创业计划

前 言

相比于高中同学们的埋头苦读,大学校园里更多的可以感受到同学们参与体育运动的热情和活力，大家的健康意识得到很大的提高，同时也得益于大学课外时间的增多和同学们时间支配自主权的增大，但是专门的体育用品装备的经营店却没有，同学们采购体育运动器材困难，所以，由上我们认为在河西学院开设一家专门的体育用品装备专营店是有着很大市场的。

在经过充分的市场调研和缜密的分析讨论研判后，我们策划了这个营销方案，并为其起名为：运动人体育专营店。

（一）简介

“运动人体育用品店”是一家即将成立的体育用品店，对学生实际需求而提供一系列物美价廉的体育用品的销售。

本店经营理念是“质量保证，服务至上！” ，凭借着“用心服务”这一核心竞争力坚定不移地实施“做精、做大、做强”的发展战略，努力朝“百年老店”这一宏伟目标前进

（二）市场

  随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。

  当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有增长的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。

目前河西学院城有14000余人，大学体育用品消费将是一个巨大的市场。

(三) 产品与营销

1、产品价格定位：

体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。质量好的价格高，价格便宜的质量又低劣，这使学生处于两难境地。若要改变这种现状，必须考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品。将主打商品品质与价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户客户的需求进行高端定位。

2、产品及服务范围

ａ、体育用品，包括篮球、足球、兵乓球、羽毛球、轮滑等大学里比较常见的体育项目的装备具体如下：

篮球项目：篮球（价格区间集中在80—200）、篮球服（可定做，可现购）、护腕、头套。

足球项目：足球、足球鞋、足球服、护腕、球袜，差异化类同篮球项目。

兵乓球项目：兵乓球拍、兵乓球、组合套装。

羽毛球项目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球装备套装。

轮滑项目：轮滑鞋、护腕、护膝、专用手套、组合套装。

ｂ、根据在学生群体的受欢迎程度，在店宣传处公布体育赛程表（英超、欧冠、NBA等）

ｃ、为同学们提供器材保养服务，比如，篮球、足球充气，兵乓球拍粘胶。仅收取成本费用。

营销策略：

我们将考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品，以“质量保证，服务至上！”的经营理念在众多的竞争对手中脱颖而出。

对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购。

(四)投资与财务

本店投资需要资金1.2万元。店内装修柜台设备2000元，店铺租250元每月，水电费网费电话通讯费500元，首期进货成本5000，流动资金6250万，我们采取电器大卖场的经营模式，采取货出售之后再付款。这样我们在资金上就有很大的优势！

 

（五）组织与人力资源

本店成立初期时候采用直线制组织结构，4位投资人通过讨论再结合个人的自身特点分别分管执行本店的各项工作，大家各尽其值；做到人尽其才、物尽其用。

二、项目背景

随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。

    

大学生是我国的高素质人才，近年来他们的数量在逐年的增大。从体育市场的角度讲，他们既是巨大的消费群体，又是体育市场的巨大的潜在消费群体。大学生的一个显著特征就是脑力劳动繁重与兴趣爱好广泛并存，无论从减轻学习负担的角度还是从兴趣爱好的角度，他们都有可能诉诸于体育消费。

体育运动既是一种身体的运动又是一种心理上的活动。实践表明，适当的体育活动不仅有助于身体健康而且对心理健康也有积极作用。人们不仅能通过运动满足一种运动本身的刺激，感受一种自娱性的满足，而且通过适当的体育运动还可以达到缓解精神压力，提高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。因而，伴随着学习负担和竞争压力的不断上升，越来越多的大学生开始把目光投向了体育运动的这一积极有效的心理健康途径。经过权威部门的调查，现在大学生无论男女，均对体育促进人的身体、心理、审美和社会性各方面功能的认识较全面，形成了一定的价值体系。“体育与健康”更为广大大学生所推崇，“花钱买健康”已成为越来越多的大学生们新的消费理念。经调查研究显示（通过排序居前四位的）：有40.93%的学生认为强身健体是参与体育消费的首要目的，另有26.42%的大学生是因为精神娱乐，欢度余暇而参与体育消费的，认为可以改变体型、健美减肥而参与体育消费的学生有21.76%，女生更是占其中的61.90%。因为社交需要而参加体育消费的有10.88%，体育运动是促进人际交往的最好形式。人们可以在参加体育运动的过程中，获得信息、调节情绪、展现自我、增进同学和朋友间的友谊和亲密感。这不仅使性格外向的人的社交需要得到了满足，为将来充实生活,适应社会工作需要而锻炼。所以体育消费将是一个巨大的潜在消费市场。

青年消费数百亿元，体育成为黄金产业 。竞技、健身、休闲、旅游，在社会发展水平不断提高的今天，从欧美发达国家引入的“泛运动”概念已被越来越多的中国人所认可和接受。尤其是青年人和学生群体，已将运动视为一种时尚、健康的生活方式。作为体育用品的主力消费群体，他们的实力绝对不容小觑。据估算，在占据全国人口五分之一的年轻人群体中，意味着至少５００亿元的巨额市场。并且随着高质量生活的延伸，体育相关产业的市场容量还将稳步扩大。

另据某国际知名咨询公司对中国３０００余家体育用品专卖店和连锁店的市场调研与分析，这一业种的利润位居中国服务行业的前列。平均消费者回头率高达７５％，个别连锁店甚至创下了９５％的佳绩。看来，体育用品的经营确实有望成为一个黄金产业。

（一）开业条件

本店需投入金额1.2万元。开设一家体育系列用品店，，计划的投资额完全能满足预期目标。

1、店面——体育用品店的面积要视经营的商品范围以及发展目标而定。本店15平方米

2、人员——4名店员。当然，具体人员配置应当按照实际客流量进行调整。而对店员的资质要求，除了销售人员必备的热情服务态度、良好销售技巧，还需要爱好体育，了解运动产品的性能以及把握最新的时尚趋势。通常，由充满动感活力的年轻人担任体育用品专卖店店员，来得比较合适。

3、管理是关键——经营店铺，并不能简单地看一个销售金额。在开店之前，就要通过调查来明确主要的消费群体，并据此进行商品的组合。开始经营后，除了靠店员和消费者之间的直接沟通来了解客户需求外，还必须分析和监控销售数据（借助系统管理软件做到及时库存），以把握销售热点和发展趋势，从而为准备下一季的进货提供可靠的信息。

5、要具备发展理念——作为体育用品店的投资者，应该有志于从事体育用品的推广。体育用品的市场潜力很大，竞争也会越来越激烈，只有再投入、再发展，达到一定的规模才能保证未来的收益，不能满足于眼前一家门店的盈利。

6、提高消费者认知度——尽管一些顶级品牌在国内的知名度并不小，不少年轻人对其新款产品也如数家珍。但在目前的消费水平下，更多的人并不会考究到打篮球穿篮球鞋，打网球穿网球鞋。一般选购商品时，考虑的主要因素还是品牌和外观，而不是功能。因此，在产品概念尚未推广到如此细化和深入的情况下，经营者更要重视品牌路线，并在销售中通过沟通，提高消费者对产品的认知能力。

三、市场优势

2011年体育用品企业在追求自己品牌的“灵魂”以及企业文化通路的建设上较以往的力度更大。从消费者受众来划分，篮球和足球装备市场依然占据2010国内体育消费市场的主流。而从终端表现的角度，这一年只追求走量的商场终端盈利的难度越来越高，体育场馆的用品店也竞争不过酒吧和迪厅的生意，倒是专业的运动城、专业店、路边店等更具潜力和市场机会——这样的业态符合青少年运动人口不断增加的趋势。

（一）体育用品

休闲运动，使整个运动用品市场的蓬勃发展。研究我国体育用品行业咨询报告中指出，我国体育市场的巨大潜力的体育用品正在吸引越来越多的世，运动服装品牌进入中国市场，运动服装在我国的国际市场上也具有很强的竞争力。因此，运动服装企业有很多的商业机会。

1、校内销售预计：

以xx学院为例，其每年新招大一新生新生约4000人，被分为70个班，每班开学初班级团购体育用品估计是篮球1个，羽毛球拍2——3副，跳绳2——3条，有班级会有足球一个，乒乓球拍2——3副，排球1个。平均每个班级用于购买体育用品费用是400元，共计28000元整。

（1）、大学新生4000人，被分为 660个宿舍，男生宿舍占300个，减去班级篮球70个，还有230个宿舍暂时没篮球，减去100个宿舍开学初不买篮球。还剩130个宿舍没有购买篮球蓝球。每个宿舍用于购买篮球的费用是120元，共计15600元整。

（2）、女生宿舍占去总宿舍300个，减去班级购买的羽毛球拍3副，还剩100个宿舍没有购买羽毛球拍，宿舍用于购买体育用品的费用为50元，共计5000元整。

大二以上的学生，宿舍几乎没什么体育用品，购买力也不是很强。计算能有100个宿舍能用于购买健身用品。每个宿舍用于购买的费用为50元，共计5000元整。

（3）、大二以上女生，虽宿舍购买体育用品欲望也不强，但估算有30个宿舍愿购买健身用品，每个宿舍用于购买费用为50元，共计1500元整。

由于xx新生也需购买体育用品，估算理工40个班，每个班购买体育用品费用为100元，共计4000元整。

（4）城建社团组织如羽协30人，每人用于购买羽毛球单拍的费用平均为45元，乒乓球协会20人，每人用于购买乒乓球单拍的费用平均40元，共计2150元整。

共计31200元整,这将是一笔相当客观的体育消费指数.如若我店能够充分的抓住这一庞大的市场,这不仅将在很大程度上丰富我们的校园生活,也将获利不小。

2、经营的关键：

绝对要始终坚持我的经验理念“品质保证、服务至上”，在销售方面必须要有自己的风格，而且还要有多渠道的货源，保证我们的商品供应。

（二）户外运动装备

户外运动已迅速成为一种时尚，参与人数的不断增加，迅速扩大的户外运动市场。我国有丰富的自然旅游资源，为户外运动提供了广阔的发展空间。

1、投资分析：户外装备，包括帐篷，登山包，睡袋，垫子，户外服装，登山用品，工具，刀具铲子，炉灶餐具户外照明用品，户外食品，书籍，地图的各种测量仪器和其他特殊户外运动，等超过100种产品。出租的购买商品，装饰品等，开店的户外健身器材，等。

2、经营关键：户外运动相当专业，所以必须聘请专业的人员来经营。此外，户外运动用品，要有非常稳定的货源。此外，也可以与户外运动俱乐部合作经营，定期举办，以吸引会员参与

四、店铺战略

（一）店铺概述：

1、店铺的性质：合伙制股份制。

2、店铺的名称：运动人体育专营店

3、店铺经营理念：充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品，用我们善良的心灵为消费者提供高水准的售后服务！

（二）总体战略

以销售体育产品服务为主，不涉及生产。把体育产品的服务做强做好，弥补这个市场的空缺，突出重点在大学生市场。靠高质量的产品，优质的产品服务赢取市场，开拓市场。以自己的一种：拼搏、创新、占领的企业文化在市场上立足，做体育产品销售的模范，发展体育事业。

1、店铺使命：

我们不仅把运动人体育当成一个单纯的店铺来做，我们还要做出我们的创业文化和核心竞争力，同时我们也是一种健康生活方式的传播者、推动者。运动人体育专营店正以自信的心态去打开市场，把握历史赋予的机遇，迎接市场的挑战，实践年轻人的热血使命，以体育壮大潜在于中华民族的那股巨大力量。

2、本店宗旨：

为消费者提供高质量的产品和高水准的售后服务！为社会的体育事业贡献一份力量，为人人的健康奉献一份心声，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为人员提供发展的平台与空间。做到：你的选择，是对我的肯定！你的健康，让我来承担。

(三)发展规划

初期阶段(第一年第一学期):组建体育用品店,办公和销售营业处,;建立市场营销体系,初步打开并占领市场;实现市场占有率达到10％.

起飞阶段(第一年第二学期):树立产品形象,理顺市场销售渠道;实现市场占有率达到15％,为进一步占领市场奠定基础,并收回全部初期投资现金.

发展阶段(第二年第一学期):广泛开拓市场,提升品牌形象,积累无形资产;争取占领市场50％的份额.挖掘其他市场.

成熟阶段(第二年第二学期):保持该市场的占有率.

五·市场分析

1.市场概述

当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有扩大的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。我院1.4万人数中运动者高达80%，市场巨大

2销售渠道分析

产品直接售给购买者.

3.竞争分析

3.1竞争产品和竞争对手

校园超市有体育用品销售，但种类不齐全，货源少，很难给运动者消费选择的需要

3.2竞争优势

1全院师生人数15000余人，据调查时常运动的学生高达80%，市场需求量大

2.学校周边没有同类店铺

3．体育专营店位于本学院

①地理位置好（饭堂侧面）

②人流量大（学校的中心地带）

③品种齐全（篮球、足球、兵乓球、羽毛球、轮滑、健身等）

4.产品质量好,价格适中，优质而全面的服务

4.成功关键因素

提倡团队精神,积极进取

设计出有效可行的市场营销方案,建立顺畅的营销体系

保证产品的质量,增强产品的竞争实力

六、 市场营销

（一）销售策略

1、店铺策略：

充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品。

2、宣传策略

对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购。

（三） 营销目标

短期拟定的销售目标：

在服务各方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求。价格是市场上的关键要素,但绝不是决定性因素，更不是价格定位越便宜越好，总之，价格定位要取决于产品的品牌定位和目标消费者人群的购买力。

1、渗透价格策略

此类间隔策略的特征是以低价格迅速打开产品销路，占领市场，同时防止竞争者进入。目前，校园体育市场的开拓还属于较空白，而市场对此方面的需求由上升的趋势，若有针对性的抓住这个巨大的顾客群，通过低价格的策略，占据一定市场份额是较易的。

2、差别价格策略

针对不同层次的消费群体定制不同价格，可以根据产品质量可分为高、中、低档次三种；按目标人群分成三类，对于社会人士采取成本×2.5进行定价，在校学生按成本×2定价，校园代理按成本×（1--1.5）定价。对于学校中体育社团采购采用推荐制。即根据当地社团习惯，分店向其推荐价格适合，品质适中的专用产品，价格可以按照校园代理价格定制。

（五）分销策略

采用一级分销渠道，即生产者——销售商——消费者的渠道。店铺的主要通过与各大生产商洽谈，直接由生产商提供店铺货源。

1、 传统渠道

目前，传统的销售渠道大部分是通过零售，零售商到批发商那提货然后以单件零售给顾客。此种渠道大大增大了商品成本，不利于快速占领市场。

2、自有销售队伍

为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：

⑴由店铺销售部经理负责各地分店销售人员的调配及组织工作。

⑵各分店销售人员与校园各大体育社团建立良好的合作关系。

⑶各分店销售人员针对各班班长及体育委员进行点对点营销。

⑷分店销售人员对校园代理人员安排指导校内营销

七、机遇与风险

（一）机遇

人们的生活水平的不断提高，对运动的渴望和意识也愈加强烈。运动逐渐成为时尚，亿万发烧友为之癫狂，体育引爆空前财富机遇.目前，高校也对体育运动也愈加重视，大部分高校在每个学期都开设体育选修，高校体育市场逐步庞大起来，成为发展高校体育的一个巨大的机遇。

（二）外部风险

目前在国内的体育用品市场，总的来说，主要有以下几种零售业态,对公司的发展构成了一定的威胁。

1、单一品牌连锁店：

一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。对公司未来横向发展，走多元化道路产生了一定的威胁。

2、专业连锁店：

店中拥有多种品牌包括自有品牌产品，产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。此类连锁店除了提供全系列的体育用品（球类、越野、登山、户外等等）外，专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强，会对此类能提供专业服务的零售店有更高的偏好。

3、店中店：

　严格来说，其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的区域，如一个楼层，在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺，各自独立销售，互不干涉。

4、精品店：

精品店中，体育用品是其附带的商品，主要经营的是中低下的体育装备。其特点是附带销售，超低利润销售。

（三）内部风险

公司日后的发展，存在着一些公司内部的风险。主要由以下几点构成：

1、店铺财务吃紧，资金周转困难。

2、店铺内部结构仍需进一步进行改善，店铺在发展多元化道路上经验还不够。

3、店铺缺乏专业化人才的加入，内部成员专业性还不够。

4、产品销售方面缺乏大胆的创新。

（四）对策

1. 在工作实践中不断积累经验；

2. 加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任；

3. 强化技术和服务优势；

4. 熟悉该行业相关的法律法规,及时了解相关政策；

5. 创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作；

6. 控制生产成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响；

7. 制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询。