实习报告

学校：黄河科技学院 院系：信息工程系 专业：电子信息工程

学号：1303020004

姓名：杨夏

一. 实习目的：

1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2. 了解汽车各种品牌，价格，性能

3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二. 时间：

20xx年2月1日——20xx年3月15日

三. 地点：

河南开封郑源汽车服务广场

四. 公司组成：

销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：陈经理

销售顾问：张姐

信息员：胡姐

五. 实习内容：

1. 掌握瑞丰的销售流程

2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3. 学会运用相应的销售技巧

4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5. 真正了解“4S店”的含义

六. 汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商—

—签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了

解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七．汽车售后服务流程：

汽车售后服务流程主要有10个步骤:预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有所了解，但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。

我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.；在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用；咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

八. 心得体会：

短短的一个月的实习期过去了，而我在郑源汽车实习的这一个多月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。 我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天坐着拥挤的公交

车，载着自己疲惫的身躯回到宿舍，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是艳姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的女孩，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。 有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广

阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。 就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

九．实习总结： 实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻

的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次会计实习中，我可谓受益非浅。仅仅的二个月实习，我将受益终生。通过此次实习，不仅培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离，对实际的工作的有了一个新的开始。实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

 

第二篇：汽车美容服务中心毕业实习报告

在本学期顶岗实习中我不但学习了汽车的各种相关技术（主要有汽车的美容、汽车的钣金、汽车的喷漆和汽车机修四个方面），还学会怎样与他人沟通，也了解了一些关于汽车维修企业的运作方面的知识。以下是我这三周实习中的总结：

一．汽车维修企业的管理

要运用科学的管理，传统的“胡萝卜加大棒”管理模式已经过时了，我们要用现代现代管理模式来进行管理。现代管理要把制度管理和文化管理结合起来，重视人地作用，要做到以人为本。现代企业的经营观念主要有：

（1） 战略观念 全面系统地看问题，要有全局、面向企业未来的发展观点。

（2） 市场观念 要了解市场，确定对策去占有市场，赢得市场。

（3） 用户观念 企业要树立一切为了用户的观念，全心全意为用户服务。

（4） 效益观念 关键在于，对外如何赢得市场，如何多完成任务；对内如何降低成本。

（5） 竞争观念 要通过竞争去获得市场，要做到“质量以优取胜，价格以廉取胜，服务以好取胜”。

（6） 时间观念 把握好决策的时机，努力缩短生产周期，坚持效率观念。

（7） 变革观念 企业要保持对外部环境的适应性，事前有预测，

环境变化时有对策。

二、与人沟通

与人沟通，这是我们日常生活工作中非常重要的一个基本能力，我们要学会善于与人沟通。在实习的过程中我们主动地与维修厂的员工进行交流，不懂就问，有时也会聊一些生活上的小事，使我们在这三周里相处得很好，厂里员工也很乐意把他们的经验告诉我们，让我们学到不少书本上没有的东西。由此，我明白了，在与他人的沟通之中我们要保持主动、积极的态度。

实习开始时，企业的技术人员对我们进行了基本的技能的讲解和培训，以及一些机械的操作和安全规程的示范，避免一些不必要的事故的发生。

雄风集团是一个拥有一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口检测仪器：电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设臵个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯正的配件是上海大众系列车辆运行的安全保证。雄风集团一个大型的四店，维修的车型主要是高档车型，包括保时捷，宝马，奔驰，路虎，悍马等高档车系。

一、实习目的

通过实行加深学生对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发学习热情。

切身了解昆明汽车服务市场现状

熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基础。

通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容：

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

（1）发动机是汽车的最主要组成之一，也是汽车的心脏。它的工作过程包括进气行程、压缩行程、作功行程、排气行程。在进气行程中，进气门开启，排气门关闭,曲轴带动活塞从上止点向下止点运动，活塞上的气缸容积增大，从而气缸内压力降到大气压以下。即在气缸内造成活塞吸力。可燃混合气便经进气管道和进气门被吸入气缸，为了使吸入气缸内的可燃混合气迅速燃烧，放出更多的热量。从而使发动机发出更大的功率。这样就必须的混合气燃烧之前进行压缩，使其容积变小、温度升高。在进气终了时便进入压缩行程。在此过程中，

进、排气门均关闭。曲轴推动活塞定时由上止点移动一个行程，在压缩行程终了时，火花塞产生电火花点燃混合气，此时进、排气门均关闭，混合气迅速燃烧，使缸内气体的温度和压力迅速提高。推动活塞向下止点运动，活塞下移使曲轴旋转运动，产生转矩而作功，当作功终了时，排气门打开，进气门关闭废气排出，从而完成一个工作循环，接着又开始了下一个新工作循环。

（2）我们还知道了汽车的维护周期,它可分为日常维护、一级维护、二级维护

当汽车行驶7500---1500公里时，应该对点火系曲轴前油面、曲轴通风装臵、转向器、离合器、制动系等进行检查。从而保证行驶安全。 当汽车行驶30000公里时应该对发动机功率、气缸压力、电控燃油喷射系统、制动性能、车轮东平衡、操作稳定性等进行排查和更换。

（3）当出现火花塞积炭严重；排气管冒黑烟或放炮；发动机加速不灵、动力不足的现象时，诊断为燃油供给系统中混合气过浓，应该清洁或更换空气滤清器滤芯，调低浮子室油平面，更换进油针阀。 通常对汽车不能起动、怠速不稳，动力不足，机油和燃油消耗增加的现象时，诊断为汽缸压力过低，应该调低气门间隙并使其达到标准值为止。

（4）当出现发动机在正常工作温度和转速下，机油压力表的读数低于规定值或冲压报警箱报警值应该诊断为润滑系机油压力过低，应清洗或更换机油滤清器，按规定补充机油。

（5）汽车在起步过程中，缓放离合器踏板并轻踩加速踏板离合器接

合中出现抖振，汽车不能平顺起步并伴有冲撞，严重时车身明显抖动，出现这种故障的原因为离合器接合不稳应予检查排除操作机制不畅， 当汽车出现转向盘左右转向困难，甚至不能转动，说明转向气压不足或定位转向系统链中出现配合过紧或卡端而引起的摩擦阻力大，应调整转向器主动盘上的分轴泵，防止过紧或从动部分配合太紧。

我们实习过程中有了质的飞跃，不在是只有理论知识无实践能力。我们亲自动手，老师在旁边指导。我们收获的不仅仅是知识和技术。还有更懂的了人与人的沟通及其在企业里生存靠的不仅仅是运气和背景而靠的实力。

存在的不足：我对于发动机内部的修理还不够完全理解；对于汽车整体电路不够完全理解。

由于发动机内的燃烧不充分就会导致冒黑烟；2）气压制动系的检修：1缸盖与缸体等的结合面的平面度误差应不超过0.05mm2连杆衬套与活塞销的配合间隙超过0.10mm时，应更换衬套。连杆有扭曲、扭曲变形及裂纹，活塞环磨损严重或折断时，应更换新件。3进排气阀们损坏，复位弹簧弹力减弱或折断，阀板出现磨痕时，应更换新件。4各密封垫和油封经拆检后应更换。5空气滤清器芯应清洗或更换。3）蓄电池的检修中要检查电解液的高低，液面要高出极板上沿15mm,或者处于液面高度指示线规定范围中。4）了解到了变速器的常见故障及其诊断方法，其故障：变速器换挡困难或挂不上挡，变速器跳挡、乱挡、卡挡、漏油、变速器异响。等等

经验体会：经过这五周的学习，我知道了什么是苦，什么是累？但在

苦中有乐，累中有甜！苦的是每天都要早起上班，累的是每天都要受到酷暑的洗礼，受到那油污的浸泡；甜的是可以得到师傅们的指点与教导，了解自己所不知道的，加深自己已经掌握过的，乐的是自己在这四周都坚持了下来，塑造了就爱岗敬业的精神，也为将来的上岗打下了一个坚实的基础。

总结：虽然我们这次实习的时间很短；但是我们的收获很不少；以前我们只是在书本上学习汽车知识，从来也没接触过真正的汽车，这次我们来到这里实习让我们学到很多东西。我们在这里学到书本上根本学不到的东西，来这里我们的动手能力增强了，让我们在以后的检测与维修汽车方面是不可缺少经验知识。来这里更加培养我们以后在新型的汽车中怎样解决实际问题.