激发团队活力 强化精细管理

——四川沐川县局（分公司）推动管理转型在路上

20xx年下半年以来，四川沐川县局（分公司）不断感悟市场化取向改革内涵，着眼单位具体管理实际，围绕精细管理、常态管理、创新管理，努力激发团队活力基因，促进企业文化有机融合，迈上管理求变之路。

一、竹林问道，只待拈花微笑。

在新的发展形势和要求下，容不得以不变应万变，沐川烟草管理团队努力推动认识转变，引导干部职工深入思考三个方面的辩证关系。

一是个人与行业的关系。今天的获得来自于何处，成长的根基在哪里，个人在行业发展中的角色和定位是什么，是否为行业未来之变革做好了准备。

二是做事与实效的关系。管理资源的使用与耗费是否解决了根本问题。是在被动简单地完成工作任务，还是在大局意识的指引下加法和乘法。现有的管理模式和价值体系是否能够支撑起未来一个时期的发展。

三是管理与和谐的关系。二者是对立的矛盾还是应寻求辩证地统一。是否能在沐川烟草方寸之间糅合起“同事一场牵挂一生”家园文化与“磐石生根”卓越追求的独特存在。 沐川烟草引导管理人员在管理中始终传递一种正确的价值导向，通过制度、言行、要求、措施，不断强化统一的价值标准，并促进其不断积淀而升华为文化烙印。

二、沐源川涧，自有清风徐来。

管理转型离不开“人”这一要素的支撑，沐川烟草把绩效考评作为重塑队伍的重要切入点。开始了自上而下构建体系，自下而上完善指标的绩效管理重建。

沐川烟草的考评表点缀着红绿蓝三种颜色，红色是扣分项、绿色是加分项、蓝色是提醒项，考核情况一目了然。对一些轻微的苗头性问题进一步阐明工作要求，以及时提醒实施过程管理，是引入提醒项的初衷。鼓励、提醒、鞭策并举，成为沐川烟草探索更加平衡有效的绩效管理的注脚。

在梳理充实“核心目标”、“基础目标”之外，“创新目标”进一步覆盖自我修炼、创新举措和合理化建议，把需要部门横向沟通协作的指标单独梳理为“支撑目标”，形成4个新的指标模块。实行中层干部绩效联评，中层干部针对市场指标和基础资料每月互相抽查不少于3个指标，并提出改进建议。以期加强部门间的沟通了解，增进理解融合。

考核指标逐项明确质量要求、验证办法和加扣分标准， 每月根据管理需要对指标进行动态调整。从关注面上工作任务的完成，进一步向关注管理能力、流程控制、常态运行、探索创新等内涵建设转变。在一些待遇分配上也不再完全按照工作岗位，使得实际工作价值从固有的岗位价值中凸显出来。同级岗位排序、末位绩效约谈、评优评先推荐，则在“考”之外，寻求着“评”的价值。

而在职工心中逐步建立起绩效理念，不断巩固价值标准，对企业文化产生更加深刻的认同，以良好的状态促进个人与企业的和谐发展则是沐川烟草绩效管理继续深化的关键所在。

三、乌蒙沐歌，韵出满塘春色。

四季度以来，沐川烟草各部门围绕单位班子提出的《沐川烟草五项升级计划》展开热烈讨论，管理升级、队伍养成、终端帮扶、监管助力、窗口建设，憧憬着沐川未来一个时期的变化，激扬智慧、建言献策。而探索转型之路的工作在此之前就已经展开，“务实”成为指引具体工作的基调。

大局观念、工作效率、细致程度、探索创新被反复强调，部门之间的沟通理解和协作配合被重点关注，客户经理和稽查中队的主要工作时间被投入到市场一线。

20xx年度沐川零售协会的总结表彰大会显得不太一样，上台领奖的不是传统意义上的

销售大户，而是公开表彰了一批内涵建设较好的零售终端。“量”不再是沐川营销工作唯一的追求。半年来，通过在走访的基础上开展分级分类预警管理、提高零售终端重点品牌上摊宽度、专销结合盘实核心客户库存、细化指标真实剖析市场、制定推广出样陈列规范、关注核心诉求推进明码标价。沐川烟草本地市场培育、零售终端建设得到真实有效地推进。 王群工作经验也从最初的一句话暖人心、一张毛巾靓终端、一个本子记民意的“三个一”服务出发，向建立客户全息档案、贴心换真心的感情维护、传递“愉快赚钱”核心价值的客户关系管理纵深发展。“乐山市青年文明号”的创建，公众触摸查询平台建设从标准化中队延伸到单位全局，《新烟草》、《金周刊》、《烟草信息》的广泛发放，流露出沐川烟草从单一管控向优化服务调整客我关系的决心。

12月，沐川近年来最大的假烟案件进入庭审程序。推行常态错时检查、加压边界农村市场、扩大案源挖掘经营、深化联动执法协作在案件质量上得到了回报。常态专销结合在边远市场和客户自发收购行为监管上发挥出明显作用。

岁尾，大学生龚晨正在综合办整理资料，这是他进入单位半年来工作的第三个部门。与此同时，参加市公司合理化建议发布的准备工作也在紧锣密鼓地进行。对于队伍的锤炼和人才的培养，沐川烟草从大学生全部门轮岗、考训结合做实教育培训入手，引导职工建立自主学习计划，提供各种锻炼和展现的平台，努力把集中训、自主学、平台练结合起来。

而如何完善客我互动平台、深化客户分类增值管理、有效建立细分市场分析模型、证件的后续有效监管、部门监管向社会监管延伸、AB岗建设、环境定置管理等等思想的火花在交流与碰撞中不断闪现，指引着沐川烟草未来的努力方向。

问渠那得清如许，为有源头活水来。半年的时间，迈出的只是管理变革的一小步，却是沐川烟草思想转变的一大步。不断凝聚的共识，正引领着沐川烟草在管理转型之路铿锵前行。我们努力、执着、坚信，明天会更好。

我与《东方烟草报》的不解之缘

人与人相识相知相交是一种缘分，比如，与爱人相识叫“姻缘”，与朋友相知叫“友缘”。若与报纸倾心相交呢？我叫它“不解之缘”。

我只有小学文化水平，自认是个“三拙”之人——口拙心拙手也拙，平时读读书、看看报倒也喜欢，却从未想过能与报业人士打交道。

世间的事偏有例外，没想到多年后，我不仅结识了许多报社的朋友，还在报纸上发表了自己的文章。

我是因缅怀母亲而与《东方烟草报》结下深厚的不解之缘的。我的母亲英勇抗日、勤俭持家、精心教子又和睦乡里，她是我的靠山、我的支柱、我最敬重的人。可是这么好的母亲，我竟没有好好孝敬她。工作时，我整年在天南海北奔波，无暇陪伴在她的身边，直至我离开工作岗位时她已驾鹤西去，这成了我心里最大的遗憾。

我空怀感恩之心，年复一年，却苦于无处倾诉。年过八旬，眼看再不表达心中的情感可能就永远说不出口了，于是我拿起笔，把胸中的思念之情倾诉出来，写成了一篇纪念母亲的文章寄到东方烟草报社。可能是诚心和孝心感动了天地吧，稿件居然摆到了报社总编辑王向杰的案头。更出人意料的是，他看过稿件，认为内容真实、感情深厚，将其列为了可刊发的重头稿件。说真的，至今我也没弄明白，王向杰总编辑是如何看懂我那份“天书”原稿的。董文庆主任更是费心劳力地帮我修改词句，还几次打电话与我核实文章细节。十几天后，我接到通知——稿件近期就能发表了。不是在做梦吧？我的心愿就要实现了？我翘首以待，终

于，20xx年6月24日上午，我收到了当天的《东方烟草报》。急切地翻开报纸，在《东方烟草报·烟草人家》的头版上，“我的慈母真勇敢”几个红色大字赫然在目。彩色的纸面配上母亲的画像，慈祥大方，简直超乎我的想象。我激动地手足无措，怀念、欣慰、兴奋、感激??万般情愫涌上心头。我禁不住热泪长流，宛若亲娘又站在了面前。我情不自禁地连声喊着：“娘啊！您的事迹上报纸啦！您是令人敬仰的模范，儿子时刻怀念您！”哭罢，我长舒一口气，多少年来积压在心头的愧疚得以抒发，心里畅快了许多。从此，《东方烟草报》成了我每日必读的刊物，也成了我的挚友。它给我带来了知识、勇气，还有亲切和温暖。 从那之后，我便壮起胆子学着写文章。在报社朋友们的指点下，也偶有文章见诸报端。 渐渐地，我发现报纸中所报道的人和事都传递着无限的正能量。20xx年7月，《东方烟草报·山东视窗》用整整一个版面刊登了《留得大爱在人间》，对省局（公司）模范人物许东来的事迹进行了报道。许东来是我多年的同事、好友，工作时，我俩的办公室紧挨在一起，他的为人处世堪为我师。一边阅读文章，一边回想与他共事的那些日子，我感慨万千。许东来简朴勤劳、平易近人，每天一大早就到办公室打扫卫生，外人谁也看不出他竟是机关的工会主席。他躬身敬业、事事带头，克己奉公、一身正气，不吃请、不收礼。退休后，他说服家人将自己的遗体奉献给医学事业。有人说他是个怪人，可我知道，他是个合格的共 产 党员。 其后，《东方烟草报》还陆续刊登过许许多多宣扬模范人物事迹的文章，这些文章情真意切，用感人的事迹照亮了社会，也照亮了人心。我想，正因为如此，这份报纸才深受读者喜爱，成为我的良师益友。

所谓缘分天注定，我与《东方烟草报》的相识是偶然，似乎也是必然，是报纸中透出的积极向上的精神指引我与它越走越近。前年，在《东方烟草报》创刊20周年之际，我提起毛笔写了贺词送给报社，希望报纸越办越好。

如今，我仍时常想念报社的朋友们，怀念那种轻松的文化氛围。每次走进报社，我就感到春风拂面般的温暖。一杯茗茶、几份报纸，与编辑朋友们坐在一起畅快地交流，就如同迈进了学府高堂，每次都有新的收获。我想，文化的力量之所以巨大，就在于它始终引导着人们不断向善前行吧！

客户经理工作的新常态

今年，受国际和国内经济环境的影响，国家提出了社会发展和经济增长的“新常态”。同样是今年，从行业结构调整到管理体系升级，从营销模式转变到培育理念转型，从卷烟品牌整合到新型卷烟推出，不管是烟草行业的宏观发展，还是具体营销活动的微观变化无不彰显着烟草行业的全新转变。作为营销层面的客户经理面对的是市场，接触的是客户，是烟草行业一线的“排头兵”，理应走在“改革”的前沿。

笔者认为，在卷烟营销市场化取向改革过程中，客户经理的工作也要做到“新常态”，即营销理念的“新常态”、 营销态度的“新常态”和 营销设计“新常态”。

一、营销理念的“新常态”

卷烟营销服务理念在一定程度上是决定着客户经理能否高质量开展营销服务的基础和根本所在，也是提升客户经理自身能力的重要前提。长期以来，为了完成既定的品牌培育任务和卷烟销售量，客户经理过多地考虑自己的任务是否能够完成，采取什么样的方法向零售终端压销量。这样，虽然客户经理任务完成了，但是，市场并没有消化，大多数的库存

还积压在零售客户的仓库里，只是完成库存的转移（从烟草公司仓库转移到零售客户仓库），并没有完成实际销售，最后造成零售客户降价销售的现象，不利于市场的良性循环，破坏了市场的稳定。

营销理念的“新常态”，就是客户经理应当从营销理念入手，转变观念，充分认识到压销量只是一种低级的手段，是一种销售上的“假象”，要善于发现需求，特别是对整个卷烟零售市场发展与运行变化有全面的认知，对当前卷烟营销客户营销活动规律和特点有更好的掌握，对新型卷烟品牌培育方向和要求有内在的认识；要善于换位思考，想方设法地挖掘销售潜力，创造销售机会，抓住销售机遇，真正实现销售，优化库存，让零售客户卖烟没有后顾之忧。

二、营销态度的“新常态”

长期的专卖体制，一定程度上养成了有些客户经理高高在上的臭脾气，他们把客我关系看成不是对等的关系，认为零售客户是张嘴向客户经理要饭吃，需要看他们的眼色行事，这是极端错误的。营销态度的“新常态”就是客户经理要把自己放在市场竞争的角度上做服务、搞客户关系管理。而不是在专卖体制下的，一家独大的简单服务。客户经理要善于把握和揣摩卷烟零售客户的心理变化和经营需求，端正自身的营销态度，在“规范化服务”的基础上，多花时间、多花精力，更加做一些过细的工作，为市场、客户和品牌提供更为专业的服务，真正把服务做到客户的心坎上，以情感人，以情动人，这样的服务才会深得客户共鸣，从而牢牢把控市场的主动权。

三、营销设计“新常态”

众所周知，卷烟零售企业会根据市场需求变化以及发展需要适时的制定或出台一些营销政策，特别是涉及到卷烟品牌投放、经济指标、营销变化等方面的政策更需要客户经理更为深刻的理解和执行。能否有效的、规范的宣传贯彻和准确执行企业的政策，也充分体现着客户经理的能力与水平。从这个角度来说，客户经理需要正确把握企业的相关规定和营销政策，准确把握企业制定和出台政策的目的与实质，真正能够将这些政策转化为实际的营销手段和措施，使之成为指导和规范客户经营的标准。由于从事卷烟经营活动的客户情况较为复杂，受到生活环境、文化水平、经营理念等诸多因素的影响，其对卷烟零售企业的相关政策理解与认知的程度也不尽相同。

营销设计“新常态”就是需要客户经理在充分把握整个营销大局和营销环境的同时，根据营销服务环境的需要，合理的、灵活的调整营销措施和手段，特别是要重点把握大型客户、中型客户、小型客户以及新型客户的经营需求，真正做到因地制宜、各具特色的开展营销服务。反之，如果客户经理只是一味地采取简单的、千篇一律的营销手段来开展卷烟营销，而无法适应服务对象当前出现的新需求，不能有效提供更为科学的、高效的服务。那么，尽管客户经理可能付出很多努力，其也很难取得较好的营销效果。

总之，随着烟草行业成长所面临的艰巨性和卷烟零售市场的多元化发展以及消费需求的全新转变，整个卷烟营销服务活动也面临着全新的挑战。身为基层一线的营销人员是首当其冲。我们要当好“改革”的先行者，首先要转变思维，其次要放下身架，坚持以市场和客户为中心，才能真正发挥好卷烟营销市场化取向改革中客户经理的重要作用，让市场更加

和谐，客户更加满意。

 

第二篇：如何激发团队活力

团队管理

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位!或未尽其才"因此每种情况都必须区别对待!并处之以公正"此处列出以下几种反叛者及其应对策略"

#天才型$员工胸藏机杼!工作游刃有余%他们感到失望是因为工作中缺乏新的挑战"

建议&让他们参加特殊项目或做团队领导%让他们不断加快轮换职位%

#沉默寡言型$员工工作没问题!能应付%但他们不会在团体会议上分享观念!也不会加入团体项目%

建议&让他们与更自信’积极的同事合作!或不断给予他们要求更高的工作!改变他们的行为"

(工会代表型$员工觉得!坚持原则与管理层抗争是其职责!因为劳资关系是一场永久的斗争%

建议&让整个团队当场处理他们现实或想象的抱怨%与他们直接商谈业绩等问题%

(大材小用型$员工未能人尽其才!或相对其工作来说培训过多%

建议&直接听取他们关于增加职责的建议%委派他们担任领导角色%

(不堪重任型$员工技能差或缺少培训!不怎么胜任工作%进一步培训要么不可行!要么于事无补%

建议&将他们与大材小用型团队成员搭配%安排他们做得来的工作!调整在团队中的位置)考虑辞退他们%

团队的概念随处可见%你肯定见识过这样的行政主管人员!大肆吹嘘自己的团队管理技巧)你也应碰见过这样的顾问!到处兜售打造团队的理论)还有那些研究组织动态学的教授!拿着画满图表和箭头的长篇大作正等着你呢%但是!这些人好像都没有真正地在哪个团队干过!没有体味过团队奋斗时的感受!也不清楚怎样才能壮大一个团队%

一个团队要靠什么才能生存下来并取得成功!答案就是拥有团队智慧%

团队智慧是指有效共同工作的能力%一个有自知之明的团队应该同时掌握自己的优势和弱势所在%而团队成员应该明了其他成员的特性!知道如何取长补短!还应该知道互相沟通%聪明的团队应该努力达到这层认识!并将其努力保持下去%

多数团队在活力方面表现欠佳!部分是因为团队的自身缺陷%团队成员相互不尊重!不愿倾听其他成员的见解!甚至彼此隐瞒所掌握的信息%这样的团队已经有名无实了!成员们仅是为了开开会而聚在

尽管许多团队成员上岗时人际交往技巧已不错!但仍要确保每个成员都懂得团队中互动的基本原则%组建团队就是为了高产出!但只有成员积极参与’共同解决问题!才能保持上乘的生产率和产品质量%就发展团队而言!增进交流和改进工作方法同样重要!必须认真对待%

建议&确保每个人都有良好的(基线$技巧!如能够提开放式问题’能积极聆听!即使有冲突也能与他人相处%

问(我们进展如何$%鼓励团队定期用气氛测验来测测团队精神或团队风貌%

业绩评估期间!寻求同伴的反馈%让团队根据工作质量’合作情况’所起作用和知识程度等方面评比成员%!

编辑张鹏

一起%

更多的情况下!团队活力欠佳是因为本身设置就有问题%团队所属的组织没有能够提供明确的目标’合理的指令或是解决问题的工具%团队内部的气氛紧张!成员连简单的谈话交流都无法进行!就更不用说交换和共享信息了%

团队出现问题并不是因为经理层疏于管理!而是由于团队里出现了问题%团队智慧的低下"包括目标’程序和决策等方面#是导致团队无法正常运行的元凶%具体表现如下&

目标错乱人们由于过分注意主要目标的远期前景!在目标设定时经常失败%正确的目标设定应从整个团队为之奋斗的最终目标开始!然后在团队成员的参

与下!将这一最终目标分割成为一系列相互关联’易于操作的短期目标%

成功的团队总是着眼并着手于短期目标%因为短期目标易于实施!便于施展才能%可以长远打算!但必须着手于眼前%团队设立的目标越多!其运作的结果就越糟%

尽管可以多方准备!事物总有自己演变的规律%不断获得新知识!便会产生新的认识%因此就应该不停地修正目标!保持(时易事易$的灵活性%

决策模式不良团队进行决策的方式本身就是最重要的决策之一%应该先了解情况!然后再大刀阔斧地行动%具体行动的实施因讨论结果不同而异%自然!正确的决策就产生出来了%

决策模式有很多种%例如&全体通过式决策模式%所有团队成员都有机会发表自己的看法!并最终达到一致的结果)参与式决策模式!就具体问题展开激烈的讨论%决策模式没有孰对孰错之分!但重要的是应该首先决定采取何种决策模式%不足为怪的是!如果每位成员都知晓决策过程!即使再独裁专制的做法也会得到肯定和拥戴%

授权模糊组织为了达到某种目的而创立了团队%组织可能会向其下属团队(授权$***通常是很模糊的***即团队为达到既定目的可以在某种程度上采取一切必要的行动%但也可能组织没有这样授权%对此团队要么感觉手中无权!无法开展工作)要么就搞不清自己职权到底是什么%不管怎样!这样的团队注定是要失败的%

我们可以考虑用这个词(边界管理

如何

激发团队活力

"吴元友

与人相处的技巧

"$%&’()*+,-)’)./-/’0#$来替代授权%授权需要界定%不知道定义权力内容1谁将行使它’从何处开始并到何处结束!就谈不上真正的授权%边界管理是一种就一系

!"

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团队管理

列约束或边界进行商议并达成一致的方法!团队成员可以借此确定权力的约束或边界!并在边界内自由使用权力"而这些边界会因每个成员各自拥有的经

验和专业知识不同而异"

角色不定当团队内不止一人对某项任务$#$通常是有吸引力的任务负责的话!问题就出来了%这方面的一个典型例子&高层管理团队其实并非团队!因为个别成员的意愿和野心已经取代了该团队的任务!其结果就是内讧%

一旦形成内讧!成员应该通过公开讨论有关任务寻求解决之道%重要的是!如何就任务内容进行沟通并在更新’联络’合作和信任等程序上取得一致"应时刻提醒成员!优秀的团队是互补的"就像在战争中一样!成员之间是互为依靠的"交叉培养的人员担负着主要和次要的不同角色"如果一个士兵倒下!后面的就会取代他的位置"

所以要经常问自己这些问题&谁负责哪些方面(从什么时候开始的(我们怎样通过和同事交流来确认自己是否处在正确的定位上(

沟通不足简单的误解!可以使最优秀的团队连遭挫折%你经常会碰见被人误解的情况%这是什么原因呢(简单说来!就是人的多样性%我们每个人都有自己不同的思维’倾向和背景%

你如何同人交流!很大程度上取决于你是什么样的人$$$也就是说你的行为方式$$$当然还与你所交流的对象是什么样的人有关%所以!你需要重新学习一种能顾及他人需要的交流方法%

领导失误

团队领导在满足不同人员需

要时!会面对)众口难调*的困境!团队成员可能希望你扮演不同角色&父亲!母亲"式的!暴君式的!牧羊人式的!还有朋友式的%团队领导如果试图扮演所有这些角色!可能会让自己发疯%但如果一点也不在乎下属对你扮演角色的期望!同样也是很糟糕的%

幸运的是!很多团队允许其领导这样不停地转换角色%明智的团队允许其成员之间相互制衡!这样每个成员就能够得到相应程度的动力’指导和许可%如果你的团队能够达到这个层次###就是能够部分满足每个人对领导角色的需求###你就算成功了一半%

团队怎样才能成为随机应变的多面手呢#答案就是充分理解和赏识不同成员之间的个性特点如何互补%作为团队领导!你所面对的挑战是确定自己的领导风格!并了解这样的领导风格在面对不同下属时的得与失%

前景不明前景就是团队始终奋斗的远大目标!也是团队领导的目标%所以可以说!没有前景!就无所谓团队%

前景来自于公司组织层面!是整个企业的指导方针%然后管理层将这项大政方针在公司各部门间具体化和细分化%让各部门认清自己在实现目标过程中担当的角色%领导者和新目标之间关系就像播种者和种子一样!领导者将一个理念播种下去!然后悉心呵护并保持它在成员心目中的生命力%通过各种努力!要让团队成员自己领会到这个理念是优越的和可达成的!并接受它%

传播前景理念恰当的方法是将每个成员各自的愿望和需求同团队前景紧密结合起来%平等对待每个成员%要给予人们以成

人和团队成员应得的尊重%这样才可换回他们对理念同样的尊重%除非成员们自己愿意接受你的理念!你不可能越俎代庖强迫他们做些什么%

竞争危害

竞争本质上就是一个输赢

命题%胜者得利!而败者只好等到下次再翻本吧%竞争会对团队造成伤害!因为竞争导致团队成员之间缺乏信任!不能和平相处!无法顺利合作%

另一方面!团队合作本身就是指参与各方在某些重要问题上共同努力取得成绩!并非是指个人各自行事%所以!通力合作对于团队中的每个成员都是互利互惠的%

竞争者就是对手%和像家人#样的合作者不同!竞争者彼此封锁信息%合作者不仅需要互通有无!而且更需要依靠对方的经验和专业技能来实现团队的目标!进而达到自我实现%

不良氛围

打个比方!你不会在氨水中

种花!也不可能在一氧化碳里培植健康的团队%所以如果环境氛围不利!团队也同样不能生长壮大%

其实!创造一个健康’合作的氛围既不神秘!成本也不高%只需要在组织内发出一个简单明确的信号就可压制破坏性’竞争性行为+鼓励从团体利益出发的行为!认真检查你的组织是如何运行的%是否有人隐瞒信息!不与他人分享#是否有人在他人遭遇困难时袖手旁观#在组织中!人们是否因为害怕而三缄其口呢#如有上述症状!那么团队合作将是治疗的特效药%

丧失信任

信任是团队的血液###孕育

生命的河流%信任滋养着团队!为团队带来勃勃生机%如果团队中失去了相互信任!就像流干了血液的躯体#样!无法完成心中的梦想%

如果有人失信于其他成员的话!就意味着他将会被驱逐出团队!没有人再去理会他了%修复信任的最好办法就是从不破坏它%始终要讲真话!胸怀大度!态度公正!要愿意倾听!信守诺言!值得信赖%如果不幸做了错事!也要诚恳谦逊地请求别人的宽恕%

保持高水准的团队智慧!使用各种技巧’处事态度和情感上的灵活性!处理团队内固有的差异性以求得最佳效果!是治疗团队问题的特效药%如果你相信团队可以为你所用!那就应该让你的团队充满活力%在这方面$没有什么能比正确运用团队智慧更重要的了%!

编辑张鹏

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