用价值观打造有战斗力的销售团队
勿庸置疑，即使在进入网络销售的时代，销售人员的能力依旧是所有营销工作中最重要的，也是最需要提升的，因为，是他们最终促使价值转移的产生。这一环节失败，前面一系列的营销管理工作将毫无意义，后续的客户关系也无从维护。
然而，中国销售管理的现实却存在重全局轻一线、重品牌轻人员的状态，对于一线销售人员的管理与关怀不足，导致在销售层面的管理依然是传统的“短期业绩任务”模式，导致销售人员的稳定性、忠诚度差，对自己创造的价值不认同，最终影响营销能力的弱化。
我们身边有很多这样的销售者，去年可能卖电脑、今年可能卖房子、明年可能卖金融产品，似乎跨行业的要求只是背会一些行话和专业词汇。而销售人员都是这样的：年轻、有激情、口齿伶俐、形象较好。很多企业招聘销售人员也是这样的标准。这些浅层标准的混淆造成了销售精英在中国的匮乏，中国销售人员的整体实力薄弱。
我们不难发现，在号称中国的硅谷内部——北京中关村海龙或者鼎好这样的电子商城，销售的本质和菜市场没有区别，这也是需要管理者去重视和思考的。
21世纪最缺的是什么?人才!尤其在销售领域，自古就有对业绩明星的崇拜文化。而在今天，随着组织文化与品牌信仰之间逻辑关系的清晰，运用科学的价值观管理，对于塑造销售明星和有战斗力的销售团队提供了新的思路，它和以往的“竭泽而渔”的管理方法不同，更强调持续性，更关注销售人员创造真正价值的能力。
以下，是运用价值观管理销售团队的一些新的方法。
1、培养你的“老戏骨”：这就要求管理者重视销售团队的流动率和人才培养的问题。
销售团队的人员流动率是比较高的，这和一个误解有关，即销售是年轻人的世界。其实不然，一家企业的销售系统如果员工如流水，销售明星如同影视明星常常变化的话，这意味着这家企业的销售智慧无法总结、产品魅力泛泛、品牌文化流失，更为关键的是，公司外显的文化底蕴薄弱，这也是中国许多企业的品牌信任度不高的原因。
在这里我们必须把销售管理者和优秀销售员的角色区分开，很多企业把优秀的销售员提拔为团队的管理者，这很可能是一个“双输”的做法。在实际的管理中，中国企业有一个管理文化误区——职业的成功意味着一定要有一个管理职务。做到营销总监或许是销售员职业通道的顶端。其实大量事实验证，一个销售明星不一定能胜任管理职务。这种管理文化导致了在一个组织系统中，销售人员地位比较尴尬，好像很重要，但又好像不重要。每个人努力期待的结果是跳出目前的工作。销售成了低级职务的代名词，很多销售员的名片都要冠以“主管”“经理”等头衔，与其说是争取客户的信任不如说是某种自我安慰吧。
另外，还有一个管理文化误区是“销售是年轻人的工作”。不可否认，销售需要激情和体力，但年龄不是绝对的限制，我们要知道，对客户而言，销售员的激情不是最吸引自己的因素，显示在客户面前最重要的销售品质是让人相信的魅力。如今客户的专业与甄别能力都非常强，个性化的需求比较多，这都需要有可匹配的销售人员。因此，在销售中专业与经验
的作用更大，常年从事某一种产品与服务的销售人员是企业的一笔财富。
在国外，我们可以看到服务行业的老船长、老机长，销售店面里的老销售员，他们白发苍苍、精神矍铄、言语充满智慧，很容易抓住你的心。同时，拥有这样的“老戏骨”的销售员的企业，在外显文化上就体现了百年老店的风采。反观国内的企业，销售人员年轻化、无底蕴化、非专业化使百年老店成了一句平淡的标语。
我们完全可以设计一个符合销售实际需要的职业晋升通道，从入门级直到老戏骨级，并建立长效机制留住人才，这样销售队伍将会因为有熟悉企业、行业、产品、客户的真正的大将而显得战斗力实足。
同时，企业需要重塑内部的企业文化，让销售体系以自身的工作为荣，不去琢磨如何做到管理者岗位，如何退到内线，而是全心地历练不断成长，成为能够代表企业品牌的顶级销售员。
2、重视销售质量而非数量：关心不是一次买卖而是由此衍生的持续感受。
完成任务是销售文化中的主流，狼文化由此盛行，甚至为了完成任务不择手段的也有，这对于企业品牌的伤害是巨大的。
作为销售团队的管理者不是简单的数字的监督者，关注下属的访问量、走动量、成交量，而要关心这些成交量背后真实的原因是什么。
销售不是一次买卖的行为，它实际上涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相传等一个线性的过程。很多销售都在打点，缺乏成功经验的总结、成功模式的复制，因此销售活动只能是简单地重复，这是一个边际效益递减的过程。
重视销售质量，这是真正体现客户至上的准则，关注客户反馈量、投诉率，这将会极大地帮助我们提高销售人员的能力，赢得口碑、确立成功模式，最终让销售人员象累雪球一样地拥有自己的人脉资源，销售工作也将越来越顺手。
某公司营销进入困境，销售队伍扩大了，销售业绩下滑。当我们问到当初成功的原因时，慢慢发现以前做一笔生意是“做成一笔、做扎实一笔、一定让客户真满意了。”销售人员经常和客户沟通、亲自送货、快速解决一些问题。高的销售质量积累了原始客户群体。可是随着队伍的壮大，“数字考核”成了唯一的标准，为了拿到提成，销售人员各显其能把数字做出来，再也不用心在售后服务上。更可怕的是，有销售员开始靠忽悠客户来完成购买行为，这对组织和产品品牌都造成了很不好的影响。所以，改革的建议就是重新捡回以前的优秀的做法，并把考核方法丰富，不单纯以成交量为标准，加上客户满意度、投诉量等指标，另外弱化了以往不完成任务就处罚的做法，根据客户的口碑加强了激励的措施。比如，如果一位老客户推荐了新客户，那么新客户产生的新业务提成比例会稍高一些。公司营销系统弱化了狼文化的色彩，强化了稳健与诚信文化的因子，在一段时间后，公司的营销组织又一次焕发了生机。
3、重视专业而非靠“口才”：销售员不是说相声的。
口若悬河似乎是销售员的看家本领，专业词语、行话以及诱人的承诺，一套一套地说个不停，却往往给客户一个警醒——“小心忽悠”，你越热情，和客户的距离就越远，结果可想而知。
客户的专业水平越来越高了，在购买之前他们一般都进行了一定的了解和调研，这就要求销售人员不能仅仅作一个口齿伶俐的三脚猫。
销售员不是说相声的，口才需要的是专业能力。
销售员不仅需要了解所销售产品或者服务的构成，更要了解一些行业的信息，帮助客户分析他们所能获得的价值，一句话销售员需要担负起咨询顾问的角色。从“卖”者变成该产品或者服务的“专家”。这才是高层次的销售。
忽视专业培训的情况是比较普遍的，往往只是教一些最基础的东西就把销售员扔到市场上。就拿中关村电脑市场为例吧，所有的销售员的销售行为几乎完全一致，没有代理商的文化也没有代理品牌的特色。
“先生，买笔记本、台式机、数码相机?”
“我们这里有IBM、索尼、宏基、联想。”
“我们卖的都是行货。”
“这笔记本双核CPU、 1G内存、120G硬盘、独立显卡、康保光驱、迅驰技术??”堪比说相声的贯口。
大牌子就讲品牌，小牌子就讲性价比，说了半天还是没有打动客户。为什么?一是缺乏对客户的专业判断;二是缺乏对产品的专业了解。所有的销售员都是泛泛而论，真让那些生产厂家的广告费白投了。
外资银行的销售在“专业”上的做法值得我们学习。银行产品的同质化是很严重的，这对销售带来的挑战就更大。那么如何构建更合理的产品组合推荐给客户，并说服客户，这不仅需要口才，更需要对产品的深度把握，对客户财产的分析以及对客户生活习惯地把握。这也就是外资银行一来就能把中国的高端客户抢走的根本原因。
4、重视过程而非结果：好的过程就能产生好结果。
销售团队的领导往往由于自身能力的强悍而变得尤其崇尚结果，笔者经历过不少营销组织，结果导向是营销组织价值观的最强势导向。这造成了销售团队个人英雄主义盛行，忠诚度低、成就感差的状况。这很像《天龙八部》中一个叫星宿海的门派，弟子间互相残杀以博得上位。销售团队的现实没有小说那么血腥，但残酷程度并不差太多。
某公司为了防止销售员携款潜逃，所以全国销售网络用的都是同乡子弟兵，所谓知根知
底嘛。可是时间不长，这些子弟兵就干不下去了。一调查，原来那些从一线提拔的销售主管、大区经理依然沉浸在以前销售的状态里，自己到处跑销售。把这些新人派到一个地方后，给了一张地图和业绩考核表就不管了，每个月的例会就是问任务完成情况与训话。这造成了新兵们孤独感特重，对于未来感到渺茫和灰心，于是纷纷打道回乡。
当问及这些主管们的时候，他们还没有认识到自己管理思维的问题，反而坚持自己是这么过来的，抱怨现在的年轻人不能吃苦。
后来我们给主管们和大区经理们进行了相关的团队领导训练，让他们的心理角色从销售明星转为一名团队领导者。让他们走一线时不去管业务而去管人，关心这些下属，提供支持和帮助，更分享自己的心得经验，在业务的过程上进行指导。一年后，这些大区经理发现，以往自己担负的80%任务压力，现在由一群团队成员共同承担，而且做的更好更轻松。
销售是一项追求双赢的活动，不仅是和客户的双赢，更是销售团队内所有成员的共赢。只有好的过程才能产生好的结果，管理者要真正关心销售员的行为，到一线去，帮助他们形成良好的行为规范，授人以渔，通过一个个正确的过程走向真正的成功。
综上四点，是针对我国销售管理现状的共性问题提出的新的管理思路，其实就是转变一下长久以来的某些管理价值观。企业文化管理不是务虚的管理，其作用主要体现在对价值观的管理上。
销售管理是重要的管理，在某些企业甚至起着“一”的作用，销售市场如同战争中的地面战场。不论通过多么有效的品牌管理、营销管理占领了制空权和制海权，缺少销售团队的地面占领，将会从根本上弱化胜利成果。
在市场中，没有伟大的管理者，却有伟大的销售员。为何?因为他们是价值的最终交换与实现者。行业有区别、产品有差异、品牌有个性，这都决定了销售员不是一个可以游击在各个行业的标准件，不是几个专业词语、概念和工装就可以武装起来的。这需要管理者真正做到以人为本，关注员工的忠诚度、团队的凝聚力，做好这些，执行力的提升只是水到渠成的事。
●课程背景：
你还在因为销售团队的管理而烦恼吗？你还在因为销售团队缺乏战斗力而担忧吗？你还在因为如何改善销售团队管理、提升销售业绩而忧心吗？你希望全面深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难吗？你希望更有效地提高整个团队的战斗力水平吗？你希望更好地化解团队矛盾、增强团队协作、达成目标吗？本课程通过对销售团队管理问题表象的深层次分析，揭示销售团队管理问题的本质，并从思维模型、激励管理、目标管理、高效协作、领导水平和销售文化六个方面展开详细的阐述，每一部分都结合了实际销售团队管理问题进行分析并提供相应有参考性的解决方案。
打造超级战斗力销售团队
---有效解决销售人员自动玩命干的激励管理宝典
【培训时间】20xx年6月18、19日 深圳 20xx年7月2、3日 广州
【主办单位】神州培训通
【收费标准】3500元/人（含教材、午餐、茶点、税费），（小班课程，专家一对一辅导）。
【课程对象】总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士 【报名电话】020-38353614 【联系QQ】389809300 【联 系 人】肖先生
●课程收益：
1、提升销售团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。
2、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
3、学会管理销售活动与目标达成的有效方法。
4、学会解决协作中冲突的思路与方法。
5、掌握销售文化的培育技能。
●课程大纲：
第一单元：为什么你的团队没有战斗力？
一、为什么你的团队没有战斗力？
1、什么是团队？
2、销售团队领导者的八个困惑是什么？
3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。
二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？
1、销售团队难管理：表象/本质/根本原因
①、表象——出勤不出力，出力不出活
②、本质——没有做到一心一体一方向
③、根本原因——没有形成团队销售文化
2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗
①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？
②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？
③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？
④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？
●案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。
第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、销售人员究竟需要什么？
2、搞懂激励的含义与“三桥”原理
3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学：
①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？
②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？
③、如何创造“老板式”的收入机制？
二、销售人员激励的不同应用：
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。
四、在你的团队里如何形成“狼”文化？
●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。
第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？
一、团队管理的宗旨：
团队存在的价值就是达成组织目标！
二、销售人员每天填写《工作日志》，有用吗？
1、活动管理＝区域“放羊”？
2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报：
服务员工作（1：0.2）、协调员工作（1：0.5）、策划员工作（1：1）
三、建立团队目标达成最立竿见影的“导航系统”
1、目标设定的四个窍门和步骤
2、如何设定定性目标和定量目标？
3、达成目标要有导航系统，如何操作？
4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗？
四、团队目标管理的万能方法：
PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust）
●案例分析：××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹，超额完成目标。
第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？
一、协作中出现矛盾的原因与对策
1、四个原因
2、常见的协作矛盾
3、如何做到有效协作？
二、降低团队损耗－团队内部沟通原则
三、因人而异，四类典型销售人员的管理
四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤
五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在
●案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。
第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？
一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！
1、什么是领导力？
2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？
二、优秀领导者的五大素质
1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育
三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝
四、角色扮演
●案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的最优秀的团队领导者。
第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？
一、造成执行力不高的主要原因：
小组研讨与发表：存在五个核心原因
二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力：
1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，执行力，战斗力。
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。
4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。
5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。
三、“141工程”打造高效刚性执行力：
1、拿到结果就是执行力
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证
●案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。
●讲师简介
刘晓亮先生
渠道营销专家
门店运营管理专家
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为中国企业培养实战型经营管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道与终端营销竞争力提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“区域市场销量增长＝产品×团队×客户”；而“单店业绩提升＝进店率×成交率×平均成交额”共三项指标九个增长点相互作用的结果。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《单店业绩三九增长法》、《绝对促成销售谈判实战班》、《打造经销商公司化赢利模式》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼睛直通车等著名企业
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、西顿照明、乔森电气、家的电器、创维集团、格力空调、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、长城资产等著名企业