汽车商务实习报告

学 院 机械与汽车工程学院

专 业 车 辆 工 程

姓 名 曹 淑 伟

学 号 20xx138077 实习地点：

实习时间： 9月x日至 10月x日

指导教师 刘 祯

20xx年x月x日

1、实习目的

汽车商务实习是汽车服务工程专业学生的一个重要实践性环节。目的是使学生巩固和加深课堂所学知识，培养学生综合运用所学知识解决实际问题的能力，为学生从事汽车服务和营销提供很好的平台，能够提高学生的实际操作的动手能力，能够紧密联系今后的工作岗位，逐步和社会接轨。

2、实习要求

1）实习过程的要求

让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实际调研课题的操作，使同学熟悉和掌握市场调研的设计原则和操作技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体商务和市场问题的能力。

2）实习结束后的总结

实习结束后，学生个人总结实习内容，写出一份汽车市场调查与商务实习报告，实习报告包括日期、实习内容，实习结束时必须编写完毕。

3）实习地点为汽车销售服务企业、汽车市场。

3、实习内容

汽车销售管理过程、销售流程、汽车4S店销售运营模式与一般

销售技巧；汽车服务管理过程、服务流程和汽车4S店服务运作模式。

3.1实习单位简介

实习单位的总体情况、经营业务范围、基本的销售过程和有关岗位的工作任务和职责。

3.2某品牌汽车的竞争分析

汽车市场的调查与竞争分析（车型比较）

3.3某品牌汽车整车销售流程

3.4汽车整车销售技巧

4、实习总结和展望

要求： 字数最少3000字。

 

第二篇：汽车服务实习报告

汽车服务实习报告

  班级___车辆1082___    学号__1081504211____   姓名___江涛_____

近年来汽车贸易企业在各地犹如雨后春笋般迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从国外引进的“4S”店运营形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,而轿车走的都是店销形式。在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一. 实习目的：

使学生开阔视野，充实专业知识，以及整车销售、售后服务、配件经营、旧车交易、保险与理赔等多方面的训练，从而初步获得从事本专业实际工作的能力，并为毕业论文、应聘工作做好必要的准备工作。

二．实习要求：

    掌握汽车营销基本知识、规则与流程；了解目前汽车销售企业的现状；掌握售后服务规则，了解汽车维修服务规范；掌握汽车美容的主要内容及操作规范；了解汽配经营现状和经营方式；了解各企业现行的法规、行业管理规定和企业管理制度。

三. 时间：20##年11月14日——11月16日

四. 地点：淮安润东别克

五．公司概况：

润东汽车集团有限公司是一家专注于乘用车销售服务领域，以经营中高端、豪华品牌为主的汽车经销商集团。目前拥有65个品牌授权4S销售服务店，是淮海经济区及江苏省规模最大的汽车销售服务商。主要代理：宝马、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、路虎、奔驰、MINI、广汽丰田、一汽丰田、广汽本田、东风本田、东风日产、东风标致、通用别克、北京现代、长安福特、通用雪佛兰、悦达起亚、上海大众斯柯达、东风雪铁龙等中高端主流品牌，主要分布在华东区域，包括上海、江苏、浙江、安徽。

“尊重、真诚、为人”是润东汽车集团服务的原则。润东追求汽车服务领域的最高境界，善待每一位顾客，理解每一位服务对象，预测甚至超越客户自身的愿望，追求精益求精，保持领先的顾客期望值和满意度，使润东的客户从购车到使用车的整个过程都是一个愉快的体验。使之成为经营区域内最受顾客尊敬的、最受顾客欢迎的汽车销售服务商。润东汽车集团把“正已化人，成人达已”作为自己的核心价值观，致力于提高服务能力，以超出客户的期望感化顾客，赢得客户信赖。润东汽车集团多年来一直积极参与社会公益与慈善事业，不断在奋斗与探索中超越、完善，实现对社会的价值体现。

永不满足是强者的不懈追求，“成为全国乘用车销售服务领域领先品牌”是润东汽车集团的发展愿景。润东汽车集团坚持专业化经营，发展定位上选择中高端以上的汽车品牌，竞争定位上是成为区域汽车市场的主导者，以获取持续的市场竞争能力，实现公司价值最大化。

六. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

　　销售部职员：经理：孙XX

　　销售顾问：陈XX

　　信息员：XXX

七. 实习内容：

　　1. 掌握润东别克店的销售流程

　　2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

　　3. 学会运用相应的销售技巧

　　4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

　　5.了解“4S”的含义

八. 汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——

成交——交车——售后跟踪

　　1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

　　2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

　　7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

　　8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

九. 通用别克旗下品牌：

　　凯越、君越、GL8、君威、英朗GT……

十. 车型主要配置：

　　安吉星，

十一. 实习总结：

　　短短半周的实习期过去了，而我在润东别克店实习的这半周感受颇深，让我学到了一些在课堂学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接触，认识到生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己不断努力和坚韧的毅力才能做好。

　　刚去实习的时候，我满怀信念与激动，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。我们每天早晨7：40到校门口坐校车，下午4：30下班。店里的那些工作人员都特别好接触，在与销售人员交流的同时顺便可以跟着他们学习一些销售技巧，并且能够有机会与顾客简单的沟通。我是一个比较腼腆的男孩子，有的时候与顾客接触，总怕说错什么话或者就是找不到什么可以聊的而尴尬，但是通过这半周刻苦大胆的学习，已经基本能和陌生人聊一会了，感觉收获颇丰。他们经常对我说：“要想卖好车，就必须先说好话”，这句话就像担子一样压在我的脊梁上，让我下定决心好好练习。对于销售来说，必须能说会道，因为自己还是欠缺一些社会经验，并且说话的技巧掌握的不多，所以从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的有的顾客也特别不能理解，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边学习他们说服人的技巧，听取一下他们的经验，看他们在那里与顾客交流的得心应手，我暗想：将来我也可以与顾客这样交流。

　　就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客完全接触的机会，我带顾客到停车场看他想要的别克凯越，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。因为我就是学这个专业的，感觉自己介绍和回答的还不错，用专业术语“忽悠”那些汽车门外汉还是可以的。心里有一种说不出的成就感。

　　半周的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。