“盘中盘”的定价策略与价格管理

在中国白酒盘中盘市场，有一种十分危险的价格认知，那就是同一个品牌，超市价格与酒店终端价格可以差别很大，商业上已经习以为常了，认为酒店价格理所当然就应该比商超价格高，消费者也接受这种说辞，认为酒店消费，我们享受了服务，价格高一点是可以接受的。这种观点绝对是企业的一个错觉。导致消费者对盘中盘价格体系广泛接受的主要原因是目前酒店终端消费主体是政府消费与商务消费，而商务消费很多也是以政府消费为特征的。

为什么政府消费可以接受这种巨大的价格差异呢？政府消费最终的承担价格剪刀差的是财政，是老百姓的钱，所以，很多地方一旦规定政府消费不允许喝酒对中国白酒市场，特别是经济欠发达地区的白酒市场，可能就是一场噩梦。

尽管这样，白酒市场的消费者对现在酒店终端白酒价格还是产生了很大抵制情绪。在河南市场，同一品牌在酒店终端与商超价格差引起了消费者巨大反弹，原来酒店终端限制自带酒水规定受到了严重冲击，消费者者绝对不是傻瓜。很多中低端酒店终端为了维持生意规模已经不敢坚持“不允许客人自带酒水”的规定了。在郑州市场，客人进酒店自己出去购买白酒消费者越来越多。在山西，即使是比较高端的酒店也不再限制客户自带酒水，商务部为了抑制愈演愈烈的酒店终端贿赂营销，更是以行文的方式规定：不允许酒店终端设置最低消费，不允许酒店终端限制自带酒水。所有这一切外部表现，最主要的原因就是盘中盘价格杠杆这支无形之手在起作用。深层次原因是因为中国

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传统产品定价策略

教学目的：

1、使学生理解并掌握三种常用的传统产品定价策略。

2、使学生真正的领悟定价的艺术性，让学生能结合具体的商品为其量身制定合适的价格。

教学方法：

1、采用提问导入式教学方法。

2、结合具体案例，开展课堂讨论

3、板书和多媒体相结合。

教学内容：

（过渡）举例导入：我们公司有一款去屑洗发水350ml ,平时在终端卖20元/瓶，但销量一直平平，怎么通过巧妙定价，把它迅速销售出去？——价格要定到顾客的心里去。

导入新课：

一、心理定价策略

企业在定价时运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。

提问：在阜阳哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？ ——因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌。

导入：声望定价策略

1、声望定价

利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。

解释：一些商场经过多年的经营在顾客的心目中有了声望，其出售的商品，价格就可以比一般商店高些；一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任，价格就可以定高些，这就叫声望定价。

适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。买主一般具有较高的收入水平，比较注重心理需求的满足，他们购买这些高档商品主要是为了显示自己与众不同的身份和地位，因此，对于这类商品的定价宜高不宜低。

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Pricing strategies, marketing mix in a very critical component. Price is usually an important factor affecting the success of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors. Enterprise pricing goal is to boost sales, profits. This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers. In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.

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企业的定价策略分析

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥8750/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【报名电话】 闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程收益 Course earnings

结合理论、演算与实际案例解析，内容包含整个产品生命周期不同的阶段，从产品的初始上市价格、市场成熟期竞争者众的促销价格,质量媲美中欧国际工商管理学院高层经理培训课程.通过本课程,学员将

1.         针对产品生命周期的不同阶段，有效处理各种定价状况

2.         学习到有效的定价方法

参训对象curriculum Participants

1.         负责设计、评估和制定价格战略的管理阶层

2.         负责公司整体获利目标达成的管理阶层

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装 订 处

浅析企业定价策略实践

一、企业产品定价概述

企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。

企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。

二、企业产品定价案例

19xx年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值4300美元，这种电视机定位于那些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到19xx年，日本顾客只要花费600美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。20xx年，日本顾客仅需200美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。

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《定价策略与技巧》试卷 A卷 （参考答案）

一、 名词解释（3分/小题，共15分）

1．价格：价格是商品价值的货币表现，是商品同货币交换比例的指数。

2．价格预测：价格预测就是根据各种价格信息资料、运用科学方法对市场价格水平的而变化趋势和影响价格运动的各种因素变化作出符合客观规律的判断。

3．边际成本：边际成本是指产销量每增加一个单位时所增加的成本。

4．潜在需求：潜在需求是指尚未开发和尚未满足的需求。

5．付现折扣：也称现金折扣，是经营者给予在规定期限内付款者的价格减让。

二、单项选择题（1分/小题，共15分）

1． A 2． C 3． D 4． C 5． B 6． C 7． B 8． D

9． C 10． B 11． B 12． C 13． A 14． D 15． B

三、多项选择题（2分/小题，共20分）

1． ABCD 2． ABD 3． ABC 4． ABCD 5． ABC

6． BCD 7． ABCD 8． BD 9． ABCD 10． ACD

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知识共分享！我是吕慧祥!

完全成本加成定价法是以全部成本作为定价基础.首先要估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格。

完全成本加成定价法计算公式

完全成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润串来确定所加利润的大小的。即：

价格＝单位成本十单位成本×成本利润率＝单位成本(l十成本利润率)

产品出厂价格＝单位产品制造成本＋单位产品应负担的期间费用＋单位销售税金＋单位产品销售利润＝单位产品制造成本＋单位产品销售利润＋出厂价格×（期间费用率＋销售税率）

移项得：

产品出厂价格＝（单位产品制造成本＋单位产品销售利润）/（１－期间费用率－销售税率）＝（单位产品制造成本×（１＋成本利润率）/（１－期间费用率－销售税率）

知识共分享！我是吕慧祥!

其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。

销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。

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微观经济学

-----企业定价策略研究

内容摘要：企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

关键词：企业定价 定价目标 定价策略

价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利润。企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

企业基本的定价策略有一下几种：取脂定价策略、销售时间差定价策略、 尾数定价又称零头定价、声望性定价策略、招徕定价又称特价商品定价、折扣营销定价策略、固定利润率定价策略和差别定价策略等。具体到某个企业的某个产品采用什么样的定价策略比较好，则要根据企业产品、相关产品、竞争对手采用的策略、企业目标等方面的情况，综合分析。从而制订相应的定价策略。

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