写字楼营销、招商阐述

第一部分 写字楼营销

一、写字楼的销售方式

1.坐销： 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。

2.直销：也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。

A：上门行销命中率较高

专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关， 往往会起到事半功倍的效果。

B：电话行销

根据项目定位，从商业电话薄或名片上到找客户电话，用电话方式咨 询其是否需求，但命中率较低。

3、扫雷与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A:扫楼

是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客 户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力， 需要长期的积累，一般中介二手部门采用较多。

B:扫展会

根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 命中率均低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 做客户积累

4、公关模式比行销更明确、直接、有效。

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二、写字楼的营销节点

1、封顶前：采取整栋营销，与意向大单客户谈判。

2、临封顶：若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。

3、临建后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。

4、全部建好：如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。

三、写字楼的营销手段

第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。

此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。

第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。

一般客户会提出一些要求，如：

A：工程结构改造

B：功能区域划分调整

C：初装修标准

D：压低整体售价

E：企业冠名权要求

此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低公司的资金压力和规避市场风险。

第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。

第三阶段、开盘期，开始销售

项目进入全面销售阶段，利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：

A：价格

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B：楼层 力争整售客户意向确定 C：户型结构

D：物业管理等

在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘

期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。

第四阶段：强销期，大规模放量

有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：

A：价格

B：楼层

C：户型结构

D: 升值 整售客户确定；整层、整售为主 E: 进驻企业

F: 档次

G: 物业管理

强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播、围挡)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。

第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：

A、楼层

B、户型

C、价格 散售为主

D、升值

E、进驻名企

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F、政府优惠政策在本阶段

项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。

第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房户型不合理、楼层位置较差、工程结构管

线较多等。客户此时的关注点：

A、价格

B、进驻企业 散铺、边角铺较多

C、物业档次

四、住宅与写字楼销售的不同点1.产品特性不同+ 2.客户特性不同

住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。

写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。

五、本项目前期销售渠道的提议

1、利用营销代理公司的客户资源，寻找目标客户。

2、利用直投或夹报的形式，针对办公聚集区域投放项目的宣传资料，进行项目的品牌宣传及潜在客户的积累。

3、委托房屋中介机构寻找目标客户。

4、利用网络资源寻求目标客户。

5、通过公司销售人员或外聘派单员，有区域针对性的上门拜访

第二部分 写字楼招商

写字楼的招商是一个非常复杂的过程，主要是由以下6个环节组成：1、市场调查，2、项目定位，3、广告推广，4、预招商，5、正式招商，6、二次招商。一个项目的成功招商，是以上6个环节都顺利实施并且完美的结合。

一、市场调研

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市场是最复杂、最难摸透的而且有着很强时效性的， 写字楼的市场调查是写字楼项目能否成功运作的最基础的环节，所要调查的信息必须详尽真实，方可为后面的分析提供准确的依据，否则会直接影响到后面分析的结论，进而影响以下的一系列的决策。

二、项目定位

项目定位的概念很广，写字楼招商定位是项目获得丰厚回报的关键。

写字楼招商的定位主要有：（1）写字楼级别定位，可以定位成甲级、乙级、丙级或是产业集群。（2）客户群的定位，在做招商定位的时候，往往要结合当地现有的写字楼市场发展水平，也要高于现有的写字楼市场，至少要给该目提高到未来3-8年的水平，以保证项目不会昙花一现、被快速发展的市场的发展所淘汰。

三、招商推广

推广是写字楼开始到结束一直都在持续的一个环节，不同阶段的推广有不同的主题，有不同的推广方式。招商推广的广度和深度直接影响招商的进度。一个新物业的从推出到人们认识，再到接受，再到入驻是需要一个过程的，这个过程的长短是由推广所决定的。

写字楼招商推广分为三个阶段：第一个阶段：在项目还在施工的阶段，可做项目知名度的推广。第二个阶段：在项目的预招商期，可做项目知名度和差异化的推广。第三阶段：在项目正式招商的阶段，直接面对目标客户做针对性的推广。

第四阶段：二次招商的阶段，主要是做项目美誉度的推广。

四、预招商

预招商是随着营销细微化过程中新兴的一个环节，是招商正式启动前的对客户的一个摸底的动作，为正式招商做铺垫。其操作的方式基本为在定位完成后，初步完成项目的招商条件，在对客户进行市场调查的过程针对意向客户进行预招商。主要是让客户签订意向合同，并且缴纳意向金，待项目完工正式启动招商的时将意向金转为租金。如果业主没有按照合同约定将物业交付的话，意向金全额退还，以保障客户的权利。

预招商主要是针对项目的主力客户进行的，在租赁条件上是可以灵活控制，以便为后面正式招商的租赁条件的制订提供参考。同时也为后续的招商减轻压力。

五、正式招商

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在项目施工进入尾声、前期蓄客达到一定程度的时候，并可以正式启动招商。可以以活动的方式启动招商，并邀请意向客户在开盘招商当天签订租赁合同。也可以平静的启动招商，不做任何的造势活动，因为写字楼的招商是一个理性的过程，直接邀请客户过来签订合同即可。

写字楼招商针对的客户是企业，企业对写字楼的需求是相对理性的，需要经过一定的流程，有时对办公地点的选择是其出于其战略的考虑，决策周期相对比较长。对于写字楼客户的跟踪是一个比较长的周期，需要将项目的优势跟企业的需求点很好的结合，对招商人员综合能力的要求比较高。

写字楼招商的过程主要是开发新客户和跟踪老客户，并且实现签单的的过程。这个过程主要是由招商人员来执行完成。只要在客户量不断迅速增加的情况下，才能不断的产生意向客户。也只有在招商人员服务好意向客户，才能实现最终的签约。这个过程好比是一条链条，在不停循环着，当中间的某个环节出现断档，接下来的入住率也将停滞不前。所以在每时每刻要把这条链条循环的转起来，以保证入驻率的稳步上升。

写字楼的招商的营销方式主要有两种，一个是坐销，另一个是行销。坐销是客户接收到推广之后的回笼；行销则是对意向客户的回访和对目标客户的陌生拜访。其中行销是一种比较主动的营销方式，招商人员比较辛苦，所取得的成果更佳。

六、二次招商

写字楼的招商是一个滚动的过程，当客户租赁期限到了之后，如果满足不了客户的需求，客户就会选择适合的自己定位的写字楼。也就意味着要，进行二次招商。写字楼的二次招商有主要有两个特点：一个是可以计划性，就是租赁期限到了之后自然退租；另一个则是不可确定性，由于客户的各种突发因素造成的退租。前者的二次招商是纳入二次招商进度的规划之内，可以提前进行二次招商的推广和客户的洽商，在退租的时候，直接引入新的客户。对于后者的二次招商只能是依靠客户随时储备客户来解决了。

二次招商的难度比一次招商要高一些，主要是因为：（1）项目已经相对老化，不能跟新项目对比，（2）新客户对格局的适应性差，比较挑客，需要大量改造，

（3）跟其他项目相比竞争力不足，（4）客户的可选性少。因此在二次招商的过

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程中需要做更精细的工作（如深入挖掘已入驻客户的入驻的初衷，以便以同类企业为基准扩散的去寻找接洽客户）以保证稳定的入驻率。

写字楼的招商是一个系统复杂的过程，以上的六点有很强的独立性，同时又存在着密切的联系。就像链条一样，只要其中的某个环节问题，就会付出很大的代价，要是能很好的将其滚动起来，将带来丰厚的回报。

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第二篇：写字楼营销方式

写字楼营销方式

市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。

写字楼销售的一般推广过程及方法

1、写字楼销售的一般阶段划分：

*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)

此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。

*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)

此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。

第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)

在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市常

开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。

*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)

在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。

持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。

小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。

2、写字楼一般销售方式

*现场接待(坐盘销售)

现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。

*直销

专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。

电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。

扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。

扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。

小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。

*展销会

展销会写字楼项目一般少有参与，不过有时候可以作为一种宣传工具，来增加项目的知名度。

*写字楼的促销

因为写字楼交易谈判周期相对较长，不可控因素相对较多，死单的风险也相对很高。所以以一定的促销方式让其在最短时间内成交就变得尤为重要。

折扣：写字楼客户一般要比住宅客户理智得多，所以付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。

变相折扣汇总：变相折扣是抛除价格折扣之外，发展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。

3、写字楼销售推广的一般运用

*报纸杂志：

特点：传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。

写字楼广告一般使用报纸杂志频率较低，一般只在初期为扩大知名度时才采用。报纸对于写字楼推广的意义主要在于写字楼推广中的企业新闻策划。

*电视媒体：

特点：传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，所以广告费用较高。

一般写字楼广告及企业新闻策划很少采用，由于目标受众一般比较忙碌，对电视关注程度有限很难达到一定效果。

*广播媒体：

特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，不会占用消费者大量的宝贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式单一而无真实感。

广播广告是写字楼推广使用频率较高的媒体之一，因为广播广告信息抵达目标受众的机会比其它广告形式大得多。往往可以达到比较大的效果。

*网络媒体：

特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。美中不足的是需要专业查询设备支持(电脑)，且查询者的文化层次要求较高。

一般写字楼项目都会采用。

*户外广告：

特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。达到立体的宣传效果。

一般选择：项目周边主要路段明显位置。

户外广告是几乎所有写字楼项目都要采用的广告方式。也是比较有效的一种广告形式。

*直效媒体：

楼书和单页具体介绍楼盘的基本情况，属于项目销售工具，在预售阶段尤为重要。是每个项目必备的宣传手段之一。

*直邮(DM)：

特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。

一般选择：北京黄页企事业单位名录。为写字楼销售采用的比较重要的一种推广方式。 *销售现场包装：

销售现场的包装包括以下几个方面．

环境美化

销售现场的外环境会给到访客户留下第一印象，因此环境的好坏直接关系到项目的形象问题。

工地围墙：围墙的功能之一在于分隔工地和售楼现场，减少现场施工等不利情况对销售的影响。就销售而言，围墙的功能在于营造卖场气氛，同时辅助于宣传，提升项目形象。

销售中心：销售中心是项目销售推介的主要场所，不仅要展示物业形象，同时亦需为销售人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。

沿街指示牌：为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼的客户作指引之用。 楼体条幅：条幅是楼盘宣传工具之一，条幅内容内需有明确的卖楼信息(如现正公开发售等)、宣传语(如5A智能化写字楼等)。

路灯彩旗：路灯彩旗的作用与广告牌，条幅等类似，主要营造地盘附近的销售气氛，范围局限于项目周边，特别在举行活动时效果更明显。

写字楼出租的一般推广过程及方法

由于写字楼的资金压力较大，所以一般写字楼都采取以售为主的经营方式。但出租经营方式有远期收益较高的特点，也促使一些有实力的发展商把出租作为其经营形式。我们写字楼按不同档次分别予以说明。

不同档次写字楼出租的经营方式

1、顶级写字楼的王牌战略

如国贸、嘉里中心，一般发展商本身有非常强的实力，有很高的知名度和良好的商誉，既定目标就是王牌。发展商本身就对写字楼的地段、硬件、配套及服务有非常高的要求。经营方式为只租不售，并且通常在经营初期要忍受较长一段的亏损期，对客户资质有很高的要求。

一般推广初期以各种媒体组合扩大知名度为目的，寻找客户一般以发展商商务圈为基矗这种项目建成后一般都是城市标志性建筑物，所以后期以其标志性的外立面、业内口碑及新闻策划为主要宣传方式，一般有自己独立网站，少与中介合作。

甲级写字楼最终成为王牌的过程就是经营客户的过程，通常写字楼入住初期，会对知名客户给予较大幅度的优惠，知名客户入住之后进入逐渐提价过程，当入住率达到一定水平之后进入进—步提高客户资质阶段，直至达到预期目标为止。

2、一般甲级写字楼的出租经营方式

一般甲级写字楼均为区域内标志性建筑，分为全部出租经营方式和部分出租部分出售结合经营方式两种。

全部出租经营方式：一般要求开发商有较强的经济实力，经营有多样性的特点，并且为了提升物业档次，在经营初期对客户的要求也较高。在推广方式方面：与中介合作、建立自己的独立网站、坐销，及部分媒体组合宣传等多种形式(报纸很少采用)。

部分出租部分出售经营方式：一般有整体出现的推广形式和小业主分别的推广形式，一般与中介合作，有一些项目有自己独立的网站，必要时会在门户网站做链接，主要借助媒体为专业网页及报纸。甲级写字楼的标志性外立面也是其有效宣传手段之一。

在分散产权的经营过程中很容易造成内部的恶性竞争，所以对项目租金的维持，项目的保值增值都会造成一定的不利影响。

3、乙级或乙级以下写字楼出租经营方式

一般借助于项目本身外立面或者是户外广告、报纸名片式广告、中介或经营者的商务圈进行对外招揽客户。如：精品购物指南、广厦时代等报纸都会发布一些写字楼的出租信息。

写字楼出租推广的一般运用

*媒介推广

写字楼的出租跟销售在媒介选择上基本没有区别，在推广的区别在于预热期持续时间更长，主要目的为了增加项目的知名度，企业新闻策划所占比重更大，在项目入住前期硬性广告投放量才会逐渐加大。

*人员推广

写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采取的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面。

电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。

扫楼：是最常用亦是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找出其租约到期时间，再把客户划分为短期，中期或长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。

扫展会：也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而获得客户信息。

关系介绍：除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会介绍很多客户予我们认识，这些是市场上宝贵的信息。

来电查询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及档次较低，效益不大，亦有部分客户因手上有我们以前曾派发的名片而致电查询资料。

旧客重做：和已成交或没有成交的客户保持良好关系，既可扩大人脉，亦可在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点。

小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——总经理等所构成的流水作业过程，侧重集体作业，适合大面积出租业务。 写字楼出租的促销

写字楼租金一般都会随着入住率的降低而下调，但是写字楼为维持其对外形象，更改报价会有一段时间的滞后，但是为了增加其入住率都会有一定形式的折扣。

*租金的直接折扣；

写字楼出租人员会在对来访人员进行“辨认”了解求租人大致预算之后，会在租金上给予一定幅度折扣，是写字楼出租的一种促销方式。

*变相折扣(免租期、赠送装修、减免应收费项目)

写字楼的免租期是指发展商给予客户每年的一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限，现在写字楼出租市场上免租期一般每年为1个月，但是也有的项目为了维持其形象，隐蔽其真实成交价，而把免租期提高一定时限来给客户变相打折。

赠送装修是指发展商通过赠送一定的装修或者是装修材料的形式，来降低客户入住时发生费用，给客户变相打折的一种促销方式。

减免应收费项目是指发展商通过减免诸如停车位费用、电话接入或移机费用、水电费，水牌费等的方法来给客户的变相折扣的一种促销方式。

租金折扣与变相折扣相比，写字楼发展商在促销时更倾向于变相折扣，因为这样可以对外维持一个良好形象。

(中原地产市场研究)