电信渠道经理工作手册

第一章：渠道经理团队定位职责

1.1 全业务实体渠道分类

1.1.1专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

1.2      各渠道分类的运营管理要点

1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

l 对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

l 对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。

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区域经理流程—如何分析市场 如何制订工作计划 如何分析市场 如何制订工作计划

一、如何分析市场.

1、为什么要进行市场分析.

作为经理,我们常做的也是最重要的工作就是决策.而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上.如果不做分析,我们的决策就只能是“碰”“猜”,而这种决策的后果往往只能是失败.即使成功了,连自己也不清楚成功之处在哪里.

只有经过市场分析,我们才能够找到市场存在的问题,从而明确工作的重点.

2、市场分析的目的：

A、找到制约市场发展的问题

B、分析出问题的原因

C、找到市场发展的机会点

3、市场分析的一般方法：

市场分析是一个系统性的分析工作,它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面.概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析.

我们常采用的市场分析方法为SOwT分析法：

S—优势：

指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处.如我们的产品存在服用方便,疗效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配,健全的营销网络体系的优势等.

W—劣势

指你产品或公司自身与别人相比的不足之处,比别人差的地方.如：我们的产品可能存在价格较高,零知名度的劣势等.

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_____营销服务中心

渠道经理工作日誌

目录

1、渠道经理月工作计划

2、渠道经理月工作总结

3、渠道经理周工作计划

4、渠道经理周工作总结

5、渠道经理工作日誌

6、渠道经理网点走访日誌

7、渠道经理培训日誌

渠道经理__年__月工作计划

渠道经理__年__月工作总结

渠道经理周工作计划

__月__日 —— __月__日

渠道经理周工作总结

__月__日 —— __月__日

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渠道部组织框架及工作计划表

一、渠道部组织框架：

经理

‖

主管（1—2名）

∣

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

∣ ∣

专员（1名） 专员（1名）

∣ ∣

企业团购 其他渠道

二、团队目标：

1、四月份渠道销售目标：80套；

2、渠道拓展的方式：a、公司目前现有的电商团队 b、周边10公里以内的企业和单位进行团购拓展 c、其他渠道拓展：加油站单页的派发、周边写字楼、网络营销

三、团队奖惩制度：

1、渠道内部规章制度：

A. 团队目前分为三个部分：电商、团购和其他渠道拓展；

B. 电商由渠道主管负责、团购和其他渠道由专员负责，但这三个部分统一

由渠道主管统筹；

C. 每月每天制定考核目标，实行责任到人制度。电商每月的销售额不得低

于上个月销售额的10%，负责团购渠道专员每天不能拜访低于6家意向企业，负责其他渠道拓展专员，周边加油站每天拜访不得低于三家，周边写字楼不得低于两家，网上销售帖子，每天必须及时更新。

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个人工作总结

＊＊＊

我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊学历。＊＊＊年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。

一、对公司的认识

随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益，

推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。

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渠道部部门经理工作职责

渠道部的工作本着“开发、服务、监管”6字原则开展 20xx年的各项工作。这6个子的含义如下： 开发：目前还有运城、晋城、长治、晋中、忻州没有代理商，必须尽快开发这些区域。

服务：开发完成代理商不是目的，而是要让代理商真正运作起来，既能出货，还能搞好售后服务。所以就要把对代理商的服务做扎实，在销售、安装、售后各个环节开展培训。

监管：对代理商还要有任务考核，具体指标有2个，uv增量、异常数。如果偶发性的没有完成，以口头沟通为主；如果长时间不能完成，就要考虑是否更换代理商。

为了全面落实以上6字方针，渠道经理的职责如下：

1、 全面负责渠道部门的管理、运营；制定各种渠道

策略、代理商考核办法、员工考核办法。

2、 负责全省内的空白区域的招商工作，制定相印的

代理政策。了解其它公司的相关情况，参照对比。

3、 对已经签约的代理商要提供全面的服务，定期提

供销售培训；协调技术部开展技术培训以及技术支持。

4、在太原签约全省规模的连锁店后，负责协调各地的

代理商，共同服务好客户，做到无缝衔接。

5、每月月底制定两份报表：地市代理商上线报表、地市代理商uv报表。分别提交总经理、财务。

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20xx年渠道营销工作计划

银行渠道作为证券公司重要的合作渠道之一，但是随着市场环境变化以及同业竞争的日趋激烈，银行驻点式的销售方式已经不能适应现阶段证券市场的环境变化。所以创新新的银行合作模式，是现阶段证券公司渠道营销急需要解决的问题，在20xx年渠道部打算从5个方面同时也是5中营销模式来进行突破，分别是：理财沙龙（会议营销）、BSC训练营、启动培训（启动大会）、奖励推动方案、4S店渠道开发与营销。

一、 启动培训：在所有合作银行渠道内精选优质晚点进行启动培训。

内容：1、双方公司领导到场，致词。

2、公司理财产品的介绍，投资顾问服务优势以及公司的优势以及特点的宣导。

3、合作方案的宣导（佣金的分配比例，开户奖以及阶段性奖励方案）

（奖励方案按开户量，资产增量分别进行）

4、参与人员：

（1）分行层级：下属各支行理财经理和大堂经理

（2）支行层级：下属分理处的理财经理和大堂经理。

（3）各层级银行所属客户经理

5、会后晚宴，双方领导以及所有参会人员，目的是为了进

一步的增加情感上的交流，为今后的合作打下基础。

二、理财沙龙：在所合作的渠道精选拥有优质客户存量、资产存量以

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企业文化建设合作伙伴

将管理精髓注入企业 让优秀企业引领未来 计划 （修定版） 李XX总经理 年度工作尊重、精进、奉献

目 录

一、

二、

三、

四、

五、

工作请愿及思路内容………………………………………………………3 价值创造及目标设定………………………………………………………4 团队建设及组织架构………………………………………………………6 所需资源及成本预算………………………………………………………7 阶段目标及达成措施………………………………………………………11

说 明

20xx年，我的工作重点将会转向公司的企划宣传、品牌传播、网络营销等方面，本方案将重点在这些领域做详细的计划说明。

20xx年企划工作的总体部署是：全面提升公司品牌形象，加强产品和老师的宣传力度，增强产品的影响度和美誉度。研发课程衍生产品，通过传统媒体和网络媒体，开辟网络营销平台，增加公司营销收入。

本方案汇合了企划、网络营销、品牌等方面的年度工作计划，从目标、目标分解、战略规划、人员计划、财务预算等详细呈现。

考虑到公司20xx年的总体战略，本方案将着重在网络营销业务上进行细致的阐述。

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