打造超级战斗力的销售团队
20xx年8月26-27日 北京海淀区理工大学
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参加对象：销售团队主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人
参加费用：3000元/人
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会务组织：森涛培训网．森涛培训咨询服务中心
咨询电话：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） --------------------------------------------------------
《打造超级战斗力的销售团队》内容大纲(培训讲师：王先生)
《打造超级战斗力的销售团队》
——销售团队建设、考核、激励与业绩提升
● 培训方式： 情景式授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动。
● 培训目标：
◇ 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化；
◇ 理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；
◇ 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；
◇ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；
◇ 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标； ◇ 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。 ● 前 言：
销售经理有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与??
只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业8月26-27日培训现场，与中国著名实战派培训专家王先生现场对话！
● 课程要点：《打造超级战斗力的销售团队——销售团队建设、考核、激励与业绩提升》 第一部分：销售主管角色定位
一、销售主管心理调适与角色转型
二、团队管理流程与系统规划
三、销售队伍问题分析与对策
四、四类销售目标体系设定与管理
第二部分：新员招募与面试
一、优秀销售人才的特质与三个切合原则
二、面试七个步骤与提问技巧
三、团队招募注意事项与误区
第三部分：团队绩效管控考核
一、管理工具- 表单、例会、跟访、述职
二、控制焦点- 方向、进度、行为、态度
三、绩效评估进行步骤与指标解析
第四部分：领导方式与教导
一、员工业绩的两大要素 – 能力与承诺
二、领导行为的两种方式 – 指示与支持
三、情境领导 – 指挥、教导、支持、授权
四、销售教导循环与操作步骤
第五部分：最佳团队激励方式
一、教练式经理人五项工作内容
二、马斯洛需求层级理论与启示
三、员工激励的九项原则与实践指导
四、JCM激励模式– 工作构面设计与激励
第六部分： 高效团队沟通策略
一、给予建设性反馈的四个步骤
二、倾听的五大技巧与障碍
三、促进沟通的表达方式与讨论策略
第七部分：时间管理与效率
一、效率法则 – 选择做与不做、何时去做
二、时间管理四象限与定位
三、任务分类 – 主动性任务与应对性任务
四、时间效率管理的策略与方法
第八部分：任务管理与授权
一、授权对主管和员工的六个效益
二、授权障碍评估与实施方法
三、风筝原理与对管理者的21条建议
● 讲师背景：王先生
资深销售培训专家、实战导师，IPTA国际职业训练协会认证培训师，IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”，中国管理培训年会“20xx年度十大杰出讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院、上海交通大学安泰管理学院MBA、澳大利亚MONASH大学工商管理硕士核心课程班专家讲师。
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。 专业领域： 专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。 培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。 曾服务客户： 中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、建屋发展（中国房地产百强）、招商银行、光大银行、中国银行、工商银行、吉林大成集团、罗莱家纺、苏州科达科技、传化集团、中航工业集团、天德勤汽车部
件、艾默生电气（美国）、三星电子（韩国）、三菱重工（中日合资）、麦克维尔空调（美国）、美的商用空调、中电电气、江苏力威机械、江苏亨通电缆、上海科特高分子材料、浙江金都工贸、南京美瑞制药、安达通信息技术、上海科技网络通信、东软集团、太太乐食品、现代制药正大饲料（泰国）、桑普生化、安达通信息技术、上海科技网络通信、航天机电股份、中环（中国）工程等。
打造超级战斗力销售团队
开课时间：
20xx年8月27-28日 深圳 | 20xx年10月28-29日 深圳
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《打造超级战斗力销售团队》课程纲要 (刘晓亮主讲)
有效解决销售队伍自动玩命干的业务管理宝典
● 直面挑战：
如何让自己拥有卓越领导力？
如何让超级业务员快速变成团队教练？
如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？
如何招到适合自己公司的业务员，又如何培训辅导激励他们？
如何管理好业务人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？
如何教会你的业务人员抓好客户资源，学会“用一两面粉换十个包子”的沟通策略？ 如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？
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销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地达成你的团队业绩目标。
● 课程目标：
1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与培训销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。
5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？
8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。
● 培训大纲：（2天13小时）
第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？
一、“我是谁？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、领队/管家/教练三重角色的不同启示
二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝
案例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？
第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?
一、招聘哪种业务员适合你的企业？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。
5、拥有自己的《销售人员胜任力测试题库》。
二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？
1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、如何建立适合自己的销售培训体系？
①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”
案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。
第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学：
“五子登科法”的妙用
二、销售人员激励的不同原则：
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/兔子型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。 案例分析：广东××卫浴品牌工程客户部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制。
四、销售系统的薪酬与考核具体办法与工具范本：
1、《销售经理薪酬与考核办法一》
2、《销售人员薪酬与考核办法二》
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法三》
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法四》
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法五》
五、在销售人员KPI绩效考核体系中，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？ 案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。
第四单元：为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三个代表”？
一、如何做好销售预测？
1、大客户C931销售评价模型
2、现场案例应用
二、坚决制定销售目标与推动营销计划。
1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
2、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员与经销商对公司定多少目标都无所谓，三句话“一剑封喉”术？
三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个代表”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》
四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？
1、销售人员销售活动追踪与分析的方法
2、KPI关键销售指标的掌握
3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
4、如何协助销售人员排除无效销售活动？
5、锁定并检讨每次业务拜访目标
6、用ROI法掌握“关系培育”及对销售活动影响
案例分析：××房地产公司销售部经理的苦恼：“为什么销售代表不填日活动报表，究竟如何作销售指标分析？”
第五单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？
一、优秀销售经理都是整合资源的高手！
二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间
三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧
四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则
五、营造战区氛围，六招灭绝借口，快速提升团队执行力
案例分析：王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。
（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）
● 讲师简介：刘晓亮 先生
实战营销管理专家
著名渠道优化战略专家
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场营销突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、
终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《区域市场营销突围》、《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《三道防线销售》、《打造内修外王强势经销商》（适合代理商）、《快速提升门店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美丝内衣（江西柏雅）、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、平安集团等著名企业。
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参加对象：总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士
参加费用：3500元/人 （含教材、午餐、茶点、税费），（限招36人，小班课程，专家一对一辅导）。
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