中国活性乳酸菌民族第一品牌！美之源乳业的主打产品为“美乐”保鲜乳酸菌饮料，零售价为2元/250ml,该企业的市场营销战略目

标为20xx年成为淄博地区保鲜乳酸菌饮料销量第一品牌。 加盟条件

拥有300m?以上销售面积，启动资金大于等于4万元，销售人员大于等于4人，能与厂商良好的沟通。

公司支持

给予销售人员一定的培训，活动费用及其他需要支持方面面谈。

联系方式

招商企业 美之源乳业有限公司

联系人 金先生

联系电话 187xxxxxxxx

联系地址 淄博市高新区xxx号

对于“美乐”经销商的选择，需要有良好的信誉，然后要有较强的市场影响力与强大的铺货能力，还要有充足的资金。选定中间商后，每个月要进行2—3次的不定期拜访，以了解销售及库存状况。

八、渠道激励政策

对代理商：对张店地区的代理商实行返利政策，根据销售量决定返利的多少。销售量为4万，达到标准返利1%,超出标准返利3%.或者是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，给予代理商80%的进价，赚取中间的差价。对与中间商的宣传费用，公司可以与代理商共同承担。同时对代理商

进行间接激励，帮助代理商制定销售计划，拟定销售方案，建立客户档案，使代理商与企业能够建立起长期稳定的合作关系，帮助企业扩大在张店地区的知名度。

对超市销售人员：鼓励销售人员在销售过程中首推美之源品牌的产品，每月销售超过150盒的，奖励总销售额的5%。同时，公司还会定期给予销售人员收受培训，使之更专业的进行销售。

 

第二篇：华艺灯饰的分销渠道策划书

华艺灯饰项目在茂名市的分销渠道策划书

项目名称：华艺灯饰分销渠道策划

项目企业：华艺灯饰集团有限责任公司

项目团队：

组长：*** 班级：*** 学号：*****

成员：*** 班级：*** 学号：*****

华艺灯饰的背景：

中山市华艺灯饰集团有限公司，是十大灯具照明品牌企业之一，中国至负盛名的综合性照明灯具品牌企业，中国照明行业的领军企业。华艺灯饰集团创立于19xx年，雄踞“中国灯饰之都”中山市古镇，历经二十年发展，坚持走“优质”、“专业”路线的“华艺”一直成为世界享誉盛名的灯饰品牌。旗下拥有：华艺灯饰、华艺电工、华艺照明、美尚灯饰、澳克士照明、美特照明、埃克斯顿、卡塔照明等公司、品牌。集团拥有20万平方米的灯饰照明产业园，逾两万平方米的总店营业展厅，下辖八家分公司和十四家分厂；雄厚的研发投入确保了华艺灯饰在保持豪华尊贵格调的基础上不断推陈出新，二十年经营累计推出了三万余款尊贵灯饰，成功购建了涵盖灯具、光源、配件等相关产品的研发、生产和销售的系统产业链；精准的市场定位使得华艺灯饰屡屡中标国内外五星级酒店、高档楼盘及政府办公大楼照明工程，进入新世纪以来，集团年销售额再攀新高，20xx年达6.95亿人民币，出口创汇达3660万美元，连续多年被中山市税务机关评为“中山市民营企业纳税大户”。近年，华艺先后获得了中国名牌产品，中国节能灯认证等荣誉称号！并且中标政府补贴绿色节能推广项目。

灯饰行业的发展前景：

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1、宏观环境：前几年来我国经济快速发展，灯饰消费直线上升，有关数据显示20xx年12月，全国灯饰行业的总产值接近1000亿元，其中家庭灯饰市场占到300亿元，并以每年20%的速度增长。截至到20xx年底，家庭灯饰市场容量也达到了500亿元大关。20xx年我国成功举办了北京奥运会，20xx年上海世博会即将开幕。随着我国城市化进程加快，旧城区改造，同时房地产业的推动，好多老式房子的拆迁都将意味着灯饰需求巨大，光居家灯饰这一市场就是一个黄金蛋糕，灯饰产业的市场前景越来越大，越来越广阔。在这样的经济浪潮下，灯饰行业步随房产行业步伐一路高歌，行内专家猜测灯饰行业真正进入黄金时代，未来灯饰市场前景良好。灯饰业不是没落产业，而是蓬勃向上朝阳性产业，优秀的企业完全可以分享到喜悦的成果。

2、微观环境：居室照明对人类生活有着十分重要的意义，它不仅保证了人们饮食起居、文化娱乐、家务劳作等正常进行，而且灯具以其优美的造型、色彩、图案及艺术效果和室内装饰融合成一个统一体，给家庭生活带来祥和舒适的气氛。以前人们居家照明灯一般都是一居一灯，然而现在随着灯饰的变革灯饰功能化，一个房间至少也有三四盏灯。按照城市小康家庭的标准，客厅、饭厅、卧室、浴室都应安装不同类别的，如台灯、落地灯、天花灯、壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜间照明灯等等。随着老百姓生活水平的提高，对灯具的要求已从单一的照明工具上升到审美、享受和追求文化品位，从发展趋势上看，今后灯具 除了其外观及内在质量要求越来越优秀、时尚、体现个性等，对其功能细化、科技含量、节能环保等方面的要求也越来越高。近年来各地高楼平地而起，普通人都会拿出几千块钱布置室内照明灯具，少数甚至拿出几万元用在居家灯饰设计上。

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3、华艺灯饰在茂名的竞争对手及发展前景

1）竞争对手分析：

在粤西城市茂名，较有知名度的灯饰厂家或店铺有茂名千丽灯饰、茂名中山晶莹灯饰城、茂名喜中喜灯饰电器总汇等。其中茂名中山晶莹灯饰城是法国朗能公司的茂名总经销，同时代理的品牌有华泰家居照明系列，嘉美专业工程家居灯具，达美风行商业照明，百利通茂名直销，其还承接室内外商业空间照明。而华艺灯饰在茂名地区最大的竞争对手就是茂名千丽灯饰。茂名千丽灯饰是粤西地区大型的专业灯具市场，公司营业面积有2000平方米，下属部门有东方灯饰门市部、红旗五金机电经营部、香港雅兰床上用品专卖店、香港家好美家居饰品专卖店，其主要经营的产品包括水晶灯、全铜灯、云石灯、民用吊灯、吸顶灯、壁灯、客房灯、低压灯、现代简约灯、欧陆风情灯、镜前灯、户外照明、节能灯、路灯、舞台灯光等各类灯饰电器产品。其代理的品牌产品有雷士照明、欧普照明、亮迪照明、华泰照明、美的照明、明吉、飞胜客房灯、明可达台灯、香港伟莱彩虹管、雷士电工、松本电工、奇胜电工等。千丽灯饰自创立以来，先后成功地承接国际大酒店、中英大酒店、国美电器、远光大厦、迎宾大厦、市委迎宾馆会议大厅、市府贵宾馆等大型工程。在家居照明方面，千丽灯饰被名雅花园、文光花园、亨利苑、富丽豪庭、嘉富豪庭、康乐花园、新时代花园等一些大型楼盘的顾客所选购。千丽灯饰与商业照明中的一线品牌三雄·极光联合，成立了专卖店——茂名东方专卖店。三雄·极光专卖店在茂名的成立，将会使千丽灯饰城在茂名照明领域中的影响力更加强大。该专卖店完全按照三雄·极光的全国统一风格装修，统一配置，统一服装。专卖店门口的大招牌以舒适的绿色基调为主，揉合了国际流行的绿色、环 3

保、健康等元素。专卖店里产品陈列整齐有序，无论是在货架上，还是在墙壁、天花板上，各式各样的灯具以最合适的方式来展示陈列。该专卖店的成立，将会在茂名的商业照明、工程照明、家居照明等领域中，引起一股新的潮流与品牌的重新洗牌。

2)华艺灯饰在茂名地区的发展前景及优势：

(1)发展前景：茂名是中国综合实力百强城市、中国优秀旅游城市，是全国最大的石油化工生产基地之一。广东省已将茂名定位为省域副中心城市、区域中心城市和东西两翼规划发展的三个特大型城市之一予以发展，支持茂名大力发展石化产业和临港重化工业，把茂名打造成为广东省重要的重化工业基地和“粤西经济强市”。展望未来，茂名前景无限，海内外资金投资茂名具有十分广阔的空间。近年来，茂名的经济发展越来越快，人均收入水平增加，茂名人民生活水平逐年提高，城镇住宅建设以及室内装饰装修热度不减，人均住房面积的扩大，在促使一室一灯为一室多灯、增加局部照明的同时，所用灯具正逐步由低档产品向中高档产品发展，民用照明需求旺盛。作为与人们日常生活密切相关的灯饰市场需求不断增加。而且碧桂园在茂名开盘，带旺了茂名的楼市发展。在光华南路、文化广场一带，新建了很多楼盘，到时会带动灯饰家居市场的发展。

(2)优势：华艺灯饰集团是中国十大灯具照明品牌企业，是中国至负盛名的综合性照明灯具品牌企业，是中国照明行业的领军企业，其在产品质量和安全方面狠下功夫，相继通过了ISO9001国际品质保证体系认证、CCC国家强制认证、德国ETS颁发的CE认证、UL、沙特SASO等国际认证，产品品质得到了有力保障。强大的研发能力和严格的品质控制能力使华艺系列产品在19xx年被广东省评为优质产品；20xx年又被评为广东省名牌产品，20xx年 4

又被评为国家免检产品。这样一个名牌产品相信知名度也不差，现在的人们都喜欢用知名品牌，那样除了彰显品位外，质量上更有保障。而且华艺灯饰集团旗下拥有各种各样的产品，可以满足不同阶层人群、不同行业的需要。通过多年努力，华艺集团在工程项目方面取得长足进展，成功操作美国、泰国、马来西亚等地国际工程项目，在国内先后承接天安门城楼、劳斯莱斯汽车专卖店中国总店等一批有影响的工程。长期以来，华艺灯饰集团一直与各大科研院所、建筑装修设计施工单位密切合作，共同承担了大量的民用建筑装饰工程项目。在工程项目的设计、制作、安装方面积累了丰富的经验。这是其他灯饰企业，特别是一些小灯饰企业所比不上的。

华艺灯饰目标市场营销战略

1、市场细分

按照灯具使用场所，灯饰市场可以分为家居照明、户外照明、工程照明、商业照明、专业照明等等；按照光源还可以分为白炽灯、LED、氙气灯、无极灯、卤素灯、金卤灯、节能型荧光灯、数码光源等等；按照灯具材料和工艺，又可以分为水晶灯、玻璃灯、亚克力灯、竹灯、云石灯、羊皮灯、布艺灯等等。在茂名地区，华艺灯饰主要把市场定位在家居照明、商业照明及工程照明这些方面。 在家居照明方面，华艺灯饰主要以旗下品牌澳克士为主打产品打入茂名地区的市场。澳克士是华艺集团旗下做得最好的品牌，也是20xx年中国十大灯饰品牌之首。澳克士定位于中档市场，除了质量过硬外，价格也很合理，潜在市场很大。茂名市民的平均收入为中等水平，在房屋装修方面，茂名市民注重实惠、方便、环保和省电。而澳克士主要生产电子节能灯、吸顶灯、现代顶灯、 5

镜前灯、应急电源、镇流器等系列节能环保照明产品，恰好能满足这些要求。

在商业照明方面，华艺灯饰要瞄准一些中高级的商铺以及酒店的装潢。要针对这些特殊的场所制定一些有吸引力的产品。例如各种各样款式新颖、样式高贵大方的水晶灯。其主打品牌是华艺照明，它主要做水晶灯，专业有质量，而且华艺水晶灯采用施华洛世奇水晶球，定位为高端，符合一些高级商店和高级酒店的档次。其次，现在人们的生活水平越来越高了，水晶灯饰已不再是皇室和贵族的专利品，不少家庭都会考虑选择一盏色彩瑰丽的水晶灯来营造家居氛围，给房间带来雍容华贵与时尚的气息。而在茂名，这样专卖水晶灯的商店还没有，这是一个有很大潜力的市场。

在工程照明方面，华艺有着太多太多成功的例子了。国家体育场、上海金茂大厦、三亚喜来登酒店、澳门十六葡索菲特酒店、澳门新葡京大酒店、广州白云国际会议中心??在工程照明这个领域，华艺有着十分丰富的经验，也有着相关的高质量的产品。比如现代办公照明中，格栅灯盘约占有半数以上的重大比例。现代办公照明的新特点，使得对照明格栅灯盘提出了更高的要求。华艺针对这一市场，新开发出高端灯盘，新产品在注重外观效果的同时，更注重灯具光学效果和节能特性，新高端格栅灯具的光效比原灯盘效率提高了7%，从而达到高效节能的效果。经技术革新后的高端塑胶板灯盘和格栅灯盘，与国际顶尖产品比较,毫不逊色，灯光效果略胜一筹。

2、市场选择

华艺灯饰要进入茂名市场，在现有的竞争环境中还是有很大的竞争优势的，首先作为灯饰行业的领头羊，在品牌上、知名度 6

上，就无人能及。现今社会，人们都相信品牌、崇尚品牌，品牌的力量是巨大的。特别是在茂名，人们都特别喜欢买品牌产品，在这样的社会环境下，华艺灯饰要打入茂名市场并不困难。在茂名，华艺的竞争对手主要是千丽灯饰，毕竟在灯饰行业里，千丽灯饰也是一个大品牌，而且其在茂名驻扎颇久，熟悉茂名的市场需求，拥有较为稳定的顾客源。因此在这样的市场现状下，华艺灯饰要找准自己的市场，有针对性地满足具有不同特征的顾客群体,力求在每个细分市场上都有一定的占有率,满足消费者的各种需要。华艺灯饰在刚进入茂名市场的时候应该把注意力放在中等收入水平的市民身上，因为工资为中等收入的通常都是年轻人，是注重家居装饰的一代，而且他们大都要成家，需要装饰新房子，作为新一代的年轻人，他们还往往喜欢追求新事物，有着足够的消费力，舍得为了装饰花钱，而华艺灯饰的各种各样新颖独特，别具特色的产品会赢得他们的青睐。再者，华艺灯饰旗下产品众多，各个档次都有，价格适宜，很容易吸引到目标顾客。华艺灯饰还可以将目标放在酒店，因为酒店的装潢是必须的，特别是在内部，大量的灯饰更是首选，一些贵重的，大型的灯饰产品，更是能在酒店有很大的用武之地。茂名现在的发展越来越快，在未来的一段时间的，会兴建一些较高级的酒店。目前茂名市政府规划兴建茂名首家五星级酒店，这在一定程度上会带旺服务业，一批高级商店会因此而兴建，而这需要大量的灯饰，是一个很好的发展机会。华艺灯饰要抓住这些机会，努力在茂名发展壮大。

3、市场定位

随着社会的发展，技术的进步，人们对灯饰的了解也越来越多，也更多地追求性价比和实用性，对一些只有小康水平的家庭来说，实用性更是排在首位，结合茂名的经济状况，华艺灯饰在 7

灯饰设计方面应更贴合消费者的需要，产品的技术含量方面应该加强，多推出一些物美价廉的产品来满足大众市场的需求。在水晶灯产品上，就要敢于走高端市场，贴合茂名的需求，设计出令目标市场满意的产品。华艺灯饰在茂名要打响知名度，然后锁定那些注重品牌产品的顾客，并以茂名市区为基地，逐渐向各个县级市场渗透。

华艺灯饰分销渠道设计：

1、渠道区域选择

华艺灯饰应该把第一个市场区域选在茂南区，因为这块区域的人群消费水平相对其他地区还是比较高的，只有当人们有一定的消费水平时才会有家居装饰的思想观念，这部分人群相对生活在农村的人们更懂得时尚，他们对装饰产品的需求更是高于农村的人们。所以现在应开发的主要市场就是城市消费群体，并且生活在城市的人们具备一定的消费能力和家居装饰观念，有一定的审美能力和家居美化要求。再者茂南区的整体经济水平较高，发展潜力较大，拥有的目标群体较多，在此区域开店，可以很容易将市场延长到其他地方。而且茂南区是茂名的市中心，是茂名最繁荣的地方，这里交通方便，店铺众多，有利于华艺灯饰的长远发展。

2、分销渠道的选择

经过十多年的国内市场的调研，华艺集团在国内市场率先实行专卖店网络，坚持以市场为导向，以高品质的产品进入市场，高素质的人才管理市场，以诚信、积极、开拓、创新的奋斗精神，树立起自己的品牌，赢得消费者的信赖，迄今全国各地已有华艺专卖店500多家，外销从无到有，逐年递增，产品远销到欧美、中东、南美、非洲、东南亚和港、澳、台地区。在当前行业竞争 8

激烈的环境中，华艺公司每年销售额以20%的速度增长，为形成集团经营模式的发展战略打下了坚实的基础。华艺的专卖店是统一的装修风格，但在产品陈列上可以花多点心思，尽量把专卖店装修得醒目而又大方，并尽量用上自家的产品。还可以再开多一家水晶灯专卖店，把水晶灯与其他灯饰分开来卖，进一步细分市场。专卖店可以开大一点，尽量多陈列华艺灯饰集团的产品。

3、渠道成员的选择

（1）专卖店服务人员的选择

专卖店服务人员最好经过灯饰专业培训和一定实践经验。卖灯的营业员一定要对灯有所了解，这毕竟是一个专业性很强的行业，只有员工具备一定的专业知识，才可以很好地与顾客沟通，顾客才会相信员工的推荐。要对员工进行专业的培训，掌握灯的构造原理，及简单维修技能，以便在今后的销售中，通过所学的专业理论和技能相结合，更好的为顾客服务打下扎实的基础。而且员工还要具备社会人际交往的能力，要有打造有利于专卖店发展的人脉关系。灯饰行业一样离不开与社会各个层次打交道的机会，每天开始营业就得与客户打交道，包括联系、请客、吃饭、聊天等。要是没有一定的人际交往能力，就不能在生意场上建立自己的人脉，那企业的营销也就无法开展，在灯饰行业同质化的今天，同等条件下，人脉是非常重要的资源。

（2）经销商的选择

华艺灯饰除了可以自己开专卖店外，在其他不能普及专卖店的地区，可以选择与经销商合作，不过要选择有一定知名度、声誉好的经销商。厂家要加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。以吸引经销商经销自己的产品。又或者可以选择代理商全程代理华艺灯饰的产品。不 9

过企业要加强服务和配送能力，让销售商、代理商可以及时补货，无后顾之忧。对于特别有成绩的分销商或者代理商，可以加大奖赏力度，巩固与经销商、代理商的合作关系。

20xx年中国照明行业发展环境态势看好

LED前景广阔

近几年,LED光源已经开始在各个照明灯饰品类中被广泛应用。在今年的光亚展和灯博会上,我们频繁发现,各家居照明品牌都开始使用LED光源，并将其作为重点推广对象。在市场应用方面，LED景观照明以及LED路灯将依旧是20xx年LED照明市场关注的热点。将LED用于室内照明，可以调节照明光源使室内光线随着早晨、中午、夜晚的时间变化,使室内的光环境接近月亮、星星、太阳等自然光。从最简单的节日装饰灯，到桌面照明台灯、吊灯、廊灯及庭院灯,特别是与太阳能电池结合,已经成为现代生活环境的亮点,起到美化、提高生活质量的作用。业内人士表示，在20xx年以后，LED会在家居照明中占据更大的市场份额，其广阔的前景毋庸置疑。与计算机结合，充分利用其调光的特性，进行全色温调节，建设智能化照明系统使通用照明和情景照明有机融合将成为大势所趋。LED走向室内照明是新光源的崛起，将带动多学科、多领域共同发展。这个市场将会非常巨大。未来三五年将是一个重要的发展时期，半导体照明在普通照明领域的应用会像雨后春笋般涌现。随着上游芯片研发新技术的成熟和供应商MOCVD外延炉容量的不断扩大，将会大大降低LED单位生产成本，从而扫除LED进入普通照明的最大成本障碍。华艺灯饰要瞄准这一市场，充分利用自身优势，大力发展LED光源。

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