‘演绎烧烤吧’营销策

略

一、 装潢布局

① 想法让有限的空间视眼扩大化。（设置玻璃挡墙、让固定的桌面变的可以分段折叠或伸缩等等） ② 图样布置可以考虑多样性来满足不同的人群（例如卡通、古韵、优雅、现代气息甚至可以考虑网络）。可以“利用成像效果，3D散光效果来制作图片‘卫生第一，品质决定回头率，可以采用一片蔬菜地中间站着一个回眸一笑的女性。”“神火其实也是一门艺术，耐人寻味！可以以涂鸦的方式来展示烧烤的面貌”等等！根据不同的场景制造不同的生活情调！（很多时候都可以通过灯光效果来投影来调剂） ③ 前台位置最好使用一块大的LED显示屏根据空间布置来作调整或者多媒体实现滚动式播报（随时展示产品样式及其调配方式、甚至可以播报健康模式例如在什么情况下什么生活时节尽量避开食用某种蔬果进行一些小的提示，以人性为本的方式来倡

导生活）。

④ 空间布置最好是设置不同的情调空间来满足不同的消费群体，让消费有种享受的感觉。 ⑤ 地面布置也要有不同于一般情调的韵味，可以考虑中间过道部分采用地毯防止消费者滑倒。 ⑥ 进门的风格一定要大胆的将烧烤的主题韵味给体现出来，既通俗易懂又诙谐幽默给人一种留恋往返的感觉。

⑦ 前台尽量避开给人以居高临下的感觉采用一些温音乐来给予渲染这种氛围！或者其他方式。

二、 营销方案

① 食品安全检测证件一切展示于表目的让消费者吃的放心与安心。对食品进行不定时的抽查做一个检测平台。包括食物的渠道甚至在必要的情况下通过幻灯片来投影下来！

② 利用VF登载每一位愿意留下出生月份的客户待他生日或者结婚纪念日等等那天给予小礼品的赠送满足客户心理（例如一束康乃馨、一束白玫瑰、或者卡通布偶、或者一把遮阳伞等或者根据以烧烤打折的方式(这个打折的方式最好是动态的）来

提高消费者光顾的回头率！）。根据不同的客户和心理需求来作出相应的判断。推动附属产业的运行。

③ 方圆一公里内实现免费送货上门。（口碑是最好的广告）

④ 根据不同时令推出不同的产品来满足客户的多样性需求。不断的开发新产品达到与时俱进。 ⑤ 在餐具上采用不同的卡通风格来汲引客户的眼球。

⑥ 在服务理念方面做到让客户有种温馨优雅的感觉。“责任在心，成就你我”

⑦ 所有食品必须实现明码标价得到客户的公信度。 ⑧ 不时的对客户作出一个客户满意度调查从而查漏补缺。（价位、口味、环境等）

⑨ 如果让我做广告标语我阐释的意思是“帮助皆有尺，如若需要助，请来烧烤吧”。主要是中国的第三产业的经营模式基本上90%是“等来主义”。而不是“拿来主义”。要想做好服务产业还必须学习日本人的服务理念，一个迪尼斯就是最好的论证。其实骗子并不可怕，可怕的是那些惧怕骗子的人。

开店前的市场调查

三、 开店前的预算表

① 详细了解武汉市对刚毕业大学生创业的优惠条件。

② 申请相应证件所需的时间和价位了解他们相应的部门关系，尽量做到一气呵成。门面转让盘算！包括细节性的谈判，合同的草拟和签署！

③ 全面了解一些加盟产品产业链条可以取其精华例如产品的制作以及研发链的整套基础设施以及设备的引进的使用，包括不同季节产品的链接工作。

④ 全面了解客户的的口味以及相应客户的流量状况从而作出营销上相应的调整策略。从而为店面的的选址作好铺垫工作。 ⑤ 装潢的风格设计、材料以及安装和一些附属设施的价位清单进行预算。（尽量节省开支，墙纸的选取是一段一段的因为有不同的风格韵味，买边角料。）

⑥ 冷库的调配租赁等也必须作出一个详尽清单。

⑦ 一系列附属原料的清底盘算！必须有不同时段的详尽清单从而作出产品的价位调整。以及学习和收集一些这些原料的冷藏知识尽量减少原料的浪费，或者再生，最好实现颜色分类。

⑧ 进行店铺的租赁工作作好谈判前的准备工作和一些资料的收集尽量让净利获取更大一些。从而作出一份详尽的预算表。 四、 理想之都

①让结算、点餐尽量实现自动化。（例如现在的新新人类忒喜欢逛超市、我的感觉就是明码标价且结算时无需动脑。）

②目标决定于态度、态度决定于细节、细节决定于多走一步、多走一步决定于回头率。 ③为帮助客户销售，而不是为了提成而销售 推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你 就怎样对待别人，推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

 

第二篇：浅议我国檐沟市场的演变及营销策略

上海交通大学本科毕业论文

浅议我国檐沟市场的演变及营销策略

学 生：王振雷

学 号：712117050008

专 业：市场营销

导 师：李玉峰

学校代码：10248

上海交通大学继续教育学院

二Ｏ一四年三月

上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略

毕业论文声明

本人郑重声明：

1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。

3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。

作者签名：王振雷 日期：20xx年3月29日

I

上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略

摘要

自20xx年始，我国的房地产市场进入到突飞猛进的发展时期，在推动国民生产总值快速增长的同时，也推动了成品檐沟市场的快速发展。十余年的时间内，国内的檐沟生产商如雨后春笋般纷纷崛起，活跃在国内的建材市场，而如今他们却正面临着市场竞争加剧，供大于求，产能过剩等不利局面。

要走出目前的困境，檐沟生产商就必要要重视企业自身实力的提升，降低成本，提升生产效率，加强营销管理，顺应市场形势，提前市场布局。本文以国内檐沟市场的产品变革历程以及营销现状为主要内容，指出了市场营销过程中存在的问题，并分析预测了未来市场的发展趋势，对此提出自己的见解和建议。 关键词：成品檐沟，产品变革，营销策略

II

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ABSTRACT

Since the beginning of 2003, China's estate market has entered into a period of rapid development, in the meantime, It promoted the GDP’s rapid growth and the rapid development of gutters market. Within ten more years, the

domestic gutters manufacturers increased in the number mushroomed, they actived in China market of the building materials, but now they are facing in many problems, for example, increasing competition in the market, supply exceeds demand, overcapacity and other unfavorable situations.

To get out of the current predicament, the manufacturers will need to pay attention to enhance their own strength, reduce costs, improve productivity, strengthen the market management, and plan before the market changing. In this paper, I mainly wrote about the changings and the situations of the gutters market, I pointed out the problems of marketing process and analyzed the trends of the gutters market for the future, finally supplied my views for that.

Keywords: Finished gutters, the changing of product, market strategy

III

目录

毕业论文声明 ........................................................................................................... I 摘要 ......................................................................................................................... II ABSTRACT .............................................................................................................III

第一章 绪 论......................................................................................................... 2

1.1 研究背景及意义 ............................................................................................ 2

1.2 调研内容及方法简述..................................................................................... 3

第二章 檐沟建材的“前世今生” ........................................................................... 5

2.1 檐沟建材的变革与发展历程.......................................................................... 5

2.2 市场的营销模式与未来趋势.......................................................................... 7

第三章 檐沟市场的产业分析................................................................................... 9

3.1 波特“五力模型”的竞争态势分析............................................................... 9

3.2市场的产品定价与品牌推广策略 ................................................................. 10

3.3 未来市场存在的机会与应对之策 ................................................................ 12

第四章 结论 .......................................................................................................... 15

参考文献................................................................................................................ 16

致谢 ....................................................................................................................... 17

1

上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略

第一章 绪 论

1.1 研究背景及意义

在当下国内的建材市场，尤其是在别墅洋房的构造选材中，传统的水泥檐沟系统逐渐被新型的成品落水檐沟系统所代替。在经历了上世纪90年代末的从国外直接引进、新世纪第一个十年里的粗暴模仿和借鉴、近年来根据市场需求而创新变革等阶段后，国内的成品檐沟供应商已完全有能力根据市场需求和国内别墅房屋的特点，生产出形式多样且质量稳定可靠的檐沟产品。欲对檐沟市场的营销现状及未来发展趋势进行分析预测，首先便要考虑檐沟的功能性特征：收集坡屋面的雨水，集中实现有组织地排汇；产品与导水片的结合使用，能有效防止涂料外墙或大理石受到污染；颜色繁多的檐沟产品所形成的多彩线条，像房屋建筑的外衣装饰品，满足了建筑的美学要求，丰富了建筑设计师的建筑语言。

回眸国内檐沟市场的发展历程，主要集中发生在国内房地产市场的黄金十年（从20xx年至今）期间，与此同时，成品檐沟的厂家和品牌也如雨后春笋般蜂拥而出。但截止目前为止，国家仍未对成品檐沟的生产和使用制定相应的国家标准，综合国内的建材市场仍缺乏保护知识产权的意识等因素，各厂商和品牌之间，无论是在产品制造还是市场营销方面，都存在着直接模仿，甚至可谓是野蛮粗糙的抄袭现象，因此在市场竞争中也并未出现诸如成本领先、目标集中、产品差异化等科学理论的实践应用。盲目的跟风逐利，一窝蜂的抢夺项目和急功近利，也让整个行业深陷严重的产品同质化、产能过剩和供超大于求等窘境。

因此，在此背景下，笔者针对国内的成品檐沟市场进行调研分析，某种程度上也具备了一定的现实意义。笔者希望通过此次的调查和研究，能够总结出国内檐沟市场的营销状况，并对行业的营销趋势作出准确的预测和判断，以期求在营销层面上能给从业者带来一些启迪和帮助，以更好地应对未来风云诡变的市场。

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1.2 调研内容及方法简述

屋面排水分有自由无组织排水和有组织排水系统。有组织排水一般是把雨水汇集到一个U型的槽沟内，雨水沟下接雨水管，雨水再经雨水管汇流集中，最后一并排到地面。这个集聚雨水的U型槽沟就被称为檐沟，与其他管材及配件组成的排水系统，即被称为落水系统。[1]檐沟多由石棉水泥、PVC塑料（聚氯乙烯）、树脂、白铁皮、铸铁、铝合金、铜或其他金属材料等制成，可根据当地的气象资料确定近年来的平均降水强度，然后结合檐沟系统的排水速度、阻尼系数等参数，经过一系列的运算，确定檐沟的尺寸大小。为了让雨水能够快速畅通的流到地面排走，一般会给檐沟找一定的坡度。市场上从混凝土天沟发展到如今的成品天沟，成本造价及安装难度都在不断降低。目前市场上，应用最广泛的则是PVC、树脂天沟及铝合金金属天沟，配合同材质的雨水管，组合成一套落水系统。本文的研究对象主要为PVC树脂和金属天沟。

美国的“思想库”兰德公司在以专家会议来进行预测的基础上,提示了德尔菲法。 德尔菲法的要点是:向有关领域的专家提示所要预测的问题(问题要提得明确),请他们书面答复,把收到的意见加以集中整理,并使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。[2] 本文所采用的调研方案主要为简单有效的德尔菲法，笔者通过走访国内的数家主流成品檐沟品牌及生产商，与其市场一线营销人员组成的专家小组进行沟通交流，来获取本次调研的资料和信息。内容主要为国内檐沟市场的发展历程、产品变革状况、营销模式及营销策略等，并在此基础上，针对市场作出整体性和针对性的分析。数据统计方面则参考了各主流品牌商的生产及销售额，同时辅以专家组的主观推测，故预测结果并未经过严格的科学分析，最后趋于一致的结论，仍带有随波逐流的个人主观倾向。这也是采用德尔菲法进行市场调研所难以避免的问题。

在目前市场上，具备一定的生产及营销规模且其产品被广泛应用的主流品牌或生产商，主要有：俱能（安徽振汉塑胶制品有限公司）；瑞达丰（上海益畅建筑科技有限公司）；科肯（科肯北京落水材料科技发展有限公司；皇家（杭州航达塑化有限公司）；融博郎（北京融博郎科技发展有限公司）；欧文斯科宁顺牌（欧

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 文斯科宁（中国）投资有限公司）；诺维斯（北京诺维斯建材制造有限公司）等。本文所采用信息，多是根据与上述品牌商的营销人员的沟通交流而总结，并未参考已印刷的其他具体文献（亦鲜见此类文献）。

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第二章 檐沟建材的“前世今生”

2.1 檐沟建材的变革与发展历程

早在19xx年，杭州绿城房产公司从美国引进了PVC塑料檐沟，在九溪玫瑰园项目中加以使用，相对当时的国内建材市场，可谓是开了国内开发商独立使用成品檐沟的先河。[3]之后的六七年里，著名的世界建筑材料制造商加拿大皇家集团和美国欧文斯科宁公司将其PVC檐沟落水产品带到中国，并进行大面积推广。因此檐沟落水系统逐渐被国内房产市场所接收，并开始广泛在别墅洋房的建造中被加以应用。在一定时期内，国内檐沟市场的整体销售额也因此处于稳定的直线式的上升阶段。此阶段里，国内市场多以国际品牌的檐沟产品为主，产品价格比较昂贵，市场竞争较为平和，市场利润也较为丰厚。国内的房产企业也因没有更多的厂商可以选择合作，而不得不被动接收国际品牌产品的快速撇脂式定价。

目前国内较资深的从业者和部分品牌的创始者，在此期间则多曾效力于这两家公司，或与之有一定渊源。相对于其他科技产业来言，檐沟市场的技术门槛和模仿成本都相对较低，亦即由此开始，以俱能落水为代表的国内自主品牌开始逐渐占领国内市场，随后，效仿者也纷纷揭竿而起。而此时，皇家和科宁公司考虑到檐沟产品的产值较小和竞争加剧，则采取了放弃中国檐沟市场的战略，将其产品及业务授权给国内的合作公司操作运营。而稍后进入国内的日本积水公司，则因其产品采用树脂材料，价格过于昂贵且产品尺寸较小，不能满足国内市场的心理诉求，时至今日仍只占据较小的市场份额。

由此可谓，国内檐沟市场进入到以国内制造商的产品为主的阶段。此时国内的产品多以PVC材质为主，市场上较多被采用的品牌有俱能、顺牌、阿斯巴、航达等。同时，国内的檐沟制造商则犹如雨后春笋般井喷而出，激烈的市场竞争也由此拉开帷幕。跑马圈地，为抢占市场份额，各厂商费劲心思，各用奇招，有效促进了檐沟产品的形态变革。两三年间，尺寸更大、形状更多的檐沟，以及功能更强、应用范围更广的配件产品，纷纷被开发制造出来，在推向市场后，迅速被市场所广泛接受，成为市场上的主流产品，诸如双壁、外檐高于内檐、宽底面、

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 弧形外檐等天沟，伸缩节、检查孔、调节器等在特殊施工节点所使用的配件。此时市场的产品毛利润已大不如前，虽然仍高于一般的制造业，而且国内市场的整体销售额已开始渐趋于稳定，增长幅度也开始放缓。

竞争的加剧和料工费的日益高涨，让生产制造商无法再获取暴利。于是在生产过程中，部分檐沟厂商开始偷工减料，调整产品配方，增大更廉价原料的使用比例（比如钛白粉等），降低了产品质量。然而市场是最完美的试金石，PVC材质本身便极易老化褪色，膨胀系数较大的固有属性，使其较易受温度影响而伸缩变形，工程应用中的檐沟产品开始频出质量问题，市场上由此开始指责PVC塑料檐沟的声音也逐渐甚嚣尘上。同时，以瑞达丰、科肯等品牌为代表的檐沟生产商，在消化欧美国家及地区在金属檐沟应用方面的技术和经验的基础上，开始生产制造铝合金金属檐沟。20xx年底全国范围内的那场大雪，则又恰逢其时地推进了铝合金檐沟替代PVC檐沟成为市场主流产品的进程。持续月余的大面积降雪，存积在檐沟内并开始结冰，迟迟得不到融化。PVC檐沟在承重和抗膨胀性能上的不理想，使很多工程项目里都出现了PVC檐沟开裂或坠落的现象。至此，PVC檐沟开始势落，供需方的眼睛更多地开始聚焦到铝合金檐沟上来，由此金属檐沟迎来了自身的快速成长期，直至成为当下市场的主流檐沟样式。

对比之前的檐沟产品，使用铝合金制作檐沟具有诸多方面的优势。比如，产品易造型，样式美观；颜色易喷涂，稳定性较好（或简化加工工艺，采用预辊涂卷材，免除喷涂工序）；安装方便牢固，采用铆接后硅胶密封即可；产品抗酸碱性良好，不易生锈（氧化成三氧化二铝），不易腐蚀；铝材可回收，易被再利用；膨胀系数好，耐高温抗酷寒，不易变形等。

然而，铝质天沟初在国内初被应用时，主要是直接抄袭国外的半圆型和K型（方型）两种造型。随着国内市场的发展，才逐渐出现外檐为弧线造型或定制造型的产品。供应商在走产品差异化路线的同时，极大地丰富了檐沟产品的样式。随后出现了仿铜檐沟，即在铝质喷涂的基础上手工刷一层铜色油漆，甚至紧随其后，纯铜（黄铜、青铜）檐沟也开始进入到国内市场。房地产市场的畸形发展，使高端别墅根本不在乎建材的成本和造价，因为相对于动辄数万每平的售价和高

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 昂的土地转让费，所使用檐沟的成本，在其中微乎其微，当然，这在一定程度上满足了市场炫富和浮躁的心理需求。

2.2 市场的营销模式与未来趋势

在营销模式上，檐沟行业一直沿袭多年来的经销商模式，鲜有生产商直接操作工程项目的案例。各生产商之所以在全国范围内积极开发经销商，一来能避免工程垫资，有效规避市场风险，更好地管理企业的现金流；二来通过让利的方式，能借助当地经销商的人脉优势，来弥补生产商在全国大范围市场内不易布局的劣势；三来能解放企业的自身资源，集中精力去控制和提升产品质量，实现产品创新。以20xx年的俱能品牌为例，其直接签约经销商83家，非签约经销商46家，广泛分布在产品需求量较集中的国内大中型城市。然而，市场高度密集的地区仍是江浙沪、京津穗及内陆的省会发达城市，一直以来，这片市场也是生产商集中发力，进行深度耕耘的市场区域。20%的市场或客户产出80%的收益或销售额，从帕累托定律的最优角度来言，这样的布局无疑是较为明智的。

但考虑到产品生命周期的因素，数年来已建项目中所使用的成品檐沟，未来行将面临着更换和维修。因为已建的别墅或排屋洋房项目短期内不会拆倒重建，而新建的类别墅项目却仍在不断新增，这注定了未来的檐沟维修市场将出现规模效应，并藉此推动檐沟零售市场转向繁荣。随着国内人力成本的不断攀升，檐沟产品也将会像国外的建材市场一样，大多数的建材产品进驻商超门店（如百安居、红星美凯龙、九星市场等）后，由终端消费者自由选择，自行采购，自行安装，而不再是走单一的经销商营销模式，仅以大型工程项目为主要的产品投放地，这也将由此产生一片新的市场与机会。

国际房地产市场盛衰的周期一般为16-18年，中国的房地产已悄无声息地‘火’了十年有余。国家的宏观调控能否实现楼市的软着陆呢？我们暂且假设，当非理性的房产市场回归理性时，未来的国内房产市场将面临严峻的考验，甚至是崩盘的危险，那么，檐沟产品的市场发展趋势又会是怎样的呢？毫无疑问，“高品质低造价”的商品本质要求，会再次被提高到最优层面。但截止目前为止，国内的成品檐沟市场仍尚未进入到完全理性的消费阶段。

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 笔者预测，在未来一段时期内，檐沟市场不同档次产品的占比仍将呈金字塔形分布，这是在综合考虑了产品的制造成本、市场推广难度以及市场对产品价格的接受程度等因素后，所得出的结论，如下图：

铜质或树脂成品檐沟，仍将会集中使用在高端类别墅房屋市场，保持高端的产品形象。除此之外，定制檐沟因其差异化的产品属性，也将会瓜分一定的高端市场份额；当下最主流的静电粉末喷涂的铝合金成品檐沟，因其相对较高的性价比和普及率，销售额仍将保持较高的增长率，并在中端市场被更广泛地应用；而金字塔的底端，则将是占据最大市场份额的预辊涂成品檐沟，所有原因咎于一点，价格低廉，成本至上。而成品檐沟整体市场的销售额，也将趋于稳中有升，逐渐平稳的状态。

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第三章 檐沟市场的产业分析

3.1 波特“五力模型”的竞争态势分析

波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自在同行业企业间的竞争。如下图，

首先，潜在入侵者威胁的大小主要在行业进入壁垒上有所体现。针对一个中型的檐沟生产基地进行建设，包括生产设备及生产经营场地，全部资金预计在200万左右；在技术层面及营销关系上，从同行业生产商那里轻易便能挖到相关人，所以说，檐沟市场的进入门槛可谓很低，存在着巨大的潜在进入者的威胁。实例如，杭州境内集群涌现的众多檐沟生产厂家，近年来逐渐活跃在在国内市场，进行着散兵游勇式的游击销售。

其次，在国内的檐沟行业里，已形成完善营销体系和生产规模的主流檐沟品牌大概有十余家左右，在全国各地同时分布着无数小规模生产商甚至是小手工作坊。然而国内的檐沟市场，年产值不超过十亿人民币，由此可见市场的竞争程度十分激烈。

第三，说到供应商的议价能力，我们不得不提到一句古话“店大欺客”。在与供应商的价格博弈中，檐沟生产商并无话语权，这主要是因为檐沟生产用铝在

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 所有工业用铝中所占的比例较小，且在激烈竞争的环境下，檐沟生产商无法形成联合或一体化战略，通过行业协会或其他方式集体采购，即针对原料供应商来说，檐沟生产商的购买额较小，无法成为其重点维护客户。

第四，檐沟产品的大宗购买，多由房地产开放商或施工方发起，并通过一系列的招标流程实现。而檐沟产品又可谓是一种无差异产品，可以同时向多个檐沟供应商购买，分散使用在同一项目内不同房屋的建造过程中。而随着市场的逐渐成长与成熟，供远大于求的局面逐渐显现，采用削价策略以去争取市场或下一次合作机会的供应商比比皆是。显然，在产品的价格博弈过程中，檐沟供应方根本无法占据主导地位，工程购买方拥有着较强的选择权和议价能力。

在终端零售方面，因购买方需要考虑到的地理位置、采购信息、专业施工等因素，故供应商在有效引导客户思路，并在较大程度上剥夺其议价能力等方面，具备了较大的操作可能性。然而随着互联网的逐渐普及，物流行业的快速发展，这种主导优势也正在渐渐消失。但无论如何，零售市场的总体销售额过于偏小，相对于工程销售，暂时对市场风向的影响力还远远不够。

虽然在别墅市场，PVC或铜质成品檐沟仍被广泛使用，但毫无疑问，主流产品已成为铝合金材质的成品檐沟。除非有新的科技上的变革，出现某种可规模生产且经久耐用的材料，能在檐沟生产过程中被广泛应用，否则，替代品的威胁和冲击，暂时几乎是不存在的。

3.2市场的产品定价与品牌推广策略

一般说来，国内檐沟供应商有明确目标市场定位的并不多，大多企业呈胡子眉毛一把抓的状态，无法形成鲜明的企业特征。在产品差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化等方面，所做功课明显不足。有形产品的差异化，能有效刺激并放大细分市场的需求；服务的数量与质量，如产品预算、运送、安装培训、施工方案制定等，能在竞争取胜中扮演重要作用；专业化的员工聘用，能有效保证产品质量和技术领先的优势；产品核心竞争力的差异，有益于树立企业的良好形象，建立良好的企业信誉。然而，国内檐沟市场却常常给消费者带来一个普性认知：所有檐沟供应商的产品相差无几，甚至包括产品定价。

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 以铝合金檐沟为例，在产品的生命周期尚处于介绍期时，采用快速撇脂定价的策略，也无可厚非。供应商希望在短期内获得高额的回报，并保持高价以树立比PVC檐沟更高端的形象。但当整个行业度过成长期，开始向成熟期过度时，市场竞争明显加剧，产品供过于求，生产力产能过剩，甚至出现部分小厂商不惜采用“削价”策略以维持经营。有影响力的檐沟供应商意欲抑制竞争并保证市场份额，保障企业的整体利润，就必须在保证品牌不受影响的情况下，逐阶段平稳地降低产品的价格，让更多的消费者能够接受，从而带动销售额的稳步增长，这也是市场发展的必然趋势。无论产品的核心竞争力如何强大，无法把产品多快好省地流转到消费者手中使用，再好的赞誉也只是华而不实的噱头，换不回丰厚的市场收益和回报。

我们说檐沟产品的最核心竞争力，就是向消费者提供满足有组织排水的基本效用和利益，这也是消费者真正想要购买的利益和服务。消费者期望产品不仅能够满足基本的排水效用，做到造型美观，寿命持久、性能稳定、不对房屋的其他构件造成影响等，还要求更高层次的附加服务和利益，诸如工程预算、施工方案制定、供货速度、物流运输、施工配合、维修保证、跟踪服务等等。而大多数供应商所能做到的也仅只限于前者，他们所关注的焦点，常常是如何多拿下工程项目和产品订单。在甲方面前，拿产品质量可靠、性价比优异做文章，最终要跟总包或施工方签定合同时，又会鼓吹价格低廉、让利丰厚。供应商们废寝忘食地耕耘着市场，却常常遗忘掉审视整体市场的消费体系和消费者的内心需求。所有的消费者都希望自己能购买到放心的产品和服务，而不是仅限于口头的传经布道。这就要求檐沟供应商在选择经销商时要严格甄别筛选，多与有良好企业信誉的单位合作，并在市场推广的过程中，以认真务实的态度，主动承担起品牌建设的责任和义务。

然而，在营销宣传与市场推广方面，檐沟供应商们最愿意采用的方式，却无非是简单制作一个公司网页，然后与诸如百度谷歌等网络平台合作，做一个关键字的搜索排名。自身的重视力度的不足，必然会导致产品的传播宣介效果欠佳。笔者在浏览了数家主流檐沟品牌的企业网页后，留下的印象只有：千篇一律、泛善可陈。产品的描述性文字，互相抄袭，甚至几乎雷同；个别企业上传的工程案

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 例图片，模糊不清，甚至直接盗用别家品牌的。如此的态度和力度，可想而知会产生怎样的传播效果。

那么，檐沟生产商最所喜闻乐见的渠道营销方式，效果又如何呢？营销渠道是檐沟生产商的生命线，但也是诸多市场因素中变数最大的因素之一。檐沟生产商通过在全国范围内广泛选择和开发经销商，并对他们进行日常管理和维护，协助其跟进追踪当地的工程项目，达成销售目标，从而实现双方的利润最大化。生产商希望经销商能把其资金、人员、人脉关系及各方面的资源都投向自己，扩大自家产品在当地市场份额，增强产品在当地的推动力。然而，经销商的直接利益便是赚钱，为了实现自己的利润最大化，很少会只经营一家产品。他们一般会选择代理多家品牌，甚至有自己的产品组合。

生产商们深知，经销商各自守着一方区域，在当地有着充足的社会关系和健全的销售网络，占尽“地利”与“人和”的市场优势。于是，便无时不督促其市场一线营销人员，对各地的经销商进行着循环性的拜访与维护，小心翼翼地经营着这种合作关系。但这些始终还是不能保证经销商的忠诚度，因为对于经销商而言，他们所关注的焦点则是：厂家的扶持力度、产品的品牌效应以及经销行为所能带来的利润厚度。如果经销的产品是有影响力的品牌，则意味着市场的推广力度小，营销投入的费用少，产品的毛利润高，而且销售效率快，整体销量大，最大化的利润能够得到充分的保证。

所以，檐沟供应商们若想稳固与优质经销商的合作关系，就必须要注重企业的品牌建设，这也是企业要做大做强的必经之路。

3.3 未来市场存在的机会与应对之策

20xx年5月30日，国土资源部发布紧急通知：“坚决执行停止别墅类房地产开发项目土地供应的规定，从即日起，一律停止其供地和办理相关用地手续，进行全面清理。” [4] 这对国内的檐沟市场是一个沉重的打击。截止目前，土地资源的稀缺性导致国内各级城市已少有新建或在建的纯别墅楼盘了。随着开发建设的持续，以前拿了土地还没开发的项目，也将会愈来愈少，直至纯别墅市场的销售额渐趋于零。庆幸的是，双拼、联排等低密度的类别墅住宅，在我国并不属于

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 别墅范围，而被划入了高档住宅范围。这也意味着，虽然檐沟的市场需求在大幅萎缩，但市场的未来之路并未被堵死。相反，尤其是近年来，大量的需求和购买力的存在，在更大程度上引导着房产市场以直线式的增速建造了大量的类别墅排屋洋房。同时，随着市场的推广和产品影响力的增强，愈来愈多的类别墅项目舍弃传统的水泥檐沟，转而使用成品檐沟，众多檐沟生产商的整体年销售额却在稳步增长。

那么，未来的檐沟市场是否还有大量施展拳脚的机会呢？国内的成品檐沟市场，从无到有，从发展到目前的繁荣，仅仅经历了十余年的时间，尚未挖掘出的潜在需求仍是巨大的，尤其是在我国经济欠发达的城市和地区，成品檐沟在建筑中的使用率仍是很低的。目前，国家旨在大力推行我国的城镇化建设和新农村建设，低层房屋或类别墅房屋的建造量将会随之大量增加，这片一直被从业者所认定为低端市场的空白区域，便是一个最明显直接的机会。同时综合考虑，此前十年内的大量已建别墅的檐沟置换需求，未来的整体市场只会比当前更大。

人们常说，聪明的营销者做业务，高明的营销者做市场。我们抛开城市的经济情况及开发程度等因素，来探讨这一部分沉睡的需求如何被唤醒。激发市场潜在需求是需要巨大成本的，大量的人力物力和资金需要投入，大量的技术创新和科学管理手段需要被引进，而且还需要所有檐沟营销人付出巨大的努力和汗水，对市场进行躬耕深耘，但这么做也绝对是值得的。

随着我国城镇化建设的加速和零售市场份额的逐渐增大，檐沟生产商欲在未来的市场竞争中占得先机，势必要提前布局。首先，必须通过一系列的人才引进和技术创新，提升企业的生产制造效率，降低产品的自身制造成本，让成品檐沟能以普通消费者均可接受的价格进入到低端市场。其次，要有意识地去学习先进的管理方法和营销理念，针对未来市场制定明确的市场规划和应对策略。

然后，所有的檐沟营销者还要有意识地去引导国内檐沟市场的健康有序发展，加强行业交流和资源共享，走出恶性竞争的怪圈。但实际的操作过程中，又很难保证这种横向联合的效果，实现加强供应商之间技术沟通和信息交流的目的。倘若能有一个檐沟建材行业协会或中介缓冲机构的存在，在众多供应商之间扮演一

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上海交通大学本科毕业论文 浅议我国檐沟市场的演变及营销策略 个信息联络者和组织调解者的角色，在促进交流和缓解内部竞争的同时，形成对需方市场的有效沟通与风向引导，则将是一个对整个行业的巨大利好。

最后，檐沟行业还缺少一个有约束作用的行业指导标准，这在市场发展的初期，整个行业还能因此而受益。但在市场逐渐稳定成熟，并开始遭遇严重的产能过剩之时，没有监督约束的肆意发展与竞争，便已经不再是件好事。行业标准所形成的市场进入壁垒和监督示范作用，能有效抑制供应商数量的快速增长，监督行业的健康发展，并促进檐沟供应商在生产、管理、营销、服务等进程中逐渐规范化和市场化。

因为檐沟市场的产业过小，无法引起有关部门的重视，截至目前为止，国家尚未出台产品制造等一系列的行业标准，这是可以理解的。但有实力的企业应该有意识地去主动担当，促进此标准的建设进程。当然，这也并不是没有回报的，参与此标准制订的企业，无形中将会增强其竞争优势和品牌效力，在未来的市场中建立起标杆者与引领者的形象。

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第四章 结论

每一个成熟的行业，在成长过程中都会经历竞争与变革的阵痛，都会经历行业洗牌和优胜劣汰的残酷。檐沟市场的未来营销之路，任重道远。

本文通过介绍国内成品檐沟建材的产品形态变革、市场发展历程、营销现状、竞争态势、定价策略、品牌推广策略等方面，分析并预测了未来的檐沟市场，将在低端市场和终端置旧换新上存在着较多机会。檐沟生产商欲要领先于市场，就必须要经常思考产品如何推陈出新、生产管理效率如何提高、营销推广如何实施更加有效等等问题。只有未雨绸缪，早做准备，才能在市场环境发生变化时，及时作出应对与反应。

最后，祝愿国内的檐沟生产企业，都能健康持续的发展，并在摆脱当下的行业窘境问题上，快速找到平坦可行的道路。

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参考文献

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[2014-02-24]。/ztzl/jqtdtk/content_380006.htm

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致谢

首先，感谢交大网络教育学院的各位老师，在近两年半的时间里无私地传授我文化知识及学习方法；感谢我的辅导员雷登攀老师，在学习及生活方面对我的关怀和帮助。

感谢12春市场营销专业的同学们，两年多来所给予的友谊和帮助。很高兴能借助交大的平台与他们相识，并肩走过这段求知的旅程，借此机会祝愿他们未来事事安好、一切顺利。

特别感谢多年来从事檐沟工程施工承包的郭云彪先生，通过他的数次引荐，使我得以有机会与各品牌供应商的市场一线营销人员结识，从而搜集到足够多的业内动态和信息观点。

特别感谢我的论文指导老师李玉峰老师，在我论文选题和撰写过程中给予悉心的指导，使我得以顺利完成论文。

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