优秀导购员的综合素质

导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质。

销售是一项专业性很强的工作，导购不仅需要具备良好的心态，而且要求具备专业的知识和销售技巧。世界上没有天生优秀的导购，每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验和学习中成长起来的。优秀的导购与一般人最主要的区别在于内在的心态，与年龄、学历、出生背景都没有关系，因为人的行为最终是由她的心态控制的，不同的心态就会制造；出不同的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。

一、强烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中是重要的部分。我们内心的想法，就决定我们是什么样的人。如果内心相信是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的转化为一名优秀的导购。所以，要想成为一名优秀的导购，第一件要做的事情是想办法提高自信心和内在的自我形象，亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。

二、对产品的十足信心

一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当她们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时，她们也会自然而然地接受和喜欢我们产品的服务。

三、高度的热诚和服务心

成功的导购都非常关心自己的顾客，常常把她们当成最好的朋友和家人。对于进入店铺的顾客，导购热情亲切地把她们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快地购物。店铺这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择适合她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”、“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重要”欢迎的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个人冷淡、做事被动的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。

四、非凡的亲和力

一般来讲，我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受，也比较容易相信，优秀的导购都具有很好的亲和力的，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。事实上，很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的，这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什么样的人是最具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、有幽默感的人具有很好的亲和力，很值得人信赖。

人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，双方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然愿意购买你的产品。

五、丰富的专业知识和销售能力

对产品具有丰富的专业知识，是一个优秀导购必备的基本条件。一个连自己所卖的内衣都不了解的人，如何将她的产品卖给顾客呢？作为一个优秀的导购，不仅对自己销售内衣的面料、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对公司的文化、历史、风格、定位等内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样，导购在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外，一个优秀的导购还要具备良好的销

售能力和技巧，这需要通过不断的学习和磨练。在下面的章节中，我们将会进行专题的探讨和研究。

导购在细致有效地完成营业前准备工作的时候，也是逐渐进入工作状态的时候，当营业正式开始前店铺内一切物品准备就绪，导购精神饱满，营造一个有条不紊而且极具活力的店铺就已经成功了一半。

导购的举止，不仅表现出个人的品质和对待工作的思想状态，而且可以反映出店铺的管理状况，充分体现出导购的个人形象与店铺形象，导购礼貌大方的举止，无疑可以给顾客亲切的感觉，营造温情的购物氛围，心情愉快的顾客往往乐于接受导购的介绍，促成交易也就更加容易。

导购应该心情平静，这时的微笑才会亲切自然；真诚的微笑，是对顾客的尊重，顾客的满意是店铺营运成功的根本，正所谓“没有笑脸不开店”；微笑能够排除烦恼，愉快的工作往往收获颇丰；对不购买商品的顾客笑脸相迎，她们很有可能性因对导购产生的好感，而成为店铺的潜在顾客；

注重现象，易动感情

女性顾客的购物行为往往带有浓厚的感情色彩，容易被现场氛围所感染，对卖场、导购、形象、内衣款式的第一印象十分重视，常会因内衣的款式色彩、导购气质及店内灯光、音乐等因素的影响而引起购物欲望。这就要求店面形象、内衣搭配，尤其是导购的衣着、谈吐、语气都要以迎合对方的需求做设计，同时导购的适时而诚恳的赞美“您的肤色真好”，“您的腿非常修长”，“您有很高贵的气质”等都会博得女性顾客的好感。

精打细算对价格较敏感

女性顾客比较注重商品的价格差异，常常因为某款内衣接个便宜，即使现在不需要也会购买；当她们觉得某款内衣价格较贵时，导购员应帮助她们分析利弊得失，介绍商品的特点，让她们觉得物有所植，如顾客确因所带购物款不够时，有些女性顾客也会用“看不上或再看看别的与之相同的款式”来掩饰，导购应说“没关系，您到别的地方看看，不适合再回来”，或“有新货我会通知您”等话安慰她，给顾客留有余地。

购买目标不明确，具有模仿心理

女性顾客追逐潮流，时尚的天性使她们总希望能购买到符合时代潮流的内衣，导购在做内衣介绍时应指出这款是“上市新款，款式设计目前非常流行”或“此款畅销中，近几天卖得特火爆”等。

较强的自尊心

女性的自尊心相对比较敏感，在购物过程中，导购的表情、语气、行为等都会影响到其消费心理和行为，导购要以温柔、真诚、谨慎而又不失落落大方的态度接待顾客。若对方因导购的忽视而失望离去店铺将会失去该顾客及其背后的一批潜在顾客。

引导顾客内衣试穿

由于中国女性受传统束缚，有很多女性不愿当着导购试穿，对于这样的客户一定要说明清楚，回家试穿后如不适合一定要及时更换新码新款。

热爱您的产品，理解您的产品，试想，一位对自己所销售的产品都不了解的人，很难说

她能取得营销上的成功。作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专业素质的外在表现。出色的导购不仅在服务上要周到、细致，在专业知识方面也必须要深入了解，让顾客感觉到自己不仅仅是一名导购，更是一位内衣专家，有足够的能力来解决顾客的任何商品疑问，增加顾客对自己的信任，以达到促成销售成功的目的。

一名富有魅力的导购需要有整洁的着装、自然得体的容妆、优雅大方的举止、细致周到的服务，这些都向顾客传达着专业、亲切、敬业的感觉，从而给顾客留下深刻的印象，并赢得顾客的好感与喜爱，可以极大地增强商品交易成功的可能性。要做到这些，营业前的准备工作非常重要。

 

第二篇：优秀导购员必备素质

优秀导购员必备素质

作为一名优秀的导购员除了具备强大的执行力和严格遵守公司的各项规章制度和商场的各种规定之外，还应具备以下四点基本素质与要求：

一、丰富的产品知识

作为一名战斗在一线的销售人员，不管是从销售的角度还是从为顾客服务的角度出发，都应具备专业的产品知识。只有具备了全面的产品知识，向顾客介绍产品时才能得心应手，使顾客产生可信度。试想一下，顾客问我们红日灶有什么优点时？你该如何回答？我们就必须充分的把红日灶的燃烧方式与其四大优点：省气节能、无明火不黑锅、火力猛适合爆炒和环保健康与免清洗等特点解释出来；只要这样解答，就不仅回答了顾客的疑问而且突出了我们红日灶的特点，并形成了有利的卖点。如果我们的一线导购员不知道或者解释不清楚，回答的时侯含含糊糊，那么，顾客会有何感想呢？由此可见，熟悉产品知识对销售的重要性。

二、娴熟的促销技巧

俗话说，360行，行行出状元。作为一名优秀的终端导购人员，除了具备丰富的产品知识之外，还应掌握娴熟的促销技巧。这就好比一名战士，除了要有充足的子弹外，还必须有出色的枪法才行。随着产品的同质化越来越强，各个品牌的产品，从产品本身上来区分，差别性已越来越小，这就对我们终端销售人员提出了更高的要求：如何运用娴熟的促销技巧把同质化的产品知识，阐述出与众不同的卖点来，只有“说”出不同的利益点，才能完全打动顾客的心。那么，如何才能从大众化的产品知识中，“说”出别出心裁的话呢？

一、要善于总结：要善于把零零散散的知识点总结成完整的、全面的促销用语；

二、在向顾客介绍产品过程中，多用些生动的语言，多举些生活中常见的、形象的例子；如在介绍红日的10P热水器时，除了向顾客说明其操作的方便性和安全性的时候，可以说就像我们生活中使用傻瓜相机一样的方便、简单；

三、在解说某种功能的过程中，充分的运用手势等肢体语言，使之形象化、具体化，易于顾客的理解。比如向顾客说明我们红日灶的燃烧方式时，可以拿出红日的炉头进行演示，分别从进气管、炉腔、陶瓷片等侧面、底部、顶部三个方

面用手势表示出来，这样不仅把复杂的概念简单化了，而且加强了对比度，使顾客的脑海中有一个完整的加热系统，从而记住了红外线的加热方式，并记住了红日！

三、真诚的服务心态

终端是一个品牌的产品和消费者直接见面的平台，终端导购人员的每一个眼神、每一句话语、每一个不经意的动作，都可能影响到品牌的整体形象，他们在本质上完全代表了一个品牌的整体传播层面，是顾客对其品牌印象好坏的最直接来源。在各行各业的竞争中，服务都得到了淋漓尽致的体现，做为小家电竞争的主阵地，服务同样在终端销售中占有很大的位置，从某种程度上说，销售的成功与否与导购员提供的服务是成正比的。但是服务并不仅仅只是一种单纯的表象，服务实质是一种意识，它要求我们导购人员要从内心出发，在向顾客介绍产品时，用真诚的语言、周到的服务感动顾客。在和顾客的交流过程中，从朋友的角度出发，真心实意的为顾客着想，只有让顾客感到我们完全的为他着想，而并不是简单的为了推销产品，在向顾客推销产品之前先把自己推销出去，只有顾客认可了人——我们终端导购人员，他才会考虑我们向他推荐的产品。因此，在和顾客交流的过程中，我们导购人员必须具备专家级的产品知识、娴熟的促销技巧、外加“五星级”的服务！

四、良好的同事关系

终端作为竞争的主阵地，每个品牌都给予了极大的支持与关注，各个品牌的导购员之间同台共舞，互相之间即是竞争对手又是合作伙伴。因此，导购员之间的相互关系就显的格外的重要，有时在向顾客介绍产品时，如果旁边的导购员稍微附合一下，会对顾客起到很大的作用，甚至会决定一笔销售的成功与否。但由于导购员之间又存在竞争，所以相互之间的关系又显得非常微妙。因此作为长期在销售一线的导购员，我认为搞好和其他导购员的关系可以从以下方面如手：

一、坚决不向顾客直接说竞争对手的缺点，可以适当的“点化”顾客，叫顾客自己去比较；

二、当竞争对手需要帮忙的时候，尽量去帮；比如，有顾客“找”竞争对手麻烦时，我们可以积极的去帮，特别是竞争对手不在时，更应妥善的解决；

三、当竞争对手不在岗时，顾客又要其产品时，我们可以帮忙开票、提货；

四、手脚勤快一些、嘴巴甜一些；不忙时，可以帮周围的同事打打水、提提货等。总之一句话，就是团结其他同事，感动竞争对手！