营销 赢境界

一、天涯路茫茫

刚开始做业务的时候，他曾经觉得很难。公司的销售任务与对客户经理的业绩要求就像难以逾越的大山一样，即使他对在证券行业发展充满了激情与渴望，这困难的山却阻挡了他前进的第一步。

他曾经做过很单纯的文职工作，不太适应更复杂的环境，在学生时代原本有一副好口才，如今却有“讷于言”的尴尬了。不过正是因为如此，他才决心要踏入这个行业，接受这份工作——一名证券公司的营销人员。他想重新塑造一个自己，成为他曾经更喜欢的那种人，重拾挥洒方遒、意气风发的自信。

可是，才进公司几天，他便泄了气，开始怀疑自己是否已经没有能力，否则为什么对于如何打开营销的局面束手无策？因为是半道出家，所以他每天都很认真地补充学习证券的各种知识，比如如何分析大盘、如何介绍公司的产品、如何指导客户进行软件的操作等等，在他看来，假如不能做到非常专业，就没法应对越来越精明的投资者，更无法进一步说服别人成为公司的客户。但他的努力似乎收效甚微，许多人都很愿意听他谈论市场，全程保持含蓄而礼貌的微笑，可最后却并不会真正签单。到底问题出在哪里呢？

有一天，一位在他上街展业时留下过电话号码的客户答应了他的邀约来到公司，停留了足足一个小时耐心地听他宣讲。临走的时候，客户笑着对他说，小伙子，让我再考虑考虑吧。客户离开以后，他感受到深深的挫败，这已经不知道是第几个拒绝的人了，他暗暗对自己说，到了这个月底，如果我还不能签下一单的话，我就真的不干了！回去做老本行吧??

这时，他发现了客户遗落在沙发上的公文包，于是马上拨通了对方的电话。在电话里客户说，我现在在路上，堵车堵得厉害啊！包里有我等会儿开会需要用的文件，这下就是回头也来不及了呀。

他心里已经有了主意，毫不犹豫地说，您安心开车去会场吧，我一定将文件准时送到！

40分钟后，他大汗淋漓地将公文包交到客户手里，此时离会议开始还有5分钟。客户满眼欣赏地看着这个冒着8月的高温骑着摩托一路狂奔而来的青年，

只轻轻地说了一句话：

“明天，我去你们公司签约，你定个时间吧。”

二、斯人独憔悴

公司开始派驻他去银行网点。刚去的时候，领导一再阐述驻点的重要性，反复地强调这些渠道来之不易，希望大家不要轻易犯错得罪银行。

第一天，除了开始的半小时他还满怀新鲜感，剩下的时间却只感觉累。客流的高峰期，他只记得自己不停地指引客户取号排队、填写单据，还有柜台不停响起的声音提示着他们需要何种帮助。哪里还有时间去跟客户聊天、宣传自己公司的业务？可是，看着银行的大堂经理一样地忙碌，柜员更是连喝水的时间都没有，他并不抱怨，只是在心里重复着一个念头：一切都是合理的，这么做一定会有很大的好处，不论现在能否看出来，将来一定会有回报！于是，他一直面带笑容为客户服务，坚持着渡过了第一天。

傍晚回到公司开夕会的时候，他才感觉到站立了一天让双腿酸痛无比。同事们互相询问着情况，当轮到他汇报工作的时候，他只淡淡讲了一句：“我现在并没想怎样去拓展业务，我只想先混个脸熟，让银行的人都认识我。”

这样的工作持续了一个月以后，银行网点的主任在自己的办公室里和他谈话。主任说道：“这段时间真是难为你，除了协助我们的工作，你自己的业务都没怎么拓展。帮我们员工做的第三方存管任务啊，也大部分是空户，呵呵，今晚我们会宴请几位大客户，感谢他们对我们工作的支持，一起去吧！”

晚上，他打电话告诉营销主管，最近公司正在销售的理财产品，他已经谈下了两名意向客户。

三、妙手偶得拈花笑

现在他已经洗去了刚入行时的青涩与忐忑，并且最重要的是不再怀疑自己是否能行。他曾经深深地相信，做营销，一定是靠口才。然而如今，当老客户为他介绍新客户的时候，他们都会这么评价他——“这个小伙子人实诚，绝对值得信赖！”

与口才无关，与技巧无关，原来成功的营销，赢就赢在一颗真诚的心。当初

选择做营销，是寄予明天一种希望，而赢得自己所能把握的事业与生活，是人生应该有的态度吧。

所谓营销，其实推销的是自己。

对于人们口中称颂的他的成功，他也并不沾沾自喜。闲来他还是保持着书卷气很浓的习惯——阅读与写作。谁说赚钱就一定要沾染铜臭味呢？因为他的经历无不印证了王静安的人生境界之说，经历过了“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路”的苦求与“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的奋追，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的领悟与获得才如此信手拈来。

 

第二篇：证券营销心得

关于对零资产客户以及小额休眠客户

二次开发的心得

背景介绍

张四和张婧从20xx年x月份开始工作，先从银行驻点开始，直到20xx年x月底都没用任何头绪，工作没用任何进展，去银行驻点效果并不明显。在营业部领导的支持与建议下，他们开始了对零资产客户以及小额休眠客户的二次开发工作。 事件经过

第一轮回访

当时已经快春节了，张四和张婧讨论决定以回馈客户为切入点进行客户的二次开发，由于时间比较紧，考虑到快过年了，他们买了一批对联，以电话回访的方式拜访客户，经过他们2个月的努力，把公司零资产客户以及小额休眠账户过了一遍，其中有300客户来营业部领取礼品，他们面对面和客户交流，认真听取了客户的意见及建议，其中一部分客户由于xx年股市大跌后损失惨重，再也没用碰过账户，有一部客户由于是零资产客户，从来没用过，我们因地制宜，给客户讲解了公司的货币基金和国债逆回购等保本型理财产品。

第二轮跟踪

20xx年x月份过了春节后，还有一部分客户没有过来领取礼品，我们对这部分客户进行了第二轮跟踪，并把所有联系上的客户归了类，开户时间，生日，投资偏好，收益情况等都做了记

录，进行了系统的分析。

第三轮激活

20xx年x月份，分公司要求各营业部加大对零资产及小额休眠客户的开发力度，由于他们前期已经做了大量工作，现在又有公司的大力支持，工作更容易取得成效。并建立了山西证券柳林营业部QQ群，山西证券保本理财群，山西证券柳林营业部微信公众平台等一系列服务平台。

总结

在20xx年三季度股市行情好了以后，由于前期我们做了大量的回访、回馈工作，客户对我们相当认可，有好多客户向我们咨询股市行情。