销售笔记本经验谈

去年在邯郸国风商场进行了为期一周的笔记本促销活动，使我对电子产品营销有了进一步的了解，受益匪浅啊！以前我总认为做销售这个工作，只要嘴皮子耍得好，一切都可以了。直到我真正接触到这个行业，我才意识到要想成为一名优秀的营销员，光耍嘴皮子是远远不够的。一方面，如果你没有去认真的对你所要推销的产品进行深入研究，即使在消费者面前说的再好听，结果也是徒劳无功；另一方面，我们还必须时时刻刻把消费者放在我们心中，即要能真正读懂消费者。只有知己知彼，才能真正做到百战不殆。 下面是我对销售笔记本电脑的一个营销方案：

第一点，就是要先了解自己的产品，这叫知己。熟悉所卖笔记本电脑的详细情况，如功能、配置、个性特点、电脑行业知识、软硬件情况等，因为熟悉清楚这些产品的参数是让客户信赖的基础。

第二点，就是要知彼了，也就是要了解自己的目标客户。我们首先要先搞明白，消费者买笔记本电脑到底是买什么，这样我们才能更好的去整理设计自己的销售策略。其实所有的消费者消费的真实目的并不是将一件商品拿到手里，而是商品背后的利益和感觉。因此，要学会看透消费者购买笔记本电脑真正意图是什么，比如说送给客户，要的是品味，自己用，要的是实惠等等。

第三点，就是要把前两点综合运用在一起，对目标客户进行顾问式的引导消费。前两点如何关连到一块呢？了解了产品的参数之后，要对这些参数进行有机消化，将这些产品的参数与消费者购卖笔记本电脑真正的意图联系在一起，做到烂熟于胸，不同的人给出不同的产品特点，用不同的促销资源来吸引不同的需求的客户。

接下来就是推销笔记本电脑的地点选择和数量选择了，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，就是简单的看看，笔记本电脑产品在哪些家电卖场走的量比较大，从而将那作为销售地点；另一方面还要对和自己品牌相同或类似的竞争对手进行暗访，记录一下他们的日销售量，进而来确定进货数量。 再者就是要做好充分的售前及售后服务，如可以在卖场大厅前设置咨询服务，提供饮用水，停车场，售后抽奖与竞赛活动，及售后亲自上门保修等等。

最后也是最关键的，就是销售过程中对消费者的服务态度了：1.耐心和微笑不可缺。要有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也没有买，也不要表现出厌烦；2.不能顾此失彼。每当有顾客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待别的顾客，也要先回答一声，不要让人有被冷落的感觉！至于人多的时候，如何不顾此失彼，那还得学会随机应变了；3.给顾客足够的自由空间。 如果顾客说随便看看，那我们就要给顾客足够的自由空间，不能一直问客人是否需要别的服务！你说得够多了，再多说人家会烦的，更不要强劝别人买；4.和蔼，亲切和诚恳。对长辈得叫叔叔之类的称呼，我们该叫就要叫。对同辈叫兄弟，晚辈千万不能叫小孩！见某个客人看了半天也没问你什么，那就主动一点个人家聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂软件的聊软件，什么也不懂的聊聊你电脑的性能。

通过两个月的销售经验，我懂得了一些销售技巧：1、对销售代表来说，销售学知

识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 3、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不至孤陋寡闻、见识浅薄。 4、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 5、在成为一名优秀的销售代表之前，要先成为一名优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，是他们成为你的好朋友为止。 尽管我现在学的不是营销专业，但这几节牧医市场营销的课程让我学到了很多知识，并将受益终生。俗话说得好，多一门技能就多一条“生路”，我会在业余时间好好学习这门课的，希望并立志成为一名合格的销售员。

 

第二篇：润滑油公司营销经验

润滑油公司营销经验

深耕细作 主动出击 抢夺终端用户 21世纪，在市场营销理论界所提出的最前沿的研究课题是：关系营销、服务营销和顾客营销。与此同时，很多跨国公司的CEO都在关注终端市场对企业发展的重要度，并把为终端客户提供高水准的服务，提升他们的满意度和忠诚度列为公司需要实现的主要经营目标。同样，在日趋激烈的润滑油市场竞争中，谁拥有了终端用户，谁就拥有了控制市场的主动权，**润滑油公司根据客户的不同情况，用心研究，采取不同方式，多措并举，赢得了许多终端客户的信任，我们力推的中石化主打品牌**润滑油从20xx年的100吨到20xx年的260吨.，20xx年600吨。截止到9月末，20xx年长城润滑油已经实现销售700吨。**润滑油量的飞跃有客户对品牌的认知和信赖，但更多的是**公司在终端客户开发与维护上不懈的努力。

一、 主动出击，变坐商为行商，不断开发终端用户

众所周知，润滑油市场开放很早、开放程度也很高，由于它需要的资金投入少，仓储条件简单使参与者趋之若鹜，各路竞争对手在开发市场上可谓八仙过海，各显神通，要想生存和发展，我们必须转变过去国有企业“油老大”的思想，变等顾客上门为主动出击，寻找和开发潜在用户，我们捕捉一切有关信息，利用一切可利用的关系，分析不同客户的需求情况，锲而不舍地进行拜访、洽谈，一份耕耘、一份收获，在车用润滑油方面，公交公司、长途客运公司、高速客运公司三家大型运输企业都成为我们的忠实用户，“高客200多万一辆的客车用我们的润滑油”成为了活广告，每一辆公交车里流动的是石油公司的润滑油也是我们的一块金字招牌，在这种形象的推广下，**车队、东丰车队等一些运输单位也与我们开始了良好的合作。为了吸引渔船使用我们的商品，我们沿海岸线的由东至西走遍了渔船聚集的码头，洋河口、蒲河口、新开口、渔码头等都有渔船合伙到我公司来购油，我们也和当地的渔船商店建立了良好的经销关系，增加了一部分市场份额。营销届有一句话“处处留心皆商机”，当从报纸、广播了解到新开业了哪些厂矿企业时，我们很快就会找上门去，看看能不能成为我们的新客户，泰山建材、宏阳建材、港京牧业等就是偶然的发现，经过努力建立起了良好的合作关系。

二、 与**携手，共塑中国**品牌形象，实现厂家与销售企业的双赢

市场经济是竞争下的经济，优胜劣汰是其规律，润滑油市场是一个没有硝烟的战场，在这个市场上我们已经看到了只有那些市场化最为成熟的消费品才用到过的一切战术——无论是广告、报道还是被发挥到了极致的渠道经营与终端促销。特别是当汽车的井喷行情出现之

后，润滑油品牌之间的争战又被推向一个前所未有的高潮。我们和长**同作为中国大家庭的一员，目标和利益是一致的，只有携起手来，共同打造**这块金字招牌，才能实现厂家和企业的双赢。全国最大的能源输出港——**港务集团润滑油每年进行两次招标，每次都有二十左右家经销商，十余种品牌进行竞争，对我们来讲这是一场无声的战役，港务局能否拿下不仅仅是市场份额的增减，同时也是企业实力的体现，我们与**公司在每次投标前进行沟通，**公司给予大力支持使我们在竞标中占有一定的价格优势，打败其他品牌的经销商，确保港务集团长城润滑油的用量。

20xx年6月，**公司首开先河，聘用了3名协销员在*工作，并由我公司代为管理，按照我们的部署，协销员首先对本市的各个汽配商店、修理厂进行摸底调查，收集终端客户对长城的品牌认知度，反映销售终端的想法、建议、意见，同时了解其他品牌的情况，通过她们的辛勤走访，我们收集到了全市300多家汽配店、修理厂第一手的资料，接着对这些资料进行筛选，进行有的放矢的长城润滑油的推广，从中低档产品的直销到高端产品的代销，从车展上的产品展示宣传到现在的轮流跟车送货拜访用户，一年以来，协销员不仅弥补了我们销售人员的缺乏，也拉近了客户与我们的距离，使我们的触觉直达销售终端，便于及时掌握各种信息进行决策，同时既宣传了**也宣传了我们，树立了**品牌形象，提高了市场占有率，实现厂家与销售企业的双赢。

三、 运用现代化工具 参与网上采购

随着高新技术的日趋完善、网络经济与电子商务的蓬勃发展使许多大型企业参与到网上采购中来，我们在市场调查中发现，热电厂、船厂、**建材等单位的润滑油采购都是从**网上发布消息进行招标的，我们积极与**采购网进行接洽，加入他们的供应商行列，取得了网上投标的资格，通过网络这个平台，我们既攻入了原来网下难以打入的热电厂等大单位，又节约了销售成本，实现赢得终端用户的目的。

四、 知识营销，做好售前、售中、售后全过程的服务

有人说，润滑油销售的是知识、是服务，的确，她有着几百个品种，纷杂的性能、广泛的用途，许多客户都搞不懂自己应该选用哪一种，这就要求我们必须具备一定油品知识，在销售过程中与其进行良好的沟通，才能使客户信赖我们，购买我们的商品。同时，润滑油市场鱼龙混杂，个体经销商不乏以次充好，掺杂使假的情况，我们作为专业化的油品销售企业，一定要坚持诚信待客，做好售前、售中、售后的全过程及储存、发运等各个具体环节的全方位服务。为客户进行技术咨询，解决使用中出现技术问题，在公交公司和**车队等单位的用

油过程中都曾经出现过这样或那样的问题，我们都尽量作出解答，解答不了的向厂家的油品工程师进行咨询，对使用过程中出现的问题进行妥善处理，免除了客户的后顾之忧，树立了良好的商誉，使每一次销售的结束都成为下一次销售的开始。

时间在推移，市场在变化，科技在发展，时代在变迁，我们将继续克服人员少、配送车辆不足、基础设施匮乏的情况，抓住机遇、开拓思路、以勤补拙，积极开发终端用户，实现市场占有率的提高。